Отговорки неэффективных

Ты наверняка слышал избитую фразу: «Кто хочет, тот ищет возможности, кто не хочет – ищет причины». Кто жаждет знакомства, идет в клуб. Кто на самом деле не хочет, ищет причины туда не пойти: я устал; я страшный; я жирный; мне все равно не дадут. Отговорки слабых. На пике своей популярности у женщин я весил 130 килограммов и вообще не заморачивался по этому поводу.

Вот типовые фразы для оправдания неэффективности, услышанные мной от твоих собратьев-менеджеров:

Клиентам нужна только минимальная цена. Я спрашиваю у руководителей этих менеджеров: вы хотите быть самой дешевой компанией на рынке, это ваша стратегия? Конечно нет, отвечают они, зачем нам это? За все время работы иной ответ я слышал только от одного владельца, но у него была железобетонная уверенность, что если не самая низкая цена, то никто покупать не будет, ибо у него «менеджеры никакие».

Так и есть: если твои сотрудники не могут создавать добавленную стоимость, ты вынужден продавать дешевле всех, потому что у тебя больше ничего нет. Подобная позиция приводит к ловушке: снижается цена, из-за этого снижается качество, затем из-за этого – снова цена и так далее. И в итоге ты продаешь задешево откровенную какашку, и тебе уже стремно рассказывать, где ты работаешь и чем занимаешься. Нет вопросов, тоже ниша, но и мытье туалетов в «Маке» – тоже ниша.

Так может, тебе перестать идти по самому простому пути? Перестать предлагать убойные скидки и тому подобное. А тех, кто ноет, что у него не покупают без акций, унижать высокими продажами задорого. Поработай над добавленной ценностью своего личного предложения рынку.

Клиент говорит, что у других дешевле. Пойми, у покупателя та же, что и у тебя, цель: побольше сэкономить, и для этого ему нужно купить подешевле. Он будет манипулировать, лгать, изворачиваться, только бы выжать тебя, как половую тряпку, насухо. Эти прохвосты прошли тренинги жизни по выбиванию нужной цены. Научись обрабатывать их тезисы. Заставь покупателя доказывать его правоту на предложенную им цену. У конкурентов дешевле? А зачем ты ко мне обращаешься? Может, кроме цены есть другие ценности? Где подвох?

ЗАПОМНИ: ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ – АБСОЛЮТНО РАЗНЫЕ ПОНЯТИЯ, ИМЕЮЩИЕ ДРУГ К ДРУГУ ВЕСЬМА ОПОСРЕДОВАННОЕ ОТНОШЕНИЕ.

И самая низкая цена может не иметь ценности для покупателя.

Мы ничем не отличаемся от конкурентов. А ты что, составлял сравнительные таблицы хотя бы по десяти показателям? Может, звонил и выспрашивал о ценах и скидках? Или делал заказ и анализировал, как быстро его обрабатывают? Нет. Нет. Нет. А надо бы все это сделать.

Оформи несколько заказов в своей фирме и в фирме конкурентов. Попробуй дозвониться до коллеги-продажника в соседнем кресле и до продажника другой компании. Посчитай количество гудков. Найди все пробоины в работе здесь и там. Расскажи все узнанное начальнику (поверь, эта инфа бесценна). Вместе с ним подумай, как решить проблемы в вашем офисе и как сыграть на ошибках вражеской конторы.

Большинство современных менеджеров не затрудняют себя подобной ерундой. А если ты все-таки возьмешься за это, наглядно распишешь плюсы и минусы обеих сторон, то увидишь, что на той стороне косячат не меньше вашего по срокам и качеству работы. И тогда твой голос, когда ты услышишь от клиента ненавистное имя конкурента, не дрогнет. Ты не полезешь вытаскивать из кармана последнюю скидку. А смело и уверенно скажешь: «Работаете с ними? Окааай, у меня есть что предложить в ответ».

Все рушат транзакционные продажи. Практически главная головная боль современных менеджеров. Казалось бы: кто не любит клиента, пришедшего с четким артикулом и количеством нужного товара? Не надо разбираться, чего он хочет. Только в этот момент козырь в руках у покупателя: ему от тебя кроме условий и цены ничего не надо. Он будет, методично перебрасывая конкурентные счета от поставщика к поставщику, получать все лучшую цену, пока сделка не уйдет в ноль для самого продавца.

ТРАНЗАКЦИОННАЯ СДЕЛКА – БИЧ В2B-РЫНКА, ЭТО УХОД ОТ ЛИЧНОГО ОБЩЕНИЯ И ПЕРЕВОД СДЕЛОК В МАРКЕТПЛЕЙСЫ.

И клиенты, готовые к контакту с менеджером, – твоя главная цель (если ты не переносишь основную торговлю в онлайн-формат). Транзакционные продажи необходимо сделать консультационными, выбивая уверенность из покупателя в железобетонном понимании покупаемого артикула, предлагать альтернативы, замены, конструировать новые для него предложения, перетаскивать его на ту сторону, где ты безусловно силен, и раздевать его именно там.

Звонить клиентам по холодной базе бесполезно: они уже с кем-то работают. ДА, да и еще раз да! Только пойми, если они с кем-то РАБОТАЮТ, значит только то, что они работают, и их можно и нужно переманить, чего бы это ни стоило. Это тоже самые что ни на есть живые деньги.

Обесценивание

Самообесценивание – характерная черта хренового менеджера. «Я унылое говно, и компания у меня такая же, и товар, и цены, и условия, и вообще пойду убьюсь». Не будь таким. Уважай себя, компанию, товар, услугу, конкурента, коллегу, семью, отца, законы… остановите меня уже кто-нибудь. Короче: если ты не уважаешь себя и конкурентов, быть тебе всегда внизу рейтинга, ты аутсайдер, ты ярославский «Шинник».

Покупатели постоянно пытаются обесценить тебя и твое предложение. Начальство пытается обесценить твои результаты. Гламурные фифы пытаются обесценить тебя и твои возможности. В свою очередь твоя попытка обесценить конкурента вполне логично приводит не к успеху переговоров, а к уходу покупателя в глухую защиту.

Обесценивание – одна из самых токсичных тактик манипулирования.

ПРАКТИЧЕСКИ В КАЖДОЙ КОМПАНИИ СУЩЕСТВУЮТ ПЕРСОНАЖИ, РЕГУЛЯРНО ПРИНИЖАЮЩИЕ РАБОТУ КОЛЛЕГ ИЛИ ПОДЧИНЕННЫХ.

Ясно-понятно, что для продажника задачи бухгалтерии всегда пшик и бухгалтерши только мешают бравым рыночным корсарам зарабатывать баблище для компании. И в разговорах это обесценивание работы смежников сквозит как ветер в подворотне. Со стороны тетенек-счетоводов дует такой же сквозняк: «Да за что им столько платят? Они сидят и ни фига не делают!» И из этого рождается конфликт в компании, закладывающий ненужные преткновения в межструктурных бизнес-процессах. Возлюби ближнего своего и то, чем он занимается. Поверь, получишь отличную репутацию единственного адекватного продавца по мнению склада и бухгалтерии.

Или еще жизненный пример: ты прибегаешь к руководителю с довольной мосей и заявляешь, что выполнил план на 115 %, на что тут же получаешь ответ: «Значит, плохо запланировали и можно было сделать больше». И вот ты, 5 минут назад светившийся как новогодняя елка, уже жестко демотивирован и уползаешь в свою норку смотреть hh.ru.

Или ты выносишь идею оптимизации работы на суд коллег, а от них получаешь порцию безосновательных замечаний: по орфографии, лексике и «вообще мы никогда так не делали». Желание что-либо менять пропадает, и твоя компания, которая могла заработать больше денег, их не получит. И только потому, что есть вот такие дементоры, выпивающие желание меняться и высасывающие жизнь из коллег.

А вот еще занятная ситуация. Твои менее успешные коллеги пытаются обесценить твои успехи: это, мол, наработки прежних менеджеров, магнитные бури, звезды сложились, рынок качнулся, Трамп у власти, Трамп не у власти и так далее. Ну что, узнал друзей по офису и начальников?

Или, может, себя? Нравится, когда в отношении тебя происходит подобное? Не делай этого, успеха тебе это не принесет, не пытайся возвышать себя за счет других. Нельзя понравившейся женщине говорить о ее слабых умственных способностях, нельзя критиковать ее одежду, карьеру, подруг, даже если по-твоему все перечисленное заслуженно. Это все звенья одной цепи, это твоя несостоятельность и комплексы пытаются поднять тебя над другим человеком. Если ты так делаешь, то, скорее всего, ты сам чмо редкое и успеха тебе не видать ни в работе, ни у женщин.

Хотя Шелдона Купера из «Теории Большого взрыва» – социопата, шизоида и вообще крайне спорную личность – любят миллионы. Он постоянно обесценивает успехи, ум и внешние данные близких друзей, но тем не менее его любят и эти друзья, и телезрители. Но это все по ту сторону экрана. А много ли кто стал бы его терпеть в жизни?

Я по возможности старюсь избавляться от подобных людей в коллективах или уходить от подобных руководителей. Такое токсичное поведение разрушает веру людей в себя. Из успешного работника под гнетом подобного троллинга можно превратиться в неуверенного истерика, принижающего свои способности. И поход на работу станет ежедневным подвигом и каторгой.

Обесценивание – не критика. Критика подразумевает не только указание на недостатки, но и выделение достоинств. Она всегда конструктивна и аргументированна. Обесценивание же носит более эмоциональный характер. Это выплеск пассивной агрессии, а не указание на факты.

Подавление в семейной жизни проявляется так же, как на работе. Сколько униженных женщин живут в несчастливом браке? Масса. И лишь только потому, что не могут вовремя дать отпор.

НЕЛЬЗЯ БЫТЬ С ТЕМ, КТО ТЕБЯ УНИЖАЕТ, НЕЛЬЗЯ УНИЖАТЬ. ТОЧКА.

Зачем люди это делают? Разбираться психологам. Не рискну уходить в дебри подсознания без соответствующей квалификации, я лучше расскажу, как избегать подобного.