Цель закупщика состоит в том, чтобы минимизировать общую дисконтированную сумму, состоящую из расходов на переключение на другой продукт и закупочных цен. Существуют два противоречивых фактора, которые регулируют оптимальный выбор закупщиком поставщика в каждой тендерной процедуре и которые мы называем сохранением и диверсификацией. Фактор сохранения говорит в пользу того, чтобы закупщик продолжал производить закупки у действующего поставщика, с тем чтобы сохранить навыки сотрудников в использовании этого продукта. Это важно, когда квалификацию в области эксплуатации сложного оборудования легко потерять во время периодов его неиспользования. Фактор диверсификации говорит в пользу закупок у альтернативных поставщиков с целью предоставления сотрудникам возможности приобретения навыков работы с другими продуктами. Диверсифицирование позволяет сотрудникам с большей готовностью переключаться между поставщиками, чтобы использовать в своих интересах продукты более низкой стоимости в будущие периоды. Когда закупщик диверсифицирует свои покупки, он также увеличивает будущую конкуренцию среди поставщиков.

Оптимальная закупочная политика формируется под влиянием этих двух факторов: сохранение и диверсификация. Озабоченность закупщика диверсификацией обычно уступает его беспокойству о сохранении. Это означает, что закупщик должен противостоять затратам на переключение в каждой тендерной процедуре, которую он проводит. Итак, мы подходим к нашему первому практическому заключению.

Практический вывод 1 показывает, что, при прочих равных условиях, более вероятно, что закупщик произведет закупку у «действующего поставщика».

Чтобы оценить степень преимущества «действующего поставщика», следующим шагом мы сравним эту ситуацию со стратегией закупок интегрированного покупателя. Напомним, что интегрированного покупателя, организующего самопоставки, не беспокоит покупная цена, так как он знает стоимость производства. Как и закупщик, интегрированный покупатель также озабочен сохранением и диверсификацией. В отличие от интегрированного покупателя, однако, закупщик желает способствовать ценовой конкуренции. Это означает, что закупщик имеет более сильный стимул для диверсификации, чем интегрированный покупатель, и поэтому дисконтирует часть стоимости переключения, чтобы способствовать большей ценовой конкуренции среди конкурирующих поставщиков. Это приводит нас ко второму практическому заключению.

Для логического обоснования Практического вывода 2 напомним, что внешний поставщик озабочен ограничением ценовых надбавок поставщиков. Эти надбавки особенно высоки у «действующего поставщика», который знает, что покупатель отчасти пойман в «ловушку» его продукта (Практический вывод 1). Покупатель готов игнорировать часть стоимости переключения, с тем чтобы сигнализировать, что лидерство «действующего поставщика» не является непреодолимым. Это позволяет внешнему поставщику противостоять (частичной) монополистической власти «действующего поставщика». Практический вывод 2 подразумевает, что внешний поставщик меняет поставщиков слишком часто по сравнению с интегрированным покупателем, который принимает во внимание полную стоимость переключения.