Чтобы обеспечить успех нетворкинга, вы должны как можно больше узнать о своих контактах: об их образе жизни, характерах и мотивациях. В профессиональном жаргоне, которым мы пользовались, было такое слово – «объективка». Оно подразумевает краткую справку о том или ином человеке. Это может быть кто угодно – от министра иностранного государства, прибывшего обсуждать важный договор, до субъекта, находящегося под наблюдением полиции. Обычно, когда наш министр собирается на переговоры со своим коллегой, разведка предоставляет ему два документа – один с описанием предполагаемой переговорной позиции его контрагента, а другой – с информацией о личном характере оппонента, его сильных и слабых сторонах – от показаний дипломатов, которые вели с ним переговоры раньше, до того, какой кофе он предпочитает, сколько у него детей и домашних животных и как он называет свою любовницу. Неудивительно, что второй документ зачастую куда более любопытен и востребован, чем первый.

Та же самая потребность понять, кто перед вами, относится и к любому из ваших потенциальных контактов. Нельзя по-настоящему развивать отношения, если вам неинтересно, что это за человек и какие у него потребности. Искреннее любопытство, стремление понять образ мыслей вашего знакомого, его поступки – все это остается самой надежной гарантией развития с ним отношений. Такой неподдельный интерес с вашей стороны будет автоматически считываться эмоциональными сенсорами человека, обеспечивая согласие и взаимность. Чем больше фактов о человеке вы узнаете, тем лучше вы поймете его характер, потребности и мотивы. Именно поэтому, особенно на первых этапах отношений, необходимо собрать «скелет фактов» о своем «объекте». Без такого «скелета» фактов зачастую трудно правильно интерпретировать чье-то поведение. Представьте себе, что на организованной вами вечеринке новый контакт уделяет чересчур много внимания прекрасному полу. У вас сложатся весьма полярные мнения о человеке, в зависимости от информации о том, женат он или нет.

Сбор информации о ваших контактах должен стать постоянной рутиной. Постарайтесь построить мысленную «модель» человека и понять, что движет им в жизни, что делает его счастливым или злит, кого он любит и кого терпеть не может, что происходит у него на работе и многое другое из того, что определяет его поступки. Приглашение в гости, посещение дома вашего собеседника или встреча с его семьей будут особенно продуктивными с точки зрения сбора бесценных фактов, которые помогут вам лучше его понять.