Две стратегии превращения связей в деньги

Мы часто говорим о связях как об инструменте для заработка. На страницах этой книги я не раз утверждал, что нетворкинг — не только про деньги (например, в предыдущей главе мы говорили о важности химии). Но, что греха таить, очевидно, что умение выстраивать качественные связи имеет прямое отношение к доходу. Однако, по моим наблюдениям, люди часто путаются в двух существующих подходах к извлечению прибыли из своих связей. Поговорим об этих стратегиях, чтобы подобных трудностей у вас в дальнейшем не возникало.

Стратегия 1: монетизация

Говоря о том, что человек умеет монетизировать свои связи, я имею в виду, что он способен превратить контакты в быструю выгоду для себя. Примером быстрой и простой монетизации связей могут быть:

• получение скидок на товары или услуги благодаря имеющимся контактам;
• трудоустройство самого человека или его родственников;
• новые клиенты, пришедшие по рекомендации знакомых;
• возможность приобрести что-то «по блату» в тех случаях, когда спрос превышает предложение;
• продажа собственных товаров и услуг знакомым своих клиентов.

Мы все прекрасно знаем об этих «плюшках» нетворкинга, но это мелочи по сравнению с тем, как монетизируют связи люди, выступающие в роли социального брокера. Подробнее о брокерах мы поговорим в главе «Брокеры, хабы и суперконнекторы», здесь же я хочу обратить ваше внимание на то, как их посредническая роль (как правило, между покупателем и продавцом) приносит прибыль. Соединяя двух людей на предмет возможной сделки, брокер-«монетизатор» оговаривает свой интерес — обычно это определенный процент от сделки. По такой модели сегодня развиваются многочисленные бизнес-сообщества, а их организаторы нередко монетизируют свои связи именно так.

Я считаю эту тактику вполне рабочей, особенно если человек, берущий за свои услуги деньги, приносит пользу всем участникам процесса. Однако у этой стратегии есть и существенные недостатки: если, соединяя людей, вы будете всегда оговаривать собственное вознаграждение, то количество запросов, с которыми к вам могут прийти ценные люди, будет ограничено. Во-первых, излишняя меркантильность всегда мешает той самой «химии», о которой мы говорили выше. А во-вторых, если я знаю, что человек берет процент за каждый чих, то буду обращаться к нему реже, чем мог бы.

Если стратегия прямой и быстрой монетизации связей ориентирована на краткосрочный обмен, ею вполне можно пользоваться. Если же вы хотите монетизировать свои связи вдолгую и по-крупному, стоит рассмотреть вторую стратегию.

Стратегия 2: капитализация

Попросту говоря, социальный капитал человека — это суммарный объем ресурса всех, кто входит в его окружение. Под ресурсом здесь стоит понимать деньги, связи, репутацию, знания, власть и т.д.

До недавнего времени связи человека и его успех в бизнесе были соединены практически линейно: если ты знакомился с потенциальным клиентом, производил хорошее впечатление и за тобой стоял качественный продукт, вероятность сделки была высока. Рынок был менее конкурентен, а информация о качественных товарах и услугах высоко ценилась и передавалась из уст в уста. Очевидно, что в таком контексте вопрос «кто знает про мой продукт и про то, что я надежный бизнесмен?» был ключевым.

Сегодня мы живем в других условиях. Рынок не просто перенасыщен, он еще и очень быстр — новые продукты и услуги появляются молниеносно, а информация о них льется на пользователей как из ведра. Нам почти не приходится ничего искать: алгоритмы цифрового маркетинга обеспечивают приток потенциально полезной информации, а нам остается лишь обработать ее и сделать выбор. А вот чтобы выбор был сделан в пользу конкретного человека, с ним должны быть установлены доверительные отношения. Неудивительно, что западные консультанты все чаще советуют обращать внимание на relationship marketing (маркетинг через отношения).

Любые отношения требуют времени и усилий. И всегда существует риск, что они ни к чему не приведут. Но если отношения складываются, то становятся тем самым неотчуждаемым конкурентным преимуществом, к которому стремится любой бизнес.

«Мы открываем счет в банке, чтобы сформировать резерв, из которого при необходимости можно черпать средства… Когда посредством уважительного, доброго и честного отношения к вам я делаю вклад на наш с вами эмоциональный банковский счет, тем самым я создаю резерв доверия», — пишет Стивен Кови (Stephen Covey).

Не зная наверняка, сработает ли такой «вклад», но все равно осуществляя его, мы инвестируем в будущие отношения с тем или иным человеком. При инвестиции ресурсов в долгосрочную перспективу разумно вкладываться в «потенциально прибыльный актив», иначе говоря, чем ресурснее те люди, которым мы делаем одолжение, тем больше возможная выгода в будущем. Капиталы работают в определенном временном горизонте. И чем серьезнее инвестиция, тем, как правило, дольше она окупается.

Мне повезло: меня окружает большое количество мудрых и успешных деловых людей. Я обратил внимание на то, что самые успешные из них в определенной пропорции совмещают обе стратегии. Какие-то связи они монетизируют быстро, в какие-то вкладываются вдолгую. Как вы можете догадаться, чем серьезнее бизнес у таких людей, тем больший процент их социальных усилий соответствует стратегии «капитализация».

Итак, как говорит один мой хороший товарищ, есть «деньги сейчас», а есть «деньги потом». Это очень меткая метафора в отношении обоих рассмотренных нами подходов по превращению связей в деньги. Монетизируйте, если хотите «сейчас». Капитализируйте, если работаете на «потом». Составьте свою пропорцию и решите, к кому какую стратегию вы будете применять.

ДВЕ СТРАТЕГИИ ПРЕВРАЩЕНИЯ СВЯЗЕЙ В ДЕНЬГИ

Если не забудете про «химию» и про giving, станете богаче. Социально — точно! Финансово — с высокой степенью вероятности!