О ваших правах за столом переговоров
В переговорах случаются разные ситуации. Ваши права в ваших руках!
В переговорах случаются разные ситуации. Что-то получается легко и сразу, что-то не удается сделать, и мы много раз прокручиваем в голове ситуацию, думаем, что можно было поступить иначе. Мы корим себя за допущенные ошибки, за то, что в нужный момент у нас не нашлось подходящих слов, чтобы ответить на поставленный вопрос или высказаться на заданную тему. Одним словом, мы занимаемся самобичеванием. Однако это неверно. Каждый переговорщик имеет ряд прав, которыми он может воспользоваться за столом переговоров. Ими я хочу поделиться с вами.
Право №1. Переговорщик может ошибаться
Как в любом рабочем процессе, ошибки имеют место и в переговорах. И у каждого из нас есть право на ошибку. Вы вовсе не обязаны всегда быть на 100% правы, так как это может стать для вас настоящей проблемой. Ошибаться можно, вопрос только в том, как действовать дальше, и особенно в тех случаях, когда для партнеров ошибка не прошла незамеченной. Если по вашей ошибке другая сторона получила недостоверную информацию, вам просто необходимо признать это. Достаточно позвонить и сообщить об этом. Поступив таким образом, вы добьетесь еще большего расположения в глазах партнеров. После этого не тратьте время на размышления, просто двигайтесь дальше и продолжайте сотрудничество.
Право №2. Вы можете позволить себе быть нерешительными
Всем хочется принимать правильные быстрые решения, знать заранее, к чему приведет задуманная стратегия, и получать быстрый ожидаемый результат.
Многие начинающие переговорщики считают, что каждый раз, садясь за стол переговоров, они обязаны сказать что-то такое, что невероятным образом продвинет переговоры вперед. По своему переговорному опыту скажу, что это неправильная позиция. Неправильная не потому, что к этому не нужно стремиться, а неправильная с точки зрения подхода к своей переговорной концепции. Дело в том, что даже гуру-переговорщики имеют право и дают себе возможность быть нерешительными. Это может проявляться по-разному: можно отложить решение на неопределенный срок, можно себе позволить поддаться сомнениям. В конце концов, у вас всегда есть право сказать «я не знаю». Между прочим, эти слова иногда могут стать полезной тактикой, чтобы побудить другую сторону, если она заинтересована в более активном деловом процессе, к определенным уступкам.
Право №3. Вы можете задавать вопросы, зная, что не получите на них прямые ответы
Когда мы участвуем в переговорах, большая часть по-настоящему интересующей нас информации скрыта в умах партнеров. Больше всего нам хотелось бы узнать, какой истинный результат они намерены получить и каким образом планируют этого достигнуть. И мы можем задавать эти вопросы, но наши партнеры вовсе не обязаны на них отвечать. Едва ли кто-то захочет добровольно раскрыть все свои карты.
Тем не менее именно здесь начинается самое интересное. Не стоит опасаться и задавать, так скажем, неудобные вопросы другой стороне, даже если вы заранее знаете, что за вопросом не последует открытый ответ. Дело в том, что в ходе общения мы действительно получаем ответы на некоторые интересующие нас вопросы. Мы можем получить ответ вербально, но в косвенной форме, когда определенные слова, размышления партнера позволяют сделать соответствующие выводы, или при помощи невербальных сигналов. И ответ на этот вопрос неожиданно раскроет истинную картину вещей, даст полное понимание того, как партнеры подходят к переговорам, в чем их реальные интересы. Таким образом мы можем получить значительно больше информации, чем у нас было в начале общения, и, ничего не теряя, значительно продвинуться в переговорах!
Всегда помните о ваших правах на переговорах, и вы сможете защитить ваши интересы!
