В практике закупок наиболее распространенным способом закупки нескольких контрактов на поставку – например, разных типов продукции или для разных географических районов – являются закрытые конкурентные торги с одновременным заключением нескольких контрактов (simultaneous sealed-bid competitive tendering). В данном формате конкурентных торгов, когда тендерные предложения являются исключительно экономическими, поставщики делают отдельную заявку на каждый контракт, в то время как каждый контракт присуждается и заключается с тем поставщиком, который предложил заявку по самой низкой цене. Как правило, вероятность того, что контракт будет присужден и заключен с определенным поставщиком, не зависит от заявок, которые он делает на любой другой контракт.

Этот простой способ присуждения контрактов на поставку может быть целесообразен, если затраты на поставку по каждому контракту не зависят от затрат по другим контрактам. Однако в действительности затраты поставщика на исполнение контракта часто зависят от того, сколько и каких контрактов он обслуживает параллельно. В этом случае закупщик должен позволять поставщикам подавать заявки, учитывающие подобные обстоятельства. Например, средняя стоимость обслуживания двух смежных регионов существенно ниже стоимости обслуживания одного из них, поскольку часть основных инвестиций может использоваться для обоих регионов. В связи с этим участники торгов должны иметь возможность подавать заявки, условия которых действительны только в случае получения контракта на оба региона обслуживания.

В этой главе мы обсудим методы закупки множественных контрактов, обладающих комплементарностью, когда затраты поставщика на обслуживание каждого контракта зависят от того, какие другие контракты одновременно исполняет этот поставщик. Мы в основном акцентируем внимание на закрытых торгах и ситуациях, в которых преобладает частный компонент затрат (см. Главу 6). Многоконтрактные открытые (динамические) аукционы будут обсуждаться в Главе 9.

Мы утверждаем, что характер и масштабы комплементарности должны определять выбор наиболее предпочтительной для закупщика формы конкурентных торгов. Положительная комплементарность (взаимодополняемость), наиболее распространенная и интересная в закупках, возникает, когда для некоторых потенциальных поставщиков общая стоимость обслуживания набора контрактов ниже, чем сумма затрат на обслуживание каждого отдельного контракта. Примером продукции с сильной положительной комплементарностью может быть IT-оборудование и программное обеспечение к нему. В этом случае при совместной закупке того и другого крупные поставщики могут предложить очень низкие цены благодаря значительной экономии на масштабе.

Отрицательная комплементарность, более редкая для закупок, возникает в противоположной ситуации, когда для поставщика общая стоимость обслуживания набора контрактов выше, чем сумма стоимостей обслуживания каждого отдельного контракта из этого набора. Обычно это происходит, если имеют место довольно жесткие ограничения мощностей компании участника и с увеличением количества контрактов резко растет и общая их стоимость. Примером отрицательной комплементарности является энергоснабжение, поскольку энергию невозможно хранить, а электростанции имеют ограниченную мощность. В этом случае ограничения производства представляют собой жесткие рамки для поставщика, вынужденного существенно повышать затраты для обеспечения дополнительного количества энергии. Если два контракта генерируют сильную положительную комплементарность для поставщика, он может снизить цену на один из контрактов, только будучи уверенным в получении второго. Таким образом, закупщик должен принять такую процедуру торгов, в которой участникам будет позволено подавать заявки на группу, или «пакет» контрактов, с целью увеличения экономии на торгах.

Сначала мы рассмотрим аукционы на повышение (например, скидок. – Примеч. научного редактора русского русского перевода), адаптированные к закупкам, которые успешно применяются по всему миру для распределения радиочастот для мобильных операторов и лицензий на выбросы парниковых газов. Несмотря на то, что этот тип аукционов не предполагает возможность пакетных заявок, он позволяет участникам делать ставки, наблюдая за поведением конкурентов и, следовательно, помогает им выбрать «правильные» контракты с умеренной комплементарностью для подачи предложений. Однако, если комплементарность достаточно важна, поставщики могут все равно избегать агрессивных ставок в аукционе; по этой причине следует рассмотреть и другие форматы торгов, позволяющие подачу пакетных заявок.

Мы кратко обсудим закупочную версию аукциона Викри, часто рассматриваемого в теоретических работах и отличающегося особой эффективностью. Тем не менее из-за ряда практических проблем, связанных с его реализацией (в связи, например, с его сложными ценовыми правилами), аукцион Викри обычно не рекомендуется для закупок. Затем мы рассмотрим закупочную версию закрытого аукциона «стратегий» (menu auction), т. е. процедуру закрытых торгов, в которых участникам разрешается делать ставки на пакеты контрактов, а победитель торгов получает заявленную цену за присуждаемый контракт (контракты). Этот формат конкурентных торгов становится все более популярным в закупках благодаря относительно простой процедуре проведения и удобным для понимания правилам. Пакетные аукционы могут обрести дополнительную сложность из-за процедуры обработки большого количества пакетов, так как даже малое количество изначальных контрактов может дать большое число возможных комбинаций пакетов. Мы предлагаем несколько практических решений этой проблемы. Пакетные торги также отличаются и другими неудобствами, как то недостаточно агрессивное поведение участников, заинтересованных только в одиночных контрактах.

В стандартных закрытых торгах, допускающих только заявки на отдельные контракты, при сильной отрицательной комплементарности контрактов поставщик рискует выиграть больше контрактов по предложенной цене, чем ему бы хотелось, поскольку, даже если он заинтересован в выигрыше только одного контракта, он может поставить на несколько для повышения шансов на победу. Так же как и в случае положительной комплементарности, закупщик должен преимущественно использовать такой формат торгов, в котором участники могут открыто подавать заявки, действительные в случае присуждения определенного набора контрактов. Таким образом, цена победы поставщика, выплачиваемая по контракту (контрактам), зависит от набора присуждаемых контрактов. Это также позволяет участникам подавать конкурентные заявки на отдельные контракты, в то же время не подвергая их риску выиграть слишком много контрактов по низкой цене.

В случае, когда контракты представляют собой однородные «доли» всей поставки, а их комплементарность отрицательна, как, например, в случае поставок электроэнергии, закупщик может выбрать более простые варианты закрытых торгов с пакетными заявками. Например, заявки должны устанавливать «график поставок», т. е. комбинацию количества (контрактов) и цены, по которой данное количество продукции будет поставлено. Подобные «конкурентные долевые торги» просты в применении и присуждают контракты согласно различным правилам определения цены. Мы обсуждаем, какие правила ценообразования уместны в разных ситуациях, учитывая потенциальные издержки и выгоды этих правил для привлечения участников и образования сговора («сокращение спроса»).

В Главах 7 и 11 утверждается, что в случае ограниченных возможностей производства чем больше количество контрактов и меньше их размер, тем больше мелких поставщиков может принять участие в торгах. Однако, хотя деление контракта на множество лотов позволяет усилить конкуренцию, в отсутствие возможности пакетных заявок оно ограничивает крупных поставщиков в использовании экономии на масштабе, подвергая их риску получения лишь нескольких очень небольших контрактов. Таким образом, перед закупщиком при выборе количества и размера контрактов (лотов) для торгов встает дилемма между усилением конкуренции со стороны небольших поставщиков и использованием экономии на масштабе крупными игроками. Принятие пакетных заявок позволяет разрешить эту дилемму, так как даже в случае предложения очень мелких контрактов крупный поставщик может подать заявку на большой пакет лотов с пакетным эффектом снижения издержек на масштабе. Поэтому пакетные торги с множеством мелких контрактов являются идеальным решением для привлечения к участию в торгах разнородных поставщиков, каждый из которых может проявить свою конкурентоспособность путем создания оптимальной комбинации контрактов, что в конечном счете благотворно отражается на результате торгов для закупщика.

Данная глава структурирована следующим образом. В разделе 8.2 обсуждаются аукционы и процедуры закрытых торгов, применяемых в случае положительной комплементарности контрактов. Случай отрицательной комплементарности контрактов рассматривается в разделе 8.3. В разделе 8.4 приведен анализ последствий применения правил торгов для заинтересованности в участии в торгах у поставщиков. Несколько примеров завершают главу.