Поощрительные контракты позволяют решить дилемму выбора между потребностью покупателя в мотивации подрядчика для достижения высокого качества (и низких затрат) проекта и потребностью подрядчика в страховке от непредвиденных обстоятельств, влияющих на осуществление проекта. Данная особенность поощрительных контрактов актуальна после того, как подрядчик был выбран. Ключевым вопросом для закупщика является также то, как различные схемы поощрения, будь то линейный поощрительный контракт или более радикальная форма контракта с фиксированной ценой, влияют на процесс конкурентных торгов для присуждения данного контракта.

Другими словами, вопрос заключается в том, как выбор разных стимулирующих механизмов влияет на процесс отбора покупателем наиболее эффективного с точки зрения цены и качества подрядчика? Для того чтобы решить эту важную проблему, давайте абстрагируемся от возможного роста объема трансакционных издержек при выборе поощрительного контракта. Сначала рассмотрим сценарий, в котором закупщик пытается выбрать наиболее эффективного поставщика из пула разнородных компаний, уровень эффективности которых известен только им самим. Под эффективностью в данном случае понимается способность поставщика исполнить контракт с минимальными затратами, хотя внешние факторы могут повлиять на реальный уровень производственных издержек. Покупатель управляет одновременно большим количеством разнообразных закупочных контрактов, так что он мало беспокоится по поводу закупочного риска в одном отдельном случае; в то же время поставщики отличаются небольшими размерами и мало диверсифицированной деятельностью, так что они не готовы принимать риск. В таком случае линейный поощрительный контракт с правильно выбранным параметром распределения затрат b гарантирует: 1) выбор наиболее эффективного подрядчика и 2) эффективный баланс между мотивацией подрядчика и распределением рисков. Другими словами, линейный поощрительный контракт, в котором сила стимулирующего механизма устанавливается покупателем перед началом торгов, а предложения по фиксированной части Р подаются поставщиками в ходе тендера, позволяет получить подходящий баланс между выбором наиболее экономичного (или лучшего по соотношению цены и качества) поставщика и предоставлением ему необходимой мотивации для управления ex post производственными издержками и уровнем качества, вместе с тем передавая часть рисков покупателю.

Даже в случаях, когда поставщики являются безразличными к риску и распределение рисков не является важным вопросом, линейный поощрительный контракт все равно может быть наиболее интересен для покупателя, так как он является удобным инструментом выбора эффективного поставщика. Таким образом, безразличие поставщика к риску не всегда оправдывает использование крайней формы поощрительных контрактов, т. е. контракта с фиксированной ценой, если только отбор на стадии торгов не является важным аспектом для закупщика. Если закупщик уверен, что поставщики не отличаются сильной неоднородностью в плане объективной эффективности, применение контракта с фиксированной ценой позволяет оптимально передать закупочные риски наиболее безразличному к рискам подрядчику. Теперь предположим, что производительность поставщика относится не только к его способности исполнить контракт с наименьшими затратами, но и к эффективности его действий по снижению издержек инвестиций и деятельности. Если поставщики безразличны к риску и вопрос распределения рисков не является проблемой, в интересах закупщика будет позволить поставщикам самим выбрать наиболее предпочтительный уровень параметра распределения затрат b на этапе торгов. Почему? Даже на интуитивном уровне более сильные поставщики уверены в эффективности своих мер по снижению затрат, поэтому они предпочитают ставить на более высокую долю сокращения издержек (низкий показатель b). Если им позволено сделать данный выбор уже на стадии проведения торгов, они могут подавать более агрессивные предложения по части фиксированных выплат по контракту, помогая закупщику остановиться на более низкой цене присуждения контракта.

Перейдем к заключению. Когда покупатель стремится минимизировать цену присуждения контракта, при этом 1) выбирая наиболее эффективного подрядчика из группы потенциальных поставщиков, безразличных к закупочным рискам, и 2) добиваясь от выбранного подрядчика как можно более высокого уровня мер по снижению затрат и повышению качества, данная цель оказывается вполне выполнима. Все, что требуется от закупщика, это позволить участникам торгов соревноваться для получения поощрительного контракта, в котором и фиксированная часть оплаты Р, и доля распределения затрат b выбираются поставщиками на стадии проведения тендера.

Итак, мы можем подвести итоги обсуждения первой части главы в следующем практическом выводе.