Домашнее задание:
1. Проработай свои ценности. Подумай, какие у тебя есть ценности, через которые ты НЕ перешагнёшь. Если их ещё нет, то найди их. Как?
Я писал об этом… Читай про тех, у кого они есть.
2. Найди и почитай или посмотри в интернете жития святых.
3. Прочти книгу «Путешествие домой» Радханатха Свами.
– Очень хочется произвести на вас приятное впечатление.
– Вам это удалось уже…
– Усилить хочется.
– Служебный роман
Карта клиента
Запомни это высказывание:
«Позиционирование – это грамотно занятая нами VIP‐позиция в уме клиента. Мы просто вскрываем его голову, ставим там трон и, как король, садимся на него».
Давай разберёмся, что это такое и как это выглядит на примере.
Когда у нас возникает какая-нибудь жгучая потребность, – к примеру, начал сильно болеть зуб, боль отдаёт аж в голову, o чём мы думаем в первую очередь?
Мы хотим убрать эту адскую боль, вылечить зуб! И в нашей голове тут же возникает образ КОНКРЕТНОГО человека, врача, который может нам помочь. Что же происходит:
1. Есть потребность – болит зуб.
2. И есть решение – надо идти к КОНКРЕТНОМУ зубному врачу.
Как только у нас появляется ЛЮБАЯ потребность: вылечить зуб, сходить купить бананов, новый телевизор, вкусно покушать, у нас сразу же всплывает список разных людей или мест, где мы можем удовлетворить эту потребность. И заметь… всплывает не один, а сразу несколько вариантов. Эти варианты выбора называются «картой клиента».
У нас, как и в голове наших клиентов, тоже есть такая карта.
Теперь разберём карту клиента.
1. В этой карте наименований не больше десяти. Если я говорю: мне надо купить куртку, то у меня всплывает 2, 3, 5, до 10 мест, где я могу её купить.
2. Потребности и варианты разбиты по категориям.
ПЕРВАЯ категория – это VIP.
Самое лучшее решение наших проблем, потребностей, желаний! Это то место, куда мы в первую очередь пойдём решать нашу проблему.
Если спросить:
– Кто является самым лучшим учителем по ораторскому мастерству? – в моей голове сразу всплывет Радислав Гандапас. Он вскрыл мой мозг, поставил там королевский трон и занял на нём почётное VIP‐место. Другими словами, он занял в моей голове позицию самого лучшего преподавателя по ораторскому искусству.
А если я спрошу себя, кто является лучшим по маркетингу в России, то всплывают сразу два имени: Игорь Манн и Аркадий Цукер.
Запомни:
ЕСЛИ МЫ ПОПАДЁМ В КАТЕГОРИЮ «VIP» В ГОЛОВЕ НАШИХ КЛИЕНТОВ, ТО БУДЕМ ЗАРАБАТЫВАТЬ МАКСИМАЛЬНОЕ КОЛИЧЕСТВО ДЕНЕГ И У НАС БУДУТ САМЫЕ ПЛАТЁЖЕСПОСОБНЫЕ КЛИЕНТЫ».
Прежде, чем говорить о том, как конкретно этого достичь, нам надо понять ещё и другие категории.
ВТОРАЯ категория – это не самый лучший вариант, но тоже хороший!
Если по какой-либо причине я не могу закрыть мою потребность в категории VIP, то отправлюсь сюда.
К примеру, если врач из категории VIP сегодня выходной, то мы поедем в другое место, где тоже хорошо лечат. Вариант не лучший, но тоже хороший. Этот вариант мы выбираем, когда у нас по какой-то причине нет возможности решить нашу проблему в категории VIP.
Здесь тоже хорошие деньги, но не такие большие, как в категории VIP, и больше конкурентов.
ТРЕТЬЯ категория – это полное хавно!
Это то место, куда мы не пойдем! Потому что уже там были и пробовали. Это тот человек или организация, с которыми мы уже знакомы. И мы приняли решение:
«Больше туда не пойду. Не буду покупать. Это полное хавно. Никому не рекомендую».
Если нас спросят:
– где купить?
– к кому пойти учиться?
…а мы никого не знаем из категории «VIP» или «хорошо», но знаем из категории «хавно», то обязательно скажем: «Я не знаю, кого порекомендовать, но сюда не ходи – это полное хавно!»
Знакомо?
Как ты, наверное, уже понял, – лучше в этой категории не оказываться. Здесь меньше всего денег. И здесь нам делают антирекламу.
Переходим к законам позиционирования…
11 законов позиционирования
ОЧЕНЬ ВАЖНО! Как работать с позиционированием, чтобы был максимальный результат.
Для того, чтобы сделать из себя или своего бизнеса конфетку, которую будут брать нарасхват, необходимо каждый день работать над своим позиционированием. Минимум 1 час в день. Поверь мне, это необходимо и окупится в десятки и сотни раз!
Бодо Шефер:
«…если ты будешь этому уделять час каждый день, то через 7 лет ты станешь евромиллионером».
Работа должна происходить следующим образом: выделяешь час, и в это время:
I. Читаешь минут 15 биографию человека, который добился успеха в твоей нише. При этом стараешься анализировать, как он себя позиционировал, и смотришь, что из этого можешь применить в твоём деле.
Какие методы он использовал?
Делай это, чтобы развить вкус и понимание того, как надо себя позиционировать.
Чтение биографий известных людей даст тебе мотивацию и откроет много секретов, как отстраиваться от конкурентов. К примеру, одно это правило стоило того, чтобы я прочитал всю книгу о Стиве Джобсе:
«…для него было неважно обогнать конкурентов. Для него было неважно, сколько денег он заработает. Для него было важно создать самый лучший продукт».
Используя только это правило, я настроен на создание самых лучших продуктов: тренингов, книг, статей. Потому что всегда возникает мысль: как я могу сделать этот продукт ещё эффективнее?!
II. После этого 15–30 минут читаешь книгу, которая повышает твою экспертность. В моём случае – я читаю книги по бизнесу, психологии. А ты выбираешь те, что будут прокачивать именно твою экспертность.
Что это тебе даст?
Пройдёт время, и ты будешь лучшим в твоей сфере, потому что твоя квалификация будет расти каждый день! Быть лучшим в нише – это цель позиционирования и достойная цель любого человека.
III. Третий элемент – самопозиционирование.
Каждый день прорабатывай по одному из 11 законов позиционирования, которые приведены ниже. И фиксируй все: инсайты, достижения, новые задачи.
В книге я больше уделил времени позиционированию в соцсетях, но эти законы работают для любого бизнеса!
11 законов позиционирования:
1. Не будь лучшим, будь другим – это отстройка от конкурентов.
2. Будь выдающимся – создание личного бренда.
3. Будь первым – стань номером один в твоей нише.
4. Если не можешь быть первым в твоей нише, создай себе новую, внеконкурентную категорию.
5. Входи остро, а не широко. Хорошо подумай, с каким продуктом выйти на рынок.
6. Выяви базовые потребности, а не особенности целевой аудитории.
7. Целься в узкую нишу и работай с теми, кто тебе нравится.
8. Решай проблемы твоей целевой аудитории. Выяви их настоящие боли и желания.
9. Занимайся самопрезентацией и пиаром.
10. Используй грамотные психологические приёмы при построении ценовой политики.
11. Собери себя воедино – как видишь себя ты, как тебя видят другие и как ты представлен в соцсетях.
Если ты обманщик и ты говоришь: „я лучше других”, – то как это проверить?
– Бодо Шефер
