О культурных различиях в переговорах
Переговоры с представителями других культур — одни из самых непростых переговоров.
Переговоры с представителями других культур — одни из самых непростых переговоров, требующих масштабной подготовки, глубоких знаний и интуитивных действий. Как правило, нам легче общаться с представителями одной с нами культуры, так как нас объединяют общий менталитет и язык общения. Но когда партнером по переговорам становится представитель другой страны или даже континента, переговоры становятся своего рода вызовом как для начинающего переговорщика, так и для профессионала. Говоря языком переговорной науки, по другую сторону стола может оказаться как состязатель, так и сторонник компромисса; как подстройщик, так и уклонист — с другим менталитетом и другой, незнакомой нам культурой поведения. Для многих людей использование иностранного языка в качестве рабочего языка переговоров и общение при помощи переводчика также представляет определенные сложности.
При первой встрече практически невозможно понять истинные мотивы и интересы другой стороны. Бывает так, что наши партнеры на деловых переговорах предельно серьезны, их угрюмость и молчаливость могут навести на мысль, что они настроены на ведение жестких переговоров. Однако это не всегда так. Зачастую серьезность — атрибут официальной части переговорного процесса. Но бывает и обратная ситуация, когда улыбчивость и открытость становятся преамбулой к бескомпромиссному жесткому противостоянию.
На межкультурных переговорах нужно быть готовым к любому повороту событий и иметь в запасе несколько вариантов действий. Но существуют основополагающие принципы, которых стоит придерживаться, если в межкультурных переговорах вы хотите прийти к желаемому результату и избежать ненужных барьеров.
С этической точки зрения ваше спокойствие и уважение к противоположной стороне — ключевая составляющая плодотворного общения. Несоблюдение данного принципа ведет к негативным последствиям.
Вспомним недавние американо-китайские переговоры в Анкоридже (США, штат Аляска), в результате которых отношения между двумя странами практически перешли в открытую конфронтацию. Китайская сторона сочла прием недружелюбным и не соответствующим нормам дипломатической этики. Естественно, при такой ситуации невозможно говорить о положительных результатах переговоров.
С организационной и технической точки зрения, какие бы переговорные приемы вы ни использовали, невозможно успешно провести межкультурные переговоры без знания и понимания базовых культурных ценностей ваших партнеров. Уделите время изучению культуры другой стороны (нормам общения, внешнего вида, доступным темам для разговора), а также деловой истории ее взаимодействия с другими международными партнерами. При необходимости привлеките в свою команду третью сторону, которая знает особенности культуры вашего партнера и сможет помочь вам в процессе ведения переговоров. Например, вы можете договориться об определенных сигналах, которые ваш помощник подаст, если нужно сделать перерыв и проконсультироваться. Если вы не совсем поняли ответ другой стороны, перефразируйте ваш вопрос, спросите еще раз. Не стесняйтесь повторить слова собеседника, чтобы убедиться, что вы его правильно понимаете. Люди из разных культур могут интерпретировать одни и те же вещи по-разному, поэтому лучше предупредить недопонимание, чем потом, при неоднозначной реакции другой стороны, пытаться разобраться, какая ошибка была допущена.
В связи с этим представляется интересным пример различных подходов во взаимодействии преподавателей и студентов в разных странах. В европейской и американской культурах сложились традиции равноправного общения в модели «учитель — ученик». Учащиеся свободно вступают в дискуссию с учителем. Спор как метод общения считается наилучшим способом вызвать интерес учащихся и мотивировать их к обучению. В восточной культуре образования существует строгая иерархия, во главе которой находится преподаватель — носитель знаний и власти. До недавнего времени задачей учащихся являлось усвоение знаний, которые им передает уважаемый и почитаемый человек. Прервать учителя на полуслове, вступить в дискуссию без разрешения преподавателя считалось неуважением и признаком плохого тона. Хотя современные тенденции диктуют новые правила и преподаватели из восточных культур начинают применять современные методики обучения, иностранным учащимся важно знать особенности культуры этой страны, чтобы успешно учиться и успешно общаться с окружающими людьми.
Каждые переговоры по-своему уникальны. Составить универсальный список рекомендаций сложно, однако ряд вещей делать действительно стоит:
- проявляйте понимание и уважение к культурным традициям партнера, это поможет заслужить его доверие;
- не забывайте прислушиваться к интуиции и следить за своими манерами;
- старайтесь достигнуть уровня взаимного комфорта в общении, ищите точки соприкосновения интересов;
- будьте готовы быть гибкими, и вы сможете принять больше взаимовыгодных решений;
- не делайте преждевременные выводы и тем более не действуйте исходя из них, убедитесь, что вы правильно понимаете другую сторону;
- помните, что вы ведете переговоры не с чем-то абстрактным под названием «культура», а с людьми со своими убеждениями и ценностями;
- помните, что быстро подготовиться к межкультурным переговорам невозможно;
- будьте стратегом, планируйте действия с целью минимизировать негативное воздействие культурных различий на переговоры и максимизировать шансы на их успех.
