Как мы обсудили в главе «Два главных закона нетворк-науки», формируя качественный круг общения, мы не должны забывать о «химии» — симпатии и интересе к человеку или, на худой конец, о необходимости не испытывать неприязнь к нашему визави.

А раз нетворк — это наука, то вполне уместно не только говорить о законах, но даже приводить формулы. Если вы хотите быть человеком связей, то эти формулы стоит знать, а еще лучше — научиться ими грамотно пользоваться!

Позвольте мне рассказать вам о формуле дружбы, которую вывел бывший эксперт ФБР по поведенческому анализу, профессор психологии Джек Шафер.

«Стоп! — скажете вы. — Какие формулы, когда речь идет о таком глубоко личном чувстве, как дружба?!» И будете правы. Здесь, конечно, стоит кое-то пояснить.

Людям нашей культуры свойственно воспринимать слово «дружба» по-особому. Понятие «друг» наполнено для нас чрезвычайно важным смыслом: настоящих друзей не может быть много, и они составляют важнейшую часть нашего окружения потому, что на них можно опереться в трудную минуту.

Как пишет польский и австралийский лингвист Анна Вежбицкая (Anna Wierzbicka), русский человек прекрасно знает своего друга, ценит его, абсолютно ему доверяет, испытывает глубокую потребность в близком общении с ним, и это общение включает в себя потребность «поговорить по душам». Русский человек ожидает от друга помощи, считает ее обязанностью друга, испытывает к нему положительные эмоции и ожидает такого же отношения к себе.

Подходя непосредственно к формуле дружбы Джека Шафера, я не собираюсь пошатнуть основы представлений читателей о глубине и искренности дружбы, которую вряд ли можно сузить до какой-то формулы. Я лишь предлагаю интересный взгляд на то, на каких элементах может строиться близость между людьми и какие действия могут помочь такую близость установить. Не более! Кстати, об этой формуле можно прочитать и у другого американского автора, тоже бывшего сотрудника ФБР — Кристофера Восса (Christopher Voss) в книге «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь».

Как пишет Шафер, ФБР пользуется формулой дружбы для вербовки самых ценных информаторов. И если эта формула работает даже в ситуации «ничего личного, просто разведка», то представьте, насколько эффективной она может быть при наличии искренней человеческой «химии» и отсутствии необходимости кем-то манипулировать!

В книге Шафер раскрывает формулу на примере двух спецопераций. Одну из них провел немецкий шпион доктор Грейвс 100 лет назад — он блестяще провернул деликатное дело, связанное с романтической связью немецкого принца. Вторая была проведена во время службы Шафера в ФБР, и касалась она вербовки советского дипломата. Выполнение этих миссий было невозможно без установления дружеских связей. Доктор Грейвс действовал интуитивно, а агенты ФБР спланировали работу исходя из всех известных сейчас психологических приемов. Но, что примечательно, действовали они по одной и той же весьма эффективной формуле:

Как мы можем применить эту формулу в своей жизни, чтобы создать и укрепить важные связи?

Близость

Это непосредственное нахождение рядом с человеком.

Доктор Грейвс писал в дневнике: «Люди испытывают неосознанное влечение к незнакомому человеку, которого часто видят».

В первой истории Шафера агент Чарльз начал с того, что все время попадался на глаза своей «цели» — иностранному дипломату (скорее всего, советскому!) под кодовым именем Чайка. Шафер пишет об этом так:

«Подготовка к первой, важнейшей встрече Чарльза с Чайкой продолжалась несколько месяцев. Наружное наблюдение установило, что один раз в неделю объект выходил из здания посольства и направлялся за покупками в расположенный в паре кварталов от посольства продуктовый магазин. Чарльз получил инструкцию регулярно попадаться Чайке на глаза в разных местах маршрута. Агента предупредили, чтобы он не приближался к Чайке, дабы не вызывать подозрений, а просто попадался ему на глаза: был, так сказать, "здесь", чтобы иностранный дипломат замечал его каждый раз.

Будучи офицером разведки, Чайка очень скоро заметил агента ФБР, который, надо признать, и не стремился к конспирации. Поскольку Чарльз не делал попыток приблизиться к Чайке или заговорить с ним, тот не чувствовал никакой угрозы. Он просто привык к тому, что американец время от времени попадается ему на глаза.

Прошло несколько недель, и однажды, оказавшись в очередной раз поблизости от американца, Чайка посмотрел ему в глаза. В ответ Чарльз кивнул, давая понять, что заметил это, но большего интереса не проявил и не сделал попытки установить вербальный контакт.

Прошло еще несколько недель, и только после этого Чарльз стал интенсивнее контактировать с Чайкой на невербальном уровне: чаще смотреть ему в глаза, вскидывать брови, наклонять голову и немного выставлять вперед подбородок. Человеческий мозг интерпретирует эти жесты как "дружеские сигналы".

Следующий шаг в сближении с Чайкой Чарльз сделал еще через два месяца. Он вошел за ним в магазин, но держался на почтительном расстоянии. Теперь при каждом очередном посещении магазина дипломатом Чарльз следовал за ним, по-прежнему соблюдая дистанцию, хотя несколько раз и прошел мимо Чайки в проходах супермаркета. При этом агент стал еще чаще смотреть в глаза своему объекту. Чарльз заметил, что дипломат всегда покупал в магазине банку горошка. Выждав еще несколько недель, Чарльз направился вслед за Чайкой к полке с горошком и, когда тот потянулся за банкой, улыбнувшись, тоже снял с полки банку горошка и обратился к Чайке: "Добрый день, меня зовут Чарльз, я специальный агент ФБР". Тот улыбнулся в ответ и произнес: "Я почему-то так и думал". После этой безобидной встречи и знакомства между Чарльзом и Чайкой установилась крепкая дружба. В конце концов Чайка согласился снабжать своего друга из ФБР ценной информацией.

Близость — это дистанция между вами и другим человеком, а также ваше регулярное появление в поле его зрения. В случае с Чайкой Чарльз не просто подошел к нему и представился. Такое поведение, наоборот, только оттолкнуло бы иностранца. Особенности ситуации требовали более осторожного и взвешенного подхода. Надо было дать Чайке возможность привыкнуть к Чарльзу и не воспринимать его как угрозу. Для достижения этой цели был использован фактор близости. Близость — незаменимая составляющая всех межличностных отношений. Одно только нахождение в поле зрения объекта вербовки критически важно для установления личных отношений. Близость пробуждает в объекте симпатию к вам и вызывает взаимное притяжение. В результате людей начинает тянуть друг к другу, даже если они не обмениваются словами.

Главное условие для создания близости — безопасная обстановка. Если человек чувствует угрозу от чрезмерно навязчивого, неотступного присутствия другого человека, то он настораживается и старается улизнуть, избегая дальнейшего сближения. В сценарии установления контакта с Чайкой Чарльз сохранял достаточную дистанцию для того, чтобы тот не воспринимал его как источник опасности и не включился бы в борьбу или не пустился в бегство».

Я уверен, что вам захотелось прочитать эту шпионскую историю полностью, но нам нужно двигаться дальше.

Действительно, физическая близость — крайне важный элемент для начала доверительных отношений. Современная психология объясняет это тем, что мы подсознательно ожидаем от незнакомого человека агрессии. Видя кого-то несколько раз и не встречая негатива, мы расслабляемся, и потенциал для сближения возрастает.

Кстати, тут на помощь вполне могут прийти современные цифровые средства связи. Раз существенная часть нашей жизни проходит в онлайне, мы вполне можем пользоваться «цифрой», чтобы устанавливать близкие отношения с людьми. Ведь в определенном смысле близость возникает не только при физической встрече с человеком, но и от ощущения его присутствия благодаря сообщениям в мессенджерах, лайкам и комментариям в соцсетях.

Близость имеет долгоиграющий эффект. Рискну предположить, что 90% вашего ближнего круга — это люди, с которыми вы провели (возможно, даже давно) значительное количество времени: однокурсники, армейские сослуживцы, коллеги, бизнес-партнеры, члены вашей спортивной команды. И даже давно уехавшие из дома взрослые дети. Это еще раз подтверждает, что время, проведенное рядом с человеком, — залог близких отношений.

Частота и длительность

Это то, как часто вы встречаетесь и сколько длятся ваши встречи.

Самый распространенный сценарий сближения таков: обмен контактами, переписка, одна-две встречи, поиск общих тем. И если возникла «химия» и натянулись ниточки, вы, как правило, стремитесь встречаться чаще и проводить друг с другом больше времени.

Как вы узнаете из главы «Simplex- и multiplex-отношения», частоту и продолжительность общения можно увеличить, если натягивать дополнительные ниточки: начать совместный бизнес-проект, поехать вместе на конференцию или разделить какое-то хобби. Через некоторое время вы почувствуете, что будет вполне естественным перейти на новый уровень — например, поехать в отпуск семьями.

Интенсивность

Это очень важная составляющая формулы дружбы. Это яркий и глубокий совместный опыт, нестандартные ситуации и сильные эмоции. Это может быть и проведение делового разговора в необычном формате (например, во время прогулки), и обед в редком ресторане, и совместный поход в горы, и экспедиция на барке «Крузенштерн». И, конечно, открытый, искренний разговор о чем-то действительно важном и сокровенном.

Главное — помнить, что, создавая дружескую связь, важно избегать однообразия. Если вы сумеете сопроводить общение яркими впечатлениями, то заложите хороший фундамент — хотя бы потому, что вам обоим будет что вспомнить!

Скажу снова, что отдаю себе отчет в том, что настоящая, искренняя дружба вряд ли может быть ограничена какими-то формулами. Но, с другой стороны, в любой связи, которую можно назвать дружеской или дружелюбной, существуют достаточно четкие паттерны, знать которые очень полезно.

Итак, находите время для тех, кого хотите приблизить, общайтесь регулярно, увеличивайте продолжительность встреч и создавайте яркий и запоминающийся опыт.

Если вы будете пользоваться рассмотренной нами формулой, в вашей жизни начнут появляться новые друзья. А если не забудете про первый закон нетворка — искреннюю «химию», то эти друзья будут настоящими и вам не придется никого вербовать!