Глава 11. Что нового мы добавили к описанию фокусов языка

Существует четыре формата использования фокусов языка. В зависимости от настроя оппонента и цели они могут применяться в гуманистическом, боевом, провокативном или гуру-формате.

Вот смотрите, есть ограничивающее убеждение. И его можно поменять, если мы будем использовать для этого фокусы языка. Когда-то они назывались терапевтическими, но это не совсем корректно. Мы же не все психотерапевты, правильно?

Бывает, близкий человек что-нибудь такое скажет, и ты понимаешь: «Он сейчас сам себя ограничивает». Он делится: «Я боюсь, что у меня не получится». А вы начинаете его уговаривать, подбадривать, сообщая, что все на самом деле будет нормально. И вы в этот момент меняете его убеждение. У него есть ограничения, вы эти ограничения снимаете. Это гуманистический формат.

А может быть такое, что у человека, например, поддерживающие убеждения. Он говорит: «Вот у меня получится — сто процентов». А вы понимаете, что надо его остановить. Может ведь и такое случиться? Может.

Тогда вы пускаете в ход боевые фокусы языка. Те же 14 фокусов, что у Дилтса, только цель другая. Вам говорят: «У меня обязательно получится». А вы отвечаете: «Но ты неделю назад говорил то же самое. И бросил. И до сих пор не доделал». Мы как бы сообщаем собеседнику: «Не-не. Сейчас мы тебе создадим ограничения».

Как мы уже писали выше, фокусы языка работают только в том случае, если есть раппорт. Но бывают ситуации, когда подстраивайся не подстраивайся, а человек все равно спорит. Ты пытаешься использовать фокусы языка, а он упорствует. Мы вынуждены признать: раппорта нет.

И тогда оказывается, что эти же 14 фокусов языка можно использовать провокативно.

Человек говорит: «У меня ничего не получится». А вы ему: «Знаешь, ну да. Скорее всего, у тебя-то как раз и не получится. У тебя какой знак зодиака?» Он говорит: «Овен». Вы отвечаете: «Да, Овны с такими делами никогда не дружили». Он говорит: «При чем здесь знак зодиака?» Вы говорите: «Это ты думаешь, что ни при чем. На самом деле это работает». Он говорит: «Да бред это. Все у меня получится».

Это и называется «провокация». Когда мы заставляем человека спорить так, чтобы он в итоге сам не согласился со своим же убеждением.

Еще пример:

— Трудновато.

— Трудновато? Это жесть. С этим справиться невозможно.

— Ну почему так сразу? Вообще-то, если подумать, возможно…

Осталось рассмотреть четвертый тип — гуру-формат.

Он очень удобен, когда хочется показать оппоненту, что вы умнее. Допустим, человек говорит: «А, Михаил, я, наверное, уже все понял про ваши фокусы языка». А ему в ответ: «Да-да. И это хорошее начало на пути изучения этой темы».

И собеседник сразу понимает, что вы, конечно, умнее. Раз вы можете давать оценки.

Такие фокусы языка создают асимметрию, вы вроде как занимаете позицию сверху.

Почему «гуру-формат»? Потому что чаще всего мы наблюдали подобное у предводителей сект или организаций, в которых все молятся на главного. И на тренингах такое тоже происходит нередко. Когда спикер буквально строит из себя гуру посредством именно таких фокусов языка. Мы не утверждаем, что он не разбирается. Однако все дело в форме подачи. Это не обязательно делать так, чтобы люди на твой тренинг приходили по пять раз, например. На один и тот же. Потому что надо еще разок, вот просто на гуру посмотреть. Он такие вещи мудрые говорит.

Даже банальщину можно уметь преподносить особым образом. Пример:

— Да, я уже понял: карта не территория.

— А ты задумывался вообще над глубиной этой идеи?

— Ну, размышлял.

— Да? Это хорошо. Подумай еще, там много неочевидных выводов.

Что сказано? Ничего не сказано. Хитрый ход — мы не выдали никакой важной, ценной или полезной информации, но запустили мыслительный процесс человека.

Лингвистические маркеры. В НЛП есть хорошая традиция — если мы исследуем какой-то формальный мыслительный процесс, мы обязательно указываем, как он отражается в речи. Помните визуальную, ­аудиальную, кинестетическую и аудиодигитальную модальности? Мы говорим о том, что человек предпочитает визуальную систему, когда в языке появляются соответствующие признаки, например слова «смотри», «покажу», «заметь». Представим, что он обращается к собеседнику: «Смотри, какая мысль меня посетила, нужно о нашей идее рассказать одному моему знакомому, он умеет подмечать слабые места в любых проектах». И речь в данном случае не идет о рисунке или схеме. Лингвистические маркеры есть и в других метапрограммах НЛП. Например, мотивация «достижение — избегание». Достижению соответствуют слова и фразы «хочу», «нравится», «будет здорово», избеганию — «необходимо», «должен», «обязан».

И нас удивило, что до этого никто не обращал внимания на лингвистические маркеры в фокусах языка. А каждому из них соответствуют определенные слова или фразы, их мы и называем маркерами. Начните любую реплику с фразы «позже ты поймешь, что…», и, что бы вы ни сказали после этого, у вас получится фокус языка «Последствие». По этим маркерам можно легко определить, какой фокус языка применил оппонент, а это важно, если вы хотите использовать в ответ антифокус.

Антифокусы. Мы задались еще одним вопросом (что впоследствии привело к еще одной разработке). А вот в переговорах оппонент «накидывает» мне какие-нибудь боевые фокусы языка, как отбиться? Важно: это касается только ситуации переговоров. Мы не предлагаем приходить на психотерапию и там бороться с психотерапевтом, который пытается изменить ваши ограничивающие убеждения.

А вот, например, противостоять боевым фокусам — это хорошая идея, это защита и залог победы в коммуникативной схватке. Или можно приземлить какого-нибудь гуру. Отсюда и название — «антифокусы языка».

Что делать, если оппонент использует против вас фокус языка «Намерение»? Допустим, вы, такой радостный, говорите: «У меня все получится». А он в ответ: «Хочешь сказать, что твоя самоуверенность тебе обязательно поможет?» Нужно ему как-то ответить, отстоять позицию.

И здесь мы задумались: а на каком механизме вообще построен тот или иной фокус языка? Каков способ маскировки под логику и аргументы для каждого из них? Потому что нам надо указать на то, что это механизм с подвохом.

Вот что такое фокус языка «Намерение»? Это же чтение мыслей, правильно? Человек вроде как пытается угадать, о чем я думаю, какое у меня намерение. И антифокус в этом случае становится совершенно понятным. Мы говорим: «Слушайте, не надо за меня придумывать. Не читайте мои мысли. Я вам сейчас сам скажу».

Возвращаемся к примеру выше. Человек произносит: «Хочешь сказать, что твоя самоуверенность тебе обязательно поможет?» Ответ: «Не гадай, что я хочу сказать. Спроси — и я объясню, что на самом деле мне поможет. Здесь дело не в самоуверенности, а в том, что я очень хорошо понимаю саму процедуру и как ее выполнить».

И это такой ответ, которым вы защитите свою позицию. И, откровенно говоря, человека поставите на место. Люди ведь не задумываются обо всех этих механизмах. А тут мы вытаскиваем этот механизм на поверхность, намекаем: не странно ли, что ты пытаешься угадать, что я хочу сказать, когда я вот здесь, перед тобой, и сам могу рассказать? Это вызывает некоторое замешательство у оппонента.

Мы проанализировали механизм воздействия каждого фокуса языка и предложили способ противодействия каждому из них. Далее мы рассмотрим их все более подробно.