Как готовить презентации для инвесторов
Часто люди признаются, что не умеют излагать свои мысли на слайдах. Я уверена, что презентация — неотъемлемая часть любых продаж, оформленная в виде текстов, графиков и визуальных метафор.
Если на работе нам нужно отчитаться перед начальством о результатах проекта и при этом мы рассчитываем на премию, а не на увольнение, очень важно эти результаты грамотно преподнести.
С инвесторами дела обстоят точно так же. При поиске финансирования нам необходимо «продать» свою идею, проект, стартап и заставить инвестора поверить в нас.
Я подготовила сотни презентаций для советов директоров, руководителей компаний и слушателей учебных курсов. Ниже перечислены главные правила создания хорошей презентации: всего их получилось одиннадцать.
Определите цели и задачи
Цель — это очень важно, поскольку она определяет структуру всего документа. Задайте себе вопрос «Для чего мне нужна эта презентация?», ответьте на него и приступайте к дальнейшим действиям. Вы должны четко понимать, почему и для чего вы приводите ту или иную информацию на каждом из слайдов.
Опишите портрет целевой аудитории
Мы знаем, что наша целевая аудитория — инвесторы, но этого недостаточно. Нам нужны более детальные характеристики. Кто они? Какие они? Разбираются ли в особенностях нашего продукта? Знакомы ли с профессиональной отраслевой терминологией? Степень подготовленности целевой аудитории диктует уровень детализации информации на слайдах. Сделайте так, чтобы из презентации инвестор всегда мог понять суть вашего проекта.
Сделайте историю презентации
Историю презентации проще всего собрать из заголовков слайдов. Она вам еще пригодится — например, в письме инвестору с предложением обсудить проект. Кроме того, готовя историю, вы не только проверите логическую стройность самой презентации, но и проследите, чтобы заголовки содержали все основные идеи и выводы, которые важно донести до сознания инвестора.
В книге Гая Кавасаки «Стартап. 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины» перечислены различные типы и структуры презентаций (в том числе и подробное описание презентации для инвесторов): их можно использовать в качестве шаблонов, но история каждой готовой презентации должна быть уникальной.
Подготовьте раскадровку
О таком способе создания презентаций мне рассказал один из партнеров McKinsey & Company.
Возьмите чистый лист и разделите его на прямоугольники (у меня обычно получается от 9 до 12 прямоугольников — в зависимости от того, насколько подробно я хочу описать содержание каждого слайда). Затем подпишите каждый прямоугольник заголовком соответствующего слайда и сделайте краткие зарисовки. Отметьте на каждом из прямоугольников, какую информацию вы хотите отобразить: графики, картинки, списки и т.д. Теперь у вас есть детальная структура и сценарий презентации.
Один слайд — один вывод
Напомню: заголовки слайдов должны содержать выводы (основанные на информации, приведенной на этом конкретном слайде, и только на нем!). Смиритесь с мыслью, что никто не захочет читать и слушать вашу презентацию. Поэтому в ваших же интересах разместить всю важную информацию в заголовках: инвестор потратит на изучение слайда несколько секунд и перейдет к следующему. Сэкономьте его время и создайте хорошее впечатление о себе.
Принцип MECE
Снова McKinsey & Company: в книге Итана Расиела «Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для себя и своего бизнеса» подробно описывается этот метод. Английская аббревиатура MECE образована от слов mutually exclusive & collectively exhaustive; на русский это переводится как «взаимоисключающие, совместно исчерпывающие». Каждый слайд содержит достаточную информацию по теме, при этом охватываются все аспекты, но нет пересекающихся между собой деталей. Любая математическая формула составлена по принципу MECE; в презентациях чаще встречается логическая формула. Например, если речь идет об эффективности работы сотрудника, она зависит от его мотивации, умений и лояльности. При этом зарплату можно учесть в мотивации, а образование — в умениях.
Визуализируйте!
Используйте схемы, визуальные метафоры, картинки — все, что может передавать образы. Например, при описании конкурентной среды используйте не названия компаний, а соответствующие логотипы (если, конечно, ваша целевая аудитория родом не из Африки или Азии, где люди охотнее воспринимают текст). Европейцам и американцам привычнее мыслить образами. По оценке Forbes, стоимость бренда Apple в 2013 году составила $104,3 млрд, но все помнят именно картинку с надкусанным яблоком.
Если описываете мужчин и женщин в возрасте 30–35 лет с детьми, поставьте изображение семьи — это будет проще и понятнее. А слова пусть уточняют подробности.
Излагайте информацию тезисно
Если вы все-таки решили наполнить слайд текстом (то есть поленились подумать над визуализацией), помните: информация должна быть сжатой, а стиль изложения — простым. Пишите коротко и ясно. Не пытайтесь рассказать все, что вы знаете; ограничьтесь самыми важными аргументами и изложите их доступным языком. Не перегружайте слайд. Учтите, что мелкий (меньше 20 кегля) шрифт прочитать будет сложно.
Сосредоточьтесь на главном
На каждом слайде присутствует особо важная информация: ее необходимо выделять. Если это текст — сделайте его курсивным или жирным. Если это цифры на графике — выделите цветом. Если же самое важное на слайде — список, обведите его рамкой и сделайте фон цветным. Расставляйте акценты, чтобы привлечь внимание к самому важному, а не ко всему слайду в целом.
Придерживайтесь единообразия
Стандартизация — не враг творчества. Важно привести презентацию к виду, который легко воспринимать. Используйте один шрифт. Приведите заголовки к единому стилю. Продумайте цветовую концепцию и не нарушайте ее. Даже единообразие в оформлении сносок облегчает восприятие информации. Используйте на слайде шрифт одного размера (исключение делается только для заголовков и сносок). Следуйте этим простым принципам, и ваша презентация станет ясной, аккуратной и удобной.
Уделите особое внимание описанию команды
Этот пункт особенно важен для инвесторов. Очень часто деньги вкладывают не в идею, а в команду. Покажите на одном слайде лица лидеров и опишите их роли, личные качества и значение для проекта. Если вы хотите создать ресторан молекулярной кухни, не забудьте представить шеф-повара. Каждый проект индивидуален — выделите основное и самое важное обо всех ключевых участниках.
Говорите «Спасибо!»
Не забудьте в конце своей презентации поблагодарить всех за потраченное на вас время. Добавьте отдельный слайд, на котором достаточно одного слова: «Спасибо!».
Несмотря на то, что перечисленные выше пункты подходят для любого типа презентаций, следует обращать особое внимание на ряд правил, которые применимы, если целевая аудитория — инвесторы. Вне зависимости от того, возьмете ли вы за основу структуру презентации для инвесторов авторства Гая Кавасаки, или кого-то еще, или будете разрабатывать свою — существует список обязательных слайдов, без которых инвесторы либо не дадут вам денег, либо даже не станут вас слушать.
Список обязательных слайдов, если целевая аудитория вашей презентации — инвесторы
Слайд «проблема»
Уделите особое внимание проблеме, которую планируете решить с помощью проекта, и тому, как будете это делать. Например, вы ищете инвестиции под открытие кинотеатра в городе Н. Если там уже есть 10 кинотеатров, которые стоят пустые, то никакую проблему вы скорее всего не решите. Если же в этом городе есть 1 кинотеатр и в нем все время очереди, люди не могут попасть на сеансы и покупают билеты у перекупщиков — то становится очевидно, что ваш кинотеатр решит проблему всего города. Ситуация гипотетическая, но суть в том, что вы должны показать, что (мало кинотеатров) и как (построить кинотеатр с тремя залами на 40 человек каждый) вы решите и для кого это является проблемой (для жителей города Н в возрасте от 20 до 45 лет).
Слайд «как это работает»
Опишите схематично, как будет работать ваш проект. Укажите, кто ваши поставщики и клиенты, зарисуйте весь бизнес-процесс вашего проекта на верхнем уровне, начиная от того, где и что вы берете, что вы с этим делаете, и заканчивая тем, как и кому вы это в итоге продаете. Не вдавайтесь в детали, но покажите ключевые моменты того, как все работает.
Слайд «план»
Не забывайте о том, что цель презентации — продажа, а значит, необходимо говорить о деньгах. Для этого у вас должен быть четкий план по захвату доли рынка или созданию абсолютно нового направления. По сути, это ваш бизнес-план, в котором вы показываете, сколько и когда вы планируете зарабатывать и тратить. Обычно даже в рамках стартапа рекомендуется посмотреть минимум на один, а лучше на три года вперед.
Слайд «перспективы»
Инвесторы не хотят вкладывать свои деньги в проекты, у которых нет перспектив или они не четкие. Вы должны показать ключевые этапы развития вашего бизнеса в будущем, рассказать о том, что планируете делать после того, как выполните свой план. Будете ли вы расширяться или развивать новые направления? Может быть, вы хотите стать сетью по географическим признакам или нарастить аудиторию. Именно этот слайд и предназначен для того, чтобы заявить об амбициозных планах.
Вот в общем-то и все. На мой взгляд, не так уж это и сложно. Главное — задавать себе почаще вопрос «зачем?» и говорить только о главном, экономя тем самым свое и чужое время. И да, визуализируйте и структурируйте — это ключ к успешной презентации.
