Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Для многих это серьёзная проблема:
Что говорить вначале? – Замечено, что, чем больше об этом думаешь, тем труднее начать говорить. Чем больше соображаешь, как быть при этом умнее, тем глупее выглядишь.
Для облегчения этого процесса предлагаю несложный и эффективный метод:
Следующая трёхходовка:
привлечь внимание – дать оценить себя (и в это время оценить реакцию партнёра) – вовлечь в общение.
Словесно это звучит так: заявление – пауза – вопрос.
Что такое заявление? – Любая фраза – утверждение или замечание – призванная привлечь внимание вашего партнёра.
Что говорить? – Принцип Седого Акына: что вижу, о том и пою.
Говорят, что по степям Казахстана разъезжали народные певцы – сказители. Тексты их песен составлялись так: что вижу, о том и пою. Почему бы ни поучиться у них?
Наш принцип: что вижу, о том и говорю.
На остановке: нет транспорта – говорю: «Что-то давно нет транспорта», подходит автобус – говорю: «Вон, автобус подходит».
Идёт дождь – говорю: «Вот и дождь пошёл», солнце жарко светит – говорю: «Да, ну и жара сегодня».
Преимущества данного метода:
• Вам не надо долго думать, о чём говорить.
• Ваш партнёр так же это может увидеть и обратить на это внимание (путь к позиции Хозяина).
• От него ничего не требуется, он не обязан ничего делать или как-то реагировать (не провоцируется Кролик).
• То, о чём вы говорите, может быть объединяющим для вас обоих.
• Вы подбрасываете несложную тему, которую при желании ваш партнёр может подхватить.
Не глупо и банально ли это будет звучать? – Об этом не заботьтесь. Начальная фраза тут же забудется, так как в данном случае она нужна лишь для привлечения внимания, а ваш партнёр будет думать о том, что вы предложите ему дальше.
Второй ход – передача инициативы партнёру – этап оценки.
Кто кого оценивает? – Ваш партнёр – вас. Ему нужно время для создания первого впечатления, чтобы проявить свои первые реакции на вас. Вы ему для этого и даёте пару секунд.
Помогите ему – станьте так, чтобы ему было легко осмотреть вас, при этом не испытывая неловкости оттого, что вы его оцениваете (на пару секунд можно посмотреть и в сторону).
Если вы не спешите, выглядите благополучно и доброжелательно, то первое впечатление о вас скорее всего будет складываться вашу пользу (для того мы и обсуждали эту тему на предварительных встречах). Оценивая вас, ваш партнёр переходит в позицию Хозяина. Вам – то это и надо.
Далее вы оцениваете и реакцию вашего партнёра на вас.
Почему именно сейчас? – Получается, что ваше заявление играет и роль теста – реальной проверки вашего партнёра и его способности общаться с вами.
Есть три основных варианта настроя на общение с вами:
Партнёр хочет общаться – ДА,
Не хочет общаться – НЕТ,
Не знает, хочет или нет – МОЖЕТ БЫТЬ.
Вот по его реакции на ваше нейтральное заявление вы это и определяете (и вы в позиции Хозяина), чтобы затем выбрать линию дальнейшего поведения – сделать третий ход.
Если в ответ на ваше заявление, он вам улыбнулся, приветливо посмотрел или даже начал сам что-то говорить на эту тему – скорее всего, ДА.
Если демонстративно отвернулся, сделал вид, что не слышит или презрительно хмыкнул – скорее всего, НЕТ (но это ещё следует проверить).
Если посмотрел выжидательно, активности не проявил, но и агрессии не чувствуется – то МОЖЕТ БЫТЬ (а значит, возможно, в дальнейшем и ДА).
Исходя из этого, продолжаем узнавание партнёра и его тестирование через вовлечение в общение – делаем третий ход – задаём вопрос.
А почему не спросить сразу? – Это возможно, но менее эффективно.
Вы заметили, что люди часто, когда их сразу о чём-то спрашивают, стараются ответить побыстрее и покороче, чтобы отделаться от общения? Да и бывает, что человек погружённый в свои мысли, не сразу понимает, о чём его спрашивают – возникает неловкость (благодатная почва для Кролика) или даже раздражение на вас или на ситуацию.
Партнёру нужно время – хоть пару секунд – вас оценить и выбрать своё отношение. А вы в этот момент уже требует от него активного участия – ответа. И для того, чтобы выйти из этой неловкой ситуации, партнёр быстрее кратким ответом отделывается от вас. А уж потом, отстранившись, оборвав контакт, когда оказался в стороне может начать оценивать вас и прикидывать, как к вам относиться. Но уже поздно.
Прямой вопрос работает тогда, когда партнёр уже вас заметил, на вас настроился, к вам предрасположен. Тогда роль заявления и предварительной паузы взял на себя ваш взгляд и ответ глазами вашего партнёра.
О чём спрашивать? – О чём угодно. Задача вопроса – втянуть собеседника в общение, вовлечь в разговор, не дать сразу отстроиться и уйти.
Лучше затронуть тему, что вас как-то объединяет. Благо, предыдущее ваше заявление, подготовило для этого почву.
Приезжаю на отдых. Замечаю стоящего в фойе гостиницы – курорта загорелого человека.
Провожу трёхходовку: прислоняюсь к стойке рядом с ним, поворачиваю голову и, приветливо улыбаясь говорю: «я вижу, вы отдыхаете здесь уже давно» (вариант: «симпатичное место») – пауза (мой собеседник посмотрел на меня) – спрашиваю: «и как вам здесь отдыхается?» («какая погода была здесь до этого», «и каковы ваши впечатления от этого места» – вариантов масса). Жду ответа.
Ответ может быть кратким (НЕТ или Может БЫТЬ – проверим дальше) или же развёрнутым и доброжелательным, когда собеседник говорит даже больше, чем от него требовалось (ДА). Исходя из этого вы проводите следующую трёхходовку.
Помните: на этом этапе главное – это вовлечение в общение, а не умничанье. Сложные или слишком интимные вопросы могут поставить в тупик партнёра и перегрузить его, напугать своей глобальностью или же насторожить. И потому, задав вопрос, обязательно ждите, когда вам ответят – не спешите отвечать за партнёра, сколько времени бы ему не требовалось на ответ.
Единственное исключение: когда вы задали вопрос слишком общий, и партнёр смотрит на вас недоумённо и с просьбой: «Уточни, конкретнее!» (это уже ответ), тогда вы уточните свой вопрос, сделав его более конкретным.
«Как вам здесь?» – Ответ глазами: «Где конкретно?» – «…отдыхается, на курорте?» – Жду.
Человеческое общение подобно игре в теннис (или пинг-понг). Вопрос – это ваша подача, ваш удар – теперь время отбивать вашему партнёру. Он может сделать это сразу – с лёту, а может и подождать, собраться с мыслями, сыграть на отскоке. Ждите – не бегите на его же поле отбивать свой удар. Это другая игра – в ней партнёр не важнее стенки, и он это почувствует.
Как вы поняли, на этом этапе тестирование партнёра продолжается – как он отвечает, многое зависит от его отношения. Вы снова определяете: ДА, МОЖЕТ БЫТЬ или НЕТ.
Предлагаю:
Потренируйтесь проводить такие трехходовку (не строя пока глобальных планов на продолжение) где угодно – там, где вы бываете. Сделайте это лёгким и забавным игровым занятием. Через время такое начало общения будет доведено вами до автоматизма, и вам не нужно будет думать, с чего начинать общение с выбранным вами человеком. Таким образом вы будете довольно быстро входить в контакт и определять на первых порах готовность и предрасположенность человека к общению с вами.
Но для уточнения и более полного сбора информации о партнёре, а так же для того, чтобы пробудить его ответный интерес и передать ему в свою очередь инициативу (ответный ход), немалую роль играет, и какие вопросы вы будете задавать дальше, А так же, как вы будете их слушать и слышать.
Для того, чтобы действительно больше узнавать о партнёре, определить, насколько вам может быть полезным или приятным общение с ним, и чтобы дать шанс партнёру раскрыться и захотеть общаться с вами, рекомендую использовать почаще следующие вопросы и их сочетания.
Наводящие вопросы – наводят на цель, уточняют тему общения, подготавливают партнёра к более сложным и развёрнутым ответам. Это вопросы, на которые партнёр даёт ответ: «Да» и возможность этого ответа уже заложена в самом вопросе.
На курорте: «Вы здесь живёте?», «Вы давно здесь отдыхаете?», «Вижу, погода была хорошей, раз вы так загорели?», «Вы уж здесь всё узнали, обжились?»…
Предлагаю:
Придумать такие вопросы и для других мест, где вы бываете. Можете разыграть такое начало общения с вашим партнёром. Потом проверьте на практике.
При настрое ДА партнёр может давать уже развёрнутый и многословный ответ даже на такой вопрос, что и говорит о его предрасположенности к общению вообще или к общению лично с вами.
«Вы давно здесь отдыхаете?» – «Да, здесь здорово. С погодой повезло…» и так далее.
В этом случае общаться будет легко и вы узнаете немало полезного, что подскажет вам, в какую сторону вести общение далее. Но чаще направляющие вопросы провоцирует партнёра на короткий односложный ответ, и потому познание происходит иными методами.
А если партнёр говорит «нет»? – Ничего страшного в этом нет, можно отталкиваться и от этого. Однако следует помнить, что при ответе «да» большинство людей испытывают положительные чувства, а при «нет» – отрицательные, и эти чувства могут переноситься на отношение к вам. Потому рекомендую после получения ответа «нет» снова задать вопрос с возможностью «да».
«Вы давно здесь отдыхаете?» – «Нет». «Так вы только что приехали, как и я?» – «Да».
Не бойтесь ответов «нет» в человеческом общении: в любом смысле «нет» – это всего лишь уточнение.
Однако наводящие (направляющие) вопросы не являются главными в общении. Это лишь подготовка, подводка к основным вопросам – раскрывающим. И направляющие вопросы я рекомендую использовать именно в связке с раскрывающими вопросами.
Что такое раскрывающие вопросы? – Это вопросы, на которые приходится или хочется отвечать развёрнуто, многословно. Таким образом, тот, кто отвечает, раскрывается и даёт о себе немало полезной информации, основываясь на которой можно продолжать и развивать общение.
Как правило, они начинаются со слов «как», «почему», «зачем», «какая», «что» (вы думаете, хотите…).
«Как вам здесь обслуживание?», «Почему вы выбрали именно этот отель?», «Что вам понравилось в этой поездке?».
«Почему вы прекратили работать с этой компанией», «Что вы хотели бы получить от данного курса?», «Как бы вы хотели это организовать?»
Но не все вопросы, которые начинаются с этих слов, и которые часто ещё называют «открытыми», можно отнести к раскрывающим вопросам.
Так на вопрос: «Как дела?» скорее всего последует короткий и закрытый ответ: «Нормально» или «Хорошо» или «Так себе». Правда и из этого можно сделать раскрывающий вопрос: в первом и втором случае «А почему не отлично», в третьем «Что такое?»
Слишком общие вопросы могут поставить в тупик («о чём говорить конкретно?»), и потому партнёр предпочтёт закрыться общепринятыми шаблонами. Чтобы этого не было, вопрос можно уточнить, конкретизировать (но не отвечать за партнёра!).
«Как вам здесь отдыхается?» – добавить «В смысле условий проживания?» или «Как проводите вечера?»
«Почему вы прекратили сотрудничество?» – «Что вас не устроило?»
Иногда сразу с очень конкретных вопросов начинать не следует, если партнёр не очень готов к раскрытию. Начните с более общих, постепенно уточняя.
Таким образом осуществляется расширенный и суженный (направленный) поиск полезной информации, о котором я скажу ещё позже.
А пока я предлагаю вам
отработать на практике (можете вначале с партнёром, как мы это делаем на курсе) новую трёхходовку: наводящий вопрос – положительный ответ «да» – раскрывающий вопрос.
Например, «Вы здесь уже были раньше?» – «Да» – «И как вам это специалист?»
«Вы здесь давно отдыхаете?» – «Нет» – «Так и вы так же приехали недавно?» – «Да» – «И каковы ваши первые впечатления?».
Имеет смысл отрабатывать именно это связку. Иначе происходит злоупотребление направляющими вопросами, да и просто закрытыми (с односложными ответами) вопросами, что приводит к тому, что вам всё время приходится придумывать вопросы, а ваш партнёр не открывается, и вы о нём ничего не узнаёте.
Почему люди так часто задают именно закрытые вопросы? – Потому что они общаются с позиции Кролика. Кролик – это частный случай Внутреннего Контролёра, который сидит в нас и управляет многими нашими мыслями и действиями. Его задача: сохранение предыдущего опыта и избегание риска при встрече с новым. Внутренний Контролёр удерживает нас в рамках уже найденного и проверенного, так как это, вред не угрожает нашей жизни и благополучию. Но если человек общается под влиянием Внутреннего Контролёра и его представителя – Внутреннего Кролика, он вынужден всё время оставаться внутри себя и сверять всё происходящее только с тем, что он уже знает, и со своими уже сложившимися мнениям. Потому ему удобно и безопасно задавать вопросы, которые только подтверждают его мысли и догадки. Остальные же вопросы даются ему с трудом, так как они означают, что следует выйти из своих рамок, прекратить смотреть только в своё отражение и действительно начать слушать другого человека и узнавать то, что ещё не знаешь. Это означает – открыться неизвестному. Ответы могут быть иными – непредсказуемыми и неконтролируемыми. Это-то и интересно! Но это-то и пугает Внутреннего Контролёра.
Так что склонность к закрытым вопросам или к собственным монологам, неумение слушать, перебивания партнёра или ответы за него – частые ошибки в общении – это деятельность нашего Кролика, постоянные попытки самоутверждения через общение.
«Вы давно здесь работаете? – Да». («Попал, догадался! Какой я молодец!»).
«И вам здесь нравится?» – «В общем, да» («Снова получилось! Вот какой я умный»)
«И коллектив у вас хороший» – «Не очень» («Ой, не угадал. Я промахнулся. Что же мне делать. Вот влип!»)
В скобках – типичный (не всегда слышимый) монолог Кролика. Забота о себе, а не о партнёре. Стремление подтверждать то, что уже и так знаешь или собственные догадки.
Позиция же Хозяина – это способ проявления в общении нашего Внутреннего Исследователя, который существует внутри нас для того, чтобы узнавать новое и осваивать то, что мы ещё не знаем и не попробовали (затем это опробованное уже перейдёт под контроль нашего Контролёра и будет им оберегаться). В этой позиции мы изучаем не себя – не то, что уже есть, а другого – то, что может быть. И задавая вопросы, мы тогда стремимся вытянуть больше новой информации из партнёра, нам важно его разговорить не для того, чтобы подтвердить свою догадливость и умность, а для того, чтобы, выходя за собственные рамки, познавать неконтролируемый и мало предсказуемый пока нами мир. И в этом интерес и смысл общения.
Дискомфортная позиция Кролика с его неприятными симптомами (в том числе и закрытыми вопросами) возникает на стыке двух стремлений – исследовать внешний мир и сохранять, оберегать то, что есть (заниматься только собой). Тогда и смотришь в другого человека как в зеркало, отражающее свои же догадки, сомнения, страхи и мысли. Смотришь на партнёра – а видишь себя. Спрашиваешь – а ждёшь лишь подтверждения того, что знаешь или думаешь.
Возможно ли полноценно узнать тогда человека и то новое для меня, что в нём заложено? А ведь такое болезненное и мало эффективное общение так часто встречается и так легко воспроизводится. Понаблюдайте – за собой и за другими.
«Ну, хватит говорить всё время обо мне» – сказал джентльмен джентльмену – «Давайте поговорим о Вас. Итак, что вы думаете обо мне?»
Предлагаю:
тренировать, где только возможно, умение задавать раскрывающие вопросы. Легче их использовать в связке с наводящими вопросами. Попробуйте уменьшить в своём общении количество закрытых вопросов, заменяя их на раскрывающие.
Например, «Вам здесь нравится?» – на «Что вам здесь нравится?», «Эта компания – ваши партнёры?» – на «Почему вы работаете именно с этой компанией?», «Вы пользуетесь этой косметикой?» – на «Что вам нравится в этой косметике?». Кстати, эти же вопросы хороши и в связке друг с другом (если до этого вы не злоупотребляли закрытыми вопросами).
Бывает, что человек, которому вы задаёте вопросы и пытаетесь его вовлечь в общение, отвечает кратко. Раскрывающие вопросы закрывает короткими мало информативными ответами.
Например, «Как вам здесь отдыхается» – «Нормально» или «С какими компаниями вы сотрудничаете?» – «С разными».
Что делать с такими закрытыми людьми? – Продолжить и познание, так как краткий ответ не означает ещё точно НЕТ, а может быть следствием неподготовленности человека к общению, его общей или временной медлительности, повышенной настороженности или ваших мало интересных для него вопросов. То есть возможно проверить на МОЖЕТ БЫТЬ.
Проверка и дальнейшее раскрытие осуществляется с помощью крючочков (мостиков). С помощью их мы вынуждаем (доброжелательно) человека всё же начать говорить – снова перебрасываем мячик на его поле.
По выбору: цепляем рыбку или же наводим мостики через пропасть.
Осуществляется это так: после раскрывающего вопроса, если получен закрытый ответ, я задаю краткий уточняющий вопрос, который продолжает предыдущий вопрос, и доброжелательно смотрю в глаза собеседнику – жду ответа, сколько бы времени молчание ни длилось.
Вопросы – крючочки звучат обычно так: «А всё же?», «А точнее?», «Конкретнее?», «Что именно?», «И это как?», «Ну и?». К ним могут добавляться фразы – самораскрытия (о них подробнее – позже): «Мне интересно», «Мне это важно», «Очень хочется узнать»…
«Как вам здесь отдыхается?» – «Нормально» – «И всё же?» – Жду… рано или поздно партнёр начинает отвечать (вовлекается).
«С какими компаниями вы сейчас сотрудничаете?» – «С разными» – «А точнее? Мне это важно» – смотрю в глаза и с улыбкой жду – ответят.
Для чего пауза и ожидание? – Чтобы партнёр начал думать, концентрироваться на общении с вами, подобрал нужные слова и принял (пусть и вынужденное) решение начать общаться. У разных людей в разных ситуациях это занимает разное время – ждите.
Ошибка – это когда я не дождавшись ответа, спешу на свой вопрос же и отвечать (привет Кролику!).
«Как вам здесь отдыхается?» – «Нормально» – «И всё же?» – Недолго жду и сам же снова спрашиваю: «Обслуживание вам нравится?» – «Да». И что я узнал, как я вовлёк партнёра в общение?
Ждите! Только тогда приём работает.
А если вновь человек отвечает закрыто? – Это подсказка, что, скорее всего, он не хочет общаться или с вами, или на предложенную вами тему.
«Как вам здесь отдыхается?» – «Нормально» – «И всё же?» – «Неплохо».
Тогда следует это уточнить: проблема в отношении к вам или к теме. Перейдите на другую тему и задайте другой раскрывающий вопрос (в связке с наводящим). Следите за реакцией.
Если партнёр начинает более охотно отвечать – вы правильно сделали, что сменили тему и не стучались в закрытую дверь. Это МОЖЕТ БЫТЬ.
Если по-прежнему на свои раскрывающие вопросы вы получаете закрытые ответы – это ясная подсказка: НЕТ. А раз так, оставьте человека в покое – пообщаетесь в другой раз (мало ли почему он сейчас к этому не расположен). Или же попрощайтесь («не из моих 4 000 000»), поверните голову и найдите для общения другого человека: вместо того, чтобы стучаться в закрытую дверь, найдите ту, что открыта для вас.
В любом случае ваши вопросы – крючочки в сочетании с раскрывающими вопросами помогли вам быстро протестировать партнёра на предмет его готовности к общению с вами. Третий ход – за вами продолжать или прекратить общение.
Подсказка для тех случаев, когда к вам подходит неинтересный вам человек и пытается с вами общаться, а вы хотите прекратить общение, не создавая конфликтной ситуации:
Что делать в этом случае? – Отвечайте на все вопросы собеседника только закрыто и односложно. Сами не берите на себя никакой инициативы, не раскрывайтесь.
«Как любит проводить свободное время?» – «По-разному?» – «И точнее?» – «Как получится» – «А как получается?» – «По-разному». Тупик.
Даже самый изобретательный в общении человек скоро устанет искать новые вопросы и задавать их – это нелёгкая работа. Быстро становится скучно, и желание продолжать общение угасает. Скорее всего, он сам же общение и прекратит, да ещё и будет рад, что эта пытка закончилась.
Хотят есть такие зануды, что сами не слушают других, а всё говорят о себе. Здесь есть так же несколько вариантов действий: от мягких (бесконфликтных) до жёстких (решительных). Эти способы я упомяну ещё дальше.
Так как, во многом, успех зависит не только от того, как вы спрашиваете, но и от того, как вы слышите и слушаете, то стоит разобраться и с этой стороной искусства общения.
Войти с помощью соц. сетей: