Среди закупщиков широко распространено мнение, что ключевым аспектом эффективного проведения конкурентных торгов для покупателя является участие в них крупных и опытных поставщиков. Именно этой проблеме посвящены четыре главы Части IV книги, рассматривающие основные ситуации, для которых применимо указанное правило.

Появление информационных и коммуникационных технологий (ИКТ) стимулировало развитие так называемых электронных торговых (закупочных) площадок (e-procurement platforms) – электронных посредников в сделках на двусторонних рынках. К примеру, в государственном секторе электронные площадки выступают посредниками между поставщиками, предоставляя их каталоги, и государственными институтами, получая от них доступ к каталогам и возможность размещения заказа на необходимую для государственных заказчиков продукцию. В Главе 10 авторы утверждают, что электронные площадки эффективны только в том случае, если им удается найти нужные стимулы для привлечения обеих сторон на соответствующем рынке к осуществлению максимального числа сделок. В частности, основным инструментом привлечения игроков является стоимость участия в процедурах торгов и пользования электронной площадкой. Цена пользования площадкой должна быть отделена от стоимости перекрестного субсидирования между двумя сторонами рыночных отношений. В этой главе также рассмотрены элементы неценовой политики электронных площадок.

В ходе анализа механизмов конкурентных торгов возникает вопрос о способах привлечения нужных поставщиков. В Главе 11 показаны основные элементы привлечения определенной группы поставщиков к подаче заявок. В первую очередь, авторы рассматривают основные форматы конкурентных торгов, благоприятные для покупателя, в частности, привлекательные как для крупных, так и небольших компаний. По мнению авторов, привлечение мелких компаний возможно лишь в случае их уверенности в том, что ставки не будут систематически перебиваться крупными фирмами. Кроме формата конкурентных торгов, авторы обсуждают другие важные аспекты дизайна закупок, влияющие на участие поставщиков, например, такие как выбор резервной цены.

Когда участникам конкурентных процедур предлагается предоставить коммерческие и технические предложения, покупатель может учитывать свои собственные предпочтения, используя правила оценки двух составляющих предложений и присуждая контракт поставщикам, получившим наивысшую общую оценку. Шкала оценки составляется путем придания удельного веса технической и экономической оценкам предложения участника. Изменяя вес составляющих оценки, закупщик может правильно «настроить» стимулы для поставщиков, чтобы удовлетворить его (закупщика) предпочтения. Например, если для закупщика качество имеет большее значение, чем цена, он может начислять большее количество очков за техническое содержание предложения; таким образом он сможет привлечь поставщиков, предоставляющих услуги и товары более высоких стандартов качества. Основываясь на понятии «экономической ценности элементов оценки» как основы структурирования предложений со стороны поставщиков, авторы в Главе 12 предлагают различные системы формирования шкалы оценки для требуемого удовлетворения потребностей закупщика.

Важным вопросом привлечения квалифицированных участников является определение способности отдельного поставщика в полной мере обеспечить требуемую производительность (своевременное и качественное исполнение контракта). Зачастую в конкурентных процедурах принимают участие компании, испытывающие финансовые трудности и старающиеся выиграть контракт, чтобы попытаться выжить на рынке. В связи с этим контракт, присужденный по аномально низкой цене, не является обязательно «хорошим» для закупщика; такая цена может быть предложена рискованным участником, не имеющим возможности исполнить контракт соответствующим требованиям образом (в должном объеме, своевременно и качественно). Но как предотвратить данный риск? В Главе 13 авторы обсуждают, как введение ограниченной ответственности меняет отношение поставщиков к риску и влияет на возможность появления рискованных предложений. Авторы также предлагают способы учета аномально низких тендерных предложений в дизайне закупки и сравнивают эти меры с относительными преимуществами гарантийных финансовых инструментов третьей стороны – аккредитивов и поручительств.