При проектировании формата торгов закупщик должен определиться с количеством и размером лотов, на которые он хочет поделить поставку (см. Главу 7). Обычно закупщику приходится общаться со множеством разнородных поставщиков – с большим количеством небольших, несколькими средними и очень небольшим количеством крупных компаний. Также чаще всего закупщик не знает точно, какой тип потенциальных поставщиков наиболее эффективен для определенной закупки; то же относится к степени экономии на масштабе или ее отсутствии и другим проявлениям возможной комплементарности лотов/контрактов.

Если у крупных поставщиков появляется положительная комплементарность, в отсутствие пакетных торгов создается естественный дисбаланс между логикой объединения лотов, позволяющей крупным поставщикам использовать экономию на масштабе, и логикой дробления лотов, позволяющей мелким игрокам принять участие в торгах. Отметим, что небольшие компании часто обладают большей гибкостью и способностью к инновациям и могут быть более эффективны, чем крупные, даже будучи не в состоянии воспользоваться эффектом масштаба.

Благодаря гибкости в объединении лотов, достигаемой в результате пакетных торгов, рынок может внутренне определить оптимальное распределение контрактов и масштабы поставки, в то же время способствуя участию небольших компаний и позволяя использовать экономию на масштабе. Покупатель в состоянии уменьшить минимальный размер контрактов или лотов, тем самым увеличив число небольших поставщиков, которые иначе не смогли бы принять участие в торгах, при этом не нарушив способность крупных игроков ставить на большие пакеты контрактов, обладающих положительной комплементарностью. Таким образом, все виды компаний имеют возможность выразить свое конкурентное преимущество, а рынок регулирует эффективное распределение контрактов.

Пример 8.2. Закупка дорожной разметки в Швеции

Шведская государственная дорожная администрация (SNRA) обычно ежегодно присуждает 50–60 контрактов на обновление дорожной разметки на государственных дорогах; каждый контракт присуждается на год. В 2001 г. в порядке эксперимента был проведены комбинаторные торги. В нем приняли участие 8 потенциальных поставщиков. Две компании были относительно крупными и действовали в национальных масштабах. Остальные местные компании вели деятельность, в основном, в масштабах соседних областей. Главной целью эксперимента являлось предоставление как малым, так и крупным фирмам возможности подать заявку, составленную на основе реальных производственных издержек для различных пакетов контрактов. Это, в свою очередь, способствовало бы экономии средств заказчика, т. е. SNRA. Администрация установила правила, позволяющие участникам подавать наряду с заявками на отдельные контракты также и заявки на пакеты контрактов, составленные на усмотрение участника. В дополнение к этому SNRA предоставила отдельным компаниям право ограничить максимальное количество лотов, которое эти компании могут потенциально получить. В среднем на каждый контракт было подано 4,7 заявки. Затраты администрации уменьшились, а количество выигравших контракты фирм возросло. В результате, эксперимент показал, что комбинаторные торги способствуют усилению конкуренции, так как в отличие от более традиционных механизмов они допускают участие небольших игроков и снижают затраты закупщика.

Пример 8.3. Закупка услуг телекоммуникации в Италии

В 2002 г. агентство Consip провело комбинаторные торги для закупки телекоммуникационных услуг. Закупалось два разных лота: лот А относился к предоставлению услуг стационарной связи, а лот Б – к услугам мобильных телекоммуникаций. На рынке уже существовало две компании, Telecom Italia и Wind, являвшиеся текущими поставщиками услуг стационарной и мобильной связи соответственно; также присутствовало несколько потенциальных рыночных игроков, из которых крупнейшими были Albacom и Vodafone. При этом две существующие компании действовали как на рынке услуг мобильной связи, так и на рынке стационарной связи. Новые потенциальные игроки, тем не менее, были активны только на одном из рынков. С учетом подобных особенностей участников, целью Consip было создать формат торгов, позволяющий одновременно и участие новых игроков, и возникновение синергии между мобильными и стационарными коммуникациями. По этой причине в Consip решили разделить мобильные и стационарные услуги на отдельные лоты так, чтобы смогли принять участие Albacom и Vodafone, и при этом ввести комбинацию заявок для участия Telecom и Wind и получения от них эффекта синергии. (По юридическим соображениям предпочтение отдавалось лучшему некомбинированному предложению на отдельный лот. Следовательно, комбинированная заявка могла победить, только если она признавалась лучшей как для лота А, так и для Б.) Торги оказались успешны: все четыре потенциальных участника сделали ставки, а угроза появления конкурентного предложения со стороны новых участников заставила существующих игроков вести себя более агрессивно. Telecom и Wind оба подали пакетные предложения, которые оказались слегка ниже их ставок на отдельные лоты, и проиграли комбинации ставок на отдельные лоты (из-за правила, описанного выше). Это доказало, что между двумя видами услуг существовала лишь небольшая степень синергии.