На большинстве рынков поставщики производят товары и услуги, которые потребители не рассматривают в качестве полноценных заменителей. Товары могут различаться по внутренним характеристикам (качество). Так, потребители готовы платить более высокую цену за более качественный товар. Обычно это называют «вертикальной дифференциацией». Другой источник дифференциации возникает, если товары предлагаются – возможно, по сравнимым ценам – в различных сочетаниях характеристик (цвет, форма, расположение). Эта форма товарной дифференциации, называемая «горизонтальной дифференциацией», направлена на создание приверженности бренду. Эффект горизонтальной товарной дифференциации на сговор в целом не ясен. Горизонтально дифференцированные фирмы выигрывают меньше от нарушения соглашения по сговору, поскольку они могут привлечь потенциально незначительную долю клиентов конкурента. В то же время они менее уязвимы для ответных мер, поскольку не все их клиенты будут привлечены конкурентными предложениями. Снижение выгоды от противодействия картелю может сделать сговор более устойчивым, тогда как менее суровое наказание подрывает сговор. В целом, воздействие горизонтальной дифференциации представляется достаточно неоднозначным.

Эффект вертикально дифференцированных товаров на сговор выражен более четко. Вертикальная дифференциация создает асимметрии, которые могут нарушать сговор. До определенной степени верно, что фирма, которая предлагает лучшее качество, находится в таком положении, как если бы она пользовалась преимуществом в отношении издержек. Поэтому вертикальную дифференциацию можно приравнять к асимметриям издержек, и некоторые из выводов, сделанных в подразделе 14.2.8, также верны здесь. Однако в то время как поставка низкокачественного товара – субститута (заменителя) приводит к экономической неэффективности, она может рассматриваться как повышающая благосостояние, если допускает ценовую дискриминацию. То есть некоторые потребители, не желающие платить высокую цену за высококачественный продукт, могут покупать низкокачественный по цене, которая ниже их готовности платить и выше экономической себестоимости. Следовательно, производитель должен решить, желает ли он покупать низкокачественные товары для удовлетворения той части спроса, которой не будет отвечать высококачественная фирма, или не желает. В первом случае разделение контракта на лоты соответственно качеству товара может служить цели эффективности закупок, но и может серьезно повысить риск сговора.