Книга: Инвестиции в недвижимость
Назад: Часть 2 Сделки с недвижимостью
Дальше: 10. Кертис Оукс. Все дело в добавленной стоимости
9. Мэл Шульц. Покупайте по акрам, продавайте по футам
Учитесь понимать реальные потребности, финансовую логику и задавайте вопросы
Мэл – мой сосед. Мы познакомились на одной из вечеринок, устроенных соседями. Он сразу же понравился мне. Выяснилось, что он занимается недвижимостью и владеет двумя профессиональными спортивными командами. Что может быть лучше, чем восседать в кресле владельца на баскетбольном матче с участием «Phoenix Suns»? Игроки, болельщики, сама атмосфера игры воспринимаются более ярко. Я обычно сижу намного выше – на трибуне и пользуюсь биноклем.Одно из преимуществ иметь таких друзей, как Мэл, состоит в том, что с его помощью я узнаю о будущих зонах роста городов. Он – застройщик и планировщик и может заглядывать вперед на срок от трех до десяти лет. Его проекты не только расширяют границы городов. Мэл и его высококлассная команда вдыхают новую жизнь и в старые центральные районы.Мэл – прекрасный сосед, друг и специалист по недвижимости. Если мне хочется узнать что-нибудь о будущем и о перспективных объектах инвестиций, я звоню Мэлу Шульцу.Роберт Кийосаки
Случалось ли вам когда-нибудь, проезжая по городу, вдруг остановиться близ заросшего пустыря и задаться вопросом: «А вдруг это последняя незастроенная земля в округе?» Со мной такое случалось много раз. Более того, именно с этого вопроса и началась моя карьера в недвижимости, а поиск незастроенной земли превратился в стратегию.
Поездки по городу могут подарить множество открытий. Например, вы, возможно, уже замечали, что в большинстве городов жилые дома обычно строят на второстепенных улицах, а торговые центры, офисные здания и другая коммерческая недвижимость тяготеют к главным магистралям. Все это приобретает определенный смысл, если вы умеете наблюдать и отмечаете тенденции в развитии городов.
В конце 1970-х годов такие поездки были неплохим способом присмотреть недвижимость для покупки. Я в то время не располагал никакими особыми инструментами, кроме машины и плана города, хотя был одним из первых, кто приобрел гигантский мобильный телефон, больше напоминавший кирпич как по размерам, так и по весу. Если я видел незастроенные участки, находившиеся в районах прогнозируемого роста, то сразу старался узнать, кто их владелец и каков статус объектов. Можно было найти действительно прекрасные земельные участки, до которых еще не дошли руки у большинства покупателей и застройщиков. Чтобы отыскать собственника, достаточно позвонить в головной офис. Как только у меня появлялся телефонный номер владельца, я действовал, как страховой агент: звонил и договаривался о встрече. С единственной разницей: раньше я звонил покупателям, а теперь имел дело с продавцами. Я должен был предлагать людям деньги, а не просить их.
Покупать всегда легче, чем продавать. Проблема в том, что собственнику известна ценность вещи, которой он владеет, иначе зачем бы он держал ее у себя? С другой стороны, собственник не хочет тратить время и деньги на планирование, всевозможные исследования и другие мероприятия, которые необходимы для освоения земли.
Несмотря на то, что недвижимость дает собственнику ряд налоговых преимуществ, сам процесс приобретения и владения может отрицательно сказываться на его налоговом статусе. Мы постоянно обсуждаем эти проблемы с нашими налоговыми консультантами, чтобы быть уверенными, что не переходим границу очередной налоговой категории. А если такое случается, то должны точно знать, как это скажется на сумме налогов. Это один из самых важных вопросов, и я настоятельно рекомендую всем найти самого лучшего налогового консультанта в сфере недвижимости, прежде чем предпринимать какие-то действия. Это относится как к покупке, так и к продаже недвижимости. Обязательно проконсультируйтесь со специалистами в области налогов и права.
У меня есть налоговые консультанты и юристы, съевшие собаку на недвижимости. С ними я постоянно советуюсь. Но в первую очередь я обращаюсь к брату, который владеет старейшей юридической фирмой в Аризоне. С самого начала я распределял инвестиции, выделяя в них доли, которые пойдут на покупку собственно земли, оплату услуг юристов и других консультантов. Это должно было повысить шансы на успех.
Важность работы в команде очевидна. Играя в футбол в колледже, я всегда хотел быть полузащитником. Это не самая выигрышная и престижная позиция на поле, зато я точно знал, что в тылу есть еще одна линия обороны. Моя задача заключалась в том, чтобы усвоить план игры и передавать мяч лучшим игрокам.
Возьмите на заметкуШестое издание «Словаря терминов в области недвижимости» определяет «владение земельным участком» как предоставленное правительственными органами право на благоустройство, прокладку коммуникаций, строительство зданий жилого и иных назначений, а также дорог.
Соотносите предлагаемый продукт с потребностями рынка
Если вы купили отель, то это не значит, что он должен использоваться как гостиница. Если купили многоквартирный дом, это не значит, что он должен оставаться жилым. Рынок меняется вместе с потребностями, и, чтобы добиться успеха, вы должны понимать, что иногда имеет смысл изменить категорию недвижимости. Вот несколько примеров:
Традиционную гостиницу можно превратить в отель, работающий по принципу таймшер.
Сдаваемые внаем квартиры можно продать в собственность жильцам.
Это лишь два примера, демонстрирующие, как может изменяться продукт с учетом потребностей рынка недвижимости.
Что же касается земли, то ее можно разделить на два или более участка под строительство индивидуальных жилых домов или изменить само назначение, для которого она первоначально приобреталась. Однако, скорее всего, потребуется согласовать проект с городскими властями.
Реальная история: урок 32-й стрит
В середине 1970-х годов я купил жилой дом вместе с пятью акрами земли за 240 тысяч долларов. Через некоторое время один мой приятель поинтересовался, не продам ли я ему дом. Он решил разделить землю на участки по одному акру и на каждом построить по офисному зданию. За дом и землю он предложил втрое больше того, что я заплатил, но с условием, что сделка состоится только через двенадцать месяцев. По его расчетам, столько времени понадобится, чтобы убедить всех жильцов дать согласие на строительство и договориться с городскими властями об изменении назначения земельного участка. Таким образом, я мог понаблюдать, как осуществляется перевод недвижимости из одной категории в другую. Мне тогда было чуть больше двадцати, и я решил, что спешить некуда и можно подождать, тем более имея в виду такую солидную прибыль.Прошел год, изменения были согласованы, и мы заключили сделку. Я по-новому взглянул на недвижимость и вдруг понял, что могу добавлять стоимость только за счет ее перевода в другую категорию. Именно тогда я решил сделать это частью своей новой инвестиционной стратегии.
Реальная история: взгляд с горы
Получив некоторый опыт на 32-й стрит, я приобрел в Парадайз-Вэлли виллу площадью в двадцать девять тысяч квадратных футов, построенную нефтяным магнатом Уокером Маккьюном в 1960-е годы более чем за 3 миллиона долларов. К дому прилегал участок площадью сорок акров на холме, с которого открывался вид на весь город и знаменитую гору Кэмелбек. В мои планы входило изменить назначение дома и сделать его курортным пансионатом, но городские власти отклонили эту инициативу. Я, воспользовавшись льготами, которые предоставлялись строителям жилья, решил перепланировать участок. Именно тогда и началась моя карьера застройщика. Я на собственном опыте постигал науку планировки земли под строительство. Каждый участок должен был соответствовать строгим строительным нормам и правилам. Нужно точно рассчитать, какой объем земли можно снять со склона холма и как насыпать ее для выравнивания стройплощадки. Мне пришлось дойти до строительного комитета городской администрации, где специалисты в конечном итоге вынуждены были пересмотреть некоторые нормы. Затем я нашел покупателя, и он приобрел виллу вместе с пятью акрами земли за ту же цену, которую я заплатил за дом и сорок акров. Оставшуюся землю я разделил на участки, предназначенные для строительства двадцати восьми жилых домов, к каждому из которых прилегал еще один акр земли. Участки продал по цене от 200 до 600 тысяч долларов каждый. Это моя самая прибыльная сделка. Один участок я оставил для строительства собственного дома, но так и не смог подружиться с соседями, поэтому впоследствии продал его. Всего за эту операцию я выручил 10 миллионов долларов.
Опыт с виллой в горах заставил меня задуматься об экономических принципах торговли землей. О ферме Авраама Линкольна рассказывают историю, которая представляется мне верхом экономической изобретательности. По видимости, Линкольн купил ферму поблизости от города Лерна, штат Иллинойс, у своего отца Томаса, когда тому понадобились наличные деньги. Когда Линкольн стал президентом, его друзья выкупили ферму и создали там музей. Позже им в голову пришла блестящая идея – дать населению Иллинойса и всей страны возможность купить частицу американской истории. Землю поделили на крошечные участки и выставили на продажу. Участков оказалось шесть миллионов. Размер выручки от сделки остался неизвестным, но даже если предположить, что каждый клочок стоил очень дешево, сумма должна была оказаться весьма внушительной.
Это самый яркий пример раздела земельного участка, экономический эффект от которого превосходит любое воображение, и, полагаю, пример не последний. Чем бы я занялся, если бы сегодня предстояло начать карьеру в недвижимости? Вместо ответа расскажу историю. В конце 1970-х годов жил богатый кредитор и инвестор Билл Левин. Про него говорили, что если выбросить его с парашютом из самолета где-нибудь над Китаем без гроша в кармане, то через несколько лет он будет уже самым богатым человеком в Китае. Просто есть люди, которые знают, как создается богатство. Они настоящие финансовые инженеры.
Возьмите на заметкуЛюбое начало – это самое трудное, что только есть в жизни.
Любое начало – это самое трудное, что только есть в жизни. В начале 1970-х годов я скопил 5 тысяч долларов из комиссионных за продажу полисов страхования жизни. У одной фирмы, торговавшей недвижимостью, нашлось несколько старых пустовавших домов, которые она пыталась сбыть с рук. В комнатах лежали ярко-красные ковровые покрытия, стены были выкрашены в пурпурный цвет, а линолеум уложен еще в 1950-е годы. Даже пятна на коврах выглядели лучше, чем их расцветка.
Условия покупки были очень простыми: оплатить сбор за куплю-продажу, приложить несколько сотен долларов в качестве комиссионных и принять на себя все долги. Я подумал: «А почему бы и нет?» Но вскоре понял, что сдать эти дома жильцам будет не так-то просто, потому что после их покупки у меня не осталось денег на ремонт и замену интерьера, а сделать это своими силами я не мог. Однако нашлись пенсионеры, которые вселились в дома и сами сделали ремонт. На деньги, полученные в качестве квартплаты, я смог купить еще несколько домов, а некоторые из ранее приобретенных продал. В результате у меня скопилось 10 тысяч долларов. Собирать квартплату с жильцов мне показалось скучным, поэтому, продав последний жилой дом в 1973 году, я занялся более интересным делом.
Мое первое офисное здание находилось восточнее 24-й стрит на Томас-роуд в Финиксе, штат Аризона. Там же я приобрел второе и третье. Логика была самая простая: купив первое здание, я понятия не имел, где покупать остальные, поэтому приобрел то, что было по соседству. Если бы мне впоследствии не подвернулись другие варианты, я бы в конце концов скупил, пожалуй, всю улицу. А почему бы и нет? С этих зданий все и началось.
Продав первое из них и заработав 30 тысяч долларов, я вошел во вкус. Следующие два, проданные одним пакетом, принесли 130 тысяч прибыли. В это время в Финиксе появился бизнесмен из Калифорнии, которому нужна была офисная недвижимость, и я пришелся как нельзя кстати. Моя стратегия состояла в том, чтобы покупать здания и усовершенствовать их. Я уже мог позволить себе нанимать подрядчиков. Мы вставляли новые двери и окна, покрывали кирпич штукатуркой бежевого цвета, вешали новые вывески, строили поблизости автомобильные стоянки. Опрятный экстерьер буквально оживлял дома, а первое впечатление, как известно, самое прочное.
Начинайте с математики
В начале карьеры мне пришлось освоить математику недвижимости. В одном акре содержится 43 560 квадратных футов, а в одной квадратной миле – 640 акров. В связи с этим возникает вопрос о землепользовании и стоимости. Земля под коммерческие здания и сооружения имеет бóльшую экономическую ценность, чем участок такой же площади, используемый для жилищного строительства. В ходе планирования застройщики изучают потребности рынка и ищут наилучшее применение каждому клочку земли еще до того, как приобретают его. Этот процесс должен учитывать как информацию о недвижимости, так и потребности рынка, чтобы с максимальной выгодой использовать землю. А теперь займемся математикой.
На следующей странице приведен очень простой пример, позволяющий понять, как можно покупать землю акрами, а затем изменять ее свойства и продавать по квадратным футам. Обычно землевладельцы продают большие участки, не подготовленные для строительства и находящиеся за пределами традиционных зон городского развития. Продажа осуществляется акрами. В городах коммерческая и жилая недвижимость, как правило, продается уже по квадратным футам. Так удобнее для покупателей. Примерно так же мы используем дюймы как более мелкие единицы, на которые делится фут. Например, вместо того, чтобы сказать: «Четверть фута», мы говорим: «Три дюйма», так как это проще для понимания. Возможно, переход к более мелким единицам площади используется с целью повысить в глазах покупателя значимость приобретаемой недвижимости. Аналогичным образом, мы измеряем золото в унциях, а не в фунтах. В конце концов, все зависит от особенностей восприятия.
Покупайте по акрам, продавайте по футам
Данный пример поможет взглянуть на свойства недвижимости по-новому.Цена приобретения десяти акров земли, предназначенных для строительства десяти индивидуальных жилых домов, составляет 500 тысяч долларов (50 тысяч долларов за акр).План таков: на этих десяти акрах построить уже не индивидуальные, а многоквартирные жилые дома (разумеется, после согласования с городскими властями), имеющие в общей сложности 250 квартир, каждая из которых стоит, скажем, по 10 тысяч долларов. Таким образом, стоимость земли возрастает до 250 тысяч долларов за акр.Это равняется примерно 5,74 доллара за квадратный фут (43 560 квадратных футов × 5,74 доллара = 250 000 долларов за акр).Поскольку земля приобреталась под строительство индивидуального жилья, а затем ее предназначение изменилось, стоимость повысилась в 5 раз по сравнению с ценой покупки.
Впоследствии у меня было множество других проектов, включающих как строительство платных автостоянок, так и комплексную застройку целых кварталов. Все они учили меня одному и тому же: планировать и делить земельные участки, четко представляя, что можно и что нужно на них строить. Для жилой застройки необходимо параллельное создание инфраструктуры – магазинов, ресторанов, аптек и других мест общего пользования. Бесполезно рассчитывать на рост квартплаты, если жилье не имеет соответствующего окружения. Я ездил по городу и видел здания, которые явно не вписывались в окружающую обстановку. В каждом конкретном районе недвижимость должна выглядеть соответственно. Мой друг Джо Бир ходил по домам и интересовался у жителей, каких объектов не хватает, а какие явно лишние. Он не только задавал вопросы, но и внимательно выслушивал ответы. Это хорошая практика, особенно если вы проявляете при этом дальновидность, терпение и готовы, учитывая мнение жителей, поменять планы и пойти на компромисс. При таком подходе вы можете прийти к выводу, что землю, которую покупали по акрам, вполне можно будет продавать по квадратным футам.
Три непременных условия, позволяющих покупать по акрам, а продавать по футам
1. Тщательно планируйте использование приобретенной земли.2. Учитывайте мнение жителей данной местности.3. Всегда будьте готовы пойти на компромисс.
Несколько лет назад я продавал участок земли для строительства почтового отделения. Покупатель потребовал акт экологической экспертизы, чтобы убедиться, что в грунте не содержится вредных веществ. Мы с партнерами взялись за работу, вскрылась небольшая экологическая проблема. Инспекторы решили послать на участок экскаватор, чтобы взять пробы грунта для исследования. При изучении образцов возникла проблема – в них обнаружили машинное масло. «Не может быть», – подумали мы, но повторный анализ дал те же результаты. Мы были в шоке и уже готовились к дорогостоящим мероприятиям по обеззараживанию почвы, но в последний момент решили лично обследовать участок. И правильно сделали. Проходя мимо экскаватора, мы заметили, что из него подтекает масло. Исследования показали, что это то же самое масло, которое было обнаружено в образце грунта. Когда на место прибыл новый экскаватор для отбора образцов, грунт оказался совершенно чистым, как мы и ожидали. Таким образом, необходимо все пощупать своими руками, а не просто довольствоваться результатами анализов.
Возьмите на заметкуМне нравится самому пройтись по земле, которую я покупаю. Это позволяет в дальнейшем руководствоваться не догадками, а фактами.
Знания, полученные на месте
Если вы всерьез хотите заняться недвижимостью (причем не только тогда, когда экономика находится на подъеме), то неизбежно возникнут следующие вопросы.
Как определить наиболее перспективное направление использования земли и возможности его изменения?
В каждом городе существуют планы и правила использования земли. Найдите хорошего юриста, занимающегося этими вопросами, и расспросите его. Прекрасный источник информации – планировщики и архитекторы. Не последнюю роль играют также брокеры по недвижимости. Они могут дать прогноз о наличии потенциальных жильцов, покупателей или застройщиков.
Какие специалисты должны войти в команду и чем они будут заниматься?
Помимо юриста, занимающегося вопросами недвижимости, вам обязательно понадобятся планировщик, архитектор и брокер. Кроме того, на разных этапах проекта потребуются следующие специалисты.
Эксперты, определяющие возможность реализации проекта
В их число входят, как правило, экономисты и сотрудники крупных брокерских компаний, которые собирают и анализируют информацию по секторам рынка, касающуюся пустующих зданий и помещений, уровня арендной платы, наличия потенциальных квартиросъемщиков, а также другие сведения, позволяющие определить потребности рынка и тип недвижимости с наилучшими перспективами.
Бухгалтер
Он сводит все финансовые данные, чтобы определить уровень цен и объем продаж недвижимости на рынке, величину расходов, связанных с реализацией проекта, прогнозы прибыли. Тогда вы сможете сориентироваться по цене покупки и установить требуемое соотношение собственного капитала, кредитных средств и сумм, которые необходимо собрать с инвесторов. Бухгалтеру исходные данные может предоставить брокер.
Инженеры-строители, экологи, подрядчики
Эти специалисты помогут определить, какие средства необходимо вложить в благоустройство земельного участка, чтобы извлечь из него максимальную выгоду с точки зрения топографии и рельефа. Они же решат вопросы подвода коммуникаций.
Множество вопросов приходится решать, чтобы увязать воедино все аспекты проекта. Вы теперь понимаете, почему многие избегают инвестировать в недвижимость? Но на самом деле все не так страшно, хотя потребуются знания и терпение. Уже после нескольких первых сделок процедура станет намного яснее. Ваша роль во многом будет напоминать роль защитника в баскетболе или полузащитника в футболе – знать, где находятся остальные участники команды и кому отдать пас. Им значительно меньше, чем нападающим, приходится бегать и забивать мячи. Главное – передать мяч по назначению. Вы сможете все освоить, если начнете с простой сделки – купите земельный участок, разделите его на две части и на каждой построите жилой дом. Это самый легкий способ освоить науку.
Где найти землю, которую можно перепланировать так, чтобы извлечь из нее максимум дохода?
Это самый главный вопрос. Чтобы разбираться в потребностях рынка и экономических аспектах различных категорий недвижимости, требуются знания и воображение. Задайте себе интересующие вас вопросы и запишите их на бумаге. Чем больше будет вопросов, тем лучше. Приведу несколько самых важных вопросов:
Что может улучшить качество жизни людей, которые живут или работают в этом районе?
Сколько людей проезжают мимо этого здания каждый день?
Станет ли удобнее проживающим здесь людям, если в районе появятся новые объекты, в которых можно что-либо купить или пообедать?
Как изменится их жизнь, если вблизи появится новое медицинское учреждение или заведение, оказывающее бытовые услуги?
Эти вопросы стимулируют воображение и наводят на мысли о новых возможностях. Вы сможете построить модель любого бизнеса, если будете задавать достаточное количество правильных вопросов.
В свое время основатель компании «Microsoft» Билл Гейтс задался целью – люди должны получать любую информацию, едва только подумают о ней. Миллиардер Уоррен Баффет пришел к выводу, что самые лучшие инвестиции – это вложения капитала в рост и развитие простых и скромных компаний с высоким уровнем управления. Сегодня эти двое новаторов одни из самых богатых людей в мире. Баффет славится тем, что задает много вопросов, а затем резюмирует их в лаконичном тезисе. Гений способен замечать то, что ускользает от внимания окружающих. Найдите ответы на следующие несколько вопросов об известных вам пустующих земельных участках:
Почему эта земля заброшена?
Кто ее хозяин?
Для чего она предназначена?
Как изменится ее цена при грамотном использовании?
Кто будет покупать или арендовать недвижимость, построенную здесь?
Опыт первой сделки позволит смотреть на землю совершенно другими глазами. Лично мне доставляет удовольствие самому походить по земле, которую я собираюсь купить, и с удовлетворением отметить, что я первый подумал о том, что со временем в этом месте люди смогут жить, работать и развлекаться.
Посвятив тридцать лет планам, переговорам, прогнозам, строительству и продаже идей, я понял, что нет практически ничего невозможного при условии, что вы будете задавать правильные вопросы. Анализируйте и обдумывайте ответы, прилагайте усилия, чтобы ваши идеи превратились в зримые образы, а затем и в кирпичи. Помните, что строительные блоки укладываются один на другой так же, как и мысли. Самое трудное – заложить первый камень.
* * *
В 1983 году Мэл Шульц стал соучредителем «JDM Properties, Inc.» – компании, оказывающей услуги в области планирования и строительства, а также управления недвижимостью в штатах Аризона и Колорадо. Как глава компании «JDMD Investments LLC», Мэл вместе с партнерами разрабатывает крупномасштабный проект комплексной застройки в Финиксе, рассчитанный на 300 тысяч жильцов. В свое время Мэл был владельцем баскетбольной команды «Phoenix Suns» и бейсбольной команды «Arizona Diamondbacks», ставшей в 2001 году чемпионом мира. Параллельно Мэл занимается проектом строительства театра на пять тысяч мест в Финиксе.
