Доказательства того, что показатель потребности в достижении измеряет мотив

Познакомившись с бихевиористской традицией в главе 3, мы убедились, что благодаря мотивам осуществляются побуждение, ориентирование и выбор поведения. В главе 6 были приведены предварительные данные, свидетельствующие о том, что поведение лиц, получивших высокие показатели по методикам с различными системами кодирования материалов воображения, обычно отличается по трем этим параметрам от поведения тех, кто получает низкие показатели по тем же методикам. По сравнению с людьми, имеющими низкий показатель потребности в достижении, лица с высокими показателями потребности в достижении обнаруживают разнообразные признаки более высокого уровня физиологической активации: у них выше уровень мышечного напряжения при сосредоточении на выполняемом задании (Mucher & Heckhausen, 1962); более интенсивная кожно-гальваническая реакция, указывающая на более интенсивное потоотделение вследствие активации симпатического отдела нервной системы (Raphelson, 1957; Vogel, Baker, Lazarus, 1958); более высокая критическая частота слияния мельканий (Wendt, 1955). То есть если две близко расположенные лампочки создают быструю последовательность световых вспышек, то в конечном счете, когда интервал между вспышками станет достаточно мал, они начнут восприниматься как движение от одного источника света к другому. Одним из показателей активации, тонуса центральной нервной системы является интервал между вспышками, необходимый для того, чтобы в восприятии обследуемого они слились или превратились в движущуюся световую точку. Лица с высоким показателем потребности в достижении начинают воспринимать слияние при значительно меньшем интервале между вспышками, свидетельствующем о повышенной бдительности, по сравнению с лицами, имеющими низкие показатели потребности в достижении.

То обстоятельство, что лица с низкими показателями потребности в достижении демонстрируют признаки большей физиологической активации (см. Raphelson, 1957; Vogel et al., 1958), по-видимому, объясняется тем, что эти лица очень часто имеют высокие показатели выраженности другого мотива – боязни неудачи, который, вызывая тревогу, приводит к физиологической активации.

Лица с выраженной потребностью в достижении также более ориентированы на определенные стимулы, более восприимчивы к ним. По сравнению с людьми, имеющими низкие показатели потребности в достижении, они лучше воспринимают слова, связанные по смыслу с достижением, когда эти слова предъявляются им быстро с помощью тахистоскопа (McClelland & Liberman, 1949; Moulton, Raphelson, Kristofferson & Atkinson, 1958). То есть они уделяют больше внимания сигналам, связанным с повышением успешности деятельности. Бартман (Bartmann, 1965) показал, что по результатам периода программируемого обучения они успевают достичь большего, чем лица с низкими показателями потребности в достижении. Обычно они вспоминают больше прерванных задач в контексте, где прерывание выполнения задачи интерпретируется как неудача (Atkinson, цит. по: McClelland et al., 1953).

Это повышенное внимание к успешности деятельности и приводит к более эффективному обучению. По сравнению с лицами, имеющими низкие показатели потребности в достижении, лица с высокими показателями лучше справляются с задачами, подобными анаграммам и зашифрованным словам (см. главу 6), с арифметическими задачами (Wendt, 1955), а также сложными теоретическими задачами на сообразительность (см. Heckhausen, 1967). Все эти задачи сближает то, что они хотя бы в умеренной степени трудны. Со слишком простыми или стандартными задачами, например вычеркиванием букв е и о, лица с выраженной потребностью в достижении не всегда справляются лучше, как и с задачами запредельной трудности, о чем мы скажем чуть позже. В любом случае, имеются обширные доказательства того, что показатель потребности в достижении, измеряемый описанным способом, связан с более успешным обучением и результативностью деятельности, что соответствует третьему критерию наличия мотива, а именно: можно ли использовать его для отбора и повышения вероятности определенных реакций после их вознаграждения.

Прикладываются большие усилия, чтобы определить, существует ли связь между показателем потребности в достижении и отметками в школе. Обычно подобная связь оказывается недостаточно статистически значимой; это заставило многих исследователей (см. Entwisle, 1972) заключить, что показатель потребности в достижении невалиден, поскольку не позволяет прогнозировать успеваемость. Однако нет никаких теоретических оснований для предположения, что высокий показатель потребности в достижении должен приводить к высокой успеваемости при любых условиях, точно так же как нет оснований полагать (на что мы уже указывали ранее), что высокий показатель потребности в достижении должен всегда ассоциироваться с более успешной деятельностью вне зависимости от наличия стимулов (табл. 7.1). В условиях большой необходимости достижения (McKeanchie, 1961; Wendt, 1955) или любого рода внешних побудителей достижения связь между показателями потребности в достижении и отметками и не должна обнаруживаться, как и в случае, когда предлагаемые задания очень просты или слишком трудны. Иными словами, эта связь должна обнаруживаться только при наличии стимула достижения или трудного задания. Предполагать иное – это все равно что предполагать, будто голод должен приводить к более успешной деятельности даже при отсутствии его побудителя – пищи (McClelland, 1980).

Что является побудителем мотива достижения?

Если пища – это награда или побудитель для того, кто испытывает голод, что можно считать наградой в отношении мотива достижения? Мы неоднократно подчеркивали, что естественный побудитель мотива достижения – желание «сделать что-то лучше». Пора уточнить это утверждение, поскольку повышать успешность своей деятельности можно по разным причинам: угодить учителю, избежать критики, заслужить похвалу любимого человека или просто ради того, чтобы иметь свободное от работы время. Мотив достижения подразумевает, что нечто делается лучше ради самого этого факта, из-за внутреннего удовольствия от улучшения собственной деятельности.

Это наглядно иллюстрирует эксперимент, проведенный Френч (French, 1955). Получив прежде всего показатели потребности в достижении на основании результатов завершения рассказов в стандартной процедуре инсайт-теста, Френч на втором сеансе стала варьировать побудители улучшения деятельности при выполнении задачи на замену цифр-символов. Ее испытуемыми были кандидаты на офицерское звание в школе одной из баз воздушных сил США. Используя код, указывавший пары цифр и букв, испытуемые должны были поставить нужную цифру под каждой из длинного ряда букв, напечатанных под кодом. Одной группе испытуемых Френч непринужденно и дружелюбно сообщила: «Сегодня мы только экспериментируем. Мы выражаем вам признательность за ваше сотрудничество. Нас просто интересует, какие показатели обычно получают люди по этим тестам». В табл. 7.1 эта мотивационная последовательность представлена в терминах, которые использовались для ее описания на рис.6.1. Требование выполнить задачу представлено здесь как побудительный стимул доставить удовольствие экспериментатору, что соответствует мотивационной диспозиции к аффилиации с другими людьми (потребность в аффилиации; см. главу 9). Это означает, что активизированная мотивация справиться с заданием должна быть наивысшей у лиц, у которых активизирована потребность в аффилиации.

Второй группе испытуемых офицер сухо и серьезно сообщил, что тесты, которые они будут выполнять, измеряют «очень важную способность – способность оперативно и точно справляться с незнакомым материалом. Она связана с общим интеллектом и повлияет на вашу карьеру. Каждый должен постараться выполнить предлагаемое задание как можно лучше». Иными словами, в качестве побудительного мотива для испытуемых выступала возможность продемонстрировать свои способности, которая должна быть связана с потребностью в достижении.

Таблица 7.1

Влияние на действие разных побудителей в сочетании с потребностью в достижении (по French, 1955)

Наконец, третьей группе было сказано, что «те пять человек, которые за пять минут успеют сделать больше всех, смогут тут же уйти, а остальным придется еще потренироваться и выполнить еще несколько тестов». Здесь в качестве побудительного мотива выступает возможность пораньше уйти и меньше работать, что особенно привлекательно для тех, кому не нравится работать, и для тех, кто нуждается в отдыхе.

Френч также измеряла степень активации мотивов аффилиации и достижения предъявлением второй формы инсайт-теста сразу после инструктирования с упоминанием разных побудительных мотивов разным группам. Как и ожидалось, она обнаружила, что использование стимула, связанного с проявлением своих способностей, оказывало наибольшее влияние на мотивацию достижения у лиц с высоким уровнем личностной потребности в достижении по результатам первого теста (средний уровень = 6,27). Уровень мотивации достижения, активизированной у этих испытуемых другими побудителями, оказался ниже (среднее значение = 4,20 для «непринужденной» ситуации и 5,40 – для ситуации с возможностью ухода). Уровень мотивации достижения, активизированной у лиц с низким уровнем личностной потребности в достижении, как и ожидалось, оказался значительно ниже при любых побудительных условиях. В отношении лиц с выраженной потребностью в достижении картина вполне закономерна и объяснима: требование выполнить задание в выражениях, связанных с побудительным стимулом «реализации способностей», затрагивало их выраженный личностный мотив достижения и в большей мере активизировало мотивацию достижения, которая выражалась в более успешном выполнении заданий.

Как видно из табл. 7.1, введение побудителя достижения – возможности продемонстрировать свои способности – приводило к наиболее успешному выполнению задания замены цифр буквами, однако его эффект был особенно выражен у тех, кто обнаружил выраженную личностную потребность в достижении при первом тестировании. При воздействии этого побудителя испытуемые с сильной потребностью в достижении делали почти в два раза больше замен цифр буквами, чем лица со слабо выраженной потребностью в достижении. С другой стороны, при воздействии двух других побудителей – предполагающих аффилиацию и освобождение от работы – успехи лиц с сильной потребностью в достижении не превосходили успехи лиц со слабо выраженной потребностью в достижении.

Для первой группы упоминание аффилиационного стимула к выполнению задания («доставьте мне удовольствие») подразумевало значительно лучшие результаты у лиц с активизированным мотивом аффилиации. В этой группе коэффициент корреляции между активизированной аффилиационной мотивацией и последующими результатами выполнения задания составлял 0,48 (p < 0,01) по сравнению с аналогичными показателями 0,02 и 0,13 в двух других группах. Иными словами, любая аффилиационная мотивация, активизированная в других условиях, не способствовала более успешному выполнению задания, поскольку в данных условиях успешность выполнения задания не была связана с аффилиационным побудителем. Если сформулировать это иначе, активизированная аффилиационная мотивация приводит к более высоким результатам деятельности, если более высокие результаты деятельности рассматриваются субъектом как способ удовлетворить потребность в аффилиации (т. е. угодить экспериментатору). Это лишний раз подчеркивает, что более высокие результаты деятельности не всегда означают более активизированную мотивацию достижения. Человек может проявлять старательность для удовлетворения самых разнообразных потребностей.

Какого рода мотивация была активизирована в группе, которой обещали освобождение от дальнейшей работы, точно сказать трудно, поскольку в эксперименте оценивалась только мотивация достижения и аффилиации. Лица со слабо выраженной личностной потребностью в достижении имели в этих условиях наиболее высокий уровень активизированной мотивации достижения, однако вполне вероятно, что проявить усердие, чтобы освободиться от работы, их заставила мотивация избегания (которая могла появиться в одной из методик оценки боязни неудачи; см. главу 10). Также вероятно, что у этих людей мотивация достижения активизировалась преимущественно под внешним давлением или что в указанных условиях активизировался тип мотивации, который не оценивался в исследовании.

Главное заключается в том, что лица с выраженной потребностью в достижении в ситуации обещанного отдыха обычно справлялись с заданием несколько хуже, чем лица со слабо выраженной потребностью в достижении. Таким образом, лица с высокими показателями потребности в достижении не всегда справляются с работой лучше, чем лица со слабо выраженной потребностью в достижении. По-видимому, лучше всего они работают в ситуации, когда присутствует побудитель достижения. Как следует из приведенных выше результатов, побудитель достижения – это такой побудитель, который позволяет человеку получить удовлетворение от успешной деятельности ради нее самой или от демонстрирования окружающим своей способности сделать что-то. Как было показано в ряде экспериментов (Deci, 1975), при введении внешних побудителей к деятельности внутренняя удовлетворенность от ее выполнения снижается, причем в этих условиях лица с выраженной потребностью в достижении не демонстрируют лучших результатов.

Доказательства важности внутренней удовлетворенности для лиц с высокими показателями потребности в достижении приводятся во многих источниках. Например, было обнаружено, что при выполнении сложных арифметических задач лица с выраженной потребностью в достижении справляются с заданиями значительно лучше, чем лица со слабо выраженной потребностью, только когда выполняют их самостоятельно (Wendt, 1955). Однако когда экспериментатор структурирует работу, постоянно напоминая испытуемому, что он должен делать, преимущество лиц с выраженной потребностью в достижении исчезает. В совершенно другой ситуации Маккичи (McKeachie, 1961) изучал совместное влияние стиля преподавания и уровня мотивов студентов на их успеваемость в колледже. Он обнаружил, что в ситуации, когда внешние побудительные признаки в классе расценивались как высокие, студенты с высокими показателями имели несколько более низкую успеваемость, чем студенты с низкими показателями потребности в достижении. Иными словами, если внешние стимулы достижения были слабо выражены, т. е. если преподаватель не старался поощрять конкуренцию или устанавливать стандарты достижения, студенты с выраженной потребностью в достижении справлялись с задачами лучше, чем студенты с низкими показателями потребности в достижении. То есть они легко получали внутреннее удовлетворение от достижения, однако внешние стимулы либо отвлекали их, либо способствовали улучшению результатов студентов со слабо выраженной потребностью в достижении.