Вербальная реакция: обобщение

В прошлой главе я рассказывала о двух формах лжи — искажение и умолчание. С искажением ты уже знаком, и пора узнать о второй форме. Умолчание является более предпочтительной формой лжи, и зачастую при умолчании мы можем не обнаружить никаких признаков лжи. Умолчание делится на обобщение и опущение.

В этой главе мы подробно рассмотрим умолчание путем обобщения. Задача лжеца при использовании данной формы — «спрятать» правду в передаче общих свойств конкретных экземпляров, сформулированных в виде общих понятий или утверждений. Пример обобщения при знакомстве: девушка спрашивает у молодого человека, кем он работает. Он отвечает: «Я работаю в крупнейшей российской компании на руководящей должности с большим количеством подчиненных». В этой информации, ради возможности придать себе статусность, молодой человек «спрятал» правду о том, что он работает простым прорабом на стройке в «крупнейшей российской» строительной компании. И де-юре он прав, но есть умысел и рентная информация, которую необходимо скрыть.

Для того, чтобы получить необобщенный ответ, необходимо задавать необобщенный вопрос. Сравни два вопроса: «Как прошел день?» и «Куда ты поехал после работы?». Чем шире рамка вопроса, тем шире может быть рамка ответа. Учитывай это при задавании вопроса. При конкретном вопросе отсутствие конкретного сенсорного ответа (включающего предметы окружающей действительности, использование органов чувств) должно тебя насторожить и вызвать желание задать уточняющие вопросы. На вопрос «Куда ты поехал?» ответ «К Сереге, в Митино» будет более полным, чем «К другу».

К обобщенной речи относятся следующие речевые конструкции:

1. Неконкретные существительные и местоимения. В этом речевом паттерне лжец внутри существительного прячет конкретный объект. Часто при внутренних расследованиях в организации на мой вопрос: «Кто мог совершить это преступление?» причастные люди отвечают: «Кто-то из сотрудников», «Да кто угодно», «Какие-то люди». Стратегией причастных при ответе является увеличение круга подозреваемых. Это делается для того, чтобы выиграть время, скрыть свое знание или вину. Или пример с неверным мужем: «Дорогой, где ты был до 3 часов ночи?» Ответ: «С коллегами». А коллегой является легкомысленная секретарша, которая не прочь завести интрижку на работе.

Еще причастные люди по отношению к жертвам часто используют местоимения «он», «она», не называя имени, тем самым отстраняясь и диссоциируясь от жертв. В контексте собеседований можно встретить вариант использования обобщения в ответах на вопрос: «Какова причина вашего увольнения с предыдущего места работы?». И здесь каких только обобщений не услышишь. «Недопонимание с руководителем», «Конфликт с коллегой», «Поступило новое предложение». А начинаешь копать — выясняется, что «недопонимание с руководителем». Это систематические дисциплинарные нарушения со стороны сотрудника, которые вызывали недовольство руководителя и привели к увольнению. «Конфликт с коллегой» на деле оказывается серьезным разговором со службой безопасности, которая обнаружила подозрительные операции с контрагентами и сотрудником. А поступление нового предложения — разговор со знакомым для трудоустройства к нему в компанию, потому что на предыдущем месте начались подозрения по хищениям сотрудника, и нужно срочно искать новое место.

Если ты услышал в словах собеседника неконкретные существительные, например: «женщины», «мужчины», «люди», «профессионалы», «британские ученые» и так далее, постарайся восстановить исчезнувшую информацию с помощью уточняющих вопросов: «Кто именно?», «Что именно?», «Какой конкретно?». Если собеседник по привычке обобщил информацию без злого умысла, то восстановить недостаток информации не составит для него труда. Если он сделал это намеренно, то ты сможешь увидеть признаки лжи, стресса и напряжения.

Неконкретные существительные профессионально используют «гороскоперы»: «Близнецам сегодня повезет! Но не всем», «Если вы будете внимательны, то сможете воспользоваться шансом» — и гадалки: «Казенный дом вижу», «Дама червовая на сердце», «Вижу, проживешь много лет» и так далее. Собственно, если есть желание попрактиковаться, можно и им позадавать уточняющие вопросы.

2. Неконкретные глаголы. Этот паттерн близок к предыдущему. Основная задача верификатора — определить комплексную эквивалентность, понять, какой смысл человек вкладывает в этот глагол. Например, на собеседовании я уточняю причину увольнения с прошлого места работы. Кандидат эмоционально отвечает: «Мой начальник третировал меня и подводил к увольнению». И законный вопрос в этом случае «Как конкретно он это делал?» На что кандидат отвечает: «Он следил, во сколько я прихожу и ухожу с работы, делал замечания, если я опаздывал и заставлял писать объяснительные, если я опаздывал больше 3 дней в неделю». Вполне содержательное пояснение, которое все ставит на свои места. Примерами таких неконкретных глаголов могут быть такие: «работать», «принимать участие», «делать», «любить», «вынуждать», «обидеть», «совершить» — эти глаголы могут обозначать что угодно. Из бытовых примеров:

— Мой муж меня не любит!

И я понимаю, что комплексный эквивалент «любит» является «пишет утром сообщения», и это, надо сказать, совсем не одно и то же.

3. Номинализация. Термин, обозначающий процесс превращения глагола в абстрактное существительное, и само существительное, образованное таким способом. Например: глагол «любить» превращают в «любовь». Так, действиям предмета, которые могут меняться, придается некая неизменная форма существительного в виде предмета, лица или явления. Использование номинализации в речи приводит к диссоциации говорящего от процесса и потере большого количества информации. Если существительное невозможно увидеть, услышать, потрогать, понюхать, и вообще идентифицировать с помощью органов чувств, то это номинализация. Например, на расследовании я уточняю у опрашиваемого: «С чего вы решили, что деньги из сейфа украл Иванов?» А мне отвечают: «Да у него поведение мошенника!» И здесь как будто бы речь идет о чем-то постоянном и нерушимом. В этом случае стоит произвести обратный перевод из существительного в глагол: «Что именно он делал как мошенник? Как часто он это делал?». К номинализации относят такие слова, как: «дружба», «предательство», «любовь», «здоровье», «счастье», «забота», «мучение» и др. Если ты слышишь номинализацию — переводи существительное сначала в процесс, а затем работай как с неконкретным глаголом.

4. Универсальные количественные. Самая распространенная и предпочитаемая речевая конструкция причастных лиц. К этому паттерну относятся такие слова, как: «все», «всегда», «никогда», «любой», «никто», «каждый». Примеры использования причастными универсальных количественных в диалоге с верификатором:

— Вы когда-нибудь обманывали свое руководство?

— А вы когда-нибудь врали своим близким?

Верификатор в этом случае ищет исключения, противоречие с опытом: «Что никогда не обманывали руководство даже в мелочи?». В обобщении есть частичка правды, но она не полная. И иногда можно детальными вопросами, с некоторым доведением до абсурда выводить опрашиваемого из этого паттерна.

Этим я вынуждаю опрашиваемого сужать круг подозреваемого и находить возможные варианты исключения.

5. Модальные операторы возможности и необходимости. Сюда относятся слова: «должен», «обязан», «нужно», «необходимо», «надо», «могу», «возможно». При использовании данного речевого паттерна в словах человека слышна ограничивающая рамка, которая не дает что-то сделать. Например: «Расскажите все, что вы знаете о произошедшем», а опрашиваемый отвечает: «Я не могу ничего рассказать». Он не говорит: «Я ничего не знаю», «Я ничего не слышал». Здесь уместно спросить: «Что или кто не дает вам это сделать?» Или: «Кто из сотрудников мог передать эту информацию?» и ответ: «Я не должен обсуждать это с вами». Следи за структурой высказывания, люди не просто так облачают смыслы в определенные слова. Фразы «Я приду сегодня в 16:00» и «Я, возможно, приду сегодня в 16:00» мы воспримем одинаково, опустив слово «возможно» у себя в голове. А для лжеца это будет шанс «дать заднюю»: «Я же сказал, что, возможно, приду».

Хорошо запомнился один кейс, в котором я проводила расследование по крупной краже в салоне сотовой связи. С коллегой я опросила всех сотрудников, почти все сотрудники сами признались в том, что «по мелочи» зарабатывали на различных операциях, акциях и разных ухищрениях, а также рассказали о том, что так делают все работающие в салоне. И осталась одна девушка, которую нужно было опросить. Она спокойно призналась в том, что брала лично она, но когда я задала вопрос: «А кто из сотрудников еще присваивает себе деньги?» — то здесь девушка вела себя как уж на сковороде. Все началось с фразы «Я не могу…», а потом уже был поток других речевых паттернов. Естественно, она была в курсе действий своих коллег, но рассказать об этом ей не давал ее личный кодекс чести.

6. Сравнение с умолчанием. Данный речевой паттерн используется, когда какому-то объекту/предмету дается характеристика через описание в сравнительной степени. Но в сравнении нет информации о критериях сравнения. Например: «Вкусно, и точка», «Лучше». Необходимо задать дополнительные вопросы, чтобы прояснить ситуацию. Лучше по сравнению с чем? Для кого? Лучше чего? Лучше по каким характеристикам? — это все опущено и обобщенно. Пример из практики. Сотрудник отдела снабжения находит поставщика, который не по всем параметрам выгоден компании, но выгоден снабженцу в размере полученного отката. И на собрании специалист говорит: «Эта компания лучше остальных, будем заказывать у нее». Он умалчивает критерий, на основании которого происходит сравнение. А было бы неплохо узнать: в чем она лучше? С какими компаниями мы сравниваем? Что взято за основу критерия сравнения? Когда используется данная речевая конструкция, необходимо выяснить то, с чем сравнивают, а также критерии этого сравнения.

7. Утерянный перформатив. Данная конструкция представляет собой сообщение о чьем-то мнении, без указания об авторстве. На живых тренингах я часто начинаю описание этого паттерна с подобного вступления. «Всем известно, что самец панды всю свою жизнь остается верен одной самке, и если самка погибает, он больше не вступает в отношения с другими самками. А самки являются полигамными и вступают в отношения с другими самцами после смерти самца». И, как правило, все воспринимают эту информацию как истинную, никто не сообщает о том, что это было неизвестно или что я несу полную околесицу. Так работает этот речевой паттерн. Люди не любят сообщать о своей неосведомленности и невежестве. Им легче признать факт как истинный, как тот, который не требует доказательств, чем признаться в незнании того, что «известно всем». Выражается он в словах: всем известно, все знают, решено, совершенно верно.

Используют эту конструкцию, чтобы предвосхитить возражения и вопросы, а также при недостатке аргументов. Часто данные фразы используют люди на каких-нибудь докладах либо при попытке доказать свою точку зрения, в отсутствии аргументов. «Считается, что продукцию данной компании используют все деловые люди». Или «Да все знают, что Иванов мог это сделать». Или продолжая тему снабженца: «Всем известно, что эта компания лучшая на рынке». Здесь, помимо универсальных количественных, используется сообщение об общем известном факте, но не упоминается, кто конкретно является автором этого мнения. В таких случаях верификатору необходимо узнать, кто или что стоит за данным высказыванием.

В этой главе я рассказала о самых распространенных формах обобщения. Напомню, что это та форма, которая позволяет человеку не испытывать чувства вины. Умолчание путем обобщения помогает «прятать» опыт в общей массе, что позволяет и правду сказать, и конкретно ничего не выдать. В следующей главе я расскажу об умолчании в форме опущения.