Когнитивное влияние на побудительную ценность сигналов

Согласно данным, представленным на рис. 6.1, мотивационная цепочка начинается тогда, когда определенные сигналы или требования вступают в контакт с побуждением (или формируют некую цель в сознании испытуемого), но произойдет ли такой контакт или нет, во многом зависит от когнитивных факторов. Лазарус и Альферт показали студентам колледжа фильм о том, как над мальчиками-подростками совершался племенной обряд обрезания. Просмотра этого фильма достаточно для формирования мотива боли, что приводит к возбуждению мотива тревожности (рис. 12.2). В данном случае критерием тревожности является гальваническая реакция кожи, или изменения электропроводности кожи вследствие незначительного потоотделения в результате возбуждения.

Верхняя кривая («Молчание») свидетельствует о значительном увеличении электропроводности кожи в результате потоотделения, которое отражает тревожность, возникающую при демонстрации фильма без звука. Но при одних условиях («Ориентирующий комментарий») перед просмотром фильма испытуемые получали записанное в качестве саундтрека развернутое объяснение антрополога, в котором говорилось о значении этого ритуала и о том, что он не причиняет никакого вреда. Такая когнитивная ориентация существенно снижала негативную стимулирующую ценность фильма и сопровождающее его возбуждение тревожности. Тот же самый комментарий, представленный как саундтрек, звучащий во время фильма («Опровергающий комментарий»), также в известной мере уменьшает тревожность, но не так заметно, чем предварительная ориентация испытуемых перед просмотром фильма.

Рис.12.2. Кривые электропроводности кожи во время «ориентации» и во время демонстрации разных фрагментов фильма при трех экспериментальных условиях (Weiner, 1980a; по данным Lasarus & Alfert, 1964)

Как показывают результаты этого эксперимента, сознательное понимание того, что происходит, способно изменить возбуждающее воздействие сигналов. В главе 6 рассмотрены результаты одного исследования, согласно которым сигналы, связанные с пребыванием без пищи в течение шестнадцати часов, увеличивали стимулирующую ценность, что нашло свое отражение в образных историях, в которых речь шла скорее о добывании пищи, чем о ее визуальном восприятии и о еде (Atkinson & McClelland, 1948). Однако, по данным Сэнфорда, испытуемые, которые сознательно воздерживались от пищи в течение эквивалентных периодов времени, на самом деле с течением времени начинали больше думать о пище и о том, чтобы поесть (Sanford, 1937). Иными словами, осознание человеком того, что он постится, изменяет природу стимула, ассоциирующегося с возбуждением мотива голода.

Исследование ожирения, выполненное Шехтером, которое также рассмотрено в главе 6, показывает, что другие когнитивные факторы, в том числе такие, как время суток и количество внешних сигналов, поступающих из окружающей среды, существенно влияют на интенсивность чувства голода, возникающего у людей с избыточным весом (табл. 6.2) (Schachter, 1971b). Важность подобного контекстуального понимания возникновения сексуального возбуждения иллюстрируется данными табл. 5.2. В ходе выполнения этого исследования оказалось, что до тех пор, пока эксперимент проводился в классной комнате, присутствие привлекательной женщины, исполнительницы народных песен, не усиливало сексуального возбуждения у молодых мужчин даже тогда, когда им подавали алкогольные напитки. Однако когда та же самая процедура выполнялась в квартире, сексуальные фантазии усиливались. Представляется логичным предположить, что понимание студентами того, что обычно происходило в классных комнатах, мешало сексуальным сигналам вызвать сексуальные стимулы и мотивы.

Результаты нескольких исследований продемонстрировали, каким образом когнитивные факторы могут повлиять на способность инструкций вызвать мотив достижения успеха. Как отмечалось в главе 6, когда несколько групп американок понимали, что тестируются их умственные и лидерские способности, их средняя оценка потребности в достижениях, определенная на основании историй, написанных после этого, не возрастала, в отличие от оценки американских мужчин, проинструктированных точно так же. Вместо этого оценки женщин проявили тенденцию к росту, когда оценивалась их социальная компетентность (см. Field, цит. по: McClelland, Atkinson, Clark & Lowell, 1953). Иными словами, для этих американок мотивационные требования, сформулированные в терминах лидерства и умственных способностей, не имели той же стимулирующей ценности, какую они имели для мужчин. Для них возрастание или невозрастание мотивации достижений определялось их когнитивным пониманием того, что было важным для них.

Рэйнор и Тейтельбаум показали, что даже временная ориентация сигналов, на основании которых создаются истории, влияет на степень возбуждения мотива достижения (Raynor & Teitelbaum, 1982). Они просили испытуемых написать истории о человеке, который думает о событии, определяющем «кем он или она становятся», «кем он или она являются» или «кем он или она были». Как следует из данных, представленных на рис. 12.3, когнитивная ориентация на будущее вызывает значительно более интенсивное возбуждение мотива достижения, чем ориентация на прошлое.

Рис.12.3. Средняя оценка потребности в достижениях как функция временной ориентации или вербальных сигналов, предшествовавших написанию историй (Raynor & Teitelbaum, 1982)

Представления испытуемого о его (или ее) способности справиться с работой, изображенной на картинке, также влияет на количество образов достижений в написанных по ней историях. Шрэйбл и Мултон просили испытуемых оценить их способность выполнить задания, представленные на разных картинках, например срубить дерево или сыграть что-либо на музыкальном инструменте (Shrable & Moulton, 1968). Они нашли, что более смышленые испытуемые написали истории, более богатые образами достижений, по картинкам, изображавшим те действия, к которым они, как им казалось, более способны, в отличие от историй, написанных по картинкам, изображавшим действия, к которым они чувствовали себя менее способными. Результаты менее смышленых испытуемых были диаметрально противоположными. Несомненно, представления людей об их общих способностях и о способности выполнить конкретную работу влияют на то, в какой мере конкретные сигналы способны возбудить мотивацию достижений. Что именно в данной области требует более детальной проработки, так это вопрос о том, какие общие когнитивные факторы в наибольшей степени влияют на модификацию побудительной ценности предъявляемых сигналов в различных мотивационных областях.