Процесс продаж

Наконец, вы должны определить процедуры, связанные с предложениями о продаже и презентациями, и ожидаемый уровень результатов деятельности торгового персонала. Эту информацию не обязательно включать в бизнес-план, составленный с целью получить внешнее финансирование, но данные об эффективности продаж используются при составлении прогнозов реализации продукции.

Как будут достигнуты фактические продажи? Вот некоторые из методов:

• продажи в магазине;

• продажи через посылочную торговлю;

• телефонные продажи;

• онлайновые продажи;

• внешние продажи (например, в местах ведения бизнеса компании-потребителя);

• продажи с использованием услуг третьей стороны.

Мы заключаем контракты на туристическое обслуживание (воздушный транспорт, гостиница и т. д.) совместно со стратегическими партнерами. Мы работаем в тандеме с их специалистами по продажам. Они могут делать значительное количество предложений о продаже и вместе со своими продуктами продают наши гостиничные услуги.

Андре Татибуэ,

президент Aston Hotels

Ниже указаны некоторые из аспектов, которые вы должны учитывать при оценке процесса продаж:

• «Холодные звонки». Установление контакта с целевыми потребителями, прежде чем те проявили интерес к приобретению вашего товара или услуги. Контакт осуществляется лично или по телефону.

• Перспективные покупатели. Поиск или покупка информации о потенциальных покупателях, проявивших определенный интерес к вашему товару или услуге.

• Продуктивность. Время, необходимое для оформления продажи, и ожидаемый уровень реальных продаж каждого специалиста.

• Выполнение заказа. Обеспечение быстрого и точного выполнения заказов, завершение основного процесса продажи.

• Цели. Постановка конкретных, измеримых целей для каждого продавца и всего торгового персонала. Реалистичная оценка количества продаж для каждого торгового представителя, с учетом характера обслуживаемой территории / товарной линии / потребительской базы. Установление базы квот на продажи. Определение основывающихся на этой оценке целевых показателей квот на продажи.

• Дальнейшие усилия. Обеспечение постоянных контактов торговых представителей с потребителями и поиск возможностей повторных продаж.

• Оптимизация веб-сайта. Добавьте необходимые ключевые слова на ваш сайт и/или купите ключевые слова, чтобы попадать в начало списка результатов поиска и привлечь больше трафика на ваш сайт.

Для того чтобы описать процедуры продаж и ожидаемые показатели продуктивности, используйте бланк «Процесс продаж и продуктивность».