Глава 17

Безраздельное внимание

Все люди по натуре своей желают знать.

Аристотель

Пусть люди почувствуют себя особенными

Я стала спецагентом под самый конец президентского срока Билла Клинтона, но на протяжении нескольких лет я работала в непосредственной близости от него. И по сей день он – один из самых влиятельных и харизматичных людей, которых мне доводилось встречать. Он умел добиться чего угодно от кого угодно, да так, что человек чувствовал себя полезным и достойным его безраздельного внимания. Но никакой магии в этом не было – только отточенный годами навык. Стоило ему войти в помещение, где находилось несколько сотен человек, и заговорить с кем-то – пусть даже беседа длилась всего несколько минут или даже секунд, – и казалось, что все остальные в этой комнате переставали для него существовать.

Однажды мне было поручено обеспечивать безопасность на мероприятии, организованном фондом «Глобальная инициатива Клинтона». В банкетном зале, где все происходило, присутствовали сотни людей, и все ждали прибытия президента. Вот только он опаздывал уже на двенадцать минут. В моем наушнике несколько агентов наперебой пытались выяснить, куда он запропастился. Я с нетерпением ждала снаружи, на обочине. Наконец к зданию подъехал президентский кортеж, он вышел (я облегченно вздохнула) и прошел к боковому входу, тому самому, за чью безопасность я отвечала. В этот момент вздох облегчения застрял у меня в горле: по обеим сторонам сооруженных нами заграждений столпились люди. Неподалеку от входа я увидела группу зевак, и хотя уже знала, что сейчас будет – это же был президент Клинтон, – помню, как подумала: «О нет! Пожалуйста, не надо подходить к ним и заговаривать!» Но для него другие люди всегда были важнее протокола и пунктуальности. И действительно, он тут же направился к этим зевакам, и не просто бросил им сухое приветствие для фотографии. Нет, он подошел к каждому, пожал руку и довольно обстоятельно поговорил. Спросил, как их зовут, откуда они, и задал еще несколько недежурных вопросов. Клинтону нравилось не просто разговаривать с людьми – ему на самом деле были важны их слова. Он по-настоящему хотел услышать то, что они ему скажут. Для человека его положения, обладающего подобной властью и известностью, было бы вполне естественно утратить любопытство и интерес к другим людям – но он был не из таких. Говоря о нем, люди всегда отмечают его обаяние и харизму, и неудивительно – ведь рядом с ним они чувствуют себя особенными.

Безраздельное внимание

Первое, что я делаю перед каждым собеседованием, переговорами или деловой встречей – выключаю телефон. Более того: я специально делаю это так, чтобы собеседник видел, что я выключила его и убрала в сумку. Хотите свести на нет все попытки установить с кем-то контакт и наладить отношения? Просто достаньте телефон. Мне не раз доводилось видеть, как кто-то из кожи вон лезет, чтобы добиться чьего-то расположения – и при этом держит телефон в руке или кладет его на стол, тем самым заявляя всем присутствующим, что есть нечто гораздо более важное, на что он легко может отвлечься. И еще это знак, что собеседник не заслуживает большего внимания, и вы не сконцентрированы на общении с ним.

Представьте, что телефон – эдакий назойливый гость, присутствующий с вами на всех вечеринках и посиделках, постоянно нашептывающий что-то вам на ухо, пока вы общаетесь с другими гостями. Неприятно, согласитесь? И перевернув его экраном вниз, вы не исправите положения. Если телефон на виду, он по-прежнему вас отвлекает. В современном мире мы постоянно вынуждены распылять свое внимание на несколько объектов одновременно. На работе мы думаем о том, какую оценку ребенок получит в школе. А находясь дома с семьей, мысленно возвращаемся в офис, думая о списке дел на столе. По дороге в спортзал мы эмоционально погружаемся в мировые новости и шквал политической риторики, льющейся на нас из приемника. Даже лежа в постели и пытаясь мысленно абстрагироваться от всего, что случилось с нами за день, мы невольно переживаем о здоровье и думаем, что надо бы начать лучше питаться. Лишь изредка нам удается полностью сконцентрироваться на настоящем.

Помните: дело не только в демонстрации уважения, но в самом механизме влияния. Увидев, что вы выключаете и убираете телефон, люди воспримут это как знак того, что общение с ними важно для вас, что вы стараетесь укрепить эту связь. Более того, при полном погружении вам будет легче прочесть и точнее истолковать их поведение, уловив невербальные сигналы, которые можете пропустить, отвлекаясь на телефон.

На самом деле наш мозг не слишком хорошо справляется с несколькими задачами одновременно. Когда мы переключаемся с одной темы на другую, пусть даже ненадолго, мозгу приходится прилагать определенные усилия, и ему вряд ли удастся удержать всю полученную за это время информацию. Это означает, что если в самый разгар дискуссии вы отвлечетесь на полученное сообщение, то упустите из виду выражение лица или мимолетный жест, означающий, что беседа приняла не совсем благоприятный оборот.

Самое забавное, что всякий раз на совет «выключить и убрать» мне отвечают: «Я не могу отключить телефон. Что если случится что-то важное и срочное, какая-нибудь авария, а до меня не смогут дозвониться?» Однако, кроме случаев, когда вы и в самом деле ждете важного звонка – например, кто-то из ваших родственников болен, – статистическая вероятность того, что за полчаса отсутствия в вашей жизни произойдет личный «конец света», крайне мала. Ни разу за всю мою карьеру спецагента я не видела, чтобы кто-то из президентов или их жен во время переговоров или беседы с кем-то держал в руке телефон или клал его на стол. Будь то переговоры с главой другого государства, беседа с баристой в кофейне или вежливые расспросы дворецкого Белого дома о том, как поживает его семья, – они всегда понимали, как важно отдавать тому, с кем говоришь в данный момент, все свое внимание без остатка.

Именно потому, что я знаю не понаслышке, сколь мощной отвлекающей силой обладают мобильные телефоны – кому бы они ни принадлежали, – каждый семестр я начинаю с получасового «инструктажа» на тему телефонов. Показываю студентам документально подтвержденные исследования того, насколько эти устройства снижают успеваемость и какая взаимосвязь существует между пользованием социальными сетями и депрессией. И пусть кто-то сочтет подобные меры излишними, зато мне не приходится тратить время и нервы на то, чтобы полсеместра убеждать студентов убрать телефоны. К тому же, после моего подробного объяснения причин они с большей готовностью выполняют это требование. Пусть другие преподаватели смотрят на это сквозь пальцы, говорю я, – у меня другое мнение. В итоге на моих лекциях они не пользуются телефонами не из уважения ко мне, а из уважения к самим себе и к тому месту, где находятся. Кроме того, я оставляю им свободу выбора – они могут в любой момент выйти из аудитории и пользоваться телефонами в коридоре, никто им и слова не скажет. Это дает им полный контроль над ситуацией, что само по себе является стратегией влияния (подробнее – в главе 21), ведь в этом случае право выбора остается за ними.

Запоминайте имена

Дейл Карнеги как-то сказал: «Имя человека – самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке» – и был прав. Все дело в том, что наше имя неразрывно связано с осознанием нами самих себя, и потому нам приятно его слышать. Ученые понаблюдали за реакцией мозга человека на звук его имени и сравнили ее с реакцией на имя кого-нибудь другого. Когда произносят наше имя, участки медиальной префронтальной коры и верхней височной извилины – те, что отвечают за самооценку и оценку своих личностных качеств, – активируются, и настроение у нас улучшается.

Среди многих талантов президента Клинтона была и феноменальная память на имена. Он несколько раз в ходе беседы повторял имя человека, от чего тот чувствовал себя важным и особенным.

– Из какой части Арканзаса вы прибыли, Боб?

– Где вы учились, Боб?

– Замечательный вопрос, Боб! Сейчас я постараюсь на него ответить.

Представьте свою реакцию, если бы сам президент Соединенных Штатов – едва ли не самый важный человек на земле – общался с вами как с близким другом. В этом и состоит важность запоминания имен.

Если вы, как и большинство людей думаете: «Я вообще не запоминаю имена!», то ничего страшного – ведь над этим можно и нужно работать. С чего начать? С добавления в каждодневную рутину мелких действий, которые со временем перерастут в привычку. Общаясь с людьми или знакомясь с ними, обязательно произносите их имена:

– Привет, меня зовут Мэтью.

– Приятно познакомиться, Мэтью, а я – Эви.

Потом, в течение разговора повторите имя собеседника хотя бы пару раз. Это простое повторение вслух поможет вам удержать его в памяти, а заодно укрепит вашу связь с текущим моментом.

– Мэтью, откуда ты?

Чтобы тренироваться, задействуйте этот прием в следующий раз, когда увидите у кого-нибудь на груди бэйдж с именем:

– Привет, Энни! Принесите нам, пожалуйста, два зеленых чая.

Или же во время телефонного разговора с клиентской поддержки:

– Доброе утро, Мэри, я бы хотел проверить состояние своей учетной записи.

Вы сразу отметите, что благодаря этому простому приему качество оказываемой услуги превысит все ваши ожидания.

Еще один способ запомнить имена – в особенности, если вы на совещании, – это нарисовать схематично стол и подписать имена всех присутствующих напротив их мест. Если вам нелегко произнести чье-то имя, повторите его вслед за человеком и попросите вам помочь. Я сбилась со счета, сколько раз мне приходилось повторять «Эви Пумпурас», но искренне ценю все попытки людей произнести мое имя правильно.