Глава 18

Как на самом деле становятся богатыми

Только те, кто рискует зайти слишком далеко, способны выяснить, как далеко они могут зайти.

– Т. С. Элиот

Насущный вопрос: «Как ты стал богатым?»

Водите любую машину, которая стоит дороже, чем дома большинства людей, и незнакомцы будут приставать к вам с вопросом: «Чем вы зарабатываете на жизнь?» Этот, казалось бы, безобидный вопрос «прикрывает» настоящий вопрос, горящий внутри: «Как ты разбогател?»

Люди хотят знать, по какой дороге я пошел, чтобы оценить, смогут ли они повторить мой путь. Когда я предлагаю угадать, ответы типичны: Спортсмен. Актер. Пластический хирург. Сын богатеньких родителей. Победитель лотереи.

Эти предположительные «ответы» разоблачают реальность, стоящую за восприятием людей: чтобы разбогатеть, вы должны стать знаменитым, унаследовать состояние, выиграть в лотерею или стать высокооплачиваемым профессионалом. Так и я думал, пока не встретил того парня в «Ламборгини» много лет назад.

Уравнение богатства Скоростной полосы

Если вы миллионер в 30 лет, но не знамениты и не получили богатство по наследству, вы попираете все законы нормальности. Мы не можем этого допустить, не так ли?

Еще раз: секрет раскрывает универсальный язык математики. Он состоит в том, чтобы попрощаться с коммунистической диктатурой Медленной полосы (НОФ) и податься к свободным либертарианцам – уравнению Скоростной полосы (КБФ).

Богатство = Чистая прибыль + Стоимость активов

Под этим уравнением скрывается истинная мощь Скоростной полосы и способ быстро построить богатство. Его переменные управляемы и неограниченны. Если вы сможете манипулировать переменными, присущими вашему уравнению богатства, вы сможете разбогатеть. Эти переменные:

Чистая прибыль =

= Количество проданных единиц × Прибыль с единицы

и

Стоимость активов =

= Чистая прибыль × Отраслевой мультипликатор

Все владельцы бизнеса используют это уравнение, в котором [количество проданных единиц] × [прибыль с единицы] определяют чистую прибыль.

Возьмем мою интернет-компанию в качестве примера. Моя прибыль с единицы составляла примерно 4 доллара за каждую конверсию сайта. (Конверсия – это пользователь, который стал лидом.) В любой день мой сайт посещали 12 000 человек. Это означает, что моя переменная «Проданные единицы» имела верхний порог в 12 000 в день. У меня была возможность «продавать» 12 000 человек в день.

Давайте сравним эту переменную с сопоставимой величиной на Медленной полосе – количеством отработанных часов. Согласно моему уравнению богатства, мой верхний предел богатства – это «проданные единицы», и в настоящее время он составляет 12 000. Конечно, 100 % конверсия нереальна, и «конвертация» всех 12 000 маловероятна. Аналогично, на Медленной полосе нереальный верхний предел равен 24, потому что в сутках всего 24 часа. По логике вещей, реальный верхний предел составляет от 8 до 12 часов в день.

Что сделает вас богатым? Верхний предел воздействия до 12 000 человек в день? Или максимизация количества отработанных часов в сутки? Это 12 000 против 24. Я становлюсь богатым, а водитель Медленной полосы стареет.

Управляемые неограниченные переменные сделают вас богатым. Но как я контролировал эту переменную? Что значит «неограниченно»? Все просто. Мой средний коэффициент конверсии составлял 12 %. Если я хочу получить больше прибыли, я не иду в офис босса и не прошу повышения. Нет, у меня есть несколько видов доступного оружия.

1. Продать больше единиц, увеличив коэффициент конверсии

Увеличение на 1 % с 12 % до 13 % дало бы мне мгновенный рост примерно на 480 долларов в день. Это 14 400 долларов в месяц. Если я перепроектирую сайт, превзойду ожидания и получу конверсию до 15 %, мой доход вырастет более чем на 43 000 долларов В МЕСЯЦ.

2. Продать больше единиц, увеличив трафик

Чтобы вырастить прибыль, я могу увеличить трафик. Если пользователей на моем сайте станет на 3000 больше, а конверсия останется на уровне 12 %, мой ежедневный доход вырастет на 1440 долларов в день или 43 200 долларов в месяц! Вряд ли? Но это случилось! В некоторые дни у меня были всплески трафика, во время которых мой сайт посещали более 20 000 пользователей.

3. Увеличить прибыль на единицу

Если я обнаружу недостатки в предложении моих услуг или улучшу их ценность, я смогу повысить цены и увеличить прибыль на единицу продукции. Если моя прибыль на единицу вырастет с 4 до 4,5 доллара, я увеличу доход с 8000 долларов до 10 800 долларов в день. Это означает дополнительные 84 000 долларов в месяц! У вас уже отвалилась челюсть?

Разве не чудесно иметь контроль? Это были мои варианты создания богатства. У меня был разумный контроль над обеими переменными: «прибыль на единицу» и «проданные единицы», в то время как на Медленной полосе вам остается умолять начальника о жалком повышении зарплаты на 3 %.

Еще обратите внимание, что мои переменные богатства почти неограниченны. Я контролировал лишь небольшую часть своего рынка, и, возможно, мой верхний порог трафика составлял не 12 000 человек, а более 50 000–100 000 пользователей В ДЕНЬ. Прибыль на единицу также податлива. Я мог бы поэкспериментировать с повышением цен или услугами.

Я помню, как представил новую услугу, которая мне ничего не стоила, и отправил электронное письмо рекламодателям с описанием программы. За пару минут я заработал несколько тысяч долларов годового дохода. Мое вложенное время было ничтожно малым, а результаты накапливались.

Безграничные перемены = высокий порог скорости = высокий потенциальный доход.

Сила этого примера в том, чтобы проиллюстрировать, почему я разбогател, а большинство других людей нет. Я изменил свою вселенную, потому что мое уравнение богатства было неограниченным и управляемым.

Каждый раз, когда я делаю крошечные, постепенные изменения в своей стратегии, я взрываю свой доход. Увеличение переменных всего на 1 % может означать тысячи и новую «Ламборгини».

К сожалению, многие увлеченные владельцы бизнеса используют возможности с низкой, я бы даже сказал – карательной скоростью. Например, если вы сидите у «Хоум Депо» и продаете хот-доги, вы ограничили свою скорость без каких-либо рычагов ускорения. Переменные ограничены, потому что ваш охват ограничен небольшим местом. Сколько хот-догов вы могли бы продать за день? 40? 100? Насколько возможно, что вы пойдете домой и прокричите жене: «Дорогая! Сегодня я продал 20 000 хот-догов!» Этого никогда не случится! Опять же, это не сильно отличается от 24-часовой клетки базовой стоимости.

Малые величины сильно тяготеют к заурядности.

Другой пример – сама эта книга. Сколько людей заинтересованы в финансовой независимости или досрочном выходе на пенсию? Мой рынок, мой верхний предел – это сотни миллионов людей по всему миру. Чтобы разбогатеть, вы должны развернуть бизнес на Скоростной полосе.

Стоимость активов

По результатам исследования 3000 пентамиллионеров (собственный капитал 5 миллионов долларов), «Харрисон Груп» (HarrisonGroupInc.com) сообщила, что почти все они сколотили свое состояние за несколько лет на большой единовременной сумме. Стоит повторить: единовременная большая сумма, а не «экономия 10 % от зарплаты 40 лет подряд». Кроме того, 80 % либо открыли свой бизнес, либо работали в небольшой компании, которая пережила взрывной рост. То есть у этих людей были активы, но ни у кого из них не было уютной профсоюзной работы в автотранспортной инспекции. Удивлены? Не стоит.

Основной катализатор богатства сводится к одной концепции: значимые и контролируемые активы. В нашем уравнении Скоростной полосы этот второй компонент называется «Стоимость активов». Стоимость активов – это стоимость любой собственности, которой вы владеете и которая имеет ценность на рынке.

У водителей Медленной и Скоростной полосы два противоположных взгляда на «активы». Водители Медленной полосы и пешеходы с Обочины покупают и продают обесценивающиеся активы, которые со временем дешевеют. Автомобили, яхты, электроника, дизайнерская одежда, крипта и блестящие побрякушки, чтобы произвести впечатление на женщину в соседнем кабинете, что недавно развелась, – все это активы, которые теряют стоимость, как только с вашей кредитной карты списывается оплата.

А водители Скоростной полосы покупают и продают ценные активы: предприятия, бренды, денежные потоки, векселя, интеллектуальную собственность, лицензии, изобретения, патенты и недвижимость. Сила «Стоимости активов» заключается в вашей способности контролировать переменную почти неограниченным образом.

Умножение богатства с помощью стоимости активов

Богатые увеличивают капитал, умножая стоимость активов и продавая эти улучшенные активы на рынке.

Шейла Хинтон в 24 года бросила работу, чтобы начать компьютерный бизнес. Сначала она работала в одном городке, но вскоре ей пришлось нанимать дополнительных техников, расширяясь в близлежащие города. Через несколько лет Шейла владела компанией, которая работала в 6 штатах Среднего Запада. Она перешла от технического специалиста к создателю и управителю системы, и ее компания получила впечатляющую прибыль. Получив деньги (и отложив с них 6 миллионов долларов), Шейла продала свою компанию за 21 миллион долларов крупному производителю компьютеров. Она создала актив из ничего. Хотя Шейла никогда не пользовалась «пассивным доходом», этот актив был ее системой, и теперь, имея 27 миллионов долларов, она обеспечила себе пассивный доход на всю жизнь и ей больше никогда не нужно будет работать.

Вышеописанная история демонстрирует две переменные, которые производят «стоимость актива»:

Стоимость актива =

= (Чистая прибыль) × (Отраслевой мультипликатор)

Если актив дает устойчивую прибыль, отраслевой мультипликатор, определяемый преобладающими рыночными условиями, определяет стоимость актива. Другие люди или компании будут покупать этот актив на основе чистой прибыли актива, умноженной на оцененное кратное. Например, если вы владеете производственной компанией, которая приносит 100 000 долларов, а среднее кратное для вашей отрасли равно 6, стоимость ваших активов составляет 600 000 долларов. Отраслевые множители – предмет интенсивных переговоров, поскольку они растут и падают вместе с экономикой внутри отраслевых секторов.

Возможно, вы уже знаете, что такое «мультипликатор». Торговлю акциями на публичных рынках определяет мультипликатор для каждой соответствующей компании по соотношению цены к прибыли, или PE. Если акции компании после торга стоят в 10 раз дороже, инвесторы покупают эту компанию в 10 раз дороже. Соотношение цены и прибыли имеет значение независимо от масштаба вашей компании: ее оценка основывается на субъективной оценке (PE) для вашей конкретной отрасли.

Например, в моем конкретном веб-пространстве отраслевые мультипликаторы варьировались от 2 до 6. Для нашего анализа давайте использовать среднее число – 4. Это означает, что каждый раз, когда я увеличивал свою чистую прибыль, стоимость моего бизнеса вырастала минимум в 4 раза, или на 400 %. 400 %! Где вы можете получить доходность в 400 % на сегодняшнем финансовом рынке? Существуют ли взаимные фонды, выплачивающие 400 %? Забудьте о сегодняшнем дне, как насчет того, чтобы это хоть когда-нибудь произошло?

По сути, это дает вам феноменальный инструмент для создания богатства. Поскольку чистый доход, прибыль или выручка могут определять стоимость активов, мои активы поднимались на 400 % каждый раз, когда я увеличивал чистую прибыль. Каждый доллар, который я получал, увеличивал стоимость моей компании на 4 доллара. Если моя чистая прибыль за год увеличилась на 500 000 долларов, оценка моей компании увеличилась на 2 миллиона долларов.

Ниже – список средних мультипликаторов по отраслям.

Источник: журнал «Инк», июнь 2009

Индекс умножения богатства (ИУБ)

Предположим, вы инженер, нанятый международной корпорацией. Вы работаете уже три года, старательно откладываете 10 % своей зарплаты и инвестируете их в индексированный фонд, зарабатывая в среднем 8 % в год.

Ваш индекс умножения богатства (ИУБ) – 8 %.

Теперь предположим, что вы уволились с работы, набрались опыта и решили создать компанию по производству медицинских приборов. По вашим оценкам, общий рынок (потенциальные покупатели) вашего медицинского продукта составляет 16 миллионов. Согласно приведенной выше диаграмме, средний мультипликатор для отрасли «медицинские устройства» составляет более 17. Это означает, что вы можете умножить богатство в 17 раз, или на 1700 %.

Ваш индекс умножения богатства (ИУБ) – 1700 %.

Давайте расширим этот пример. В следующие шесть лет вы увеличите компанию до такой степени, что ее чистая прибыль составит 1,2 миллиона долларов в год. Это означает, что теперь вы зарабатываете 100 000 долларов в месяц (ваша чистая прибыль), а ваша компания (актив) теперь стоит около 18,4 миллиона долларов исходя из среднего мультипликатора (1,2 миллиона × мультипликатор 17,32). Вы можете продолжать развивать бизнес (увеличивать богатство за счет стоимости активов) и денежный поток (увеличивать доход) или стремиться его ликвидировать (продать стоимость активов), чтобы умножить богатство.

Сравните два варианта умножения богатства – на Медленной полосе и на Скоростной. Ваши варианты умножения богатства, если вы останетесь инженером по найму:

1. Увеличить базовую стоимость и НАДЕЯТЬСЯ, что начальник даст вам надбавку.

2. НАДЕЯТЬСЯ, что компания вас не уволит и вы сможете продолжить получать свой доход.

3. Откладывать 10 % с зарплаты в индексный фонд и НАДЕЯТЬСЯ на 8 % дохода в последующие 40 лет.

Ваши варианты умножения богатства, если у вас своя медицинская компания:

1. Увеличить чистый доход, потенциал которого ограничен только количеством приборов, что вы можете продать. А это – 16 миллионов.

2. Увеличить стоимость активов с помощью индекса размером 1700 %.

3. Ликвидировать актив и обернуть деньги на бумаге в реальные деньги.

Теперь вы понимаете, почему некоторые тридцатилетние люди стоят 50 миллионов долларов, а некоторые – 19 000 долларов? Вселенная Скоростной полосы работает с прибылью в 1700 %, в то время как вселенная Медленной полосы дает только 8 %. Один план – это НАДЕЖДА, а другой – КОНТРОЛЬ. Последние новости: 8 % прибыли создают миллионеров за 40 лет, 1700 % создают миллиардеров за четыре года.

Двусторонняя атака богатства

Ревностное стремление к чистой прибыли – это двусторонняя атака на создание богатства. Поскольку стоимость активов привязана к чистой прибыли, ее увеличение одновременно повышает стоимость активов в среднем по отрасли в несколько раз. Конечно, это работает и в обратном направлении; если ваша компания остановится и чистая прибыль упадет, то упадет и соответствующая стоимость активов. Когда я повторно выкупил свою компанию, я заплатил 250 000 долларов. В следующие несколько лет я манипулировал активом и увеличивал его стоимость.

1. Я расширил базу клиентов на 30 %.

2. Я сократил расходы, улучшив доходность.

3. Я оптимизировал операции, что создало пассивность.

4. Я повысил чистый доход.

В итоге мой чистый доход взорвался, а вместе с ним и стоимость активов. Затем, получив пассивную прибыль в миллионы долларов, я выставил компанию на продажу и принял многомиллионные предложения. Я купил актив за 250 000 долларов, оценил его и манипулировал переменными, а затем продал его за миллионы.

Я контролировал свой финансовый план. Не план контролировал меня.

На Скоростной полосе ваш катализатор богатства основывается на создании или покупке ценных активов, добавлении стоимости и манипулировании переменными, а затем продаже. Или вы можете выбрать альтернативу Медленной полосы – отдавать 200 долларов в месяц на Уолл-стрит и молиться на 8 % в год и 40 лет бесперебойной работы.

Простите меня за хохот.

Супербыстрый катализатор богатства: Ликвидация активов

Ликвидация активов создает миллионеров почти мгновенно. Но только если она состоится. Ликвидация – это продажа вашего ценного актива рынку. Это стратегия по выходу со Скоростной полосы.

Джон Хаммерстейн создал соцсеть, которая стала вирусной. Вскоре миллионы людей пользовались его услугами. А Джон обнаружил, что развлекается предложениями о выкупе компании и венчурными инвестициями.

Несмотря на отсутствие дохода и прибыли, Джон создал актив, ценный для рынка. Он получил предложение в 640 миллионов долларов за свою услугу от ведущей поисковой системы Интернета.

Джон отказался, утверждая, что его бизнес будет стоить больше, как только начнет приносить доход. По сути, он совершил ставку в азартной игре.

Через 18 месяцев соцсеть Джона вышла из моды и стала просто плохой шуткой на вечеринке.

Джон больше не получал интереса инвесторов или покупателей. Он слишком поздно осознал, что должен был взять 640 миллионов долларов и ликвидировать свой актив. В конце концов он продал компанию частной инвестиционной фирме по цене срочной продажи – всего за 2,5 миллиона долларов. Неудачный выбор времени обошелся ему более чем в 600 миллионов долларов.

Оценка доходности предприятий, недвижимости и других ценных активов – это не что иное, как субъективный анализ рыночных данных. Если компания, которую вы строите с нуля, стоит 60 миллионов долларов на бумаге, а на вашем банковском счете всего 10 000 долларов, действительно ли вы миллионер?

Вообще-то нет.

Неликвидные бумажные миллионеры не могут купить «Феррари» и роскошные поместья. Это делают деньги. И чтобы получить их, вы должны увеличить прибыль и сохранить ее. Или пойти на ликвидацию.

Краткое содержание главы: Определения Скоростной полосы

• Ключ к формуле богатства Скоростной полосы – высокий порог ограничения скорости или неограниченный диапазон стоимости для проданных единиц. Это создает рычаг. Рынок вашего продукта или услуги определяет ваш верхний предел.

• Чем выше предел скорости, тем выше потенциал дохода.

• Основной катализатор богатства – это стоимость ценных активов, созданных, основанных или купленных.

• Богатство, основанное на стоимости активов, увеличивается на средний коэффициент в каждой отрасли. На каждый реализованный доллар чистой прибыли стоимость актива умножается на кратный коэффициент.

• Ваша отрасль специализации определяет средний индекс, от которого зависит ваш коэффициент ускорения богатства. Если кратное – 3, ваш ИУБ составляет 300 %.

• Ликвидация активов превращает их (чистую стоимость «на бумаге») в деньги (чистую стоимость «в реальности»), которые можно преобразовать в другой поток пассивного дохода: денежную систему.