В предыдущем разделе мы подчеркнули, что установка закупщиком резервной цены производит два противоположных эффекта. Резервная цена повышает вероятность того, что не каждый отдельно взятый поставщик сможет участвовать в торгах. Однако степень конкуренции среди тех поставщиков, которые все-таки участвуют, увеличивается; таким образом, покупатель ожидает лучшие экономические предложения и более низкую ожидаемую цену награждения.

Цель текущего раздела состоит в том, чтобы проанализировать, какие факторы влияют на выбор покупателем «оптимальной» резервной цены. Оптимальность требует точной спецификации постановки цели. Здесь, продолжая наше рассуждение, мы будем исходить из того, что основная мотивация покупателя – минимизировать ожидаемую стоимость выполнения контракта. В государственных закупках такая исходная посылка кажется разумной. Тем не менее покупатель может столкнуться с другими ограничениями, такими, например, ограничениями, как политические, когда контракт должен быть назначен местному поставщику из-за проблем занятости; или срока, за который контракт должен быть размещен. Эти ограничения могут аннулировать некоторые практические выводы, которые мы ожидаем. Существуют, кроме того, другие процессы конкурентных торгов, такие как последовательные и комплексные (многолотовые) торги, а также другие нисходящие взаимодействия между поставщиками, например, случай субподряда, для которого оптимальная политика резервной цены покупателя еще неизвестна. Следовательно, мы будем освещать те обстоятельства, при которых у нас есть возможность установить ясные руководящие принципы для государственного закупщика или частной компании.

Основная идея оптимальной резервной цены – это компромисс между предыдущими сделками, совершенными по низкой резервной цене, и выгодами, связанными с повышением давления на участников торгов с целью извлечения прибыли. Точное вычисление оптимальной резервной цены потребовало бы знания основного распределения уровней эффективности поставщиков (которые крайне важны для определения производственных издержек), а также других характерных особенностей тех же поставщиков. В целом, у покупателя может быть примерное представление о степени неоднородности поставщиков с точки зрения эффективности, но очень маловероятно, что он будет в состоянии провести точное распределение уровней эффективности поставщиков. Из-за этого расчет оптимальной резервной цены становится принципиально трудной задачей.

Недавние достижения в разработке статистических методов, однако, делают такое вычисление реально выполнимым. Например, покупатель теперь может использовать данные (т. е. заявки) предыдущих подобных закупочных торгов, чтобы вычислить оптимальную резервную цену. Эти методы сейчас интегрируются в некоторые пакеты инструментов решений. Любая фирма, заинтересованная в участии или разработке для себя процесса конкурентных торгов, должна соответствовать ряду параметров, касающихся закупочной среды; пакет будет включать оптимальную резервную цену и предполагаемую вероятность незаключения сделки, т. е. возможности, при которых все предложения будут выше, чем резервная цена. Тем не менее эти пакеты стоят дорого и требуют определенных навыков владения компьютером.

Как объяснялось выше, для покупателя выгодно исключить фирмы с высокой стоимостью из процесса закупок. Чтобы достигнуть этой цели, закупщик устанавливает резервную цену ниже альтернативных издержек выполнения контракта. Один из самых знаменитых результатов, полученных в экономическом анализе конкурентных закупок, следующий: оптимальная резервная цена не зависит от числа поставщиков, когда уровни эффективности поставщиков определяются спецификой фирм, т. е. независимы друг от друга. Следовательно, покупателю не нужно беспокоиться о количестве активных поставщиков на рынке закупок, так как эта информация не входит в соответствующее вычисление.

 

Этот результат уже не действует, когда ожидается незначительная корреляция, или, в более широком смысле, некоторая зависимость между ценами поставщиков. Рассмотрим, например, группу поставщиков, собирающих компьютеры и оказывающих услуги технической поддержки. Стоимость выполнения контракта включает стоимость комплектующих компьютеров и затраты на создание и поддержание службы поддержки. Разумно ожидать, что поставщики не знают размер затрат, связанных со службой поддержки, так как они будут зависеть от компьютерных навыков конечных пользователей; впрочем, поставщики могут произвести оценку, изучив предыдущие подобные контракты. В этом сценарии производственные издержки поставщиков, безусловно, взаимосвязаны. При такой зависимости (или корреляции) остается неясно, как оптимальная резервная цена должна меняться в зависимости от количества участников, хотя некоторые результаты показывают, что она должна возрастать с увеличением числа поставщиков на соответствующем рынке закупок. Когда эта зависимость сильная, для закупщика оптимально принять менее агрессивную стратегию с резервной ценой, а именно, установить ее на уровне, равном его альтернативным издержкам. Принцип исключения, изложенный во введении, при этом не нарушается, так как прибыль от предложений при наличии более низкой резервной цены превышает прибыль предыдущих сделок. Это происходит из-за разницы стоимости сделок, совершенных по самой низкой резервной цене и резервной цене, равной альтернативным издержкам закупщика. При сильной зависимости между затратами поставщиков это различие становится очень незначительным, оставляя мало возможностей для того, что оптимальная резервная цена будет ниже, чем альтернативные издержки покупателя.

 

Практический вывод 4.

Для покупателя оптимально установить резервную цену ниже своих альтернативных издержек, когда затраты поставщиков можно считать независимыми друг от друга. Если затраты поставщиков предположительно взаимозависимы, оптимальная резервная цена приближается к альтернативным издержкам покупателя.

 

Рассмотрим теперь закупочную среду, где на производственные издержки поставщиков в значительной мере влияет общий компонент, т. е. фактическая стоимость выполнения контракта неизвестна поставщикам во время конкурентных торгов, и эта стоимость, как предполагается, будет одной и той же, независимо от конкретного подрядчика. Как мы подробно объясняем в главе 6, эта ситуация, как правило, возникает в случае, когда закупочный контракт включает дорогостоящие задачи (такие как уборка медицинских лабораторий) и задачи с низкой стоимостью (такие как уборка больших залов), но поставщики не знают вес каждой задачи в конечном требовании. При таких обстоятельствах оптимальная резервная цена выше, чем в среде, где поставщики отличаются только относительно частного компонента производственных издержек.

Причина довольно проста. В среде общих издержек победа в конкурентных торгах оказывается «плохой новостью», поскольку вероятно, что победитель недооценивает реальную стоимость выполнения работ. Этот эффект известен как «проклятие победителя». Чтобы нейтрализовать «проклятие победителя», конкурирующие поставщики должны корректировать свои ставки на повышение. Оптимальная резервная цена следует той же стратегии. Действительно, сильный общий компонент в производственных издержках поставщиков эквивалентен сильной корреляции среди затрат поставщиков. Таким образом, мы можем использовать обсуждение, предшествующее Практическому выводу 4, чтобы сделать следующее заключение.

Поставщики, столкнувшись со значительной неопределенностью, могут предпочесть определенный результат неопределенному. Неопределенность очень распространена в сфере закупок. Это неотъемлемая часть стадии торгов, когда претенденты не знают, будет ли им присужден контракт; она также возникает после этапа торгов, так как на затраты на исполнение контракта могут повлиять внешние события. Как мы утверждали в разделе 4.2 Главы 4, поставщик может предпринять действия, которые обеспечивают некую «страховку» от страха наступления риска. Хотя страховые рынки не предлагают страхование от непредсказуемости закупочных контрактов, любой поставщик может прибегнуть к «внутренней политике страхования», учитывающей такие факторы, как стоимость контракта, составляющая лишь крайне незначительную часть товарооборота подрядчика; высокая степень диверсификации его действий; и, более широко, доступность для поставщика кредитного рынка. Например, чем выше уровень централизации в государственных закупках, тем большую значимость имеет каждый отдельный контракт для общего товарооборота поставщика, соответственно, тем менее диверсифицирована деятельность поставщика и тем выше страх последнего перед риском. Принимая решение об участии в конкурентных торгах, такой поставщик ожидает, что получение (по крайней мере доли) контракта может оказать существенное влияние на его способность оставаться на рынке.

Неопределенность на стадии торгов может заставить такого поставщика согласиться заплатить премию, или, другими словами, уменьшить свой доход, чтобы избежать риска незаключения контракта. Страх поставщиков перед риском заставляет их подавать заявки более агрессивно (т. е. предлагать более низкую цену), чем в случае, когда они нечувствительны к риску. Поэтому закупщику нет необходимости оказывать то же давление на поставщиков, чтобы извлечь их доход или прибыль. Действительно, поставщики готовы отказаться от части ожидаемой прибыли, так как им не нравится риск, возникающий на стадии подачи заявок. Следовательно, оптимальная резервная цена может быть установлена на более высоком уровне, чем в случае, когда поставщики безразличны к риску.

Контракты закупок часто включают существенные затраты на транспортировку тяжелых материалов. Это дает поставщикам, расположенным в непосредственной близости, явное преимущество с точки зрения затрат. Таким образом, к поставщикам нельзя относиться как к подобным друг другу, их следует рассматривать как гетерогенных или асимметричных. В этом случае закупщик может в дальнейшем воспользоваться преимуществом такой асимметрии, используя дискриминационную политику, например, дискриминационные резервные цены в пользу поставщиков, находящихся в невыгодном положении, или дорогостоящих поставщиков; а именно, более высокая резервная цена может быть установлена для поставщиков, находящихся в невыгодном положении. Необходима наблюдательность, чтобы удостовериться, что ни один из поставщиков не станет злоупотреблять дискриминационной политикой, которая в принципе не направлена на то, чтобы дать ему преимущество. Аналогично, ценовая привилегированная политика может использоваться для предоставления скидки на заявки находящихся в невыгодном положении участников, как объясняется подробнее в следующем разделе.

Сговор, как известно, является скрытой проблемой в закупках. «Аукционный ринг» или картель препятствуют конкуренции, так как «ринг», как правило, подает только одно серьезное предложение. Использование резервных цен может смягчить отрицательные эффекты сговора, который имеет тенденцию увеличивать ожидаемую от закупщика цену присуждения контракта. Когда есть подозрение, что среди большинства поставщиков имеет место сговор, закупщик должен установить резервную цену на более низком уровне, чем в отсутствие сговора. Эта простая политика вынуждает «аукционный ринг» подавать более низкое предложение.

Объявление резервной цены подразумевает серьезную ответственность покупателя. Обсуждение «принципа исключения» оптимальной резервной цены в начале текущего раздела косвенно предполагало, что покупатель принимает возможность того, что сделка не состоится. Таким образом, покупатель может выполнить работу или заключить контракт самостоятельно и/или может отложить размещение такого контракта. В случае слабой ответственности, т. е. если покупатель будет открыт для переговоров после конкурентных торгов, на которых контракт не был присужден, потому что ни одно предложение не было ниже резервной цены, рациональные поставщики будут ждать перспективы получения лучшей сделки в дальнейшем и откажутся участвовать в конкурентных торгах.

Аналогичным образом обычно лучше объявлять резервную цену, чем держать ее в секрете. В среде закупок, где производственные издержки поставщиков зависят, главным образом, от компонентов, специфических для каждой фирмы, тайная резервная цена становится фактором, который «случайно» определяет, будет ли отклонено предложение поставщика. Скорее всего, поставщики будут реагировать на такую дополнительную неопределенность, подавая более высокие заявки и таким образом поднимая ожидаемую для покупателя цену присуждения контракта.

Существуют, однако, некоторые обстоятельства, при которых тайная резервная цена может позволить покупателю понизить ожидаемую цену присуждения контракта. Когда известно, что поставщики чувствительны к закупочному риску, неизвестная резервная цена действительно представляет дополнительный фактор неопределенности на торгах. Мы видели ранее в этом разделе, что поставщики, которые не хотят рисковать, склонны подавать заявки более агрессивно, так как они готовы заплатить премию, чтобы уменьшить влияние неопределенности. Тайная резервная цена усиливает воздействие неопределенности на процесс торгов и побуждает поставщиков снижать ставки, принося, таким образом, выгоду покупателю.

Тайная резервная цена может также стимулировать участие или вход поставщиков, увеличивая предполагаемую вероятность того, что им будет присужден контракт. Когда поставщики сталкиваются с определенными (невозвратными) затратами входа для оценивания выполнимости контракта, они могут счесть участие невыгодным, поскольку заявленная резервная цена слишком низка ввиду ожидаемых от них действий. Когда такая информация не раскрыта, неизвестная резервная цена увеличивает ожидания поставщиков и склоняет их к участию. Наконец, тайная резервная цена может дать некоторую свободу действий покупателю для отказа от самой низкой предлагаемой цены. Это рационально для покупателя, если он ожидает, что отклонение самого низкого предложения сегодня побудит поставщиков подавать заявки более агрессивно в будущих конкурентных закупках.