«Могу я дать вам совет?»

Много лет назад я узнал очень ценную фразу: «Могу я дать вам совет?» Начните свое обращение с просьбой именно с таких слов, и ситуация в корне изменится: теперь вы якобы намерены дать добрый совет своему собеседнику, вместо того чтобы просить его сделать это. Например, если я договорюсь о встрече с каким-нибудь большим начальником, то, скорее всего, когда меня пригласят в его кабинет, он будет сидеть за столом, а я должен буду расположиться на одном из тех стульев, которые предусмотрены для этой цели на дальнем конце стола. В принципе, я не возражаю, но если мне понадобится показать этому человеку какую-нибудь вещь, то попытка продемонстрировать что-либо через длинный стол поставит меня в крайне невыгодное положение. Такое расстояние не позволит мне также вести с ним открытую беседу, особенно когда я решусь задать ему некоторые вопросы и обратиться с конкретной просьбой.

Поэтому я с самого начала смотрю не на него, а на его стол и говорю: «Какая жалость! У меня тут с собой несколько вещей, которые я собирался показать вам, но здесь нет подходящего места, особенно с учетом того, что я хочу сэкономить вам как можно больше времени. Я ведь знаю, что вы человек занятой; впрочем, как и я». После этого я перевожу взгляд на другой стул и спрашиваю: «Могу я дать вам совет?» Когда он отвечает: «Разумеется!», я продолжаю: «Переберитесь, пожалуйста, сюда, и я смогу избавить вас от лишних хлопот». А затем я просто разворачиваю свой стул так, чтобы сидеть прямо напротив моего визави.

Ваш собеседник встает из-за стола и проходит к этому стулу, и вы показываете ему все, что намеревались. Теперь он сидит на том же конце стола, что и вы.

Этот прием – один из тех трюков, на которые у большинства людей просто не хватает смелости. И что самое забавное, люди готовы сделать для вас почти все, о чем вы их просите, если они думают, что это в их собственных интересах.

Просите о деловой встрече

Как-то один большой бизнесмен умер и отправился в… – ну, в общем, не в рай. Не успел он отдышаться от порции дыма на хорошем костре, где к нему отнеслись даже слишком тепло и чуток прокоптили, как чья-то ласковая рука хлопнула его по нижней части спины, а в ухо бухнул голос настырного торгового агента, который вечно докучал ему еще на земле.

– Ну-с, мистер Смит, – усмехнулся агент, – вот и я здесь, явился, как вы понимаете, на деловую встречу.

– Какую встречу?

– Как же, разве вы не помните? – продолжал торговый агент. – Ведь каждый раз, когда я засовывал нос в ваш кабинет, вы сообщали мне, что увидитесь со мною именно здесь!

Недавно нам рассказали об одном преуспевающем торговом агенте из Нью-Йорка, который, хотя его клиентами были крупные бизнесмены, почти всегда мог добиться деловой встречи. Этот поразительный, даже в каком-то смысле рекордный результат он объяснял тем фактом, что всегда просил встретиться с ним в не совсем обычное время. К примеру, вместо того чтобы предлагать одиннадцать часов, он назначал встречу на 10:50. Конечно, у всегда занятого руководителя непременно уже было бы что-нибудь назначено ровно на одиннадцать, но за десять минут до важного мероприятия у него, скорее всего, не будет никаких планов. А у самого собеседника попутно складывалось такое впечатление, что у этого торгового агента время расписано по минутам и он будет заинтересован сделать их предстоящую беседу максимально краткой.

Упорно продолжайте добиваться встречи

До тридцати лет Аристотель Онассис жил в Аргентине. Работал по ночам оператором телефонной компании, но зато дни у него оставались свободными. Чтобы зарабатывать больше денег, он заинтересовался возможностью импортировать и продавать местным производителям сигарет восточный табак. В ту пору Аргентина импортировала большие партии кубинского и бразильского табачного листа, но восточных марок практически не ввозила. Со временем Аристотель смог убедить своего отца прислать ему для начала образцы лучших сортов табака, который выращивали на Пелопоннесе.

Когда партия долгожданного груза наконец прибыла, Онассис объездил весь Буэнос-Айрес, посетив едва ли не всех изготовителей сигарет. Но нигде его не спешили принимать с распростертыми объятиями, да и товар не вызвал особого интереса. Приходилось всего лишь оставлять им образцы греческого табака в надежде, что кто-нибудь из потенциальных покупателей перезвонит ему и назначит встречу. Но никто этого не делал. В отчаянии молодой Онассис начал буквально преследовать Хуана Гаона, генерального директора одной из самых крупных фирм – производителей сигарет в стране. Каждый день он простаивал рядом с офисом Гаона, молча глядя на здание. Потом стал подходить к дому, где жил Гаон, когда тот возвращался с работы. Четырнадцать дней спустя Гаон не выдержал и уступил. Он попросил своего секретаря узнать, кто этот парень, то и дело попадающийся ему на глаза, и чего он хочет.

Когда Гаон в конечном итоге сам спросил об этом у Онассиса, тот объяснил, что единственное, чего он хочет, – продать его фирме первоклассный восточный табак. Удивленный и благодушно настроенный Гаон послал настойчивого молодого человека в отдел закупок сырья своей фирмы, где Онассис наконец-то достиг поставленной цели – серьезной экспертизы образцов его табачного листа.

Поскольку качество продукта действительно оказалось превосходным, фирма Гаона сразу же заказала у Онассиса табачный лист на сумму в десять тысяч долларов. А сам он выставил своему отцу счет на стандартные в те времена комиссионные в размере пяти процентов. Впоследствии Онассис часто говорил, что пятьсот долларов, которые он тогда получил, явились фундаментом его будущего состояния.

Бизнесмен Гюнтер Кляйнфельд хотел добиться встречи с Аристотелем Онассисом, когда он находился в Нью-Йорке. Не сумев устроить деловую встречу, американец использовал для этой цели подход самого Онассиса. Кляйнфельд знал, что Онассис остановился в одном роскошном пентхаузе, а потому отправился в тот дом и целый день катался на единственном имевшемся там лифте, понимая, что в какой-то момент Онассису так или иначе придется войти к нему в кабину, чтобы попасть к себе в апартаменты или выйти из здания. Позже в тот же день он заключил с Онассисом сделку, пока они спускались с верхнего этажа.

Просите совершить совместную поездку

Сид Фридман из Филадельфии, который специализируется на продаже полисов страхования жизни, устраивает встречи со своими занятыми потенциальными клиентами, предлагая подвезти их до аэропорта, когда те соберутся в следующий полет. За время такой поездки он устанавливает доверительные отношения, выясняет их потребности в сфере страхования, а затем продает весь пакет полисов.

Все наше шоу базируется на просьбах

Каждый выпуск передачи «Самые смешные видеосюжеты» включает в среднем около сорока отдельных клипов. Для одной серии телешоу мы отбираем сотую часть эпизодов из всех, что присылают нам зрители, то есть нам требуется около четырех тысяч сюжетов, чтобы сделать одну передачу.

Мы просим 27 миллионов наших зрителей присылать нам сюжеты, посвященные определенным темам, к примеру первой стрижке ребенка, забавным способам разбить яйцо или казусам при поедании спагетти, причем мы не говорим ничего, кроме этого. В результате к нам приходят многие тысячи видеосюжетов – невероятная коллекция всевозможных интерпретаций заданной темы, где, скажем, может фигурировать беззубый старец, выгребающий ложкой из миски последнюю макаронину и заталкивающий ее в рот ребенку, который ест свою первую в жизни порцию спагетти.

Просьба, обращенная к зрителям, должна быть предельно конкретной. Если же оставить тему открытой или сформулировать ее слишком широко, люди выбирают сюжеты по своему усмотрению, зачастую совершенно не соответствующие нашим ожиданиям. Не могу сказать точно, сколько зрителей из числа тех, кто выиграл наш главный приз, долго не решались прислать нам свои прекрасные видеосюжеты, считая их недостойными широкого показа.

Он просил разъяснений и сделал блестящую карьеру

Многие тележурналисты в ходе интервью только задают заранее подготовленные вопросы и даже не утруждаются выслушать ответ. Обо мне этого не скажешь – я всегда слушал собеседника очень внимательно. И сразу усвоил, что если я добросовестно выслушал ответ, но не совсем понял сказанное, то наверняка найдутся люди, которые тоже не уловят сути этой мысли. Именно так произошло во время моего интервью с экономистом Джоном Кеннетом Гэлбрейтом. Это было в начале 1970‑х годов, говорили мы, естественно, об экономике, и я, не до конца разобравшись в одной из его концепций, попросил: «Смотрите, пожалуйста, на меня как на марсианина, который только сейчас приземлился на нашей планете и не имеет даже смутного представления о том, что здесь происходит. Объясните мне свою точку зрения так, как если бы я прилетел с Марса».

С тех пор в подобных ситуациях я всегда использовал этот подход.

Вряд ли на свете есть человек, который хуже меня разбирается в спорте, но зрителям нравилось, как я брал интервью у знаменитых спортсменов. А потому мне и поручили сделать получасовой документальный фильм с одним из футболистов команды «L.A. Rams» Фрэнком Корралом. Я действительно абсолютно не ориентировался в спорте, и в американском футболе в частности. Не поверите, но я даже ни разу не побывал ни на одном из футбольных матчей профессионалов. А мне дали сделать фильм об этом игроке! Я подошел к нему и сказал: «Фрэнк, давайте начнем с нуля. Как вы обращаетесь с мячом?» С этого началась моя спортивная эпопея, в ходе которой мне поручили снять цикл короткометражных лент под названием «Дорога к Москве». Я объездил все Соединенные Штаты и взял интервью у восьмидесяти семи спортсменов, готовившихся к участию в Московской Олимпиаде, причем беседы всегда получались очень удачными, поскольку я неизменно спрашивал у этих крепких ребят и девушек: «Покажите-ка нам, как вы это делаете», – и, не смущаясь, задавал вопросы, если чего-то не понимал.

Другие журналисты, да и вообще обычные люди знают не больше меня, но они боятся попросить разъяснений, чтобы не выглядеть профанами. А вот я никогда не стеснялся говорить: «Вы прекрасно разбираетесь в том, что для меня дремучий лес».

Просите составить вам рекомендацию

Независимо от вашего рода деятельности просите у своих потребителей и клиентов, чтобы те направляли к вам друзей, знакомых, коллег и рекомендовали вас своим клиентам. Это даст вам потенциальную возможность значительно расширить свой бизнес. Падди Лунд, дантист из австралийского города Брисбен, пользуясь этим методом, свел свою практику с пяти дней в неделю до трех, удвоив при этом доход и создав просто идеальные условия не только для себя, но и для своих клиентов.

Раньше мы просили каждого пациента направлять к нам своих знакомых и родственников. Теперь я поступаю так только с проверенными людьми – а это около 20 процентов моих клиентов. Мы разделили посетителей на категории: A-1, A-2 и так далее. Например, мистер Ли принадлежит у меня к категории A-1, так что я говорю ему: «Мистер Ли, мне очень приятно видеть вас здесь. Ведь мы, как вам хорошо известно, принимаем людей только по рекомендациям наших давних пациентов, и Кэрол поступила очень мило, представив вас как достойного человека. Вы, вероятно, ознакомились с текстом, который мы приводим в конце нашего буклета. Не станете возражать, если мы пройдемся по нему вместе с вами?»

«Мы принимаем людей только по рекомендациям, и потому для нас крайне важно, чтобы наши постоянные клиенты советовали своим близким обращаться к нам. Без хороших рекомендаций нам будет трудно поддерживать высокое качество обслуживания. Поэтому мы просим вас прислать к нам одного человека, достоинства которого были бы сопоставимы с вашими».

Вы можете подумать, что в ответ на такую просьбу меня, скорее всего, должны отправить подальше, но, как правило, дело обстоит иначе. Самый распространенный ответ звучит так: «Скажите, это не значит, что я могу привести к вам только одного человека?»

Задавайте простые вопросы

Начиная с прошлого года мой средний объем продаж увеличился до 640 тысяч долларов. Каким же образом удается бывшему профессиональному спортсмену, чернокожему верзиле, продавать дома клиентуре, преобладающая часть которой – состоятельные евреи? В принципе, это делается очень просто. Когда люди приезжают осматривать дом, выставленный на продажу, я исхожу из предположения, что они хотят найти для себя что-нибудь особенное. Клиенты могут искать совсем не то, что вы реально можете им предложить, но я иду немного дальше, задавая им один нехитрый вопрос: «Как вам нравится этот дом?» Эта короткая фраза может стать началом продолжительной беседы, а в действительности ответ не играет роли. Если им и впрямь нравится этот дом, то вы можете поговорить о нем. Если же нет, я спрашиваю: «А что, собственно, вы ищете?» и так далее.

Задавайте хитроумные вопросы

Несколько лет назад доктор Блэйн Ли, который работает вместе с выдающимся оратором Стивеном Кови, подошел ко мне в конце одного из моих выступлений и сказал: «Я ждал, пока все покинут этот зал, поскольку хотел поговорить с вами наедине.

Я получил истинное наслаждение от вашего выступления, и многие из ваших идей показались мне просто блестящими и очень ценными для меня. Однако, думаю, вы могли бы выступить намного лучше. Вы хотели бы знать как?» Разве можно ответить на такой вопрос отрицательно? Наш «недолгий» разговор закончился тем, что он принял мое приглашение прилететь ко мне в Аризону и помочь в вопросах стратегического планирования и в развитии моих ораторских навыков.

Просите всех встать и устроить вам овацию

Недавно меня попросили выступить с речью на одном серьезном мероприятии. Меня представили, но присутствующие не обратили на мою персону особого внимания и продолжали вертеться на своих местах. Мне совсем не хотелось, чтобы меня встречали именно так, я предпочитаю пользоваться стопроцентным вниманием аудитории. Как и всякий человек, я вправе требовать уважительного к себе отношения, а потому попросила всех встать и поприветствовать меня аплодисментами.

Затем я поднялась на трибуну и сказала: «Только что я позволила себе обратиться к вам с просьбой встать и поаплодировать мне. Честно говоря, я поступила так по двум причинам. Во-первых, я просто этого заслуживаю, а во-вторых, раз уж вы действительно устроили мне овацию, то в дальнейшем можете рассчитывать на мое расположение и искреннюю поддержку».