Успех в предпринимательстве

По Макклелланду (McClelland, 1961), выраженная потребность в достижении должна значительно повышать интерес и способность человека к бизнесу, поскольку бизнес предполагает умеренные риски, личную ответственность за успешность деятельности, пристальное внимание к обратной связи с точки зрения затрат и прибыли, а также поиск способов создания нового продукта или новой услуги. Это, в сущности, характеристики, которыми, как показали лабораторные исследования, в большей мере обладают лица с выраженной потребностью в достижении. Макклелланд (McClelland, 1961) показал, что в целом молодых мужчин с более высокими показателями потребности в достижении больше привлекают бизнес-профессии. Тесслер, Обар и Спейн (Tessler, O’Barr & Spain, 1973) отмечают, что это справедливо даже для стран с незападной культурой, например культура канури в Нигерии, которая находится в процессе индустриализации и молодые жители которой все больше узнают о бизнес-профессиях.

В другом исследовании (Andrews, 1966) было обнаружено, что уже в колледже студенты с выраженной потребностью в достижении более предприимчивы, чем студенты со слабо выраженной потребностью в достижении. Они действительно получают более высокие отметки (Entwisle, 1972), однако чаще изучают содержание курса, прежде чем записаться на него, чаще говорят с преподавателем о предстоящих экзаменах и критериях его оценки и т. п.

В «Обществе достижений» (The Achieving Society; McClelland, 1961) Макклелланд утверждает, что связь между потребностью в достижении и предприимчивостью существует во многих культурах. У 75 % примитивных племен, чьи герои преданий отличались выраженной потребностью в достижении, имелось какое-то подобие предпринимательства по сравнению с 38 % племен, где в преданиях менее выражены образы достижения. Макклелланд также отмечает, что руководящие работники США, Италии и Польши имеют более высокие показатели потребности в достижении, чем другие специалисты с таким же образованием.

Дальнейшее изучение этого различия показало, что показатели потребности в достижении в этих странах особенно высоки у менеджеров в сфере продаж. Это объясняется, по-видимому, тем же, что и неспособность показателей потребности в достижении выступать в качестве предиктора продвижения по службе до уровня, где на первый план выходит руководство другими людьми, а не успешность собственной деятельности. Менеджеры в области продаж ответственны за собственные результаты, тогда как обычные менеджеры ответственны за деятельность других людей. То есть «продавцы» должны принимать решения относительно перспектив продаж, выбирать умеренный риск, нести личную ответственность за переговоры, тщательно отслеживать успехи и неудачи в продажах, находить новые, новаторские способы убеждать людей покупать предлагаемую продукцию. Сильный мотив достижения должен привлекать их к такого рода деятельности, помогать получать от нее все большее удовольствие и все более высокие результаты. Обычные же менеджеры занимаются главным образом тем, что пытаются повлиять на других людей, а не делают что-то сами (см. главу 8). Как можно было ожидать на основании вышеизложенных результатов, лиц с сильной потребностью в достижении больше интересует инвестирование, а не хранение денег (Regelmann, цит. по Heckhausen, 1973). Они оказываются более успешными инвестиционными менеджерами, чем лица со слабо выраженной потребностью в достижении (Wormley, 1976).

Большинство описанных выше исследований не лонгитюдные. Поэтому, несмотря на наличие веских теоретических оснований считать, что предпринимательский успех объясняется сильным мотивом достижения, вероятно, у людей формируется выраженная потребность в достижении благодаря тем требованиям, которые предъявляет к ним их предпринимательская деятельность.

Вместе с тем есть эмпирические данные, свидетельствующие о возможном существовании причинно-следственной связи между потребностью в достижении и предпринимательским успехом. Один из источников – упомянутое ранее лонгитюдное исследование в компании AT&T, где показатель потребности в достижении при устройстве в компанию был связан с повышением до третьего руководящего уровня 16 лет спустя.

Еще одно исследование включало в себя оценку студентов колледжа с разным уровнем потребности в достижении профессиональных позиций, занимаемых через 14 лет (McClelland, 1965). По сравнению со студентами с низким уровнем потребности в достижении студенты с высоким уровнем потребности в достижении примерно через 14 лет чаще работали в сфере бизнеса (большинство – в сфере малого бизнеса). А Вайнер и Рубин (Wainer & Rubin, 1969) продемонстрировали, что руководители наиболее успешных небольших компаний по анализу и развитию имели более высокие показатели потребности в достижении, чем руководители менее успешных компаний того же профиля.

Наиболее убедительные результаты были получены Коком (Kock, 1965), который исследовал успешность ряда сопоставимых небольших фирм по изготовлению трикотажных изделий в Финляндии. Он обнаружил, что показатель потребности в достижении владельца-руководителя (или в случае несколько более крупных фирм – трех или четырех топ-менеджеров) может выступать в качестве предиктора увеличения числа работников фирмы, повышения общего объема производства и увеличения инвестиций в расширение производства (McClelland & Winter, 1969/1971). Кроме того, тренинги по повышению потребности в достижении повышают успешность деятельности предпринимателей в сфере малого бизнеса (глава 14).