Глава 21

Тактика влияния

Нужно вести себя так, чтобы все хотели быть нашими друзьями и боялись быть нашими врагами.

Александр Македонский

Прайминг – прежде всего

Какие ассоциации у вас возникают со словом «праймер»? Для мастера кузовного ремонта это грунтовочное покрытие, на которое затем наносится краска, любитель оружия представляет себе заряд капсуля, воспламеняющий порох и т. д. В любом случае это первый этап, цель которого – подготовить благоприятную почву для последующих этапов.

В мире повседневных коммуникаций, маркетинговых стратегий и допросов прайминг – это особая стратегия для психологической подготовки сознания людей к тому направлению, которое вы впоследствии зададите их действиям. Зачастую этот процесс происходит настолько незаметно, что даже сам объект воздействия не ощущает вмешательства. Приведу пример. Представьте – 9 часов утра, вы сидите в приемной крупной технологической компании в ожидании деловой встречи. В случае успешного исхода вас и еще пятерых человек из команды вашего стартапа ожидает существенный финансовый подъем. В назначенный час в приемную выходит солидный мужчина, с которым вы никогда прежде не встречались; в одной руке у него термос, в другой – толстая папка с бумагами. Он громко произносит ваше имя и, когда вы встаете, вежливо кивает и направляется к дверям фойе. Вы выходите из приемной вслед за ним. Пока вы ждете лифт, он представляется – Джим – и просит вас подержать чашку, а сам тем временем проводит пропуском по сканеру. Вы ощущаете руками тепло чашки. На ней крышка, но на часах 9 утра, и вы делаете вывод, что это кофе. Двери лифта раскрываются, вы возвращаете Джиму чашку и шагаете в кабину вслед за ним. Он нажимает кнопку «15». Молча поднимаясь в лифте, вы робко улыбаетесь. Джим вам нравится. Наверняка собеседование пройдет хорошо…

…а между тем, к вам только что применили прайминг.

Хотите знать как?

Исследование, в котором изучалось воздействие температуры на восприятие других людей показало, что, ощутив физическое тепло – например, от чашки кофе, – человек подсознательно воспринимает того, кому она принадлежит, как более надежного, дружелюбного и в целом приятного. Любопытно, что верно и обратное: если бы Джим вручил вам стакан с ледяным чаем, то показался бы вашему подсознанию менее дружелюбным и вообще способным помешать вам добиться успеха.

Прайминг может принимать различные формы. Это может быть и использование ключевых слов, и специальная расстановка мебели, и даже создание в комнате особого освещения. Все эти элементы влияют на восприятие объектом самого себя, окружающей среды и того, кто осуществляет прайминг.

В рамках все той же гипотетической ситуации представьте, что вы с Джимом выходите из лифта и входите в огромный и ярко освещенный офис с мягкими диванами и панорамными окнами с видом на город. На столе для переговоров – большой кофейник, две открытые бутылки с водой, стопка журналов, один из которых раскрыт на статье о вашей компании. Вам может показаться, что журнал это уж слишком – но прайминг не в этом, а в том, что журнал раскрыт. Помните: фиксирование установки всегда происходит через те детали, о которых вы даже не задумались бы, не говоря о том, чтобы отмечать их про себя как нечто, способное повлиять на ваше восприятие ситуации. А между тем, все дело в них. Например, освещение способно сгладить любое ваше настроение. Если свет яркий, оно повышается, если приглушенный – вы успокаиваетесь. А поскольку вы и так были в хорошем настроении и за время подъема в лифте прониклись симпатией к Джиму, теперь он, наверняка, нравится вам еще больше – а ведь он еще ничего не сделал, чтобы заслужить ваше расположение. Открытая бутылка воды, открытый журнал и множество открытых окон – что все это символизирует? Правильно: открытость. Все это нужно для того, чтобы стимулировать в вас желание открыто выражать свои мысли и в свою очередь быть открытым к восприятию чужой точки зрения, что может положительно сказаться на ваших коммуникативных способностях.

Теперь Джим садится за стол и жестом приглашает вас к нему присоединиться.

– Спасибо, что приняли приглашение и согласились с нами встретиться. Нам кажется, что это отличная возможность. Если вы готовы к сотрудничеству и обмену идеями, я уверен, что наше партнерство станет успешным и выгодным для обеих наших команд.

Неплохое начало разговора? Да и день начался хорошо, правда? Джим завоевал ваше внимание? И в этом нет ничего удивительного – ведь его приветственные слова буквально состоят из прайминговых конструкций. Не спешите переходить к подсказкам – лучше перечитайте то, что он сказал, и вы сами все поймете. Всего в его речи девять ключевых слов: «приняли», «согласились», «возможность», «готовы», «сотрудничество», «обмен», «уверен», «партнерство» и «команда». Все эти слова применены с целью зафиксировать внимание слушателя на трех вещах: позитив, открытость и сотрудничество. Теперь вы с готовностью выслушаете то, что собирается сказать вам Джим, и с большей вероятностью примете его предложение работать вместе.

Доказано: когда люди слышат слова, заряженные определенным смыслом, они перенимают и качества, объединяющие эти слова. В ходе одного весьма любопытного эксперимента всех участников разделили на две группы и попросили выписать слова из предложений. Одной группе достались слова, ассоциирующиеся со старостью: «старый», «забывчивый», «морщины», «зависимый», «беспомощный» и «лото». Второй группе дали нейтральные слова, не связанные с какими-либо стереотипами – вроде «жажда», «чистый» и «частный». По окончании испытания исследователи засекли, сколько времени им понадобится, чтобы пройти коридор до конца. Выяснилось, что те, кому достались слова о старости, двигались медленнее! Такова сила прайминга.

Теперь, когда вы знаете, как он работает, я расскажу о том, как с его помощью извлечь выгоду… и для этого вам даже не придется целыми днями ходить и предлагать всем подержать вашу чашку кофе. В следующий раз, когда надо будет провести важную деловую встречу, организуйте ее в помещении с большими окнами с видом на внешний мир – так вы создадите ощущение открытости. Если это невозможно, пусть на столе будет открытый графин с водой или парочка открытых книг. Освещение тоже важно; и еще важно создать у собеседника хорошее настроение. Не лишним будет, как Джим, заранее подготовить свою речь. От этих первых предложений зависит направление и атмосфера всей беседы в целом. Запишите их и порепетируйте. Это как с книгой. Решающий фактор, из-за которого люди покупают или не покупают книгу – это введение. Множество высококлассных специалистов по проведению переговоров, которых я знаю, записали бы вступительные слова на бумаге и протестировали на коллегах, чтобы удостовериться, что добавленные ключевые слова естественно фиксируют установки.

Знайте, о чем говорите

Говоря об влиянии мы не имеем в виду подавление воли окружающих и подчинение их своему авторитету. Скорее о наличии авторитетного мнения по обсуждаемому вопросу. Прежде всего, это означает соответствующую подготовку, умение проверять источники, вдумчивое изучение темы и убедительная речь. Таким образом вы вдохновите своих слушателей и внушите им доверие к своему опыту. Если коротко – прежде, чем говорить, подумай. Люди прислушиваются к тем, кого считают экспертами в интересующем их вопросе.

Необходимо учесть, что речь также не о хвастовстве или высокомерии. Никому неинтересно слушать, как вы рассказываете наизусть свое резюме. Напротив, подобное поведение могут счесть попыткой компенсировать скудные знания по теме или недостаток опыта, так что будьте осторожны и не переусердствуйте с перечислением своих заслуг. Задача не в том, чтобы убедить других в своем авторитете по тому или иному вопросу, а в том, чтобы показать, что вы действительно в нем разбираетесь. Когда вы можете поддержать разговор на определенную тему с умом и знанием дела, люди с большей готовностью вам доверятся.

Но будьте внимательны: использование авторитета как стратегии влияния – это палка о двух концах. Я видела нечто подобное, когда люди нанимали финансовых консультантов. Те, кто много лет был вынужден на всем экономить, по копеечке собирая нужную сумму, не моргнув глазом и практически без вопросов отдавали все свои сбережения некоему инвестору, просто потому, что сочли его экспертом. Может быть, он заверил их в том, что «знает, что делает», и что они «должны ему доверять» (красный флажок!), а не расспрашивать о том, как происходит процесс капиталовложения. Весьма распространенная мошенническая схема. Когда я спрашиваю жертв подобных афер, просили ли они предоставить хоть какую-то документацию и объяснить принципы действия стратегий, большинство отвечали «нет». Они слепо доверились консультантам по всем вопросам, потому что те производили впечатление авторитетных специалистов в вопросах капиталовложения.

Подобное нередко встречается и в других областях – скажем, когда речь идет о врачах или адвокатах. Люди воспринимают их слова как истину в последней инстанции и редко проверяют.

Прежде, чем довериться кому-либо, обязательно все взвесьте и примите обдуманное решение.

Вы – в моем пространстве

Представьте, что вам пришлось рано вставать, чтобы успеть на важную деловую встречу. Прошлая ночь выдалась бурной, вы не выспались, а в ближайшей кофейне яблоку негде упасть. Стоя в очереди, вы чувствуете, как человек позади вас подошел слишком близко. Он еще до вас не дотронулся – но вы уже чувствуете вторжение в свое личное пространство. «Наверное, мне просто нужен заряд кофеина, чтобы смотреть на жизнь проще», думаете вы и делаете шаг вперед, в надежде «оторваться» от этого непрошенного гостя. Но он и не думает отступать – то ли забыв о неписанном правиле, то ли намеренно нарушая его. Вы уже чувствуете, как кровь пульсирует в висках от ярости… а ведь еще нет даже 7 утра. Вы испытываете стресс – но он никак не связан с нехваткой кофеина.

Это нормально и даже вполне укладывается в особенности нашего биологического вида. Человеку свойственно испытывать раздражение и тревогу, когда кто-то незнакомый или неприятный подбирается слишком близко – эта реакция записана у нас на подкорке. Но что такое «слишком близко»? Все зависит от нашего личного восприятия конкретного человека. По мнению антрополога и кросс-культурного исследователя Эдварда Холла, существует четыре уровня социально приемлемой дистанции, каждой из которой соответствуют свои эмоции.

1. Интимное пространство. Непосредственный контакт – от 0 до 45 сантиметров. Это расстояние – только для самых близких: любовников, близких родственников и детей.

2. Личное пространство. 45–120 см. Расстояние для близких друзей и родственников.

3. Социальная дистанция. 120–365 см. Расстояние, на которое могут подойти незнакомцы, те, с кем мы только что познакомились и те, с кем знакомы недавно.

4. Общественная дистанция. От 365 см. На этом расстоянии от публики находятся те, кто произносит торжественную речь или иным образом выступает перед массовой аудиторией.

Проксемика – наука о дистанции между людьми – чрезвычайно важна. Все дело в том, что на психологическом уровне мы считаем пространство вокруг себя только своим. Именно поэтому нет ничего странного в том, что мы враждебно относимся к любому, кто вторгается в него без приглашения. Я, конечно, не призываю вас вести себя грубо и бесцеремонно с подобными нарушителями, но не бойтесь указывать им на очевидное вторжение – в особенности, если речь идет о попытке защититься (за полезными советами обращайтесь к первой части этой книги).

Из этого правила есть исключение – случаи, когда вы едете в битком набитом вагоне метро, идете по оживленному терминалу аэропорта или присутствуете на концерте. Существуют и культурные различия, поэтому обращайте внимание на окружающую среду и старайтесь реагировать сообразно ей.

Теперь, когда вы поняли, что большинство людей – во всяком случае, представителей западных культур – связывает физическую дистанцию с интимным расстоянием, я покажу вам, как использовать – а в некоторых случаях преодолевать – буферные зоны, чтобы оказывать влияние.

Внутри большинство допросных комнат одинаковы: несколько стульев, стол, двустороннее зеркало, и еще кое-что. Именно здесь в игру вступает проксемика. Чаще всего в начале дознаватель сидит напротив допрашиваемого. Иногда между ними – стол, хотя и не всегда. Основываясь на сути проксемики, ответьте, на каком расстоянии должен сесть дознаватель, чтобы обеспечить допрашиваемому максимальный комфорт? Если они никогда раньше не встречались – около 120 сантиметров, то есть, на «социальной дистанции». По ходу беседы дознаватель периодически то приближается к допрашиваемому, то отдаляется от него. Почему? Влияние. Помните, что я говорила о роли авторитета для повышения влияния? В этом примере авторитет представлен полицейским, ведущим расследование, – именно он оказывает психологическое влияние на допрашиваемых. Когда дознаватель приближается – скажем, на расстояние 30 см (личное пространство), – это создает впечатление, что их отношения из «социальных» переросли в нечто более личное. Тех, кто присутствует в нашем личном пространстве, мы воспринимаем как «друзей и знакомых». Почему это важно? Дело в том, что с этими людьми мы с большей готовностью общаемся и делимся сокровенным. Быть высококлассным специалистом по переговорам значит уметь проникать в интимное пространство человека. Иногда это просто – достаточно положить руку на плечо, чтобы ободрить человека, или же легонько коснуться, чтобы переключить его внимание. Эти специалисты знают, как важно касание и какой эффект оно производит на людей во время беседы. Разумеется, физический контакт должен происходить по обоюдному согласию.

В то же время, когда хороший специалист по переговорам отстраняется от человека, например, откидываясь на спинку стула, это служит сигналом – то, что было сказано, либо не важно, либо он с этим не согласен. Это не значит, что всякий раз, преодолевая физическое расстояние между вами и другим человеком, вы укрепляете эмоциональную связь – это не так. Напротив, есть примеры случаев, когда человек, откидываясь на спинку кресла, подсознательно пытается отвоевать утраченное пространство. Если так происходит, вместо того, чтобы силой пытаться приблизиться, попробуйте прибегнуть к невербальным методам (зрительный контакт, выравнивание позы, наклон вперед). Вы ведь не хотите потерять тот контакт, который вам удалось наладить, из-за вторжения в личное пространство. Как и в случае с приемом отражения, нужно действовать предельно тонко – только так можно добиться влияния на человека через проксемику.

Эту тактику можно с большим успехом использовать и в повседневной жизни. Когда вы в следующий раз заговорите с едва знакомым человеком, обратите внимание на ту дистанцию, которая естественным образом образуется между вами. Постепенно во время беседы старайтесь сократить эту дистанцию – если, конечно, чувствуете, что человек в этом заинтересован, и если сами хотите познакомиться поближе. Постепенно вы ощутите, что отношения перерастают из знакомства в дружбу, а заодно убедите своего собеседника в том, что вы надежный человек, с которым можно душевно поболтать. Если же при попытке сблизиться вы чувствуете, что человек делает шаг назад или в его невербальном поведении происходят перемены к худшему, ослабьте хватку и чуть отдалитесь. Для грамотного применения проксемической стратегии в любых новых отношениях нужно время, но если все сделать правильно, возникнет прочная, глубокая связь.

Приведу еще один пример. Представьте, что вы недавно переехали в новый район и отправились на первую встречу с соседями. Вы собираетесь получить место в муниципальном совете, а вместе с ним – возможность принимать решения по новому закону о зонировании, который может отразиться на вашем школьном округе.

К этому собранию вы готовились загодя: зная, что на нем будет председатель совета, вы выяснили, что он любит играть в гольф, болеет за бейсбольный клуб «Сент-Луис Кардиналс» и увлекается водными лыжами. Вы замечаете, что он только что закончил разговаривать по телефону и теперь одиноко стоит в углу. Как при помощи проксемической стратегии быстрее всего найти к нему подход? Лучше всего было бы представиться и пожать руку – так вы естественным образом установите дистанцию около 120 см, а потом расскажете, что вы недавно переехали, спросите, откуда он, где здесь можно вкусно поесть – в общем, сделаете первый шаг к установлению контакта.

По мере развития беседы при помощи приемов чтения людей, описанных в этой книге, оцените его вероятное восприятие вас. Если он кажется вам заинтересованным, продолжайте. В какой-то момент можно затронуть одно из его увлечений – то, в котором вы лучше всего ориентируетесь, – попутно стараясь сократить дистанцию между вами. Помните: когда вы подошли к нему, он стоял в углу, поэтому все возможные проксемические корректировки зависят от вас. Допустим, если он увлекается бейсболом, то с большей вероятностью будет говорить открыто и воодушевленно, а вы узнаете еще немного о его личной жизни. Если беседа сохранит позитивное русло, вполне возможно, что при вашей следующей встрече он вспомнит, что вы тот самый друг, который разделяет его любовь к традиционным американским видам спорта. Вы завоюете его доверие и, возможно, голос в предстоящих выборах в муниципальный совет.

Иногда мы неверно рассчитываем дистанцию для налаживания тех или иных отношений. С одними людьми мгновенно устанавливается контакт – крепкие объятия, задушевные беседы; другие же предпочитают держать всех на расстоянии вытянутой руки. Помните: это вы пытаетесь повлиять на их действия и поведение – а значит, должны быть особенно внимательны к невербальному языку, взглядам и позам как показателям того, как близко вы можете к ним подойти. Использование проксемической диаграммы может быть полезно, но обращайте также внимание на их движения и жесты по ходу разговора. Чем ближе они к вашему личному пространству, тем сильнее ощущают связь с вами. Если же вы заметили, что собеседник отдаляется, значит, либо вы подобрались слишком быстро, либо он утратил интерес к вашим словам.

Боже мой!

Представьте, что вы на первом свидании, и ваш спутник сообщает, что обожает сериал «Кобра Кай». Вы подпрыгиваете на стуле, восторженно вскрикивая: «О боже! Я тоже люблю этот сериал, обожаю «Кобра Кай»!»

А про себя думаете: надо же, как круто! Во всяком случае, я так думала, когда в этом призналась одна моя коллега. В этот момент мне показалось, что мы стали ближе.

Как часто мы испытываем приятное волнение, встретив того, кто родился в тот же день, болеет за ту же команду или приехал из того же города, что и мы? Почему же нам так важны подобные совпадения? Просто нам нравятся те, кто похож на нас. Посмотрите на своих друзей. Наверняка у вас с ними много общего. Вам нравятся одни и те же блюда, у вас схожие ценности. Возможно, есть и общие любимые места и увлечения. Вы испытываете к ним естественную тягу и чувствуете себя комфортно в их обществе. С теми же, кого мы не знаем и кого воспринимаем как «других», нам некомфортно.

Не так-то просто наладить контакт с людьми, чьи вкусы и интересы сильно отличаются от наших. Но преодолеть пропасть можно – достаточно найти точки соприкосновения, в особенности если вы хотите произвести на этих людей впечатление. Это может быть любимое блюдо или музыка – словом, что угодно. Нам нравятся те, кто напоминает… нас самих. Очень важно найти «общие интересы». Даже если их нет, можно все равно попытаться аккуратно отыскать хоть что-то общее. Во время важного делового обеда или ужина – в зависимости от обстоятельств, – я могу заказать то же блюдо, что и тот, с кем встречаюсь. И даже такой же напиток. Когда я обедаю с группой руководителей СМИ в Лос-Анджелесе, то заказываю салатик или вегетарианский ролл – как и все присутствующие, – хотя обычно предпочитаю бургеры. Подстраиваясь под другого человека, вы показываете, что ваши взгляды во многом сходятся, а значит, вам будет проще договориться по важным вопросам – например, по какой-нибудь ценной идее или деловому соглашению.

Однажды я проводила допрос вместе с местным следователем. Подследственным был молодой человек – его обвиняли в соучастии в убийстве. Я изо всех сил пыталась найти хоть какие-то точки соприкосновения с подозреваемым – но их не было. Мы принадлежали к разным мирам – но я знала, как важно это чувство общности, и намеревалась во что бы то ни стало его обеспечить. Спустя некоторое время я спросила молодого человека, не хочет ли он пить. Он признался, что очень хочет «Пепси». Я встала и принесла три банки: ему, себе и коллеге. Тот вопросительно на меня посмотрел и пробормотал:

– Я предпочитаю «Колу».

– Не сегодня, – ответила я. – Сегодня ты будешь пить «Пепси».

И вот мы все втроем стали пить «Пепси». Через час признание было у нас в руках. Я вовсе не призываю вас притворяться теми, кем вы не являетесь. Не стоит коренным образом менять свою личность, чтобы подстроиться под кого-то. Но если вы изо всех сил пытаетесь установить контакт и найти общие интересы, а их нет, постарайтесь аккуратно «создать» эти интересы самостоятельно.

Признавайте свои ошибки

Будучи спецагентом, я обратила внимание на то, что ответственность играет важную роль в том, как люди внутри Службы воспринимают друг друга. Однажды меня назначили ответственным за безопасность во время визита и выступления президента Обамы в Американском университете. По сути, я отвечала за все: за приезд на мероприятие, за встречу и сопровождение после выступления, за количество присутствующих агентов, за число входов и выходов, за ограждение и управление толпой, за коммуникации с Белым домом и службой поддержки. Одним словом, за все. Учитывая масштаб ответственности, мне дали помощника, который должен был следить за общей безопасностью площадки.

– Должно быть два входа и два выхода, – сказала я ему во время осмотра объекта за пару дней до мероприятия. – Минимум!

– Ребята из персонала сказали, что это будет проблематично.

– Пусть что-нибудь придумают. Два входа и два выхода. Это не обсуждается!

– Ладно.

На следующий вечер я снова приехала для проведения контрольного осмотра – как раз устанавливали сцену и организовывали площадку.

– Вы обеспечили два входа и два выхода? – спросила я. – Нужно было проследить за этим.

– Да-да, все в порядке.

Можете себе представить: на другое утро, приехав вместе с президентским кортежем, я увидела всего один вход. Чуть не сорвалась в этом момент! К счастью, мероприятие прошло спокойно, но я-то знала: если что-то пойдет не так, мне придется попрощаться со своей карьерой. И действительно: по окончании выступления, когда президент уже возвращался в Белый дом, мне позвонил начальник и велел немедленно явиться к нему в кабинет – и привести с собой помощника.

Мы прибыли в Белый дом, и мой начальник принялся меня распекать. Помощнику он и слова не сказал – вся эта волна предназначалась исключительно мне, и совершенно заслуженно. Ведь это я была ответственной. Именно я отвечала за все, что случилось и что могло случиться, и я не собиралась отказываться от этой ответственности. За все время, что длилась эта лекция, я произнесла всего два слова:

– Да, сэр!

А мой помощник молча стоял рядом и ни разу не вмешался. Он не сказал, что я несколько раз приказывала ему организовать входы и выходы, но он не сумел. Со стороны может показаться нечестным – но это не имеет значения.

Как агентов Службы нас учили отвечать не только за себя, но и за товарища. Почти каждый из моих знакомых агентов хоть раз встречал удар грудью – совсем как я теперь. Те, кто не делал этого, быстро становились изгоями среди агентов.

Все мы совершаем ошибки. У кого-то они мелкие, у кого-то – не очень, но факт есть факт: они случаются. Всех нас учили, что ошибаться – это ужасно, что ошибки останутся с нами навечно несмываемым пятном позора. На самом деле это произойдет только в том случае, если вы не извлечете из них ценных уроков. Истина в том, что многие ошибки неизбежны, и их вполне можно простить. И все же нет ничего страшнее, чем отказаться признать собственный промах. Ведь именно так формируется характер и воспитываются принципы. Ничто так не вдохновляет, как пример человека, искренне и честно сознавшегося в том, что он ошибся, осознающего ответственность и готового исправиться.

То же касается и достижений. Не бегите от ответственности за совершенные поступки – хорошие и плохие. И помните: за теми, кто прячется за чужие спины и не хочет отвечать за свои действия, никто не пойдет. Всем нам свойственно ошибаться; отличаемся мы лишь отношением к собственным ошибкам.

Умейте адаптироваться

Однажды перед очередным боем у Майка Тайсона спросили, не боится ли он своего противника. Тайсон ответил: «Все мы строим какие-то планы – пока не получим по носу». Это одна из моих любимых цитат – она напоминает мне о правде жизни. Так всегда бывает: планируешь, готовишься, стелешь мягкую соломку… А потом – бац! И получаешь прямо по лицу. Каждый из нас рано или поздно узнает, что такое крушение планов.

Допустим, вы готовитесь к важной встрече или переговорам. Вы все тщательно подготовили, расписали по пунктам, знаете, что и когда нужно говорить, как будет организовано пространство, где вы будете стоять, – в общем, полная готовность. Но в назначенный день всё идет наперекосяк. Машина встает посреди дороги и не желает заводиться. Звоните в сервис, но они приезжают на двадцать минут позже обещанного. Вы опаздываете на встречу и никак не можете завести проектор. Потом оказывается, что все слайды перепутаны местами, а единственный человек, который помог бы вам разобраться с ними, – заболел. Как бы вы справились с подобными обстоятельствами? Стали бы валяться на полу и терпеть удары, или же эта череда неприятностей настолько выбила вас из колеи, что вы бы забыли все, что собирались сказать?

Все мы стараемся заранее спрогнозировать развитие событий, но иногда факты складываются не в нашу пользу. Полагаясь на конкретный результат и не допуская даже мысли об альтернативном сценарии, мы сами себя загоняем в ловушку. Когда же что-то идет не так, мы с большим трудом справляемся с трудностями и совершенно не способны переключиться на другой режим, зациклившись на том нежизнеспособном плане, который сами себе придумали.

За годы, проведенные на службе, я привыкла, что все сценарии защиты тщательно репетировались, и всё же мы понимали, что как ни продумывай, в любой момент план мог пойти прахом – а значит, нужно уметь быстро перестраиваться. Вот почему на каждый план у нас разрабатывалось еще парочка запасных. Мы продумывали все, до мельчайших деталей. Если взорвется бомба. Если вспыхнет пожар. Или начнутся массовые беспорядки. Или произойдет утечка биохимического или радиоактивного вещества. На каждый из этих случаев у нас был План Б, План В, План Г – и так далее. Таким образом, если первый план не срабатывал – а это неизбежно случалось, – мы могли быстро подстроиться под изменившиеся обстоятельства или новую среду.

Люди, не способные к гибкости – самые опасные. Потому что они не умеют адаптироваться, и оттого всеми силами цепляются за единственный сценарий, который создали у себя в голове. Они теряют способность перестраиваться, и когда жизнь наносит неожиданный удар, оправиться от него для них порой бывает совершенно невозможно. Не позволяйте каким-то пяти минутам – пробке или другу, нарушившему договоренность, – испортить целый день или даже неделю. Реакция на подобные происшествия полностью в ваших руках, и умение идти вперед – важный навык, который стоит развивать.

Дайте людям выбор

Одно из сокровенных желаний каждого человека – иметь возможность самостоятельно принимать решения. Мы называем это «автономия». Автономия – это возможность сделать свой собственный выбор, тем самым ощутив полную независимость и контроль. В допросной спектр подобных решений достаточно узок, и все же он есть.

– На какой стул вы хотели бы сесть?

Или:

– Хотите что-нибудь выпить?

В личной жизни автономия может принять форму вопроса «Где вы предпочитаете ужинать?» или «Какой фильм хотели бы посмотреть?». Кажется, что это пустяки, но в контексте влияния возможность выбора дорогого стоит. Когда я встречаюсь с продюсерскими компаниями, чтобы обменяться идеями, в голове у меня уже есть конкретная мысль – а это значит, я не согласна на любой вариант или компромисс по тем или иным вопросам. Но когда речь идет о том, что для меня не так важно – например, место или время проведения мероприятия, я предоставляю второй стороне полную свободу выбора. Я высвобожу час в своем графике или и вовсе откажусь от запланированных дел, чтобы дать человеку максимальную свободу выбора. Однако, оказавшись с ним в одной комнате, я пущу в вход все свои навыки влияния, чтобы заинтересовать и увлечь его, и добиться поддержки моих идей.

В следующий раз во время важной встречи с коллегой или новым клиентом, позвольте им самим выбирать – если, конечно, есть такая возможность.

«Что будете пить?»

«Садитесь куда угодно».

«Где бы вы хотели пообедать?»

«Где вы предпочли бы встретиться?»

Помните: люди с большей готовностью пойдут на компромисс и согласятся с вами работать, если почувствуют, что вы готовы уделить им максимум внимания и обеспечить полную свободу в принятии решений. Поэтому во всех аспектах, которые для вас не принципиальны, позвольте им действовать самостоятельно и независимо – и вам не придется жертвовать тем, что для вас действительно важно.

Уступайте там, где можно, чтобы не уступать там, где не хотите.