Книга: Подумайте еще раз. Сила знания о незнании
Назад: Глава 4. Бойцовский клуб со знаком «плюс». Психология конструктивного конфликта
Дальше: Глава 6. Неспортивное поведение. Как избавиться от предрассудков, пошатнув стереотипы
Часть II. Переосмысление в отношениях. Расширение чужих горизонтов
Глава 5. Танцы с врагами. Как выигрывать в дебатах и влиять на людей
Измотать оппонента в споре не значит его переубедить.Тим Крейдер
К тридцати одному году Хариш Натараджан победил в тридцати с лишним международных дебатах. Он побил мировой рекорд. Но сегодняшний его оппонент не похож на предыдущих.
Дебра Джо Пректет — юное дарование из израильской Хайфы. Ей всего восемь лет, и, хотя она только прошлым летом впервые участвовала в дебатах, подготовка заняла несколько лет. Дебра много читает и буквально впитывает информацию как губка, тренируется писать речи, чтобы ясно формулировать свои мысли, и даже учится шутить. Теперь она готова сразиться с чемпионом. Родители надеются, что она войдет в историю.
Хариш тоже был вундеркиндом и к восьми годам в спорах за обеденным столом легко одолевал родителей, рассуждая об индийской кастовой системе. Он стал чемпионом европейских дебатов и вышел в финал на международном состязании, а также готовил к нему национальную филиппинскую команду.
С Харишем меня познакомил мой весьма способный бывший студент, однажды выступавший его оппонентом. По его воспоминаниям, он проиграл «многие (почти все)» их прения.
Хариш и Дебра мерились силами в Сан-Франциско в феврале 2019 года перед множеством зрителей. Тема держалась в секрете до начала состязаний. Когда они вышли на сцену, ведущий объявил: следует ли государству финансировать детские дошкольные учреждения?
Всего через пятнадцать минут Дебра должны была представить сильные аргументы в пользу субсидий, а Хариш — выступить против. Перед каждым стояла задача привлечь зрителей на свою сторону, и у меня осталось незабываемое впечатление, потому что я пересмотрел свой взгляд на то, что нужно для победы в споре.
Дебра начала с шутки: может, Хариш и побил мировой рекорд, но таких оппонентов, как она, у него еще не было. Аудитория отозвалась одобрительным смехом. Затем девочка привела впечатляющее число исследований — с цитированием источников — об академических, социальных и профессиональных преимуществах программ дошкольного образования. Сверх того, она процитировала бывшего премьер-министра, называвшего их разумным вложением.
Хариш согласился с доводами Дебры, но затем выдвинул встречный аргумент о том, что субсидирование дошкольных учреждений не решает проблему бедности, и предложил рассмотреть вопрос с двух позиций: недостаточное финансирование и посещаемость и польза для малообеспеченных слоев населения. Он утверждал, что в мире, где приходится во всем идти на компромиссы, субсидирование дошкольного образования не лучший способ распорядиться средствами налогоплательщиков.
Вскоре 92% публики, в том числе и я, определились с выбором, поддержав субсидирование. В США государственное образование бесплатное, от детского сада до старших классов школы. Мне известны данные, согласно которым обучение в первые годы жизни дает ребенку больше возможностей выбраться из бедности, чем все, чему его научат позже. Я считаю право человека на образование главным и приравниваю его к правам на доступ к воде и пище, жилище, охрану здоровья и медицинскую помощь. Именно поэтому я сторонник Дебры. Первые же ее аргументы нашли отклик в сердцах зрителей. Вот несколько выдержек:
Дебра: Исследования ясно показали, что качественное дошкольное обучение помогает детям преодолеть проблемы, связанные с бедностью.
Шаг к победе! Мое сердце затрепетало.
Дебра: Мой оппонент может заговорить о разных приоритетах… и скажет, что субсидии нужны, но не дошкольным учреждениям. Попрошу вас, мистер Натараджан… давайте посмотрим на факты и данные и сделаем выводы?
Факты, по словам моего бывшего студента, ахиллесова пята Хариша, его блестящим выпадам иногда их недостает.
Хариш: Начнем с основного пункта… дошкольное образование — это, по сути, хорошо, следовательно, достойно финансирования. Но я сомневаюсь, что это основание для получения субсидии.
Дебра хорошо подготовилась. Она не просто забросала оппонента фактами, но и предвидела такой поворот.
Дебра: У государства большой бюджет, в нем достаточно средств для субсидирования дошкольных учреждений, и еще останется. Следовательно, спорить о том, что важнее, не имеет смысла, потому что одно не исключает другое.
Аргумент Хариша о выборе опровергнут. Браво.
Хариш: Может, у государства и есть деньги на все. Может быть, помимо дошкольных учреждений деньги найдутся на здравоохранение, на пособия и на водоснабжение. Хотел бы я жить в таком идеальном мире, но в реальности все не так. Полагаю, существуют некоторые ограничения в тратах, если не финансовые, то политические.
Вот незадача! И правда. Даже если программа окупится, на это уйдет много политического капитала, который тоже не резиновый.
Дебра: Дать шанс менее везучим собратьям — моральный долг каждого человека, и его должно взять на себя государство. Совершенно ясно, что необходимо найти средства для финансирования дошкольных учреждений, а не надеяться на удачу и рынок. Это слишком важный вопрос, чтобы им не заниматься.
Да! Это не столько политическая или экономическая, сколько моральная задача.
Хариш: Сначала я хотел бы отметить, в чем мы сходимся. Все согласны, что бедность — это плохо. Ужасно, когда у людей нет воды. Ужасно… когда с трудом удается прокормить семью. Ужасно, когда нет возможности получить медицинскую помощь… Все это трагично, каждый из вопросов необходимо решать, но ни один из них не решится, потому что вы хотите направить средства на субсидирования дошкольных учреждений. Действительно ли это необходимо?
Хм… Что скажет Дебра?
Дебра: Доступные всем дошкольные учреждения полного дня позволяют высвободить дополнительные средства на здравоохранение, а также снижают уровень преступности, зависимости от социального обеспечения и жестокости по отношению к детям.Хариш: Качественное дошкольное образование снизит преступность? Может быть, но в той же степени, что и любые другие меры по предотвращению преступности.Дебра: Качественное дошкольное образование повышает вероятность окончания школы.Хариш: Качественное дошкольное образование улучшает жизни отдельных людей. Пусть так, но я не уверен, что качественных дошкольных учреждений хватит на всех желающих, если их количество увеличится.
Так-так. Хариш прав: есть вероятность, что дети из бедных семей попадут в худшие дошкольные учреждения. Я начинаю переоценивать свою точку зрения.
Хариш: Даже если дошкольные учреждения получат субсидии, это не значит, что посещаемость вырастет… Вопрос в том, кому мы помогаем? До самых бедных помощь не дойдет. Средний класс снова получит несправедливые и завышенные преимущества.
Аргумент принят. Дошкольные учреждения не будут бесплатными, значит, бедняки не смогут их себе позволить. Не знаю, что и думать.
Вы прочли аргументы обеих сторон. Прежде чем я скажу, кто победил, задумайтесь: что вы думали о субсидировании в начале дебатов и сколько раз пересматривали свое мнение?
Лично я несколько раз менял позицию — возможно, вы тоже. Это не делает вас легкомысленным человеком или перебежчиком, а означает, что вы открыты новой информации.
Сейчас мне немного стыдно, что я сформировал свое мнение еще до начала дебатов. Я, конечно, почитал исследования о развитии детей, но даже не задумался об экономической стороне субсидирования и альтернативных вариантах финансирования. Себе на заметку: в следующий раз сделать селфи на горе Глупости.
По итогам опроса аудитории, большинство перешли от Дебры на сторону Хариша. Поддержка субсидирования дошкольных учреждений снизилась с 79 до 62%, а число ее противников удвоилось с 13 до 30%. У Дебры было больше данных, она оперировала фактами и больше вызывала к чувствам, к тому же зрители изначально были за нее. Хариш убедил многих пересмотреть свою позицию. Как ему это удалось и чему мы можем научиться на его примере?
Эта глава посвящена тому, как склонить окружающих к переоценке их мнения. Стараясь кого-то убедить, мы чаще всего начинаем противостояние и вместо того, чтобы расширить чужие горизонты, закрываем к ним подступы. Оппонент встает в оборонительную позицию, обнажает меч и начинает проповедовать свои взгляды и умалять наши или, как политик, говорит то, что от него ожидают услышать, оставаясь при своем мнении. Я же предлагаю встать на путь сотрудничества, чтобы сохранить скромность и любознательность и побудить собеседника мыслить как ученый.
НАУКА ДОГОВАРИВАТЬСЯ
Несколько лет назад моя бывшая студентка по имени Джейми позвонила мне и попросила посоветовать бизнес-школу. Она уже была на пути к успешной карьере, и я сказал ей, что учеба будет потерей времени и денег. Что диплом вряд ли даст ощутимые преимущества в будущем, и она рискует оказаться специалистом с избытком образования и недостатком опыта. Она ответила, что ее руководитель поставил наличие МВА условием для карьерного роста, а я согласился, что бывают и исключения, но, скорее всего, она не будет работать в этой компании всю жизнь. Джейми воскликнула:
— Да это какой-то логический буллинг!
— Что-что?
— Логический буллинг, — повторила она. — Вы завалили меня рациональными аргументами, и я не согласна, но мне нечего сказать.
Сначала мне это польстило. Мне показалось, что это соотносится с моей ролью социолога: победа в дебатах благодаря лучшим данным. Тогда Джейми уточнила, что я ей ничем особо не помог. Чем больше я настаивал, тем настойчивее она упиралась. Тут-то я и понял, что делаю — и уже не в первый раз.
В детстве сенсей на тренировках по карате учил меня не начинать драку, пока я не буду уверен, что выйду победителем. И так я всю жизнь спорил с коллегами и друзьями, считая ключом к победе доспехи из железной логики и точных данных. Чем сильнее я давил, тем больше сопротивлялись оппоненты. Я сосредотачивался на том, чтобы настоять на своей правоте и заставить отступиться от их точки зрения, и выглядел как помесь проповедника с прокурором. Я использовал их же слова, и аудитория от меня отворачивалась. Я проигрывал.
Многие века дебаты считаются искусством, а сейчас разработаны и научные способы их вести. В официальных дебатах цель участников — изменить мнение зрителей. В неформальной обстановке наша задача — заставить собеседника передумать. Это своего рода переговоры, где вы идете к соглашению о том, что является истиной. Чтобы научиться выигрывать дебаты, я изучал психологию переговоров, а потом преподавал техники ведения торгов бизнесменам и государственным деятелям. Я пришел к выводу, что мои инстинкты и заветы сенсея в корне неверны.
Хороший спор не война. И не перетягивание каната, где оппонент окажется на вашей стороне, если тащить изо всех сил. Это скорее парный танец без помощи хореографа — с партнером, которого учили другим па. Если давить, собеседник заупрямится. Но если вы подстроитесь под него, а он — под вас, может получится восхитительный вальс.
В классическом исследовании команда под руководством Нила Рэкхама изучала тактики лучших переговорщиков. Ученые набрали две группы рядовых переговорщиков и первоклассных специалистов с большим количеством успешных дел, охарактеризованных коллегами как эффективные. Обе группы вели переговоры по заключению трудовых и контрактных договоров.
На войне мы отвоевываем землю у противника, поэтому каждое поражение грозит потерями. В переговорах же согласие разоружает оппонента. По мнению экспертов, здесь, как и в танце: один из партнеров не может стоять неподвижно, пока другой вальсирует вокруг. Каждый должен поочередно наступать и отступать.
Одно отличие проявилось еще до того, как все уселись за стол переговоров. Предварительно исследователи спрашивали участников, какие у них планы. Посредственные переговорщики вооружались перед битвой без оглядки на общие мнения с оппонентом. Эксперты, в отличие от них, планировали станцевать с другой стороной комбинацию па из известных тем и примерно треть времени посвятить поиску вопросов, в которых они с ними сходятся.
Когда переговорщики начали обсуждать варианты и делать предложения, проявилось второе отличие. Большинство считают, что в споре надо сложить на чашу весов как можно больше аргументов, чтобы сместить баланс в свою сторону. Эксперты поступали ровно наоборот: они выдвигали мало аргументов, чтобы не снижать эффективность лучших доводов. Как сформулировал Рэкхам: «Слабый аргумент разжижает сильный».
Чем больше аргументов, тем проще найти самый ненадежный. Опровергнув один довод, легко отмахнуться от обсуждения в целом. Это часто случается с посредственными переговорщиками: они начинают бой с избытком оружия и вынуждены отступать, потому что важна не убедительность сильнейшего аргумента, а уязвимость слабейшего.
Тут-то обнаружилось третье отличие: посредственные переговорщики чаще попадали в замкнутый цикл защиты и нападения. Они не слушали предложений оппонентов и вдвое усиливали оборону, что мешало обеим сторонам открыться навстречу друг другу. Искусные переговорщики крайне редко защищались или нападали. Наоборот, они выражали интерес, например «Так вы правда не видите в этом никаких плюсов?».
Четвертое отличие заключалось в вопросах. Из пяти комментариев эксперта как минимум один был вопросительным. Они не выглядели напористыми и, как в танце, иногда позволяли партнеру себя вести.
ЧТО УМЕЛЫЕ ПЕРЕГОВОРЩИКИ ДЕЛАЮТ НЕ ТАК, КАК ОСТАЛЬНЫЕ
Недавние эксперименты показали, что исход будет благоприятным для обеих сторон, если хотя бы один участник переговоров демонстрирует скромность и любознательность ученого, потому что он будет искать выгодный всем вариант. Он не диктует оппоненту, что думать, а приглашает его танцевать. Так Хариш Натараджан выиграл дебаты.
ТАНЦЕВАТЬ В ОДНОМ РИТМЕ
Поскольку изначально аудитория поддерживала субсидирование дошкольных учреждений, у Хариша было больше пространства для маневров, но ему досталась и более сложная задача — отстаивать непопулярное мнение. Он расширил горизонты зрителей буквально по учебнику переговорщиков.
Сначала Хариш подчеркивал, в чем они сходятся. Начав излагать контраргументы, он с первых слов привлек внимание к доводу Деборы, с которым был солидарен. «Итак, — начал он, — я думаю, у нас меньше разногласий, чем кажется». Он указал на общий взгляд на бедность, согласился с упомянутыми исследованиями и лишь потом перешел к опровержениям.
Вряд ли нам удастся изменить чье-то мнение, если мы не готовы отказаться от своего. Можно продемонстрировать открытость, сообщив, в чем вы согласны с оппонентом и даже что полезного от него узнали. Тогда, спрашивая, готовы ли собеседники пересмотреть свою точку зрения, мы не будем лицемерами.
Чтобы убедить окружающих переоценить свою позицию, одних аргументов недостаточно — надо еще и показать, что вами движут чистые помыслы. Признавая слова оппонента здравыми, мы демонстрируем, что не имеем отношения к проповедникам, прокурорам и политикам и не преследуем личную выгоду. Мы — ученые в поиске истины. «Люди часто выдвигают более воинственные и агрессивные аргументы, чем нужно, — поделился со мной Хариш. — Надо слушать оппонента и признавать его правоту. Так вы выглядите здравомыслящим человеком, который все принимает к сведению».
Здравомыслие буквально означает, что мы здраво мыслим и открыты новой информации, логичной и подкрепленной фактами. Почему Дебра в дебатах с Харишем не подумала об общности взглядов?
Дело не в том, что ей восемь лет, а в том, что она не человек.
Она компьютерная программа, а имя «Дебра Джо Пректет» — придуманная мной анаграмма от «проект “Дебаты”» (Project Debater). Точнее, она искусственный интеллект, который IBM разработала для дебатов, как Watson — для игры в шахматы.
Впервые идея появилась в 2011 году, а к разработке приступили в 2014-м. Всего несколько лет спустя Project Debater развился до поразительного уровня и научился вести интеллектуальный спор на публике, сортировать факты, составлять внятные предложения и даже выдвигать контраргументы. Объем знаний Дебры — 400 миллионов статей, в основном из авторитетных газет и журналов. Ее детектор утверждений выискивает ключевые аргументы, идентифицирует их границы и взвешивает факты. Она может мгновенно проанализировать имеющиеся данные на любую тему, сложить их в логичную историю и внятно, а порой и занимательно, изложить женским голосом за заданное время. Вот ее вступительное слово: «Приветствую, Хариш. Слышала, вы побили мировой рекорд в дебатах с людьми, но мне кажется, вы еще не спорили с машиной. Добро пожаловать в будущее».
Конечно, есть вероятность, что Хариш победил, потому что аудитория была настроена против компьютера и склонилась к мнению человека. Однако стоит отметить, что Хариш действовал так же, как обычно, когда дискутировал с многочисленными соперниками-людьми на международных конкурсах. Поразительно, что компьютер освоил столько сложных навыков и совершенно не учел самый главный.
Изучив миллиарды предложений, машина научилась шутить, а это умение всегда считалось свойственным лишь разумным существам с высоким уровнем социального и эмоционального интеллекта. Компьютер умел формулировать логичные аргументы и даже прогнозировать контраргумент оппонента. Но при этом он не был способен соглашаться с мнением другой стороны — вероятно, потому, что не заметил ничего похожего ни в одной из 400 миллионов статей, написанных людьми. Авторы обычно слишком заняты расхваливанием своих доводов, обвинением врагов и желанием понравиться публике, чтобы распыляться на одобрение чужого мнения.
Я спросил Хариша, можно ли научиться искать общность взглядов, и он дал удивительно простой совет. Большинство сразу начинает нащупывать слабые места в аргументах оппонентов. А Хариш наоборот, рассматривает сильнейший аргумент — «Железного дровосека». Иногда такую тактику используют политики, чтобы польстить и переубедить, но Хариш таким образом получает новую информацию. Он не оспаривал, что дошкольное образование идет на пользу детям, а согласился с этим и таким образом разрушил барьеры между собой, оппонентом и аудиторией. Затем он выразил озабоченность тем, сделают ли субсидии дошкольное образование доступнее для малообеспеченных слоев населения.
Хариш хорошо ведет переговоры не только потому, что привлекает внимание к общим взглядам и избегает замкнутого цикла «защита — нападение». А еще и потому, что он старается не давить.
НЕ ОТТАПТЫВАЙТЕ НОГИ
Следующее преимущество Хариша выросло из его недостатка. Ни за что в жизни ему не узнать столько, столько известно компьютеру. В опросе после дебатов подавляющее большинство зрителей сообщили, что больше узнали от Дебры, чем от Хариша. Но именно человек заставил их изменить мнение. Как?
Компьютер перечислял одно исследование за другим в качестве аргументов в пользу субсидирования дошкольного образования. Как искусный переговорщик, Хариш выбрал два опровергающих довода. Он знал, что чем больше доказательств, тем меньше времени на то, чтобы сформулировать и озвучить лучшие из них. «Когда аргументов слишком много, каждый из них становится менее весомым, — сказал мне Хариш. — Остается меньше времени, чтобы их изложить, и, мне кажется, их хуже воспримут — в общей массе они могут утратить свою значимость. Чемпионы в дебатах не приводят много аргументов».
Всегда ли это лучший способ вести спор? Как и все прочее в социологии, ответ определяют обстоятельства. Идеальное число доводов зависит от конкретной темы.
Бывает, что проповедничество и обвинения помогают убедить аудиторию. Согласно исследованиям, эффективность этих способов зависит от трех ключевых факторов: насколько остальных волнует обсуждаемый вопрос, насколько они открыты именно нашим доводам и насколько сильная у них воля. Если тема им безразлична или они уважают наши взгляды, число аргументов можно увеличить — многие сочтут количество признаком качества. Чем важнее вопрос, тем выше должно быть качество аргументов. Когда аудитория настроена скептически, заинтересована в вопросе и упрямо держится за свое, нагромождение аргументов может ухудшить положение. Если оппонент сопротивляется переосмыслению, он найдет, что возразить на каждый довод.
Но дело не только в количестве аргументов, важно и то, как они сочетаются. Как-то раз один университет обратился ко мне с просьбой выпросить пожертвование у выпускников, которые ни разу не дали ни цента. Мы с коллегами подобрали два аргумента и попытались в эксперименте выяснить, какой из них убедит несколько тысяч опрошенных. Вот первый: это благое дело, которое поможет студентам, факультету и сотрудникам. А вот второй: щедрость помогает почувствовать себя хорошим человеком.
Аргументы оказались одинаково эффективными: в обоих случаях пожертвования сделали 6,5% выпускников. Тогда мы объединили аргументы — казалось бы, два лучше одного.
Как выяснилось, нет. С двумя аргументами доля благотворителей упала ниже 3%. Каждый аргумент по отдельности оказался более чем вдвое эффективнее, нежели оба вместе.
Аудитория была заранее настроена скептически. Предлагая разные поводы сделать пожертвование, мы давали собеседникам понять, что наша цель — их убедить, и это вызывало отторжение. Один аргумент звучит как предложение к диалогу, два — как прессинг. Наши собеседники отключили режим проповедника и призвали лучшего адвоката для победы над прокурором.
Помимо качества и количества, важен источник. И самым убедительным будет наиболее близкий и понятный аудитории.
Моя студентка Рейчел Бройхаус заметила, что, несмотря на наличие ярых болельщиков, во время матчей лучших баскетбольных команд колледжа в зале много свободных мест. Мы решили выяснить, что заставит фанатов чаще ходить на матчи, и начали эксперимент за неделю до игры, избрав своей целью сотни держателей сезонных абонементов. Без стимула пришли всего 77% якобы преданных зрителей. Мы предположили, что послание, исходящее от самой команды, будет убедительнее, и разослали фанатам электронные письма с цитатами игроков и тренеров о том, что преимущества домашнего поля заключаются в сплоченной поддержке болельщиков. Эффекта не было: из этой группы пришли 76%.
Дело пошло гораздо лучше с абсолютно другим подходом. Мы просто спрашивали фанатов, планируют ли они пойти на матч. Посещаемость выросла до 85%. Вопрос подтолкнул людей найти свою причину посмотреть игру.
Психологи уже давно знают, что никто не убедит человека эффективнее его самого. Он выберет самые веские доводы и останется полностью удовлетворен принятым решением.
В этом и есть главное преимущество Хариша. В каждом раунде он задавал много вопросов. Компьютер говорил утвердительными предложениями. Один-единственный вопрос прозвучал только в приветствии и был адресован оппоненту, а не аудитории. В своем вступительном слове Хариш задал целых шесть вопросов, и зрителям было о чем подумать. Уже в первую минуту он сказал, что плюсы дошкольного образования не делают обязательным государственное финансирование: «Действительно ли оно необходимо?» Далее он спросил, всего ли хватает дошкольным учреждениям, помогают ли они малообеспеченным и если нет, то почему, откуда такая стоимость и кого тут поддерживают на самом деле.
Все эти приемы, вместе взятые, повышают вероятность, что во время спора оппоненты из цикла самонадеянности войдут в цикл переосмысления. Указывая на вопросы, в которых вы согласны, и признавая в чем-то правоту оппонента, вы демонстрируете уверенную скромность и предлагаете последовать вашему примеру. Немного веских, убедительных аргументов могут заставить собеседника усомниться в своем мнении. Искренне задавая вопросы, вы побуждаете его открыться новому. Необязательно доказывать свою правоту — пусть он хотя бы предположит, что может ошибаться. Остальное довершит природная любознательность.
Однако порой всего этого недостаточно. Как любезно ни приглашай, не все любят танцевать. Некоторые так привязаны к своим убеждениям, что малейший намек на то, что может быть иначе, воспринимают как угрозу. Что делать с ними?
ДОКТОР ДЖЕКИЛЛ И МИСТЕР ВРАГ
Несколько лет назад я консультировал проект по привлечению и удержанию молодых аналитиков и ассистентов одной компании с Уолл-стрит. Через два месяца исследований я сдал отчет с двадцатью шестью рекомендациями, основанными на данных. Посреди презентации один из директоров перебил меня словами: «А может, им просто больше платить?».
Я ответил, что сама по себе зарплата мало на что влияет. Согласно исследованиям в разных сферах, есть некий уровень доходов, достаточный для удовлетворения потребностей, и никакое повышение относительно него не остановит от того, чтобы уйти с плохой работы и от неадекватного начальства. Но директор начал спорить: «Ничего подобного, судя по моему опыту». Я выпалил в ответ в режиме прокурора: «Да, потому-то я и привожу результаты рандомизированных контролируемых исследований с длинным периодом наблюдения: чтобы сделать вывод из опыта разных людей, а не исключительно вашего».
Директор начал обороняться и заявил, что у них в компании все иначе, и я предъявил ему статистику по его же сотрудникам. В опросах и интервью компенсацию никто даже не упомянул. Людям уже платили достаточно (читай: неоправданно много), и, если бы проблемы решались только размером вознаграждения, их уже давно не было бы. Но директор стоял на своем. Он так меня достал, что я повел себя совершенно нетипично и нагрубил: «Никогда не видел, чтобы умные люди вели себя так глупо».
В иерархии спора компьютерного ученого Пола Грэма наверху пирамиды находится опровержение главной идеи, а в самом низу — оскорбления. За несколько секунд от логического буллинга я перешел к дворовому.
Будь у меня возможность заново провести презентацию, я начал бы с общих взглядов и не бомбардировал бы слушателей данными. Вместо того чтобы нападать на их убеждения, ссылаясь на исследования, я спросил бы, что заставит их мне поверить.
Несколько лет назад мне выпал шанс проверить этот способ. В ходе вступительной речи о креативности я процитировал данные о том, что Бетховен и Моцарт писали не лучше современников, а больше, что повысило вероятность прослыть великими.
Из аудитории выкрикнули: «Это чушь! Вы обесцениваете великих композиторов. Вы невежда и ничего не смыслите в том, о чем говорите!»
Я не стал отвечать сразу, выждал несколько минут до перерыва, а потом обратился к крикуну.
Я: Можете не соглашаться с данными, но, по-моему, вы выразились не слишком вежливо. Меня не учили так вести интеллектуальную дискуссию. А вас?Музыковед: Ну нет… Я просто думаю, что вы неправы.Я: Это не мое личное мнение, а независимые открытия двух социологов. Каких фактов вам не хватает, чтобы поверить профессионалам?Музыковед: Величие трудно измерить, но я бы ознакомился с исследованием.
Я отправил ему процитированные работы и получил ответ с извинениями. Не знаю, передумал ли он, но, по крайней мере, стал ближе к переосмыслению.
Когда кто-то проявляет враждебность, вы отступаете или атакуете, если считаете спор войной. Если для вас это танец, есть другой вариант — сделать шаг в сторону. «Разговор о разговоре» переключает внимание с сути разногласий на процесс диалога. Чем яростнее и непримиримее оппонент, тем больше заинтересованности показываете вы. Когда собеседник теряет самообладание, вы демонстрируете силу спокойствием и тем самым заставляете его сбавить напор. Мало кто заорет в ответ: «А я предпочитаю разговаривать на повышенных тонах!».
Это пятое отличие искусных переговорщиков от посредственных: проговорить, что чувствуешь сам, и проверить, верно ли трактуешь чувства оппонента. Мне не очень нравится, как повернулся разговор, а вам? Я надеялся, что мое предложение покажется вам справедливым. Я правильно понимаю, что вы не видите для себя никакой выгоды? Честно говоря, я немного растерялся от вашей реакции на мои данные. Если вы не цените мою работу, зачем вы меня наняли?
Даже в самом горячем споре можно прерваться и спросить: «Что заставило бы вас изменить свое мнение?» Если вам ответят «Ничего», тогда нет смысла продолжать разговор. Можно привести лошадь к воде, но пить ее не заставишь.
СИЛА СЛАБОГО МНЕНИЯ
Когда заходите в тупик в дебатах, не обязательно завершать диалог. «Давайте останемся каждый при своем мнении», — не самый выгодный финал. Лучше разойтись с желанием продолжить разговор потом, получить новую информацию, а не агрессивно переубеждать друг друга. В режиме ученого происходит следующее: мы думаем о будущем и задаемся вопросом, как эффективнее вести дебаты. Так мы оказываемся в лучшей позиции для того, чтобы обосновать те же аргументы для другого человека или другие аргументы для того же человека, но в разные дни.
У одного из руководителей с Уолл-стрит я попросил совета, как вести дебаты, и тот предложил демонстрировать поменьше убежденности. Я с легкостью мог бы сказать тому директору, что не знаю, какая из двадцати шести рекомендаций наиболее уместна в данном случае. И мог бы признать, что, хотя обычно деньги не решают проблему, никто не проверял эффект бонуса в миллион долларов. Интересный вышел бы эксперимент, как вы считаете?
Несколько лет назад в книге «Оригиналы» я написал, что для противостояния групповому мышлению необходимо «сильное мнение, но слабая позиция». С тех пор я передумал и считаю, что тогда был неправ.
Если не держишься за свое мнение, демонстрация уверенности в нем может выйти боком. Излагая его с некоторой неопределенностью, вы демонстрируете уверенную скромность, поощряете любознательность и закладываете основу для более подробного обсуждения. Согласно исследованиям, в суде экспертные свидетели и присяжные внушают больше доверия и выглядят убедительнее, когда выражают умеренную, а не сильную или слабую уверенность, . И эти принципы сводятся не только к дебатам, они применимы в самых разных ситуациях, когда нужно защищать свое мнение или даже себя.
ЧЕСТНОЕ ИНТЕРВЬЮ
В 2014 году девушка по имени Мишель Хансен увидела вакансию менеджера продукта в инвестиционной компании. Ей очень хотелось получить эту работу, но у нее не было образования в финансовой сфере и указанных лет опыта. Если бы вы были на ее месте и решились отправить резюме, что написали бы в сопроводительном письме? Для начала стоило бы описать свои сильные стороны и завуалировать слабые. Как бесстрастно заявлял Майкл Скотт из сериала «Офис»: «Я слишком тяжело работаю, все принимаю очень близко к сердцу и порой чрезмерно вкладываюсь в то, что делаю». Но Мишель Хансен поступила наоборот — как Джордж Костанза из «Сайнфелда»: «Меня зовут Джордж, я безработный и живу с родителями». Она решила не скрывать свои недостатки и выложить все как есть. Ее сопроводительное письмо начиналось так: «Скорее всего, я не тот кандидат, которого вы ожидаете увидеть на собеседовании. У меня нет десятилетнего опыта менеджера продукта, и я не дипломированный специалист по финансовому планированию». Рассказав о своих слабых сторонах, она перешла к тому, почему компания должна выбрать именно ее.
«Зато я умею то, чему нельзя научиться. Я занимаюсь проектами больше, чем предполагают зарплата и список должностных обязанностей. Я не жду, когда мне скажут, что делать, а сама ищу, чем еще заняться. Я полностью вкладываюсь в проекты как в рабочие часы, так и сверхурочно, и это заметно по результату. Я предприимчивая, все довожу до конца и уверена, что стану отличной правой рукой соучредителя проекта. Я люблю пробовать себя на новом поприще и начинать с чистого листа. Все мои предыдущие руководители готовы это подтвердить».
Через неделю ей позвонил сотрудник отдела кадров, далее последовало телефонное собеседование с командой. В ходе разговора Мишель поинтересовалась у потенциальных коллег: что их недавно удивило? Вопрос, в свою очередь, их удивил, и они начали обсуждать случаи, когда были уверены в своей правоте, но потом выясняли, что ошибались. Мишель получила работу, преуспела на ней и получила повышение до главы по разработке продуктов. Она не единственная в своем роде. Действительно, многие работодатели больше заинтересованы в кандидатах, которые с готовностью признаются в том, чего не умеют, а не хвастаются, пусть даже прикрываясь скромностью.
Признав, что не отвечает указанным требованиям, Мишель не стала ни нападать, ни обороняться. Она не приукрашивала свои достоинства и не обвиняла составителей объявления в неразумных условиях. В сопроводительном письме она согласилась с тем, что не подходит на эту должность, и опередила естественную реакцию, показав, что знает свои недостатки и у нее достаточно уверенности, чтоб их признать.
Компетентная аудитория все равно заметит все ваши слабые места. То, что вы сами ищете их, указывает на скромность, способность их обнаружить говорит о прозорливости, а мужество признать их — о честности. Перечислив небольшое количество преимуществ, Мишель избежала вялых аргументов и сосредоточила внимание на главном. Подтолкнув будущих коллег вспомнить о ситуациях, в которых те ошибались, она, по сути, предложила им переосмыслить критерии. Сотрудники компании осознали, что ищут не набор навыков и заслуг, а человека, желающего и способного учиться. Мишель понимала, каких знаний ей недостает, и не скрывала этого, зато было ясно, что она научится всему необходимому.
Задавая вопросы, а не додумывая за аудиторию, мы приглашаем ее играть на равных и решать за себя. Из спора, подобного войне, выходят победители и проигравшие. А в споре, похожем на танец, мы скоординированно движемся вперед. Рассматривая сильнейший аргумент оппонента и ограничивая число своих доводов до нескольких лучших, мы получаем больше возможностей поймать ритм.
Назад: Глава 4. Бойцовский клуб со знаком «плюс». Психология конструктивного конфликта
Дальше: Глава 6. Неспортивное поведение. Как избавиться от предрассудков, пошатнув стереотипы
