В основе этой стратегии лежит ориентация на определенную часть всего рынка. В число возможных способов сегментирования рынка входят:

• географическое местоположение;

• возраст, доходы, интересы, размер семьи и т. д. потребителя (для поставщиков потребительских товаров);

• «возраст», размеры и/или отрасль обслуживаемых предприятий (в компаниях, обслуживающих другие фирмы);

• конкретная потребность потребителей.

Решение об ориентации на определенный сегмент или «нишу» рынка открывает новым и/или небольшим компаниям возможности завоевать разнообразные конкурентные преимущества. Если вы поставляете товары на крупный общий рынок, значит, вы достаточно легко обретете популярность и доверие на более сфокусированной его части. Ориентация на небольшой по размерам рынок позволяет компании получить специальные навыки и опыт, что облегчает непосредственную конкуренцию с другими фирмами. Например, консультанту по персоналу, который специализируется исключительно на обслуживании больниц, намного проще привлечь в качестве клиентов дополнительные медицинские организации, чем общему консультанту по управлению персоналом.

Выбирая ориентацию на узкие рыночные сегменты, вы должны избегать ловушек, подстерегающих компанию на этом пути. Возможно, выбранный вами рынок окажется настолько узким, что компания утратит перспективы роста. Целевой рынок может быть уже насыщен специалистами. Или, как только вы продемонстрируете окружающим, что избранный вами целевой рынок позволяет стабильно развиваться, он привлечет внимание крупных компаний.

Если вы захотите выйти на глобальный рынок, вы можете выбрать определенный регион, возможно, тот, который еще не освоен и где вы сможете стать лидером. Например, в США вы можете столкнуться с очень высокой конкуренцией, а вот в Австралии или Новой Зеландии – даже хотя их рынки могут быть невелики – может оказаться гораздо меньше конкурентов и больше потенциальных возможностей без особых затрат стать лидером на рынке.