Распределение сил

Книга: Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова

Чтобы развивать и продвигать фирму согласно предложенной в этой книге концепции, необходимо последовательно пройти три стадии – работа над именем, привлечение новых клиентов и их дальнейшее удержание. А можно ли комбинировать предложенные методы? Конечно! Ведь сама методика раскрутки ориентирована на быстрое достижение результата. В какой же пропорции нужно распределять силы, выбирая методы продвижения?

Методов продвижения, как известно, всего три – реклама, маркетинг и PR. Стадий раскрутки, как мы выяснили, тоже три – работа над именем, привлечение новых клиентов и их удержание.

Каждой стадии раскрутки соответствует своя группа методов. Вы в этом убедитесь, если еще раз бегло просмотрите оглавление книги, где эти методы кратко названы. Итак, работе над именем – начальному этапу раскрутки фирмы – соответствуют рекламные технологии, привлечению новых клиентов – маркетинг, а удержание настоящих клиентов – это дело общественных связей (РОС), Public Relations Development, или, как мы привыкли говорить, – PR.

Итак, суть рекламных технологий – создание имени фирмы, как бы «облицовка визуального – информационного фасада», подготовка плацдарма для старта раскрутки. Главная задача маркетинга – привлечение новых клиентов, а PR-деятельность – это наполнение обычных бизнес-процессов интересным смыслом, создание цельного образа фирмы в восприятии как клиентов, так и сотрудников организации, следствием чего становится абсолютная лояльность к торговой марке.

Приведенная выше таблица показывает приоритетность применения методов технологий продвижения, необходимых для быстрого достижения результата.

Конкретный пример
Вот пример не вполне разумного распределения усилий в одной из московских переводческих фирм.

Описание методов приведено здесь с любезного разрешения руководства компании.

Промежуток времени:

август – декабрь (пять месяцев):

Методы рекламы

1. Придумывание названия

2. Создание сайта

3. Прописывание компании во всевозможных бесплатных каталогах (телефонный справочник «Московский бизнес», «Желтые страницы» и др.)

4. Написание рекламных статей для публикации в справочнике «Кто есть кто…»

5. Подготовка и получение свидетельств РФЗПП участника смотров «Лучшие в России», «Лучшие в Москве» и «Лучшие в Подмосковье».

Итого: пять

Методы маркетинга

1. Утверждение штатного расписания – генеральный директор, коммерческий директор, главный редактор

2. Составление календаря профессиональных праздников потенциальных клиентов

3. Спам-рассылки (2), одна из которых принесла результат

4. Поиск новых клиентов и напоминание о себе старым клиентам с помощью праздничных поздравлений по e-mail, факсу и в блоге (День страховщика, День рекламиста, Всемирный день телевидения и др.), но недостаточно проработанное

5. Объявление информации о скидках (маркетинговые и PR-блоги, текущие клиенты) и составление специальных коммерческих предложений – Лайт, Классик и Премиум)

6. Информирование о консультациях в «Блоге потенциальных клиентов»

7. Размещение рекламы в Яндекс. Директ.

Итого: семь

Методы PR

1. Формирование четкого образа компании (позиционирование, бизнес-справка, корпоративная легенда, фирменный флаг, бланки, сувенирная продукция и т. д.)

2. Написание пресс-релизов и их распространение по российским СМИ, тематическим сайтам, российским и иностранным публикаторам (пресс-релизы об открытии компании, председательстве России в Совете Европы, Дне европейских языков, «Кузькиной матери», о создании Издательского дома «Экспримо», о благотворительной акции и др.)

3. Мониторинг и составление подробных отчетов по вышедшим новостям

4. Определение структуры и контента корпоративного сайта. Написание, дополнение и редактирование текстов для всех его рубрик. Регулярная публикация на корпоративном сайте и других интернет-ресурсах актуальных новостей из жизни компании

5. Подборка текстов и фотографий для блога, его ведение (справочные тексты и рекомендации для лингвистов, консультации, комментарии, фотографии, конкурсы, подарки и др.). Размещение информации о компании в других блогах (ру_авто и др.)

6. Подготовка к участию в конференциях, составление развернутых тезисов докладов, раздаточного материала (VIII Международная научная конференция по переводоведению «Федоровские чтения», конференция в Перми и др.) и выступления на них

7. Поздравление переводчиков и МИДовцев (День европейских языков, дни рождения, Новый год и др.)

8. Реализация PR-акций («Скидки ко дню рекламиста» – написание статьи про переведенные слоганы, пресс-релиз и распространение материала на рекламных сайтах и в качестве поздравлений)

9. Приглашение журналистов на конференции, поиск информационных партнеров

10. Налаживание связей с переводческими сайтами с целью распространения пресс-релизов

11. Сбор информации о международных конференциях, которые будут проходить в Москве и других городах России, за границей. Рассылка организаторам конференций коммерческих предложений.

Итого: одиннадцать

Таким образом, мы видим явное преобладание PR-методов на начальном этапе раскрутки фирмы. Руководители были не совсем удовлетворены результатами продвижения именно потому, что заявленная цель – «привлечение новых клиентов» – была достигнута не в полной мере. После того как было решено сосредоточится на методах маркетинга – разместить больше рекламы, взять в штат маркетолога и произвести ряд других действий, – результаты стали радовать больше.

Предлагаемый рецепт носит рекомендательный характер, описывающий количество ингредиентов. А что добавите вы – дело вкуса и, главное, целей компании.

Назад: Вспомни молодость

Дальше: Краткое напутствие