11.4 Обсуждение решений
Переговоры – это важный аспект решения проблем. Мне кажется, люди иногда упускают из виду два основных компонента ведения переговоров, поэтому я хочу обратить на них внимание.
В любых экологичных переговорах обе стороны обычно что-то выигрывают и что-то теряют. Я мог бы заплатить поставщику больше, чтобы он выполнил свою задачу быстрее, но и поставщику придется потрудиться, чтобы это произошло. Вот почему некоторые переговоры заканчиваются компромиссом, в котором никто не выигрывает и не проигрывает.
Рассматривайте переговоры как способ достичь наиболее возможного баланса между противоположными интересами. Переговоры – это не победа и поражение, и важно стараться не воспринимать их как соревнование. Это должна быть совместная работа для достижения результата, который наилучшим образом удовлетворит потребности каждого. При этом все должны признавать, что ни одна из сторон не получит все желаемое.
Почему покупка автомобиля – ужасный пример ведения переговоров?
Я не знаю, как этот процесс происходит за пределами США, но здесь многие люди считают покупку автомобиля последним, самым серьезным испытанием навыка ведения переговоров. Некоторые из моих друзей получают настоящий кайф от «переговоров» о снижении цены автомобиля на 1000 долларов.
Дело вот в чем: покупка автомобиля – это не переговоры как таковые. Вы хотите купить автомобиль, а дилер хочет вам его продать. Таким образом, у вас изначально есть полноценное соглашение. Но если стартовая цена слишком высока, на какие рычаги вы должны нажать? Предложить платить наличными на самом деле не стимул, поскольку дилеры зарабатывают больше денег, предоставляя кредиты; выходит, что клиенты, которые платят наличными, даже менее ценны.
Вы просите сделать скидку 1000 долларов от цены, но в обмен на что? Что дилер с этого получит? Вашу вечную благодарность? У вас нет ничего материального, что вы могли бы предложить взамен. Это значит, что покупка автомобиля – это не переговоры.
В таком случае что же это? Это игра. У дилера есть стимул угадать, когда вы захотите завершить сделку или выйти из нее, и он знает, что вы сами ищете острых ощущений от выигрыша. Таким образом, у дилеров и производителей автомобилей есть всевозможные тактики, чтобы заставить вас думать, что вы выигрываете, в то время как выигрывают они. Они дают вам скидку в 1000 долларов, и вы счастливы. Но при этом они не расскажут, что производитель предоставляет стандартную скидку в 1500 долларов на случай «переговоров». Или они завышают цену автомобиля, добавляя защиту от краски, симпатичные коврики и другие неважные детали, стоимость которых намеренно завышена, чтобы дать вам возможность «договориться».
Опять же, в любых экологичных переговорах вы что-то теряете каждый раз, когда что-то приобретаете. Всякий раз, когда кажется, что этого не происходит, вы не ведете переговоры, а играете в игру.
Таким образом, переговоры – это все, что нужно для понимания того, за какие рычаги вам приходится дергать и сколько вы теряете и выигрываете, применяя каждый из них. Перечислю несколько коротких примеров, иллюстрирующих хорошие и плохие методы ведения переговоров:
Вы ведете переговоры о базовой части зарплаты на новой работе. Работодатель предлагает 150 000 долларов, а вы просите еще 10 000 долларов сверху, но ничего не предлагаете взамен.
Это пример неудачных переговоров: вы пытаетесь нажать на рычаг денег, но ничего не можете за это дать.
Вы ведете переговоры о базовой части зарплаты на новой работе. Работодатель предлагает 150 000 долларов, а вы просите еще 10 000 сверху. Затем вы говорите, что средняя заработная плата в вашем регионе на 8000 долларов выше, чем предложил работодатель, и что число соискателей на рынке труда крайне невелико по сравнению с количеством открытых вакансий. Дополнительные 10 000 долларов поставят работодателя выше среднего, но это лишь признание того, что в настоящий момент рыночная ситуация складывается не в его пользу.
Это пример хороших переговоров: вы предоставили данные и увеличили «вес» своего рычага, рассказав о состоянии рынка и его способности предоставлять квалифицированных кандидатов на открытые вакансии.
Руководитель просит вас принять участие в конкретном проекте, чтобы помочь завершить его к концу недели. Для этого вы предлагаете отказаться от некоторых других своих обязанностей, но выясняется, что все эти задачи также должны быть выполнены. Вы возражаете, указывая на то, что у вас и так мало свободного времени, а начальник отмечает, что вам хорошо платят и что мало какие компании наняли бы вас по такой ставке прямо сейчас.
В данном случае начальник плохо относится к своим сотрудникам, но, по крайней мере, переговоры прошли правильно: рычаги времени и занятости стремятся создать баланс. Имейте в виду: угроза увольнению сотрудника – не тот рычаг, на который начальник должен с легкостью нажимать, потому что это побудит сотрудника начать искать новую работу. Вот вам урок: только потому, что определенный рычаг может быть действенным, еще не стоит его нажимать.
У вас возникли трудности с поставщиком, который отлично выполняет свои задачи, но редко соблюдает первоначально оговоренный срок. Вы хотите продолжать работать с ним, поэтому предлагаете ряд контрактов. Вы предостерегаете его в том, что он должен соблюдать крайние сроки, чтобы гарантировать длительный поток заказов. Если он пропустит один срок, все будущие контракты будут аннулированы, и вы найдете нового поставщика.
Это пример хороших переговоров: вы нажимаете на рычаг, предлагая долгосрочный поток заказов в обмен на соблюдение сроков.
Когда вы используете любой рычаг, он движется либо от вас к чему-то, либо от чего-то к вам. В идеальных деловых отношениях все рычаги тщательно сбалансированы, чтобы создать наилучший набор доступных компромиссов.
