Развитие отношений не носит прямолинейный характер. Любые взаимоотношения могут наткнуться на препятствия. Даже имея самые лучшие намерения, не удастся обойти все подводные камни и обезвредить все мины. Радар, который вы использовали для сканирования людей при первой встрече, – принцип сортировки «ОИС» (Опасен? Интересен? Сложен?), – не должен выключаться никогда. В одних случаях отношения будут прерваны вашими контрагентами, в других вы сами прекратите общение ввиду отсутствия прогресса и точек соприкосновения. Чтобы избежать серьезных проблем, мы должны действовать как врачи. Нужно честно диагностировать болезни в отношениях по мере их появления. Вот почему ваша «виртуальная камера GoPro» всегда должна быть включена, чтобы вы могли вовремя обнаружить шероховатости или изъяны в общении.

Один из тревожных сигналов – изменение приверженности к развитию отношений со стороны вашей связи. Это может проявляться в попытках ограничить взаимодействие путем снижения его интенсивности – многократные переносы встреч, отказ отвечать на звонки или сообщения. Время от времени вы слышите оправдания и обещания выйти на связь, но в целом сохраняется та же картина. Обычно мы надеемся, что такие проблемы носят временный характер, но чаще всего это не так. При отсутствии какой-либо вины с вашей стороны такое поведение другого человека означает, что общение с вами не является его главным приоритетом. Вместо того чтобы позволить проблеме затянуться, предлагаем напрямую обсудить этот вопрос с вашим контактом. Искренне задавая такой вопрос, вы ничего не теряете, но ответ может выявить ошибку с вашей стороны, которую вы не разглядели раньше. Если это так, то проблему можно будет исправить.

Еще один тревожный признак – отсутствие инициативы во взаимодействии. На более продвинутой стадии отношений взаимность может быть использована в качестве своеобразной лакмусовой бумажки. Если на первом этапе развития отношений некоторая пассивность партнера может быть оправдана, то ситуация, в которой инициатива всегда остается за вами и ваш визави не проявляет желания позвонить первым, свидетельствует о том, что что-то пошло не так. В нашей оперативной истории был случай, который мы долго обсуждали между собой. Один из наших потенциально интересных контактов никогда не проявлял инициативы, и мы чуть ли не силой вытаскивали его на встречу. Однако на встречах он был очень разговорчив и полон воодушевления. Он явно наслаждался такими беседами, которые растягивались на много часов, но затем снова бесследно исчезал на несколько недель. После долгих дебатов мы пришли к выводу, что человеку просто было скучно и он использовал нас, чтобы как-то развлечься. Мы решили ему больше не звонить и оказались правы – на контакт он больше не вышел.

Если же человек, который не проявлял желания развивать отношения, вдруг внезапно захочет их активировать, то весьма вероятно, что вы чего-то о нем не знаете. В лучшем случае может оказаться, что ему хочется вам что-то «продать». Заметим, что у разведчиков такой внезапный интерес не может не вызвать настороженности: есть серьезная опасность того, что его к вам кто-то направил. В нашем случае именно так оно и было…

Помимо двух упомянутых признаков надвигающихся проблем в отношениях вы должны также следить за уровнем эмоциональной вовлеченности и ростом взаимной открытости и доверия. Если человек, несмотря на все ваши усилия, не хочет раскрываться, существует вероятность, что ваши личности конфликтуют и человек никогда не проникнется к вам симпатией. Он может казаться вежливым, будет даже подбадривать вас при каждом случае – но отношения при этом зайдут в глухой тупик. Например, если американец никогда не приглашает вас домой, то доверием там и не пахнет. Кстати, у европейцев может быть веская причина избегать этого: многие квартиры в старых европейских городах довольно малогабаритны, чтобы с комфортом принимать гостей.

Один из способов проверить, есть ли у отношений будущее, – это описать какую-то проблему, которая вас беспокоит, и попросить о помощи. Как мы уже упоминали ранее, нужно просить лишь о том, что человек может сделать, не выделяя для этого много времени или ресурсов. Реакция обычно показывает его истинное лицо.

Итак, трудно судить о «здоровье» отношений по какому-то отдельному взаимодействию – приятному или не очень. Отношения зависят от многих факторов. Они могут идти то вверх, то вниз, а могут застопориться на месте. Тем не менее если вы внимательно следите за динамикой и отслеживаете предупреждающие знаки, то, скорее всего, сможете реанимировать большую часть проблемных отношений.

Для отслеживания динамики отношений вы можете использовать таблицу, приведенную ниже. Она как бы замеряет «атмосферу» отношений по четырем ключевым факторам – приверженность к развитию отношений и интенсивность, инициатива и взаимность, эмоциональная вовлеченность, открытость и доверие. Значения могут варьироваться от 0 до 3 (0 – отсутствие, 3 – максимально возможное). После каждой встречи оценивайте четыре фактора в соответствии с вашими впечатлениями. Глядя на цифры, которые вы увидите в таблице после нескольких встреч с человеком, вы можете более объективно оценить, как развиваются ваши отношения.

Мы советуем время от времени – может быть, раз в месяц или около того – открыть бутылку вина или устраиваться поудобнее с чашечкой чая и проводить «разбор полетов». Анализируя динамику ваших взаимодействий с другими людьми, спросите себя, где именно сейчас находятся ваши отношения, каковы проблемы и возможности и каким должен быть ваш «план полета» на следующий период. Вы должны попытаться четко представлять, что именно сдерживает ваши отношения и что их укрепляет. Оцените состояние ваших связей с каждым из ваших ключевых контактов: комфортно ли вам друг с другом, оправдываете ли вы взаимные ожидания? Живы ли вообще эти отношения? Спросите себя, что нужно сделать, чтобы исправить проблемы в общении, или, если это не получается, не стоит ли сократить время, которое вы ему уделяете. Если такой разбор проводить регулярно, он перестанет отнимать много времени, зато внесет порядок и ясность в вашу голову.

Для того, кто рассматривает нетворкинг в контексте конвейера деловых возможностей, вопрос об устранении проблем в отношениях становится проблемой «промышленного масштаба». Точно так же, как военный хирург, столкнувшийся с большим потоком тяжелораненых, вынужден принимать решение о том, кого он будет оперировать в первую очередь, а кто, по сути, обречен на смерть, разведчик, политик или менеджер по продажам должны решить, какие отношения нужно укрепить любой ценой, а от каких – отказаться.

Решение закрепить или прекратить контакт может иметь последствия для других ваших связей. Каждый контакт связан с множеством других. Отслеживать все взаимозависимости и заранее обдумывать последствия своих решений вряд ли возможно без визуализации всего сложного набора ваших контактов. И здесь вам снова пригодится карта вашей сети.

Мы опять возвращаемся к главной идее, лежащей в основе стратегического нетворкинга. Общение с людьми – наверное, самый захватывающий, но в то же время самый трудный процесс на свете. Ошибки и неудачи здесь неизбежны. Вы никогда не достигнете своей цели на 100 %. Но если, используя вдумчивый, систематический подход, вы достигнете хотя бы 70 %, это все равно будет значительно лучше, чем максимум 20–30 %, которых можно достичь, полагаясь на одну лишь интуицию или везение.