Глава 29. Стратегия реальности

Помните, в самом начале мы говорили о том, как формируется убеждение? Что это некий опыт, который человек подтверждает тем или иным образом. И вот эту стратегию, эту часть его реальности, которая и соединила причину и следствие, мы пытаемся выявить, задавая вопрос: «Слушайте, как вы это поняли?» В случае с дождем и машиной это звучало бы так: «Как вы связываете уход за автомобилем с погодными явлениями?» И этот вопрос немного ставит в тупик.

Можно по-другому: «Как вы это поняли?» Здесь человек начнет рассказывать: «Да такое со мной несколько раз происходило». Мы можем дальше пойти и сказать: «А каждый ли раз так происходит?» — используя «Противоположный пример».

Вернемся к убеждению «Для того чтобы стать профессионалом, нужно 10 000 часов практики». Мы говорим: «Скажите, а как вы связываете наработку навыка до профессионального уровня с конкретным количеством времени? Может, есть какие-то другие критерии? Как вы поняли, что именно это является причиной?»

И здесь в ответах людей встречается кое-что интересное. Иногда мы понимаем, что речь идет не об убеждении, а о вере. Вера — это когда нет личного опыта и убеждение получено от кого-то. В ответ на вопрос «Как вы это поняли?» человек говорит: «В книжке прочитал, да и в интернете видел».

Мы с его опытом ничего сделать не можем, его нет. Не можем менять фреймы, например. Но посеять сомнения относительно достоверности источника информации вполне можем. «В интернете написано». — «Слушайте, да в интернете любой человек может сайт себе сделать и написать там что угодно. И теперь верить ему, что ли, будем?» «Исследования провели». — «А как вы поняли, что эти исследования были проведены правильно? Там точно есть по этому поводу информация?»

Иными словами, мы начинаем применять другие фокусы языка. Если у нас не сработал один, мы пробуем другой. Это важная идея. Если человек нам что-то отвечает, значит, ему еще что-то от нас надо. Это очень удобная пресуппозиция в переговорах. Если вы сталкиваетесь с возражением, это не означает конец коммуникации. И если вы человеку выдали фокус языка, а он что-то ответил... Значит, он от вас еще чего-то ждет. Еще раз: это не правда, это пресуппозиция. Так удобно думать.

К «Стратегии реальности» нет антифокуса языка по одной простой причине.

Фокус языка «Стратегия реальности» не меняет какие-то фреймы, не добавляет никакой новой информации. Это просто вопрос: «Как вы соединяете одно с другим?»

И отбиться от этого вопроса не представляется вероятным. Можно сказать: «Слушай, это мое дело» или «Не хочу с тобой разговаривать на эту тему», например. Но это не будет красивым антифокусом. Это будет прерыванием разговора.