Глава 11
ТРИДЦАТЬ МЕТОДОВ ВЛИЯНИЯ
Мы все хотим положительно влиять на определенных людей в нашей личной и профессиональной жизни. Нашим мотивом при этом может быть желание освоить новый бизнес, удержать покупателей, сохранить друзей, изменить чье-то поведение или улучшить семейные отношения.
Но как это делать? Как влиять на жизни других людей результативно и этично? На мой взгляд, есть три основные категории влияния: 1) подавать пример (другие видят); 2) проявлять заботу (другие чувствуют); 3) быть наставником (другие слышат).
В эти три категории попадают описываемые ниже тридцать методов воздействия.
Пирамида влияния
ПРИМЕР: КТО ВЫ И КАК ВЫ ДЕЙСТВУЕТЕ
1. Воздерживайтесь от недоброжелательных или негативных высказываний, особенно когда вас провоцируют или когда вы утомлены и раздражены. В таких обстоятельствах не произносить недоброжелательных или критических слов — высшая форма самообладания. Мужество — это высшее из всех качеств в минуту испытаний. Если у нас нет образца сдержанности, мы склонны выплескивать раздражение на своих коллег. Возможно, нам нужны новые модели, новые примеры для подражания, нужно научиться одерживать внутренние победы над собой, выявлять свои мотивы, видеть перспективу, контролировать себя и воздерживаться от импульсивных высказываний или нападок.
2. Будьте терпеливы в отношениях с людьми. В стрессовых ситуациях мы часто проявляем нетерпение. Мы говорим слова, которых вовсе не хотели произносить и которые совершенно не соответствуют действительности. Или, бывает, наоборот, мы выражаем свое осуждение и неудовольствие не столько с помощью слов, сколько видом. А потом пожинаем урожай обид и напряженных взаимоотношений. Терпение воплощает на практике веру, надежду, мудрость, любовь. Это очень активная установка. Она в корне отличается от безразличия, угрюмого выжидания или соглашательства. Терпение — это эмоциональное прилежание. Оно отражает реальность постепенности всякого процесса и естественных циклов роста. Жизнь посылает нам массу возможностей проявить терпение и потренировать свою эмоциональную устойчивость — ждем ли мы друга, который задерживается, или самолет; выслушиваем ли ребенка с его переживаниями в суматохе неотложных дел.
3. Проводите разницу между человеком и его поступками. Хотя мы имеем право выразить неодобрение по поводу недостойного поведения или плохой работы какого-то человека, в первую очередь нужно проявить безусловное уважение к нему, подкрепляя тем самым его чувство собственного достоинства и избегая при этом осуждения и сравнений. Подобное поведение окрыляет людей. Умение делать различие между человеком и его поступками естественно следует из нашего представления о ценности всякого человека.
4. Творите добро анонимно. Когда мы делаем добро анонимно, наше чувство собственного достоинства и самоуважение растут. Кроме того, мы по-настоящему постигаем безусловную ценность остальных людей, когда служим им, не рассчитывая на благодарность или вознаграждение. Самоотверженное служение всегда было одним из самых мощных рычагов влияния.
5. Выбирайте проактивную реакцию. Почему все мы «знаем», что такое хорошо, но столь немногие из нас «делают» это? Потому что мы пренебрегаем связующим звеном между знанием и поступком — мы не выбираем нашу реакцию. Для того чтобы сделать правильный выбор, мы должны видеть перспективу и с ее учетом определять свои реакции и дальнейшие шаги. Выбирать — значит брать на себя ответственность за свои установки и поступки, умение не винить других людей и обстоятельства в своих неудачах. Выбор предполагает настоящую внутреннюю борьбу между конфликтующими мотивами. Пока мы не научимся мудро пользоваться своей свободой выбора, наши действия будут определяться внешними обстоятельствами. Высшая степень свободы состоит в праве и возможности выбирать, как кто-то или что-то будет влиять на нас.
6. Выполняйте обещания, данные другим людям. Выполняя взятые на себя обязательства, мы расширяем степень своего влияния на других людей. Чтобы быть лучше и работать лучше, мы должны давать обещания (брать обязательства, приносить клятвы, вступать в договоренности), но мы никогда не должны обещать то, что не можем сделать. Зная себя, мы можем избирательно подходить с своим обещаниям. Наша способность брать на себя обязательства и выполнять их отражает меру нашей веры в себя и нашей цельности.
7. Фокусируйтесь на своем круге влияния. Когда мы фокусируемся на позитивном воздействии в круге влияния, то он постепенно расширяется. Проблемы, подвластные прямому контролю с нашей стороны, решаются, когда мы меняем свои привычные способы поведения или мышления. Проблемы, поддающиеся косвенному контролю, требуют от нас изменения наших методов влияния. Например, порой мы жалуемся: «Если бы босс был в состоянии понять мою программу или мою проблему...» Но мало кто выделяет время на подготовку такой презентации, к которой начальник неминуемо отнесется с вниманием и уважением, когда материал изложен на его языке и учитывает проблемы, которые его заботят. Что касается неподвластных для нас проблем, мы в состоянии контролировать свою реакцию на них, определяя сами для себя, в какой степени кто-то или что-то повлияют на нас. Как говорил Уильям Джеймс, «мы можем изменить обстоятельства нашей жизни, просто изменив отношение к ним».
8. Живите по закону любви. Мы внушаем окружающим уважение к законам жизни, когда живем по законам любви. Люди — чрезвычайно нежные существа, особенно те, кто пытается выглядеть сильными и самодостаточными. Мы поймем их, если будем слушать третьим ухом — сердцем. Мы обретем большее влияние на них, проявляя безусловную любовь. Это дает людям чувство безопасности и силы вне связи с конформным поведением или сравнением их с другими людьми. Многие черпают чувство защищенности в своем внешнем виде, символах статуса, общественном положении, связях, достижениях. Но заимствование силы неизбежно ослабляет заемщика. Никто из нас не испытывает особого доверия к поверхностным коммуникационным технологиям и манипулятивным формулам успеха, оторванным от искренней любви.
ВЗАИМООТНОШЕНИЯ: ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛИ ВЫ ПОНИМАЕТЕ И ЗАБОТИТЕСЬ?
9. Предполагайте в людях лучшее. Чем большего вы ожидаете от человека, тем выше его достижения. Действуя на основе предположения, что другие честно стремятся делать все, что в их силах, вы можете оказывать на них мощное влияние и добиваться лучших результатов. Склонность классифицировать людей, подходить к ним со своей меркой зачастую изобличает нашу неуверенность в себе и собственных силах в условиях сложной, изменчивой реальности. У каждого человека есть множество потенциальных способностей, часть из которых очевидна, но большинство скрыто. Люди склонны вести себя соответственно тому, как мы с ними обращаемся и насколько верим в них. Некоторые могут злоупотребить доверием, считая нас наивными и легковерными. Но большинство по-настоящему раскрываются в ответ на нашу веру в них. Так не мешайте реализоваться многим из-за страха перед немногими! Когда вы предполагаете в людях лучшее, исходя из собственных добрых мотивов и чувства защищенности, вы пробуждаете в людях лучшее.
10. Старайтесь в первую очередь понять. Старайтесь сначала понять, а потом быть понятым. Когда мы общаемся с кем-то, необходимо полностью посвятить себя собеседнику, не отвлекаясь и не думая о чем-то своем. Кроме того, мы должны проявлять эмпатию — стараться увидеть вещи его глазами, на какое-то время «влезть в его шкуру». Это требует мужества, терпения и внутренних источников чувства безопасности. Но пока люди не почувствуют, что вы понимаете их, они не откроются навстречу вашему влиянию.
11. Поощряйте открытые, честные высказывания и вопросы. Мы слишком часто подавляем открытые и честные проявления. Бывает, что мы упрекаем, осуждаем, принижаем, смущаем собеседника. Иные стараются защитить себя, не задавая никаких вопросов. Главный барьер на пути к откровенному и честному общению — склонность людей к критике и осуждению.
12. Проявляйте готовность понять. Проявляя готовность понять человека в трех отношениях: 1) вы достигаете большего понимания чувств собеседника и обсуждаемых проблем; 2) вы становитесь смелее и развиваете ответственную независимость и 3) вы укрепляете истинное доверие в отношениях. Проявление готовности понять особенно ценно, когда собеседник хочет поговорить о ситуации, сопряженной с эмоциями и чувствами. Но ответное понимание — это скорее отношение, нежели технический прием. Если вы попытаетесь манипулировать, у вас ничего не получится: нужно действительно хотеть понять человека.
13. Если вас оскорбляют, возьмите инициативу на себя. Если кто-то неосознанно оскорбляет вас и продолжает это делать, возьмите инициативу на себя и объяснитесь. Если не сделать этого, возможны два трагических последствия: во-первых, оскорбленный человек нередко вынашивает обиду до тех пор, пока ситуация не выходит из-под контроля, а во-вторых, он склонен занимать оборонительную позицию, чтобы защитить себя от боли в дальнейшем. Взяв на себя инициативу, проявляйте добрые намерения, а не раздражение и желание мести. Объясните, что именно показалось вам обидным или оскорбительным, не осуждая собеседника и не навешивая на него ярлыков. Это позволит ему сохранить достоинство и самоуважение и извлечь урок, не чувствуя угрозы. Наши чувства, мнения и взгляды — это еще не факты. Исходя из этого, мы лучше контролируем свои мысли и развиваем скромность.
14. Признавайте свои ошибки и просите прощения. Когда в наших отношениях с кем-то есть напряженность, нужно уметь признать, хотя бы отчасти, собственную вину в этом. Если задеть человека, он отстраняется, замыкается в себе и мысленно помещает нас за тюремную решетку. Для того чтобы выбраться из этой тюрьмы, недостаточно просто изменить поведение. Обычно единственный выход — признать свои ошибки и извиниться, не оправдываясь и не защищаясь.
15. Не ввязывайтесь в споры. Не ввязывайтесь в ожесточенные споры и не отвечайте на огульные обвинения. Пусть они «вылетают из окон». Если вы пытаетесь отвечать и оправдываться, вы лишь даете волю скрытой враждебности. Когда вы спокойны, обидчик сам вынужден справляться с естественными последствиями необоснованных заявлений. Не дайте затянуть себя на опасную орбиту ожесточения, иначе вы уподобитесь своему оппоненту, и тогда его недостатки и слабости станут вашими, и вы лишь посеете семена будущих недоразумений, обвинений и пререканий. Умение не ввязываться в споры дается внутренним покоем, свободой от непреодолимой потребности отвечать на обвинения и оправдываться. Такой душевный покой дает жизнь по совести.
16. Общайтесь один на один. Руководитель может быть увлечен своей работой и предан ей, заниматься общественной деятельностью, участвовать в жизни церкви, помогать многим людям, однако при этом не иметь достаточно глубоких отношений с собственной женой. Для развития семейных отношений нужно гораздо больше благородства характера, смирения и терпения, чем для преданного служения обществу. Нередко мы оправдываем пренебрежение одним человеком своей заботой о многих, поскольку в ответ получаем почет и признание. Тем не менее мы знаем, что необходимо находить время на полноценное общение с одним, самым дорогим нам, человеком. Чтобы укрепить отношения со своими детьми, мы должны иногда проводить время с каждым из них один на один — уделять им все свое внимание, выслушивать их без нравоучений и сравнений с другими.
17. Не забывайте о том, что вас объединяет. Постоянно обращайтесь к тому, что вас объединяет с вашими друзьями, семьей и сотрудниками. Именно с этими факторами связаны наиболее сильные и глубокие чувства, а вовсе не с проблемами или вопросами, вызывающими разногласия. Разногласия при этом не игнорируются, но находятся в подчиненном положении. Ни один спорный вопрос не должен быть важнее хороших отношений между людьми.
18. Будьте открыты для влияния. Мы способны влиять на других людей лишь в той мере, в какой по их ощущению они имеют влияние на нас. Как говорится, «не важно, много ли ты знаешь, важно, многое ли тебя заботит». Когда другой человек видит, что вы искренне заботитесь о нем и действительно понимаете его проблемы и чувства, ему кажется, что он повлиял на вас. И тогда он полностью раскрывается для вашего влияния.
19. Принимайте человека и ситуацию такими, какие они есть. Первый шаг к изменению поведения другого человека — принять его таким, каков он есть. Сравнивая или отвергая людей, вы содействуете тому, что они еще решительнее держат оборону. Когда же вы принимаете человека таким, каков он есть, это избавляет его от необходимости защищаться и раскрепощает его естественное стремление к совершенствованию. Это не значит, что вы закрываете глаза на его недостатки или соглашаетесь с его мнением. Скорее это подтверждение его внутреннего достоинства, признание его права чувствовать и мыслить по-своему.
НАСТАВЛЕНИЯ: ТО, ЧТО ВЫ МНЕ ГОВОРИТЕ
20. Прежде чем говорить, настройте мысли и сердце. То, что мы говорим, может быть не так важно, как то, как мы это говорим. Поэтому перед возвращением детей из школы, прежде чем они обрушат на вас груз своих проблем, сделайте паузу: возьмите себя в руки. Мобилизуйте ваши ресурсы. Соберитесь внутренне — и умом, и сердцем. Будьте приветливы и веселы. Полностью посвятите свое внимание их заботам. То же самое проделывайте перед возвращением с работы домой — посидите минутку в машине, прежде чем войти в дом, и настройтесь. Спросите себя: «Как мне порадовать жену (мужа) и детей сегодня вечером?» Мобилизуя свое лучшее «я», вы не дадите усталости и проблемам испортить вам всем вечер.
21. Не вступайте в битву и не капитулируйте — обсуждайте различия. Многие люди при возникновении разногласий вступают в борьбу или капитулируют. Борьба может принимать разные формы: от насилия и открытого выражения гнева и ненависти до тонкого сарказма, язвительных слов, уничижительного юмора, предвзятых суждений. Капитуляция тоже бывает разной — уход в себя, индифферентность, уклонение от участия или ответственности. При этом в человеке постепенно разгорается жажда мщения, которая однажды может выйти на поверхность.
22. Выбирайте подходящее время для наставлений. Разногласия — прекрасный повод преподнести урок. Но бывает время, подходящее, чтобы учить, а бывает — неподходящее. Учить можно: 1) если человеку ничто не угрожает (попытки учить человека, который ощущает угрозу, лишь усугубляют настороженность, поэтому дождитесь ситуации — или создайте ее, — когда человек будет чувствовать себя более защищенным и более восприимчивым); 2) если вы сами не испытываете злобы и раздражения, вас наполняет чувство любви, уважения и внутренней безопасности; 3) если другой человек нуждается в помощи и поддержке (предлагать свои формулы успеха человеку, который эмоционально подавлен, испытывает усталость или стресс, — все равно что учить тонущего человека плавать). Помните: так или иначе мы постоянно кого-то чему-то учим собственным примером.
23. Согласовывайте рамки, правила, ожидания и последствия. Они должны быть четко определены, согласованы, поняты и поддержаны. Чувство защищенности зиждется на чувстве справедливости — знании, чего от тебя ждут, каковы ограничения, правила и последствия. Когда ожидания неясны, ограничения сдвигаются, правила произвольны — сегодня одно, а завтра другое — в жизни нет порядка. Неудивительно, что многие люди полагаются лишь на свою способность манипулировать окружающими и обстоятельствами. Когда жизнь становится игрой без правил, единственный грех — быть схваченным за руку.
24. Не потакайте и не отрекайтесь. Оберегая людей от последствий их поведения, мы вредим им. Мы учим их быть слабыми и несамостоятельными. Когда мы потворствуем безответственности, оправдывая ее или сочувствуя, мы содействуем поведению в духе «что хочу, то и ворочу». А если мы отрекаемся — игнорируя людей или нападая на них, то отбиваем у них всякую охоту пробовать что-то новое. Умение не потакать и не отрекаться, приправленное любовью, дается ответственной, дисциплинированной жизнью. В противном случае мы идем по пути наименьшего сопротивления, уступая, когда нас что-то волнует, и отказывая, когда нам это не нужно.
25. Будьте рядом в трудную минуту. Никто из нас не хочет, чтобы люди, которые много для нас значат, принимали важные решения, повинуясь сиюминутным настроениям и будучи ни в чем не уверенными. Как мы можем повлиять на них? Во-первых, прежде чем реагировать, думайте. Не давайте воли своим мимолетным порывам и перепадам настроения, не делайте ничего такого, что могло бы испортить отношения и лишить вас достигнутого влияния. Во-вторых, важно понимать, что люди склонны действовать, опираясь на свои чувства, а не на знания. Человеком чаще движет сердце, нежели голова. Когда мы чувствуем, что наши интеллект и логика не соотносятся с ощущениями и эмоциями окружающих, мы должны попытаться понять их язык, не осуждая и не отвергая его. Тем самым мы показываем свое уважение и одобрение, и это снимает необходимость в обороне и восстанавливает желание делать то, что правильно.
26. Говорите на языках логики и эмоций. Язык логики и язык эмоций — такие же разные, как английский и французский. Когда мы понимаем, что у нас нет общего языка, стоит подумать о других способах коммуникации: 1) не жалеть времени — когда мы с радостью отдаем время другому человеку, мы показываем ему, что он стоит нашего времени; 2) быть терпеливыми — проявляя терпение, мы тоже даем ему понять ценность общения: «Я буду двигаться с вашей скоростью; я с удовольствием подожду вас, ведь вы стоите того»; 3) стремиться к пониманию — искреннее стремление понять устраняет необходимость борьбы и самозащиты; 4) открыто выражать свои чувства, подкрепляя слова невербальными проявлениями.
27. Эффективно делегируйте полномочия. Эффективное делегирование полномочий требует эмоционального мужества, поскольку мы в той или иной степени позволяем другому человеку совершать ошибки за наш счет и от нашего имени. Это мужество означает терпение, самообладание, веру в потенциал других людей и уважение к их индивидуальным особенностям. Эффективное делегирование должно быть двусторонним: один человек снимает с себя ответственность, а другой — принимает. Этот процесс включает три этапа. Во-первых, предварительное соглашение. Люди должны четко понимать, чего от них ждут, какими ресурсами они обладают, каков уровень их власти, насколько широка степень свободы. Во-вторых, поддержка получателей полномочий. Начальник при этом становится источником помощи, адвокатом, а не антагонистом. Он предоставляет ресурсы, устраняет препятствия, подкрепляет своим авторитетом действия и решения подчиненных, вооружает видением, учит, делится впечатлениями. В-третьих, отчетность. Отчетность во многом представляет собой самооценку, поскольку получатели полномочий оцениваются по результатам.
28. Привлекайте подчиненных к решению важнейших вопросов. Значимые проекты оказывают целительное воздействие на людей. Однако то, что важно для менеджера, может быть неинтересно подчиненному. Проект приобретает значимость в глазах людей, когда они вовлечены в процессы планирования и обдумывания. Мы все должны участвовать в создании чего-то великого. Без таких проектов жизнь теряет свой смысл. Жизнь — это баланс между тем, что мы есть сейчас, и тем, чего мы хотим достичь. В жизни должна быть цель, которая стоит того, чтобы за нее бороться.
29. Учите людей «закону урожая». Выражаясь фигурально, обучайте их сельскохозяйственным принципам подготовки почвы, сева, культивации, поливки, прополки и сбора урожая. Фокусируйтесь на естественности этих процессов. Настраивайте системы, особенно системы оплаты труда, таким образом, чтобы они отражали и поддерживали идею о том, что мы пожинаем только то, что посеяли.
30. Пусть люди учатся ответственности на своих ошибках. Лучшее, что мы можем сделать для своих подчиненных, — предоставить возможность естественным последствиям их действий приучать людей к ответственности. Им это может не нравиться, но популярность — ненадежный критерий развития характера. Настаивая на справедливости, мы проявляем истинную любовь. Нас достаточно волнует рост и безопасность подчиненных, чтобы перетерпеть их неудовольствие.
ТРИ БОЛЬШИЕ ОШИБКИ
Пытаясь влиять на других людей, как правило, мы совершаем три ошибки, связанные с непониманием или игнорированием перечисленных выше трех категорий влияния.
Ошибка № 1: советовать, не разобравшись. Прежде чем говорить человеку, что ему следует делать, необходимо достичь полного взаимопонимания. Чтобы влиять, нужно понимать. Если вы не понимаете меня, не понимаете уникальности моей ситуации и моих чувств, вы не можете знать, что мне посоветовать. Пока моя уникальность не подействует на вас, я не буду поддаваться влиянию ваших советов. Выход: стремитесь сначала понять, а потом быть понятым.
Ошибка № 2: пытаться строить или перестраивать отношения, не меняя поведения или установок. Мы часто пытаемся строить или перестраивать взаимоотношения, не меняя по-настоящему собственное поведение и установки. Если мы ведем себя непоследовательно и неискренне, никакие технологии «завоевания друзей» не помогут. Эмерсон очень удачно выразился по этому поводу: «То, что я знаю о вас, говорит громче ваших слов». Выход: проявляйте последовательность и искренность.
Ошибка № 3: считать, что достаточно хорошего примера и хороших отношений. Мы часто думаем, что достаточно хорошего примера и хороших отношений и нет нужды учить людей. Но человека не вдохновляет видение без любви, и точно так же любовь без видения не несет ни целей, ни правил, ни стандартов, ни подъемной силы. Выход: говорите с людьми о видении, миссии, роли, направлении и стандартах.
В конечном счете то, что мы собой представляем, говорит о нас куда более красноречиво и убедительно, чем наши слова и даже поступки.
