Как подчеркивали в предыдущей главе Баджари и Таделис, для закупщика, желающего приобрести достаточно стандартизованный и специфицированный в контракте продукт, оптимально способствовать конкуренции среди потенциальных поставщиков. Существует, однако, множество механизмов, которые может использовать закупщик для полного проявления конкуренции. В этой главе рассматриваются и даются практические рекомендации по выбору между закрытым торгами (с закрытыми предложениями) и динамическим аукционом для распределения закупочных контрактов между конкурирующими поставщиками. Далее будет предложен ряд простых стратегий для контроля длительности динамических закупочных аукционов в случаях, когда этот параметр имеет определяющее значение для закупщика.

Решающим фактором для оптимального выбора формата проведения торгов является характер неопределенности и объем различных видов затрат, которые понесет будущий поставщик при выполнении контракта. Таким образом, начнем с примера подобных неопределенных затрат.

Рассмотрим закупку услуг клининга (уборки) для здания крупной компании или государственной структуры. В контракте будет описан ряд услуг, включая уборку офисов, коридоров, а также более сложные работы, например, санитарная обработка лабораторий. В контракте также устанавливается фиксированная сумма, которую подрядчик (подрядчики) будет получать за единицу площади (евро/м²) вне зависимости от типа здания. Таким образом, цена за единицу услуги будет совпадать для разных типов поверхности; в то же время затраты на выполнение одного и того же задания в разных условиях могут сильно варьироваться. Санитарная обработка лаборатории, например, требует больше опыта и времени, чем уборка офиса с одним столом и парой шкафов.

При оценке стоимости исполнения контракта для подачи тендерного предложения каждый поставщик должен учесть по крайней мере два параметра. Первый параметр касается эффективности поставщика при выполнении каждой из работ, описанных в контракте. Эффективность зависит от опыта осуществления схожих проектов, навыков управления и качества уборочного оборудования. Таким образом, эффективность поставщика связана с частным компонентом его производственных издержек. Частным он является из-за того, что различается по компаниям. Второй параметр относится к способности поставщика точно оценивать состав работ по контракту: уборка небольшого количества крупных офисных зданий требует другой комбинации оборудования, материалов и людских ресурсов, нежели санитарная обработка большого количества небольших лабораторий. Если поставщики не будут полностью информированы о составе работ на момент подачи тендерных предложений, они столкнутся с общей неопределенностью.

Неопределенность касательно общей составляющей стоимости обслуживания контракта имеет значимость, поскольку подрядчик может обнаружить, что «истинная» стоимость исполнения контракта отличается от его первоначальной оценки. Это может произойти, если подрядчик подал заявку на основе излишне оптимистичного видения общей составляющей. В общем, если поставщик не учитывает эту возможность во время подачи заявки на контракт, он может стать жертвой так называемого «проклятия победителя»: другими словами, он может столкнуться с тем, что реальные производственные издержки намного выше прогнозных. С одной стороны, опасность понести дополнительные издержки после подписания контракта может вынудить поставщиков подавать более осторожные предложения, что, в свою очередь, приведет к увеличению стоимости контракта. С другой стороны, неспособность поставщика предугадать «проклятие победителя» может привести к агрессивному поведению на торгах и впоследствии к низкой цене присуждения; в этом случае, однако, низкая стоимость контракта может вынудить подрядчика сократить затраты за счет качества исполнения.

В этой главе мы объясним, как закупщик может извлечь выгоду за счет введения механизма «распространения информации» в случаях, когда актуальна неопределенность общего компонента затрат на обслуживание контракта, а частная информация статистически связана или соотнесена (linked or correlated) с общей составляющей, которой обладают поставщики. Наиболее простым средством распространения информации является форма динамического аукциона (см. раздел 6.3). Формат динамического аукциона, будь он с ростом скидок или баллов либо с понижением цены, позволяет каждому участнику наблюдать за действиями активных конкурентов при различных уровнях цены и, что еще более важно, видеть, при каком уровне цен конкуренты покидают торги. Время выхода из торгов дает информацию об уровне затрат выбывающих участников, таким образом помогая остающимся участником пересматривать свои оценки.

Когда неопределенность почти полностью касается частной составляющей производственных издержек, поставщики разрабатывают свою стратегию поведения на торгах на основе своей частной информации. В этом случае закупщик может использовать формат закрытых торгов (с подачей предложений в закрытом виде), требующий меньших затрат человеческих и финансовых ресурсов, способствующий минимизации риска сговора между поставщиками и имеющий четко определенную длительность (см. раздел 6.2). Длительность торгов может действительно стать ключевым моментом в динамическом аукционе, когда участники очень медленно снижают цены (или повышают скидки). В разделе 6.4 будет описано, каким образом покупатель может оптимизировать динамический аукцион, не теряя преимущества распространения информации.