Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Пожалуй, характер – это самое эффективное средство убеждения.
Аристотель
Я отчетливо помню тот день, когда мне впервые сказали о том, насколько мои слова имеют значение. Дело было на лекции по политологии в полицейской академии Нью-Йорка. Сержант Корриган учил нас грамотному использованию собственного характера и коммуникативных навыков при взаимодействии с людьми. Никогда не забуду того, что он сказал: «Ваши слова могут стать самым мощным оружием. Научившись пользоваться ими с умом, а не разбрасываться попусту, вы сможете убеждать людей дать вам то, что вы хотите. При эффективной коммуникации люди начнут вас слушать. А выслушав, выполнят ваши указания безо всяких угроз применения силы. Если за всю карьеру у вас ни разу не разрядится пистолет, значит, карьера сложилась удачно».
В последующие годы, будучи федеральным агентом, в чьи обязанности входили аресты, допросы, проверки на детекторе лжи и защита людей, я постепенно поняла, что мои слова – действительно самое мощное оружие.
Мой друг и коллега Ли, также проводивший допросы, сравнил слова с валютой и вывел так называемую вербальную экономику. Этим термином он обозначил осознание того, что наши слова, как и деньги, обладают определенной ценностью, и от того, как мы тратим эти слова, зависит исход той или иной сделки. При бездумном расходовании окупаемость инвестиций будет равна нулю и лишена всякого смысла. Если же мы будем тратить с умом и заниматься стратегическим планированием, то пожнём богатый урожай.
К несчастью, вместо того, чтобы просчитывать и взвешивать, мы разбрасываемся словами направо и налево, без всякой задней мысли и каких-то определенных намерений, зачастую не особенно задумываясь о последствиях. Мы говорим просто чтобы что-то сказать, удовлетворить свое эго или эмоциональные порывы. Когда же нам нечего предложить своему слушателю, мы рискуем напрочь лишиться их интереса, а то и произвести впечатление человека, не обладающего «валютой».
Для того, чтобы стать «продавцом слов», нужно прежде всего понять, что слова нужно выбирать не для себя – а для человека, который их слушает. Вместо того, чтобы принуждать собеседника взглянуть на мир вашими глазами, постарайтесь увидеть мир таким, каким он его воспринимает. Говорите с людьми на понятном им языке.
В качестве примера – вспомните, как общаются взрослые с новорожденными. Почти все, не задумываясь, начинают улыбаться и говорить писклявым голосом. Почему? Потому что знают, что именно так происходит взаимодействие маленьких детей с внешним миром. Научившись абстрагироваться от собственной точки зрения и полностью концентрироваться на желаемом результате, вы начинаете искать способы ментального управления людьми.
Проникнув в чей-либо образ мыслей, вы постепенно повышаете свое влияние и на то, как человек воспринимает вас, и на его коммуникативную манеру. Помните: у каждого слова есть толкование; у каждого толкования – смысл; и этот смысл оказывает определенное воздействие на вашего слушателя. Вот почему каждое произносимое вами слово должно иметь определенную цель, некий стратегический посыл, задающий беседе определенное русло. Тому, кто умеет управлять словами, подвластно будущее.
Так какой же смысл мы вкладываем в слово «влияние»? Влияние – это умение пользоваться тонкими стратегическими приемами для воздействия на чье-то мировосприятие и поведение и получения желаемого, не изменяя себе. В то же время, степень влияния зависит от прочности связи с человеком. Чтобы получить возможность влиять на человека, нужно сначала добиться его доверия и расположения. А доверие приходит с развитием отношений – то есть, через совместное вложение времени, внимания и энергии.
Чем НЕ является влияние? Влияние не равно запугиванию и травле. Для того, чтобы влиять на людей, не нужно давить на них или насильно подчинять своей воле, не нужно притворяться тем, кем вы не являетесь. Это не манипуляция и не ложь. Многие считают, что влияние и психологический обман – это одно и то же, но на самом деле влиять на чье-либо поведение, не будучи искренним с ним, попросту невозможно. Когда люди осознают, что им врали и интерес не был настоящим (а это непременно произойдет), вы утратите всякое доверие. Будет поставлен под сомнение даже ваш характер; репутация запятнана, а сами вы навсегда окажетесь под подозрением.
При грамотном подходе объект влияния даже не почувствует его. Посредством этого инструмента можно наладить отношения и обеспечить себе крайне важные личные связи. Просто помните, что если хотите овладеть навыками и стратегиями тонкого воздействия на людей, о которых пойдет речь в этом разделе, то на первом месте для вас должно быть искреннее желание понять окружающих. Научившись различать и ценить все многообразие оттенков человеческих характеров, вы тем самым придаете ценность их жизням, а это, в свою очередь, делает ценнее и важнее ваше собственное существование. В этом и заключается основная важность влияния.
Прежде, чем двигаться дальше, давайте проясним одну вещь. Говоря о влиянии, важно отличать попытки добиться в отношениях определенного результата от стремления в корне переделать человека. Влияние заключается в том, чтобы всего лишь слегка изменить восприятие и отношение человека к конкретной ситуации. Возьмем, например, попытки заставить детей делать уроки. Это краткосрочная цель, и если выстроить процесс грамотно, добиться ее можно относительно быстро. Совсем другое дело – пытаться внушить им понимание ценности хорошего образования и того, насколько их будущая взрослая жизнь зависит от успеваемости в школе. В этом случае вы вмешиваетесь в их формирующуюся систему ценностей – это долгосрочный процесс, требующий огромных усилий и времени.
Допрашивая очередного террориста или сочувствующего террористическим движениям против Соединенных Штатов, я не ставила перед собой задачи изменить их мнение о нашей стране или убедить в том, что мы «хорошие». Я старалась добыть как можно больше конкретных сведений – имена участников акции, связных или агентов. Они могли продолжать ненавидеть Америку – и многие так и делали, – но вместо того, чтобы тратить время и силы на попытки перекроить их образ мышления, я абстрагировалась от собственных убеждений и старалась взглянуть на мир их глазами, чтобы добиться нужного мне результата. Суть влияния – не в том, чтобы навечно изменить чей-то характер или систему ценностей и взглядов. Люди меняются, когда сами захотят, а не когда это нужно вам. И если вы действительно хотите научиться эффективно влиять на поведение других, нужно в первую очередь раскрыть сознание и понять их точку зрения.
Самый наглядный пример использования чужого мировоззрения для достижения своих целей – это история Ганса-Иоахима Шарффа. Этот немецкий офицер во время Второй мировой войны допросил более пяти сотен пленных пилотов союзнических войск. Его методы вытягивания сведений из военнопленных были настолько эффективны, что их по сей день преподают на ведущих курсах по проведению допросов.
Шарфф не прибегал к жестким приемам, о которых пишут в новостях или показывают по телевизору. Он был предельно вежлив, уважителен и никогда не повышал голоса. Вместо того, чтобы мучить или унижать пленников, пытаясь их разговорить, он старался взглянуть на мир их глазами, понять, почему они отказываются говорить, а затем находил способ мягко их обработать. Он не разговаривал с военнопленными в допросных комнатах, а подолгу гулял с ними, водил в кино, приглашал на чай, и все это время беседовал о том, что на первый взгляд казалось совсем неважным. Он никогда не давил на людей, пытаясь как можно скорее получить важные сведения; просто разговаривал с ними и слушал, помогая допрашиваемым расслабиться. Постепенно они начинали свободнее рассказывать о себе, своих товарищах и войне, стараясь не сообщить Шарффу больше, чем, по их мнению, он уже знал. По окончании допроса Шарфф возвращался в свой кабинет и записывал все, что услышал. Затем он использовал полученную информацию при допросе нового человека. Следующий пленный, уверенный в том, что Шарфф уже знает ответы на все вопросы, тоже говорил искренне и открыто, не подозревая, что добавляет недостающие детали мозаики, которую терпеливо собирал Шарфф.
Он использовал пять связанных между собой тактических приемов для достижения поставленной цели:
1. Задействовал дружеский подход: посиделки с пленными в кафе или прогулки по лесу;
2. Никогда напрямую не давил на подозреваемых, но позволял потоку их речи литься беспрепятственно;
3. Говорил уверенно, производя впечатление, что все знает, и одновременно усыпляя бдительность допрашиваемого;
4. Намеренно искажал факты, чтобы проверить, станет ли допрашиваемый его исправлять или сообщать новые подробности;
5. Никогда не показывал шок или удивление, когда в ходе беседы всплывали новые детали – всегда старался сохранять спокойствие и собранность. Для этого он неизменно сохранял непроницаемое выражение лица (подробнее – позже).
В конце концов Шарффу удалось собрать внушительный объем сведений о союзнических войсках, а его допрашиваемые даже не знали, что именно рассказали или не рассказали ему. Проникнув в сознание пленных и вооружившись этим знанием, чтобы оказывать на них влияние, он избавил сам себя от необходимости производить хоть какие-то движения, чтобы разговорить людей. Недаром после войны Шарффа позвали в Штаты и попросили прочесть в Военном министерстве лекцию о своих методах. В конце концов, получив статус иммигранта, он переехал в Калифорнию, где провел остаток жизни, и умер в возрасте восьмидесяти четырех лет в 1992 году. Каким же было его хобби после окончания карьеры дознавателя? Он любил мозаику. Собирал сложнейшие картины на тысячу деталей из цветного стекла, камня или черепицы – совсем как тогда – из разрозненных кусочков сведений единую картину. Одно из его наиболее известных произведений висит в Замке Золушки, в парке развлечений «Мир Уолта Диснея».
А теперь перенесемся в 2009 год. Основываясь на опыте проведения жестких допросов подозреваемых в террористической деятельности, администрация Обамы учредила Группу допросов особо ценных заключенных США. Эта группа, состоящая из высококлассных специалистов по проведению допросов, аналитиков поведения и ученых, стала осуществлять контроль за проведением допросов особо важных объектов, находящихся под стражей правоохранительных органов. А также запустила исследовательскую программу, направленную на выявление наиболее эффективных и этически безупречных методик получения сведений у особо трудных подозреваемых. В отличие от традиционных тактик, используемых правоохранительными органами, методы Группы допросов особо ценных заключенных основаны на научных данных и являются результатом исследовательской работы длиною в несколько десятилетий в профессиях, где крайне важен навык получать точные и полные сведения: в таких местах как допросные комнаты, инструктаж по сбору разведданных, семинары по продажам и маркетингу, а также курсы подготовки коучей-психологов. Несмотря на огромное количество заявок на участие, в группу допросов особо ценных заключенных могут войти только элитные специалисты правоохранительных и разведывательных органов.
Использование коммуникационных стратегий, посредством которых уже удалось собрать огромный объем точных и проверенных сведений без угроз и принуждений, легло в основу работы ряда ведомств, в том числе, Агентства национальной безопасности, министерств юстиции и обороны. Приемы проведения допросов, ныне входящие в стандартную практику – то, что я называю «навыками мягкой коммуникации», – позаимствованы из социологии и поведенческих наук. Эти приемы, которые мы сейчас рассмотрим подробнее, подходят не только для использования в допросной комнате, но и в конференц-зале, гостиной вашего дома или любой другой ситуации, когда необходимо задействовать собственное влияние. Независимо от того, общаемся ли мы с сослуживцем, близким человеком или с новым знакомым эти методы работают и работают хорошо. Если вы хоть раз задавались вопросом, как действуют самые эффективные специалисты по ведению переговоров и допросов, то сейчас вы узнаете об этом из первых рук.
Войти с помощью соц. сетей: