Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Место: Голландия, Амстердам, район Буйтенвелдерт.
Кодовое название конференции: ISOKRATES.
Требования: найти человека, который знает о проекте TXT и (или) связан с относящимися к нему разработками.
У меня практически не было информации, с которой я мог бы начать. Мне только сказали, что в Голландии состоится небольшая четырехдневная конференция, куда съедутся мировые светила в области физики. Имеющиеся у нас разведданные наводили на мысль о значимых разработках, которые могли бы укрепить безопасность Соединенных Штатов.
Мне предстояло выяснить, кто их автор, и действовать быстрее, чем я привык. Офицеры разведки нередко вынуждены работать вслепую. Кое-что ты, конечно, знаешь, но столько всего еще приходится уточнять, прежде чем получишь общую картину. Годы интенсивных тренировок научили меня безошибочно выбирать из группы людей того, кто располагает ценной информацией.
Я прибыл на место. Конференция проходила в красивом здании с классической голландской дверью, выкрашенной в синий цвет. Дом располагался на тихой жилой улочке в южной части Амстердама. Внутри предлагали щедрый ассортимент закусок и напитков, в том числе мясные крокеты во фритюре «биттергарнитур» и пиво Grolsch, а горящий камин создавал уютную обстановку. Общая атмосфера вечера была изысканной, но не слишком чопорной. Я сразу заметил, что физики сбивались в отдельные группки. В одном углу несколько мужчин помоложе любезничали с двумя девушками. Казалось, что им интересно друг с другом. По сравнению с остальными они были одеты чуть менее официально. На некоторых мужчинах пиджаки сидели кое-как, и я предположил, что они редко выходят в свет. Одна из дам похлопала соседа по плечу и указала в сторону камина. Вся компания дружно повернулась туда с удивленными лицами. А вот и первая подсказка: кто бы ни сидел перед камином, он представляет интерес для этих людей. Я решил приглядывать за ними весь вечер и сделал вид, что проверяю сообщения в телефоне, пока обдумывал следующий шаг.
Меня заинтересовала группа у камина: она была центром активности. Там собралось больше всего народу — их как будто что-то притягивало туда. Но мне понадобится за ними еще понаблюдать, чтобы убедиться, что нужный мне человек находится именно там.
Еще одна небольшая компания собралась в центре зала. Судя по тому, как они общались друг с другом, это были давние знакомые. Особенно выделялся один мужчина. Костюм на нем сидел хорошо, не то что на типичных университетских профессорах. Он участвовал в общей беседе, но я заметил, что его ступни едва заметно повернуты в сторону от собеседников. По какой бы то ни было причине парень явно хотел от них отделаться.
Я прошел к накрытому столу, и в этот момент мужчина, воспользовавшись случаем, направился ко мне с видом, располагающим к разговору. Ему было около сорока или чуть больше. Дорогой «Ролекс», итальянские туфли и галстук из тонкого шелка — уж точно не профессор и не исследователь в таком-то наряде! Я повернулся, посмотрел ему прямо в глаза и пожал руку. «Привет! Меня зовут Райан». — «Клайв», — представился он и сказал, что работает в маленькой, но многообещающей инженерной компании. Она фигурировала в моем досье.
У меня появилось чувство, что нас интересует один и тот же человек, поэтому-то Клайв и покинул группу в центре зала. Я знаю достаточно, чтобы вести непринужденный разговор о математике и физике, но не настолько самонадеян, чтобы вступать в глубокую дискуссию с настоящим экспертом. Я удерживал разговор в рамках общих тем и расспрашивал Клайва о его профессии, чтобы вселить в него чувство важности и желание продолжать беседу. Через несколько минут светской болтовни я спросил:
— Насколько я понял, вы знакомы с той компанией? — и указал на междусобойчик у камина.
— Да, конечно. Здесь все жаждут пообщаться с Тэдом. Его исследования в области физики элементарных частиц произвели фурор. Хотите с ним познакомиться?
Бинго! Я не просто нашел нужного человека, меня ему еще и представят, что будет выглядеть вполне естественно. Клайв жестом пригласил меня следовать за ним и непринужденно присоединился к группе. Он легонько похлопал Тэда по руке и сказал:
— Познакомься, это Райан. Его прислала американская консалтинговая компания, их интересуют новые разработки.
Тэд повернулся ко мне и произнес:
— Приятно познакомиться.
Я посмотрел ему прямо в глаза, крепко пожал руку и сказал:
— Чрезвычайно рад нашему знакомству.
Затем Тэд вернулся к прерванному разговору, а я пообщался с остальными. Через два часа все разошлись. Побеседовать с Тэдом лично я не успел, но, по моим меркам, вечер удался. Я вернулся в номер, запер дверь и начал печатать отчет. На следующий день предстоял переход к следующему этапу операции.
Надев пальто и туфли, я вышел из гостиницы и вдохнул прохладный воздух. На улице было темно и тихо, город погружался в дымку. Соблюдая предосторожности, я дошел до очаровательного маленького скверика полукилометром севернее.
Там я сел на третью слева скамейку и сделал вид, что завязываю шнурок. Вряд ли кто-то увидит меня здесь в это время, но рисковать все же не стоило: сидеть в парке в столь поздний час подозрительно, а развязавшийся шнурок — убедительная причина присесть. Я достал из левого кармана пальто красную канцелярскую кнопку и воткнул ее с левой стороны скамейки. Там ее никто не заметит, кроме, разумеется, Джорджины.
Кнопка означала: «Я его нашел. Немедленно переходим к следующему этапу». Джорджина будет очень довольна завтрашней прогулкой в сквере.
История Райана должна была начаться задолго до поездки в Амстердам. Аналитики составили бы соответствующее «задание», перелопатив, рассмотрев и оценив информацию от оперативников со всего мира. Это их работа — искать и интерпретировать взаимосвязи, подсказывающие, что нужно предпринять для безопасности США. Райан внимательно изучил бы требования и всесторонне обсудил бы конечную цель с аналитиком, чтобы точно знать, чего от него ждут. Аналитик, скорее всего, сократил бы тщательно подготовленный список нужных людей максимум до десяти человек, обладающих крайне редкими способностями.
В такой сфере, как разведка, забрасывать широкую сеть слишком долго и рискованно. Райан точно знал, с кем имеет дело, и тщательно выбирал тех, кто помог бы ему выйти на нужного человека.
Когда после ухода из ЦРУ я основал компанию, я был знаком лишь с горсткой людей. Я глубокий интроверт (как и большинство офицеров разведки, в отличие от общепринятого мнения и сюжетов в кино) и, помимо друзей, родственников и знакомых среди соседей и прихожан церкви, почти никого не знал. Я планировал развивать бизнес, но, будучи не только предпринимателем, но и семейным человеком, постоянно ощущал нехватку самого ценного ресурса — времени. Я не видел смысла ходить на разные мероприятия и тратить время на раздачу визиток всем присутствующим. Конечно, шанс найти там полезные связи был, но уж очень мизерным он мне казался. Я хотел эффективно распределять время и был уверен, что смогу быстрее достичь цели. Я искал оптимальный способ.
В школе разведки меня учили помнить о конечной цели и искать людей, соответствующих определенным критериям. Подобно аналитику, сокращающему список объектов, я решил сосредоточиться на том, что мне больше всего нужно для успеха в бизнесе. Я основал школу выживания, а значит, должен был заявить о себе на этом рынке. Проведя маркетинговое исследование, я выяснил спрос на одежду и снаряжение для выживания, но как выйти на целевую аудиторию? Как связаться с ключевыми игроками, которые помогут мне развить бизнес? Как выделиться на фоне тысяч других, которые занимаются тем же самым?
Разведчики никогда не унывают, если сразу не завязали нужных связей. Они знают: каким бы могущественным, знаменитым или опасным ни был человек и какой бы затворнический образ жизни он ни вел, до него всегда можно добраться. Иногда это всего лишь вопрос выбора посредника, который приведет вас к нему. Разведчики не ограничиваются списком знакомых, они знают, с кем те, в свою очередь, связаны. Кто их приятели, родственники, соседи, коллеги? С кем их объединяют общие интересы? Разведчики не злоупотребляют знакомствами и всегда помнят о принципе «услуга за услугу». Они предлагают помощь в обмен на связь с нужным человеком или дадут вам понять, что готовы ее оказать в будущем.
Жизнь предпринимателей и продавцов полна стрессов и волнений. Где уж тут думать, как найти целевую аудиторию и представить ей свой продукт? Я решил заручиться помощью своего внутреннего аналитика и составить приоритетную базу из трех важнейших категорий того, что мне нужно для создания успешной компании с семизначным оборотом.
Мы разделили бы выгоды и риски. Совместное предприятие с компанией с аналогичной целевой аудиторией означает, что о моем продукте и услуге узнает больше людей, а клиенты из моей базы, в свою очередь, увидят нужные им вещи, которых нет у меня. Когда список клиентов начал регулярно пополняться, я понял, что могу заработать на составленной с таким трудом базе, одалживая ее другим компаниям.
Как только я определил три главные цели, семизначный оборот компании внезапно показался мне достижимым. Можно было браться за следующий важный этап — поиск людей, которые помогли бы мне их достичь. Само собой, не все мои читатели имеют отношение к сфере, в которой я работаю, но приоритетная база актуальна везде. Сузьте диапазон до трех ключевых действий — и заложите прочную основу для развития бизнеса и роста продаж. Помните, что приоритетная база может быть любой, только убедитесь, что она согласуется с ожиданиями в вашей сфере. При расстановке приоритетов поразмышляйте над двумя вопросами:
Аналитики всегда знают конечную цель, будь то обезвреживание наркобарона, сбор данных о потенциальной террористической атаке или информация о том, в каких странах ведутся научные разработки, представляющие угрозу для страны. Ошибка недопустима, поскольку на карту поставлена безопасность ее граждан. А в случае бизнеса на кону ваш хлеб насущный.
При постановке задачи аналитики должны четко и понятно сформулировать цель. Рекомендую придерживаться аналогичного подхода при формулировке своей конечной цели.
Любой предприниматель скажет, что доход — это то, что держит компанию на плаву, и будет прав. Но давайте копнем глубже. Что нужно для того, чтобы начать получать его как можно раньше? Поддержка и влияние людей, уполномоченных принимать решения? Отдел закупок? Наличие инвесторов? У меня не было в запасе нескольких лет на ожидание прибыли, да и мало кто к этому готов. Какой смысл строить собственный бизнес только для того, чтобы годами зарабатывать доллар-другой и терпеливо надеяться на процветание?! Надо на ранних стадиях заложить ресурс для накопления капитала. Для меня это означало наладить связи с людьми, имеющими доступ к моей целевой аудитории.
Четко определите, как будете совершать продажи или получать доход, не полагаясь на мгновенное создание суперхита, который купят миллионы.
Осматриваться — значит держать в поле зрения происходящее вокруг и все замечать. Разведчик постоянно это делает, даже после выхода на пенсию. Этот навык становится второй натурой, и мы всегда фиксируем малейшие изменения в окружении. Например, если из-за строительства нового здания на дороге образуются пробки, что осложняет выезд из района в случае чрезвычайной ситуации, мы будем искать объездные пути. Для надежности всегда имейте запасной маршрут. То же касается и бизнеса: не полагайтесь на один-единственный источник дохода, поскольку его вам может обеспечить нечто совсем другое.
Мы все видели в новостях списки разыскиваемых ФБР и ЦРУ преступников. В них входят опаснейшие криминальные умы в истории — от Усамы бен Ладена до Эль Чапо. Но интересы спецслужб не ограничиваются ловлей преступников, которых следует заключить под стражу ради общественной безопасности. У разведки есть также списки самых умных людей в мире — гениальных новаторов, ставших лучшими в своей области. Это физики (как в рассказе Райана), математики, компьютерные программисты, химики и хакеры. Они не преступники, но их знания настолько ценны, что допустить их связь с плохими парнями категорически нельзя. Скажем так: США хотят первыми застолбить право на все, над чем работают эти люди, поэтому такой список совершенно иного рода.
Я рассуждал так же, составляя свой список двадцати пяти самых желанных контактов. Я хотел связаться с теми, кто поможет мне выстроить бизнес с семи- или восьмизначным оборотом. Количество людей может быть любым, но я решил, что для меня оптимальное число — двадцать пять. Это была достижимая цель, но она все равно требовала выхода из зоны комфорта.
На этом этапе я понятия не имел, с кем мне нужно познакомиться, но знал, что для составления списка должен установить критерии. Я задумался, кого в него включить. Опять же, я не стал ходить по конференциям и мероприятиям по выживанию, а подошел к вопросу взвешенно. Благо сегодня с помощью интернета можно не выходя из дома узнать, кто лучший в своей отрасли. Сразу видно, у кого больше подписчиков на YouTube или фолловеров в Twitter. Поиск на Amazon мгновенно покажет бестселлеры по вашей специализации. Пятнадцать минут в день такого мониторинга обеспечивают существенный результат.
Для определения критериев я ответил на следующие вопросы:
Размышления о том, с какими людьми мне нужно установить контакт, в очередной раз доказали ценность моей разведывательной подготовки при построении бизнеса. И там и тут число людей, отвечающих конкретным требованиям, ограничено. Развертывание более широкой сети не повысит ваших шансов на установление большего количества полезных связей (или вербовку математика, разработавшего сверхсекретный алгоритм), а лишь заберет драгоценное время.
Разведчики, работающие за границей, часами бродят по городу, в котором живут. Они знакомятся с культурой, отмечают опасные районы, составляют кратчайшие маршруты и, конечно же, ищут места, где могут встретить нужных людей. Я хотел следовать аналогичному принципу в бизнесе, но не собирался часами «гулять по городу» и писать отчеты. Я знал, что, отслеживая происходящее вокруг и методично ища «рыбное место» (где можно встретить нужных людей), сэкономлю себе кучу времени и сил.
У Райана была информация об интересующей его конференции, а его источники указали, где будет проходить приуроченная к ней вечеринка. В общем, многие разведчики неплохо поработали, чтобы вечеринка стала для Райана хорошей отправной точкой. А когда он на нее попал, то сразу понял, что встретит там нужного человека.
Мой список из двадцати пяти пунктов охватывал три сферы: медиа, компании, пытающиеся выжить (потенциальные партнеры), и состоятельные частные лица, заинтересованные в получении моих услуг. Я начал с широкой сети и постепенно сузил круг вариантов до идеально отвечающих моим требованиям. Для того чтобы найти подходящие «рыбные места», я:
В разведшколе проводятся многочасовые тренировки по обучению тому, как наблюдать за происходящим вокруг. Сначала курсанты учатся замечать действия общего характера в определенном месте. Это развивает привычку все подмечать. В разведке есть понятие «базовые условия» — мы всегда обращаем пристальное внимание на то, что считать нормой, или стандартом, для ситуации. Например, улюлюканье и крики на спортивном состязании — это норма. Внезапная тишина на бейсбольном матче говорит о том, что что-то не так, как и крики в церкви. Райан, к примеру, обратил бы внимание на планировку зала и расположение окон и дверей и сосчитал бы присутствующих женщин и мужчин. Еще он оценил бы обстановку и выяснил количество обслуживающего персонала. Все это в совокупности позволило бы ему определить типичную картину и подготовило к следующему важному шагу в поиске нужного человека.
Ежедневно вы бываете в нескольких местах: ездите в общественном транспорте (наземном или подземном), сидите в офисе, отвозите детей в школу и забираете их из школы, ходите по магазинам и посещаете разные мероприятия. У каждой из этих ситуаций своя типичная картина: шумно, тихо, людно, пусто, темно. Скажем, если вы работаете в Среднем Манхэттене, то типичная картина — это, как правило, людно, шумно и хаотично. Если, выйдя из офиса, вы увидите пустую улицу, без людей и машин, у вас появится повод для беспокойства. Чтобы определить типичную картину местности, надо знать, что обычно там происходит. Обращайте внимание на общую атмосферу помещения или заведения. В ресторанах чаще всего весело и празднично (в отличие от похорон). Посмотрите на присутствующих. Их много или мало? Что это за люди? И наконец, что происходит? Посетители едят, разговаривают, читают газеты? Кто чем занят? Привычка замечать типичную картину убережет вас от опасности и поможет выделить в толпе нужных людей.
Общие наблюдения — это только основа для более серьезных вещей. Из всего увиденного важно лишь то, что непосредственно относится к вашей ситуации. Разведчики обучены наблюдать гораздо внимательнее и пристальнее: при входе в помещение они молниеносно оценивают обстановку и определяют, какие детали имеют значение. Это может быть что угодно — от машины, едущей по улице так медленно, что можно хорошо разглядеть водителя, до официантки, не спеша разливающей напитки, чтобы услышать каждое слово стоящих рядом с ней гостей. Почему машина так едет? Водитель ждет сигнала от кого-то из присутствующих? Зачем официантка подслушивает? У нее есть какая-то другая задача, кроме обслуживания? Такие детали складываются в истинную картину происходящего и могут быть весьма красноречивы. Чем вы наблюдательнее, тем проще вам будет найти человека, который поможет выстроить ваш бизнес, — ведь вы видите реальную картину.
Райан заметил несколько интересных вещей. Например, его собеседник из инженерной компании одет иначе, чем остальные. Дорогие туфли и галстук говорили о том, что он не из академических кругов. Еще его стопы были повернуты в сторону от собеседников, а это знак, что он ищет повод закончить разговор.
Если стопы человека повернуты в сторону от собеседника, это явный признак того, что он хочет от него отделаться. Когда вас втянут в неинтересную беседу, посмотрите на свои ботинки. Держу пари, их носки будут направлены к выходу.
Райан также обратил внимание, что компания у камина — самая многочисленная, и, похоже, она собралась вокруг одного человека. С ним все хотели общаться, что он большую часть вечера и делал. Наверное, это и есть тот самый блестящий ученый. Все детали были, несомненно, важны и полезны для Райана, но он заметил кое-что более интересное. Когда Клайв представлял Райана Тэду, то слегка коснулся его руки. Для Райана было большой удачей это увидеть. Краткий тактильный контакт нес в себе глубокий смысл. Он показывал, что Клайв знает Тэда достаточно хорошо, чтобы позволить себе вмешаться в разговор и с кем-то познакомить, а также что Тэду не неприятно прикосновение и он доверяет рекомендациям Клайва. Иначе говоря, между мужчинами сложился некий союз (о создании союзов мы подробнее поговорим позже), и Райану это было на руку.
На что обратить внимание
Каждый из нас хоть раз попадал в ситуацию, когда его расспрашивали о профессии или месте работы с целью узнать о вакансиях или выведать что-нибудь интересное. Мы вроде бы не против помочь человеку, но часто не готовы тратить на это время. А вот просьба друзей или знакомых — совсем другое дело, тут отказывать под предлогом занятости неудобно. Это и есть знакомство по рекомендации — ключевая часть многих разведывательных операций.
Разведчикам нередко поручают установить контакт с высокопоставленным государственным чиновником, обладающим ценными знаниями и могущественными связями, а иногда и с безжалостным преступником. На таких людей сложнее выйти, поэтому разведчики всегда подбираются к ним исключительно через связи. Гораздо надежнее познакомиться с кем-то из их окружения, кто потом сможет вас представить. Как говорит мой коллега: «По знакомству все идет как по маслу. Ты уже не враг и сразу получаешь кредит доверия». В случае Райана Клайв идеально подходил на эту роль. Он был своим среди друзей Тэда и явно пользовался его доверием. Клайв был не ученым, а бизнесменом, поэтому мог считать знакомство с американцем Райаном полезным, а следовательно, скорее согласился бы оказать ему услугу. К тому же, хотя тактильный контакт между Клайвом и Тэдом выглядел естественно, он не говорил о близкой дружбе. Иначе они бы обнялись или Тэд отвлекся бы от собеседников, чтобы поговорить с Клайвом. Кроме того, Клайв, вероятно, оберегал бы дружбу с Тэдом от посягательств посторонних и не согласился бы так легко представить ему Райана. Клайв стал тем самым надежным рекомендателем, поэтому Тэда ничто не насторожило в Райане. Деликатность прежде всего, помните?
Знакомство по рекомендации — это практически беспроигрышный шанс добраться до нужного человека. Определив приоритетную базу, я понял, что нуждаюсь в людях, которые могли бы меня обучать, давать советы и в перспективе создать со мной партнерские отношения. Мне предстояло выяснить, где их найти, и войти в круг их знакомых. К счастью, сегодня интернет существенно упростил эту задачу: можно без проблем писать хоть автору бестселлера, хоть продюсерам телешоу. Я разослал письма редакторам интересующих меня журналов, а также отправил письма, написанные от руки, курьерами FedEx — отличный способ привлечь внимание директоров и состоятельных людей. Я поставил цель обращаться к трем человекам в день. Скажем, два звонка и одно письмо, главное — достучаться до троих ежедневно. По мере того как моя сеть контактов росла, я смог воспользоваться ими для знакомства с нужными людьми.
Концепция знакомств по рекомендации оказалась особенно полезной, когда я вплотную занялся маркетингом в Facebook. Я сократил список до нескольких профессионалов, с которыми хотел сотрудничать. Единственная проблема заключалась в том, что обычно они работали с гораздо более крупными компаниями, чем моя. Мне требовалось чье-либо авторитетное слово, чтобы убедить их, что у моей компании большой потенциал и что я подходящий партнер для сотрудничества, хотя и новичок в мире бизнеса. И тут весьма кстати я услышал о проходящем неподалеку семинаре о маркетинге в соцсетях. Разузнав о мероприятии подробнее, я выяснил, что основной докладчик знает всех, с кем я хочу познакомиться.
Я сходил на семинар, пообщался с этим человеком и оценил его как того, кто действительно может мне помочь. Я сказал ему, что мне очень понравился семинар, и поблагодарил за то, что он приехал к нам в Юту. Несколько дней спустя я отправил ему письмо, где говорил, что семинар был очень полезен и я ищу встречи с людьми, которые могли бы мне помочь в построении бизнеса. Не мог бы он меня им представить? В итоге он познакомил меня с маркетологом, с которым я и начал работать.
Я не очень общительный человек (моя жена подтвердит), поэтому не представляю, что делал бы в бизнесе без разведшколы. Перспектива посещения крупного мероприятия по обмену опытом и даже обычного делового ужина меня ничуть не вдохновляет. Если у вас такой же склад характера, знакомства по рекомендации принесут вам все нужные связи, причем безо всякого стресса. Бояться общения с незнакомыми людьми больше не придется. Если же вы умеете налаживать связи и вести любые разговоры (поздравляю и завидую!), будьте уверены, что описанные мной практики помогут вам знакомиться быстрее, к тому же с более влиятельными и полезными для вашего бизнеса людьми.
Неправда!
Поскольку роли разведчиков играли Дэниел Крэйг, Брэд Питт, Мэтт Дэймон и Том Круз, именно Голливуд повинен в появлении мифа о привлекательном, элегантном разведчике.
На самом деле все разведчики разные, и любой прохожий на улице может оказаться одним из них. Профессора и исследователи из рассказа Райана, скорее всего, выглядели как обычные люди. И чтобы не выделяться из толпы и выполнить задание, разведчику надо соответствовать окружению и вжиться в свою роль. Поэтому мои коллеги стараются максимально согласовать свой внешний вид с предстоящей работой. Порой приходится кардинально менять наружность, но здесь речь не об этом. Райану надо было слиться с толпой ученых мужей. Это означало надеть костюм и галстук, но не слишком броские и дорогие. Чтобы идеально вписаться в общество богачей, офицеру разведки понадобится костюм подороже, брендовые часы и туфли и тому подобное. В конце концов, быть разведчиком — вовсе не значит выглядеть как Брэд Питт, надо просто одеваться в соответствии с тем, кто вы по легенде — преподаватель или автомеханик. В разведке как нигде актуальна поговорка, что о книге нельзя судить по обложке. Главное — содержимое, а в случае разведчика это умение продать что угодно кому угодно.
Войти с помощью соц. сетей: