Формула успеха: психологическая установка

Теперь, когда ты познакомился со всеми составляющими рецепта сложного блюда по верификации, есть смысл познакомить тебя с еще двумя понятиями, входящими в нашу формулу верификатора.

Напомню, что в первой части книги она состояла из трех компонентов.

Мы рассмотрели стимулы и уделили значительное внимание разнообразию реакций. Теперь введу еще одну переменную — У.

У — установка.

С ней формула выглядит так:

Для чего нам такая переменная и что она дает для верификации? По данным Википедии, установка — это неосознанное психологическое состояние, внутреннее качество субъекта, базирующееся на его предшествующем опыте, предрасположенности к определенной активности в определенной ситуации. Очень интересно, но ничего непонятно.

Предлагаю обратиться к определению выдающегося отечественного философа и психолога Д. Н. Узнадзе, согласно которому, психологическая установка — неосознаваемая готовность, предрасположенность субъекта к восприятию будущих событий и действиям в определенном направлении. Она возникает при наличии потребности и ситуации ее удовлетворения, при взаимодействии субъекта со средой.

Исследователи выделяют несколько основных функций установки в деятельности.

• Установка определяет устойчивый, последовательный, целенаправленный характер протекания деятельности, выступает как механизм ее стабилизации, позволяющий сохранить ее направленность в непрерывно изменяющихся ситуациях.

• Установка освобождает субъекта от необходимости принимать решения и произвольно контролировать протекание деятельности в стандартных, ранее встречавшихся ситуациях.

• Установка может выступить и в качестве фактора, обусловливающего инертность, косность деятельности и затрудняющего приспособление субъекта к новым ситуациям.

Определение Узнадзе вкупе с информацией о функциях установки дает нам полную информацию о том, для чего она нам нужна. А теперь на пальцах для лучшего понимания.

Неосознаваемая готовность, предрасположенность субъекта к восприятию будущих событий и действиям в определенном направлении возникает после того текста установки, который включает в себя ряд ключевых моментов, о которых я расскажу чуть ниже. У собеседника после нашей установки должна возникнуть потребность и ситуация ее удовлетворения также благодаря нашим усилиям и при взаимодействии с нами, верификаторами. С помощью установки, согласно второй и третьей функциям, мы освобождаем собеседника от необходимости принимать самостоятельные решения, за него принимая решение говорить только правду либо быть готовым к разоблачению, программируем его на негибкость поведения и отсутствие выбора. С помощью установки мы задаем правила игры.

Целью правильно заданной установки является несколько пунктов. Первое, установка побуждает собеседника к сотрудничеству, оказанию необходимой помощи в исследовании произошедшего события, готовности отвечать на вопросы верификатора, высказывать свои предположения, соображения и подозрения. Второе: установка вызывает у собеседника желание предоставлять достоверную информацию, говорить правду. Третье: установка создает рамку безопасности для опрашиваемых лиц, особенно для непричастных, нейтрализует или минимизирует состояния стресса, тревоги.

Каким образом формируется установка? С помощью каких средств я решаю поставленные задачи?

1. Установление профессионального авторитета.

В тексте установки я проговариваю то, что создает мой профессионализм. Такие фразы можно включать в установку: «В области верификации лжи мой опыт работы составляет более 10 лет, в разных контекстах, и при решении вопросов выявления истинности сведений при трудоустройстве кандидатов, и при поиске причастных к преступлениям лиц, и при консультировании специалистов в уголовных делах», «Я принимала участие в расследовании таких громких дел, как „Убийство депутата Проскурова“, „Похищение супруги известного фотографа Тропарева“». Перечисленные дела взяты из головы, ты можешь сделать свою подборку громких дел. Ты говоришь о своем умении, опыте, прозорливости, проницательности и так далее. Кроме того, ты можешь назвать любую цифру, которая подойдет под твой возраст. На момент работы с опрашивающим он все равно это не проверит. Задача — надеть большую инкрустированную бриллиантами, изумрудами и сапфирами, корону, похвалить себя, рассказать о своем величии через описание профессионального опыта. Расскажи о своем «профессиональном портфеле»: навыках, способностях, умениях, образовании. Здесь не нужно бояться перегнуть палку. Для причастного человека это создаст дополнительное напряжение, а для непричастного человека это будет сигналом к тому, чтобы начать расслабляться, так как профессионал знает свое дело.

2. Установка на непогрешимость метода.

Здесь будет уместно поговорить о методиках, которыми ты успешно пользуешься для разоблачения лжецов. Например: «Сегодня в отношении вас я буду использовать инструментальные и безынструментальные методы детекции лжи. Это позволит мне повысить достоверность полученных результатов до 100 %. Отдельно я буду анализировать ваши физиологические реакции с помощью полиграфа, ваше невербальное поведение, наблюдать за проявлениями эмоций, жестикуляцией, положением тела, особый интерес вызывает анализ вашей психолингвистики и структура речи. Все это расскажет мне о том, говорите ли вы правду или скрываете ее».

3. Установка на честность и сотрудничество.

В этом пункте ты подчеркиваешь важность говорить правду, во что бы то ни стало. При расследовании слова могут быть такими: «Сегодня у нас с вами очень простая задача — выяснить, что произошло. Вы расскажете все, что знаете, я помогу вам снять с себя подозрения. Для этого вы расскажете всю правду, даже если она неудобная. Вы помогаете мне, я помогаю вам». При трудоустройстве: «Вы уже на том этапе, когда компания выбрала вас, поэтому сегодня нужно быть максимально искренним, честным, не пытаться выглядеть лучше, чем вы есть на самом деле. Идеальных и безгрешных людей не бывает, а на вашей должности, более того, они и не нужны. Нужны люди с опытом, причем самым разным. Поэтому спокойно говорите об этом».

И даже сейчас, описывая важность установки, я задаю тебе установку на то, что благодаря ей ты сможешь определять достоверность полученных сведений еще лучше.

Для того, чтобы установка была органична и конгруэнтна, обязательно пропиши текст, прорепетируй перед зеркалом, перед своими близкими, чтобы не заикаться и демонстрировать уверенность. В зависимости от поставленных задач, в установку можно добавлять другие внушения. И еще несколько слов об установке. Задавать ее я считаю возможным только при ограниченном наборе ситуаций и контекстов. Среди контекстов я выделяю те, при которых испытывать нервозность, дискомфорт и стресс — обычное дело, так называемые стрессовые контексты. И те контексты, в которых мы испытываем спокойствие, фоновое состояние, не отличающееся эмоциональностью и возбудимостью — нестрессовые контексты. По-другому их можно назвать «ролевые» и «партнерские».

К стрессовым ролевым контекстам относятся те ситуации, где оппоненты имеют разные положения в иерархии, находятся на разных стратах, статус и уровень отличаются. К ним относятся контексты взаимодействия сотрудника по подбору персонала и соискателя, который хочет устроиться в компанию, разговор работодателя с сотрудником на «ковре у начальства», общение верификатора и верифицируемого при проведении проверки на полиграфе. К партнерским нестрессовым контекстам относятся общение между членами семьи (в функциональных семьях), друзьями, положительно настроенными коллегами, приятелями на встрече.

Установку мы задаем только в ролевых контекстах, в которых собеседнику приходится мириться с разными ролями, и в которых он не может в силу каких-то причин выйти из этой коммуникации. И это логично, сказав жене или другу: «Твои слова я буду теперь анализировать по всем каналам и узнаю, где ты врешь», — не самый лучший способ укрепить семью и дружбу.

Что еще необходимо для ведения беседы в ролевом контексте, какую еще переменную формулы успеха тебе стоит использовать, ты узнаешь в следующей главе.