Физиологическая реакция: точка ориентировочного замирания

В этой главе я начну знакомить тебя с физиологическими реакциями на стимул. И первое, ты узнаешь о точке-паузе, которая на нашем языке называется точкой ориентировочного замирания (ТОЗ).

Эта реакция организма напрямую связана с нашим главным инстинктом выживания и с адаптацией. Адаптация есть приспособление организма к условиям окружающей среды. Но, прежде чем запустить процесс адаптации, организм должен удостовериться, безопасен ли новый стимул. С этой целью новый стимул подвергается повышенному вниманию со стороны организма. В чем проявляется особенность ориентировочного рефлекса, который лежит в основе ТОЗ. Ориентировочный рефлекс проявляется тогда, когда изменение внешней среды не является достаточно внезапным, чтобы вызвать рефлекс испуга. Впервые это явление было описано физиологом И. М. Сеченовым, а сам термин был введен физиологом И. П. Павловым. По-другому ученый еще называл его рефлекс «Что такое?».

На каждый новый стимул сила нашей реакции будет выше, чем на знакомый стимул. Организму выгоднее использовать принцип «Лучше перебдеть, чем недобдеть!». Для примера представь ситуацию, ты находишься в комнате, листаешь ленту социальной сети, и тут слышишь негромкий шипящий звук, как будто бы из другой комнаты. Тебя не испугала громкость звука, но непонятная причина появления этого шума привлекла твое внимание. Организму необходимо понять, как действовать в этой внеплановой ситуации. И ты оборачиваешься, прислушиваясь и затаив дыхание. В такой момент твое тело замерло, ты оцениваешь ситуацию, может ли звук быть опасным или предупреждать об угрожающей ситуации, и как действовать дальше. Именно этот момент оценки и является точкой ориентировочного замирания, когда мы принимаем решение, как же дальше себя вести.

С ТОЗ я сталкиваюсь в работе с каждым кандидатом, пришедшим на собеседование. На многие вопросы сложно ответить правду и при этом достигнуть цели собеседования — показаться лучше, чем ты есть, представив себя с самой прекрасной стороны. У кандидата нет задачи рассказать всю правду о себе. Вопросы, которые я задаю, для многих являются неудобными, неприятными или нежелательными. Так, например, на вопрос о причинах ухода с прошлого места работы после ТОЗ я слышу такие варианты ответа: «Зарплата не устроила», «Хотелось развития». Как будто человек приходил на другую зарплату, и место работы как-то мешает ему развиваться. Как правило, причины более прозаичны, например некомпетентность самого сотрудника, а иногда и откровенное нарушение трудовой дисциплины, приведшее к увольнению.

В момент ТОЗ отвечающий на вопрос человек делает выбор, как ему адаптироваться к этой ситуации: при помощи правды или при помощи лжи. Период обдумывания, редакции ответа и формирует паузу. Собеседник оценивает контекст и как воспримут его слова в этом контексте. Иными словами, вопрос жены к мужу о времени опоздания на работу будет восприниматься безопасно, а подобный вопрос от прямого работодателя вызовет желание редактировать ответ. Что еще раз акцентирует внимание на простом факте: ложь — осознанный выбор. И отсюда проистекает вывод: после ТОЗ человек может сказать как ложь, так и правду. Точка ориентировочного замирания — первый флажок для распознавания лжи, но не 100 % признак лжи. Это момент, который позволяет нам сказать, что во время паузы человек думал, как ему поступить.

Вспомнила один примечательный случай демонстрации того, что наличие ТОЗ не является признаком лжи, а является точкой выбора. У меня был тренинг по детекции лжи в Сочи. Мы как раз разбирали ТОЗ, и я захотела продемонстрировать на живом примере, как проявляется эта точка. Я задала вопрос в зал:

— Кто хоть раз имел какое-либо отношение к строительным объектам, поднимите руки?

Естественно, после глобальной стройки, которая развернулась в преддверии Олимпиады в Сочи, как минимум каждый второй имел отношение к этому. Руки подняло примерно 70–80 % зала. Я продолжила:

— А кто напрямую общался с подрядчиками и поставщиками?

В этот раз примерно 50 % зала подняли руки. Я задала еще один вопрос:

— А кто знает, что такое откат?

Снова ползала подняло руки. И тут началось самое интересное. Краем глаза я увидела женщину, которая медленно-медленно, воровато посматривая по сторонам, начала поднимать руку. Вот! Вот она, моя любимая диссоциация, попытка отстраниться от проверочной темы. Я еще не задала самый главный вопрос, а реакция уже пошла. Женщина не хотела сообщать о своей осведомленности. И тогда я направилась к ней. Свою беседу я начала с выявления базовой линии поведения, задав несколько нейтральных вопросов.

— Добрый день! Как вас зовут?

— …(2-секундная пауза) Да.

— …(пауза 4 секунды) Да…

И аплодисменты зала. Занавес.

Это был великолепный пример. Всего за 4 секунды Наталья проанализировала ситуацию на опасную и безопасную для себя, в зависимости от ответа, который она даст; прокрутила в голове людей, находящихся в одном зале с ней; приняла к сведению, что перед ней опытный верификатор, и сделала верный выбор. Она ответила правду.

Как, помимо паузы, проявляется ТОЗ? Во-первых, увеличивается латентное время ответа на вопрос, то есть время от конца вопроса до начала ответа. Норму латентного времени для конкретного человека ты определяешь с помощью простых незначимых вопросов, на которые он отвечает. Например: «Какого числа у тебя день рождения?», «Есть ли у тебя домашние цветы?». Пауза формируется за счет увеличения этого латентного времени. Во-вторых, мышечный тонус в данный момент повышается, тело становится более напряженным. В-третьих, человек на короткое время как будто замирает: останавливается взгляд, дыхание, движения, если человек в это время что-то делал.

То, заметишь ли ты точку замирания, зависит от твоей наблюдательности, продолжительности паузы и опытности лжеца. Продолжительность ТОЗ может отличаться у разных людей, что связано со свойствами нервной системы, ее подвижностью, скоростью. У одного человека это будет едва различимая пауза, у другого — несколько говорящих секунд. Опытные обманщики зачастую пытаются замаскировать точку ориентировочного замирания: переспросить или уточнить вопрос, отпить глоток воды, закурить или начать делать какие-то действия, чтобы дать себе время для обдумывания.

О чем еще стоит упомянуть в этой главе, так это о том, с чем нельзя путать ТОЗ:

1. Если собеседник не является носителем языка, то имей в виду, что его пауза в речи имеет под собой другую основу. Ему нужно время, чтобы перевести твой вопрос на родной язык, сформулировать ответ, перевести ответ на твой язык и только после этого ответить тебе.

2. Если вопрос является исследовательским, сложным, на рефлексию, то времени для ответа собеседнику требуется больше. К таким вопросам можно отнести вопросы на субъективную оценку, связанную с относительностью: нравится — не нравится, лучше — хуже. Так как для этого сначала нужно провести анализ в голове, сравнить и попытаться это вербализовать. Сюда же относятся вопросы о личностных качествах собеседника: «Расскажи о своих сильных сторонах» или «Какое из твоих достоинств — самое главное?» и подобного рода вопросы.

3. Вопросы о незначительных событиях не вызовут моментальных ответов, так как человеку требуется время для того, чтобы вспомнить. Например: «В каком месяце 10 лет назад вы устроились в ту компанию?» Заминка в том, что год еще можно вспомнить, а вот месяц — тут нужно подумать и поизвлекать из своей памяти ответ. Или вопрос «Чем ты завтракал 12 дней назад?» Другое дело, если я спрашиваю о наличии значимого опыта, а человек «как если бы» не может вспомнить. «На прошлых местах работы вы присваивали себе товарно-материальные ценности?» — «Да это когда было, я уже и не помню» — это уже повод задуматься об искренности собеседника.

Итак, резюмирую основную мысль главы. После выявления базовой линии поведения собеседника с помощью несложных и незначимых вопросов ты задаешь интересующий вопрос. И если ты отследил точку ориентировочного замирания, значит, собеседник в это время оценивает контекст и принимает решение: адаптироваться ему путем правды или путем лжи. При этом наличие ТОЗ говорит как о том, что человек может выбрать ложь, так и о том, что он может сказать правду. Для того, чтобы точно сказать, что он выбрал, обращаем внимание на другие признаки лжи.