О переговорном стиле «подстройка»
Для людей стиля «подстройка» взаимоотношения — это все!
Французский писатель ХVIII века Антуан Прево говорил: «Можно смотреть на деньги свысока, но ни в коем случае нельзя упускать их из виду!» Я бы сказал, что этот совет адресован переговорщикам, склонным к подстройке. Почему?
Дело в том, что переговорщики-подстройщики считают сохранение взаимоотношений с другой стороной делом первостепенной важности. Такие люди — благодарные слушатели. Они предпочитают общение на личностном уровне и будут выбиты из колеи, если другая сторона не будет в той же мере заинтересована в построении взаимоотношений. Эти люди сговорчивы и полагают, что лучший способ расположить к себе другую сторону — дать ей то, что она пожелает. С ними приятно иметь дело как коллегам, так и оппонентам на переговорах. Переговорщики, склонные к стилю подстройки, предпримут попытку сгладить конфликты и преодолеть преграды, чтобы переговоры завершились на позитивной и дружелюбной ноте. Переговорщику-подстройщику важно, что о нем думает другая сторона.
Качества подстройщика ценны при построении отношений в команде, а также в работе в сфере услуг, когда необходимо разрешать спорные вопросы. Однако в своем стремлении наладить ситуацию они могут зайти слишком далеко. Их великодушием без колебаний может воспользоваться другая сторона. Кроме этого, сдать свои позиции в самом начале переговоров — значит поставить себя в незавидную ситуацию, лишить себя возможности провести переговоры эффективно.
Перед переговорами стоит выполнить «домашнее задание» — выяснить возможную ценность ваших уступок для другой стороны до того, как идти на эти уступки! Идя на уступки слишком легко, переговорщик-подстройщик дает оппоненту понять, что у него есть еще много других уступок в запасе, и оппонент будет их добиваться.
Для некоторых людей стиль «подстройка» — возможность продолжить гармоничные взаимоотношения. Однако, предполагая это, данный подход отвергает множество других возможностей установить обоюдовыгодные долгосрочные отношения.
Если же данный стиль переговоров используется вашим оппонентом, будьте внимательны! Берегитесь, чтобы полученные вами уступки не оказались «дарами данайцев» и дар в виде «троянского коня» не обернулся для вас необходимостью отдать что-то несоразмерно более ценное в ответ.
Стиль «подстройка» работает:
- когда компании необходимо наладить или восстановить взаимоотношения с другой стороной;
- когда компания ответственна за разрыв взаимоотношений;
- когда вы настраиваете работу своей команды, вы можете лучше изучить личные цели участников команды, их ожидания и, что еще более важно, их слабости для правильного распределения функций;
- когда вы на начальном этапе переговорного процесса, стиль «подстройка» придаст позитивную динамику переговорам и одновременно позволит получить персональную информацию о другой стороне;
- вероятнее всего, стиль «подстройка» будет доминировать над стилем «компромисс».
Стиль «подстройка» стоит применять с осторожностью:
- в переговорах с переговорщиком-состязателем ваше поведение будет расценено как признак слабости, которой соперник непременно воспользуется;
- своими действиями вы можете поставить под угрозу интересы вашей компании. В данном случае очень важно, чтобы при любых обстоятельствах цели и задачи вашей компании имели для вас решающее значение;
- переговоры не всегда проходят в дружеской обстановке. Постарайтесь не быть восприимчивыми к нежеланию другой стороны строить партнерские взаимоотношения.
