Это как посмотреть

Книга: Супермышление. Как обходить ментальные ловушки и принимать эффективные решения

Помимо шести принципов Чалдини, существует несколько других ментальных моделей, которые можно использовать для влияния в конфликтных ситуациях (да и где угодно еще). Все они связаны с подгонкой. Вспомните как подгонка идеи или ситуации изменяет ее восприятие: например, заголовок газеты может подать одно и то же событие абсолютно разными способами, заставляя читателя делать разные выводы. Эта перемена точки зрения может использоваться как эффективная модель влияния во благо и во зло, особенно в моменты конфликта.

Эссе «Здравый смысл»

Томаса Пэйна сыграло ключевую роль в получении Америкой независимости от Великобритании и служит прекрасным историческим примером важности подгонки.

Когда Американская революция началась в 1776 году, большинство американских колонистов считало себя не американцами, а англичанами, но после вмешательства Пэйна эта подгонка начала меняться.

Несмотря на усиливающуюся враждебность между двумя сторонами, колонисты лелеяли надежду на примирение со своей родиной. Только некоторым вроде Пэйна стало ясно, что король Георг III никогда не даст колонистам их заслуженные права и что объявление независимости и борьба за нее являются единственным способом их себе обеспечить. Пэйн решил, что они принимают желаемое за действительное, думая, что конфликт разрешится сам собой, мирным путем в пользу колонистов, без тяжелых последствий войны. Гений Пэйна был в осознании того, что многим другим колонистам пришла пора считать себя американцами, если они хотят получить права, о которых мечтают.

В таком контексте был опубликован «Здравый смысл», который стал веским аргументом за независимость. На самом деле он оказался таким убедительным, что за первый год после публикации было продано больше 500 000 копий, тогда как в колониях проживало всего 2,5 млн человек – вот это действительно бестселлер!

Пэйн ясно дал понять многим колонистам, что Британия на самом деле не считает их англичанами, сославшись на то, как она с ними обращается. Затем он заявил с точки зрения колониста, что объединение с другими колонистами для борьбы за независимость в качестве новоявленных американцев – это единственный логичный вариант в долгосрочной перспективе. Эссе заканчивается так:

Под нашим нынешнем именем британских подданных мы не можем быть ни приняты, ни услышаны за границей: обычаи всех держав против нас, и так будет до тех пор, пока, обретя независимость, мы не встанем в ряд с другими государствами.

Это разбирательство поначалу может показаться странным и трудным, но, как и все другие шаги, которые мы уже прошли, в скором времени станет знакомым и приятным. И до провозглашения независимости Континент будет считать себя человеком, который гонит от себя неприятные дела день за днем, но знает, что это нужно сделать, ненавидит заниматься этим, хочет, чтобы все закончилось, и постоянно терзается мыслями о необходимости этого.

И это сработало. Пэйн успешно сформулировал свой аргумент так, что люди согласились с его идеей, стали считать себя американцами, а не англичанами. Это создало необходимую поддержку Декларации о независимости Соединенных Штатов, которая была написана в конце того же года. На самом деле Джон Адамс, второй президент США, написал, «что без пера автора “Здравого смысла” меч Вашингтона был бы поднят напрасно».

В конфликтах вы также можете получить желаемый результат, привлекая людей на свою сторону. Томас Пэйн мастерски сделал это, заполучив союзников перед лицом неизбежного конфликта. Иногда вы можете пользоваться такой подгонкой, чтобы вообще избежать прямого столкновения.

Есть и более тонкие аспекты подгонки, заслуживающие внимания. Они воплощены в нескольких ментальных моделях в оставшейся части этого раздела. Давайте подумаем о чем-то более обыденном, чем Американская революция: например, как найти няню. Профессионалы, чей карьерный рост в самом разгаре, вряд ли станут сидеть с детьми ради дополнительных наличных, зато они склонны нянчить их бесплатно, если нужно выручить приятеля. Первый сценарий подогнан с точки зрения рынка («Посидишь с моими детьми за 15 баксов в час?»), а второй – с точки зрения социума («Можешь меня выручить?»). Разница в подаче этой ситуации называется социальные нормы против рыночных норм и основывается на идее взаимности из предыдущего раздела.

Когда вы рассматриваете что-то с точки зрения рынка (присмотр за детьми за деньги), вы исходите из контекста вашей финансовой ситуации и ее влияния на вас беспристрастно («Я могу заработать 60 долларов, но это не стоит моего времени»). Напротив,

когда вы думаете о чем-то с социальной точки зрения (например, о помощи другу), вы смотрите на это в контексте «правильно-неправильно»

(«Моей подруге нужна помощь на 4 часа, так что я ей помогу»).

В книге «Предсказуемая иррациональность» экономист Дэн Ариели приводит еще один характерный пример, как израильский детский садик пытался решить проблему опозданий родителей за детьми. Когда проблема стала повсеместной, детский сад назначил штраф за опоздание. Несмотря на штраф, опаздывать стали только чаще. Ариели объясняет:

До введения штрафа между родителями и воспитателями существовал социальный договор с учетом социальных норм, касающихся опозданий. Родитель, который приходил поздно чувствовал себя виноватым, и в следующий раз забирал детей пораньше… Но как только был назначен штраф, детский сад нечаянно заменил социальную норму рыночной. Теперь, когда родители платили за опоздания, они воспринимали эту ситуацию с точки зрения рынка. Другими словами, раз они получали штраф, они могли решать сами, опоздать им или нет, и часто предпочитали опоздание. Что и говорить, совсем не на это рассчитывал детский сад. Но это только начало истории. Самое интересное произошло через несколько недель, когда детский сад отменил штраф. Он вернул социальную норму. Вернулись ли к ней родители? Вернулось ли их чувство вины? Вовсе нет. После отмены штрафа поведение родителей не изменилось. Они продолжали поздно забирать детей. На самом деле после отмены штрафа частота опозданий еще немного возросла (ведь отменили, и социальную норму, и штраф).

Будьте аккуратны: не замените случайно социальные нормы на рыночные, потому что можно случайно отменить преимущества, которые будет трудно вернуть. Как только социальные нормы подорваны, они больше не являются нормами.

С похожими проблемами можно столкнуться в вопросах справедливости. Экономисты используют игру, которая называется ультиматум, чтобы изучить, как восприятие справедливости влияет на действия людей. Вот как это работает: в игру играют двое. Один получает немного денег (скажем, 10 долларов). Он предлагает разделить деньги со вторым человеком (доля может быть любой: 5/5, 7/3, 8/2 и т. д.). Это предложение является ультиматумом, то есть у второго есть только два варианта: принять или отклонить предложение. Если он согласится, каждый оставит себе свою долю, а если откажется, оба ничего не получат.

Чисто по логике играть в ультиматум стоит так, чтобы первый выдвинул минимальное предложение (например, взял себе 9,99 доллара и отдал 0,01 доллара), а второй согласился, поскольку иначе оба ничего не получат, а торговаться нельзя. Но на практике в большинстве культур второй человек обычно отказывается от предложений ниже 30 % от общей суммы из-за того, что воспринимает их несправедливыми. В этих обстоятельствах он лучше откажет первому во всем, даже если сам тоже ничего не получит.

Важно помнить о таком сильном стремлении к справедливости, принимая решения, касающиеся важных вам людей, например членов семьи (распределение обязанностей по дому, наследство и т. д.) или сотрудников (премии, повышения и т. д.). Прямо как в случае социальных норм против рыночных, подгонка существенно влияет на восприятие справедливости в различных ситуациях. Другая пара подгонок, которая часто всплывает, – это распределительная справедливость против процессуальной справедливости.

Распределительная справедливость касается распределения вещей, где более равные доли воспринимаются более справедливыми. Напротив, процессуальная справедливость касается строгого соблюдения процедур, где более прозрачные и объективные процедуры воспринимаются более справедливыми.

Если богатый дедушка поделит свое наследство поровну между всеми детьми, скорее всего, это будет восприниматься справедливо с точки зрения распределительной справедливости, но только не в том случае, если лишь один из них заботился о дедушке последние двадцать лет.

Такое распределение не покажется справедливым с точки зрения процессуальной справедливости. Многие сегодняшние политические дебаты по таким темам, как неравенство доходов и позитивная дискриминация, вращаются вокруг этих сложных формулировок справедливости.

Иногда эту разницу называют справедливой долей по сравнению с честной игрой. Например, в США государственное образование К-12 доступно для всех в равной степени. Из-за доступности такого образования многие делают вывод, что у всех есть равные возможности достичь успеха. Другие считают, что качество возможностей в государственном образовании сильно различается в зависимости от места жительства и что само образование не дает доступа к лучшим возможностям для продвижения, которые часто дает семья и социальные связи. С этой точки зрения честной игры на самом деле не существует, поэтому необходимо делать некоторые поправки, чтобы получить более справедливую долю. На этом завязана позитивная дискриминация и подобная ей политика. Как сказал Мартин Лютер Кинг-младший 6 мая 1967 года в интервью каналу NBC News: «Это нормально – советовать человеку поднять себя за собственные шнурки, но эти слова обернутся жестокой шуткой для босого».

В любом случае, воспринимаемая несправедливость вызывает сильные эмоциональные реакции. Зная это, люди будут пытаться повлиять на вас, подгоняя ситуации с точки зрения справедливости. На самом деле многие аргументы пытаются отвлечь вас от принятия рациональных решений, давя на ваши эмоции: страх, надежду, вину, гордость, гнев, печаль и отвращение. Влияние с помощью манипуляций эмоциями, вызванное кажущейся несправедливостью, нарушением социальных норм или иным образом, называется игрой на чувствах.

Страх – особенно сильный инструмент влияния, и в честь него названа отдельная модель: страх, неуверенность и сомнение, по-английски обозначается акронимом FUD.

FUD часто используется в маркетинге («продукт нашего конкурента опасен»), политических речах («если этот закон будет принят, мы столкнемся с тяжкими последствиями»), религии (осуждение на вечные муки).

С этим связана практика соломенного чучела, когда, вместо того чтобы напрямую ответить на аргумент, оппонент подменяет его чем-то другим (соломенным чучелом) и пытается спорить с этой подменой. Например, предположим, вы просите ребенка прекратить играть в видеоигры и сесть за уроки, а он отвечает, что вы слишком строги и никогда ему ничего не разрешаете. Он попытался подменить аргумент о домашнем задании вашим подходом к воспитанию в целом.

В сложных сферах, где есть множество проблем и потенциальных решений (например, изменение климата, государственная политика и т. д.), легко встретить двух человек, которые не слушают друг друга, обоюдно создавая «соломенных чучел», вместо того чтобы отвечать на аргументы. Чтобы решить такую ситуацию, нужно постараться прийти к единому мнению и прояснить четко, что именно обсуждается. Но иногда одна сторона (или обе) сильнее заинтересованы в убеждении сторонних наблюдателей, чем в разрешении спора. В таких случаях они специально создают «соломенное чучело», что, к сожалению, является эффективным приемом подгонки для воздействия на сторонних наблюдателей.

Многие негативные политические агитации и заявления прибегают к использованию соломенного чучела, чтобы заполучить голоса или вывести действие из контекста.

Наверное, вам знакома конфликтная ситуация в Национальной футбольной лиге (НФЛ), когда некоторые игроки вставали на колени во время государственного гимна в знак протеста против полицейского произвола, направленного на афроамериканцев. Некоторые политики раскритиковали их действия как неуважительное отношение к военным. Смещение акцента на то, как игроки протестовали, отвлекло внимание от основной проблемы: почему они протестуют.

Другая связанная ментальная модель – ad hominem (латинское выражение, которое переводится «к человеку»), где человек, выступающий с аргументом, атакуется безотносительно основной мысли, которую он выразил. «Ты кто такой, чтобы такое заявлять? Ты не эксперт по этой теме. Ты просто дилетант». По сути, это оскорбление, которое часто подразумевает навешивание ярлыков на оппонента. Политический дискурс последних лет в США, к сожалению, изобилует такой моделью, и оскорбления, которые обычно используют в дискуссиях, настолько недостойны, что нам не хочется включать их в книгу.

Эта модель – изнанка модели авторитета, которую мы рассмотрели в предыдущем разделе. Вместо того чтобы полагаться на влияние своего авторитета, спорщики атакуют и подрывают авторитет другой стороны. Так же как соломенное чучело и игра на чувствах, эти модели пытаются подгонкой отвлечь от важной проблемы и сменить тему на ту, которую легче критиковать.

Участвуя в конфликте, вы должны учитывать то, как подгонка формирует восприятие ее вами и всеми остальными. Вспомните дилемму заключенного. Прокуроры решили подогнать ситуацию под вид соревнования, потому что для них равновесие Нэша, где оба преступника сядут на пять лет, на самом деле наилучший вариант. Но если преступники вместо этого станут сотрудничать – поддерживать друг друга любой ценой, их результат может оказаться намного привлекательнее.

Назад: Если вы понимаете, о чем я

Дальше: Где грань?