13.5 Искусство убеждать и искусство слушать
Одна из главных причин, по которой люди общаются, – это обмен информацией и идеями; еще одна причина – желание убедить в чем-то собеседника. Убеждение – это не так уж плохо: когда мы работаем над проблемой, у каждого из нас могут быть разные идеи о том, как ее решить. В здоровых рабочих отношениях я убедил бы вас рассмотреть, как мой способ наилучшим образом решит проблему. Вы могли бы попытаться убедить меня, что ваш способ лучше. Если мы оба можем участвовать в дискуссии, основанной на фактах и данных, и до тех пор, пока мы открыты для того, чтобы нас убеждали факты и данные, разговор будет здоровым – и, скорее всего, приведет к наилучшему результату, учитывая наши общие знания.
Однако хитрость убеждения в том, что оно требует активного участия обеих сторон. Если вы меня не слушаете, я не смогу вас ни в чем убедить. Если я предлагаю что-то физически невозможное и не слышу ваши возражения, тогда я никогда не смогу убедить вас. Мы можем долго спорить, но так ни к чему и не придем.
Лучший способ заставить человека активно желать того, чтобы его убеждали, – выслушать его. Предположим, вы пытаетесь убедить своего начальника приобрести новое программное обеспечение, которое облегчит и ускорит работу. Начальник возражает:
В нашем бюджете на это денег нет. Вероятно, их можно найти, но я не могу этого сделать, основываясь на одном обещании «повысить производительность».
Он только что дал вам все, что нужно знать, чтобы переубедить его. Он выразил свою особую точку зрения и личные мотивы. Как только вы узнаете точку зрения собеседника, то есть то, что его волнует, вы можете предложить аргументы для решения проблемы.
Начальник заботится о бюджете, но в данном случае цена ПО сама по себе – не возражение. Что действительно его волнует, так это производительность и возможность доказать, что дополнительные расходы ее повысят. Похоже, в прошлом могли быть случаи, когда инвестиции такого типа не приносили прибыли, и поэтому начальник обеспокоен тем, что это может повториться.
Примечательно, что босс не выразил заинтересованности в том, чтобы облегчить работу каждого сотрудника. Так часто бывает: всем платят одинаково, и более легкая работа не всегда приводит к лучшим результатам. Теперь вы, возможно, думаете: «Конечно, но, если наши задачи упростятся, мы сможем выполнять больше». Возможно, но вам нужно выражаться в терминах, понятных человеку, которого вы пытаетесь убедить. Если начальник использует слово «производительность», используйте его и вы. Поймите, что она значит и в чем измеряется для него.
На самом деле, босс, этот инструмент должен помочь нам увеличить количество успешных сборок в день примерно на 25 %. Я разговаривал с друзьями из других компаний, которые используют это ПО, и оно помогло убрать всю ручную работу, чтобы сотрудники смогли сосредоточиться на программировании. Мы ведь частично измеряем производительность по успешным сборкам в день, верно?
Убеждайте людей, слушая их и отвечая в терминах, которые им небезразличны.
