Процесс построения отношений состоит из двух этапов. Первый этап длится от первого контакта до того момента, когда отношения обретают стабильность. Это означает, что существует понятная причина для продолжения личного общения между людьми, которая не привязана к конкретному событию или сделке. Однако по меркам эмоциональной вовлеченности участников такие отношения необязательно являются близкими. На данном этапе нельзя ожидать, что человек сделает для вас нечто такое, что потребует больших усилий и тем более риска с его стороны.

Второй этап заключается в углублении отношений. Теперь люди по-настоящему открываются друг другу и становятся «сообщниками». Сообщниками в том смысле, что они доверяют друг другу в достаточной мере, чтобы делиться личными секретами и вместе идти на деловые или личные риски. Очевидно, многим отношениям второй этап не «светит», но чем ближе они подбираются к точке взаимного доверия, тем больше возможностей открывают.

Похоже, некоторые люди просто созданы быть рядом, созданы быть друзьями. Однако в большинстве дружеских отношений, как и в браке, успех зависит от усилий сторон, а также от их таланта. Проблема в том, что талант выстраивать отношения, как и любой другой талант, редко распределяется равномерно. Даже среди разведчиков. У одних получается «снимать сливки» с большого количества контактов, жертвуя глубиной, а другие умеют «выжать» максимум глубины и результата из меньшего числа связей. Есть немало случаев, когда один сотрудник устанавливает контакт с потенциальным кандидатом на вербовку, а затем передает своему коллеге для изучения и развития. Совсем как охотники и садовники – у каждого свои методы и свой путь к успеху.

Есть ли у вас знакомые, которые вроде бы знают всех и вся, но кажутся неспособными строить глубокие отношения или поговорить с кем-либо «по душам»? Или, может быть, у вас есть всего лишь несколько близких друзей, но зато вы знаете их с детства и они будут с вами всю вашу жизнь? Вероятно, вы уже чувствуете, какая часть процесса строительства отношений дается вам легче и над какими навыками нужно поработать.

Не ставьте знак равенства между искушенными «светскими львицами» и теми, кто умеет эффективно развивать полезные связи. Например, в начале нашей оперативной карьеры мы завидовали людям, преуспевающим в «светских беседах» на вечеринках. Мы считали, что это навык, которым непременно нужно овладеть, чтобы построить правильные отношения. Сама по себе способность поддерживать беседы «ни о чем» полезна, но, как показал наш последующий опыт, ее важность не стоит переоценивать. Чемпионы по «светским беседам» необязательно эффективны в плане влияния на других. Если вы хотите удержать внимание собеседника, гораздо полезнее научиться задавать хорошие вопросы – люди скорее выскажут собственное мнение, чем выслушают ваше. Не быть «самым болтливым» человеком на вечеринке – вовсе не помеха.

Процесс углубления отношений имеет свою собственную динамику. Вы можете наблюдать резкий рост интенсивности взаимодействий – с ежедневными многочисленными звонками и встречами, – но бывают и затишья, когда ничего не происходит. Могут возникать проблемы и недоразумения, причины которых не может объяснить никто. Бывают встречи хорошие и не очень. Находиться в отношениях – все равно что плыть по течению реки. Следующий поворот вы увидите лишь тогда, когда к нему подойдете. Целостный анализ динамики отношений полезнее, чем размышления об успехе или неудаче какого-то отдельно взятого разговора. Каждая встреча имеет свой контекст, цель и настроение. В каких-то случаях ваш партнер может сфальсифицировать свое поведение и, введя вас в заблуждение, произвести нужное впечатление. Но сфальсифицировать отношения в целом, конечно же, не получится.