Глава 11.

Контакт с первого слова

Умение наладить контакт – «побочный продукт» навыков общения, который может принимать самые разные формы. Если вы стараетесь заботиться о людях, гоните прочь свои скрытые мотивы, тренируетесь и учитесь справляться с негативом, это поможет вам в общении.

«Пожениться после первого свидания – не слишком ли поспешная связь?»

Если хотите быстро наладить контакт и более эффективно и плодотворно «внедриться» в среду, нужно выработать правильное отношение к людям. Ваша способность налаживать контакт и добиваться принятия – отражение именного этого отношения. Если новые люди и социальные ситуации пугают вас, скорее всего, не удастся легко наладить контакт с незнакомыми людьми. Либо вы избегаете их, либо ведете себя так, что кажетесь замкнутым, необщительным, нервным или неприятным. Люди будут реагировать на вас соответствующим образом.

«Мне всегда нравится общаться с тобой»

Главный урок этой главы – ментальное восприятие определяет внешнюю реальность. То, как вы воспринимаете мир и людей, воплотится в жизнь. Потому что ваше отношение к миру определяет ответную реакцию, которую вы получаете.

Несколько полезных подходов помогут добиться взаимопонимания и регулярно получать позитивную обратную связь.

Интерес

Подумайте, какой он человек? Что он может открыть для меня? Что у нас общего? В чем он настоящий мастер и чему я могу научиться у него? Задайте себе эти вопросы. Когда встречаете новых людей, почувствуйте их позитивные эмоции. Убедите себя, что они ценные и удивительные. Поставьте себе задачу – выяснить о них все, что можно. Только так вы проникнетесь к ним интересом, если по природе своей вы не самый любопытный человек на свете.

Подумайте, ведь у нас не всегда все хорошо получается, и мы не можем быть лучше всех. Окружающие могут научить нас, как минимум, пяти вещам – обязательно выясните, что это за вещи, и извлеките максимальную пользу из общения, а также внесите свой собственный вклад.

Даже если вам тревожно и страшно, даже если вы неуверенны и страдаете низкой самооценкой, заблокируйте эти негативные импульсы и сконцентрируйтесь на вопросах. Развивая природное любопытство и тягу к приключениям, которая устремляет вас вперед, вы сможете легко и быстро налаживать контакт с людьми.

Если вы не считаете, что люди интересны и могут дать вам что-то ценное (будь то лишь информация или хорошее настроение), то вы поведете себя соответственно своим представлениям, и никакого взаимопонимания не получится. Как я говорил, вы получаете то, что даете миру, и когда люди чувствуют отсутствие интереса с вашей стороны, они платят вам той же монетой. Допустим, вам кажется, что целый день вы встречаете только скучных людей, но если вы сами решили, что они скучные, то скучны именно вы, потому что не пытаетесь вовлечь их в разговор.

Каждый человек стоит потраченного времени – хотя с первого взгляда это не всегда видно, так что исследуйте, анализируйте, это пойдет вам на пользу.

Интерес к людям – активная позиция. А чего стоит активно избегать? Это далеко не всегда токсичные привычки, а скорее, те методы, которые снижают шансы на взаимопонимание.

Не планируйте заранее

Если вы вступаете в общение с определенной целью, скорее всего, вы не добьетесь желаемого результата, потому что проявите неуместное отношение к человеку.

«Мне приходится прыгать из одних отношений в другие. Так сложно налаживать контакт»

Ваши цели порождают требования, претензии и давление, которые влияют на все взаимодействие. Некоторые из нас не умеют скрывать помыслы, и они заметны, так как вас интересует не собеседник, а ваши собственные цели. Иногда нацеленность на результат действительно приносит плоды, но она же может заслонить от вас возможные пути к взаимопониманию и тесной связи с человеком – когда вы забываете обо всем, кроме своей задачи. Другими словами, вы слишком сосредоточены на Х и упускаете возможности Y и Z, которые могли бы принести вам колоссальную пользу.

Точно так же, если вы вступили в общение с определенными ожиданиями, вместо того чтобы проявить радость и дружелюбие, вы произведете впечатление человека бестактного, бесчувственного или расчетливого и лукавого. Это тоже повлияет на вашу манеру общения – люди с ожиданиями зациклены только на том, что они получают, а не дают. Окружающие зачастую гораздо проницательнее, чем вы думаете, и сразу распознают ваше отношение к ним.

Практика

В следующий раз, когда пойдете в кафе или магазин, поработайте над умением устанавливать настоящий контакт. Для вас это может быть совершенно незнакомым опытом. Потренируйтесь на слушателях поневоле. Я имею в виду, конечно же, сотрудников кафе и магазинов. Бариста в Starbucks или кассир в магазине не сможет сбежать от вас. Это их работа. Они должны общаться с вами и смеяться над вашими шутками.

«Правда, что ты шикнул на клиента?!»

А самое главное – они обязаны быть вежливыми и дружелюбными. Так что даже если вы ударите в грязь лицом, пытаясь завязать знакомство, это неважно, потому что вы не почувствуете горечь отвержения и не будете осмеяны: этим людям платят за то, чтобы быть приветливыми. Если у них есть время для общения, спросите, как у них дела. Спросите, как прошел день и что они думают о последних новостях.

Уделите им сто процентов своего внимания и поработайте над разными способами проявить интерес, без всякой заранее определенной цели; просто выслушайте их. Тренируйтесь. Постарайтесь отследить, когда вы переводите разговор на себя, и выработайте привычку проявлять любопытство и интерес. Задайте пять вопрос к ряду. Копните поглубже и выясните подробности того, что раньше вас не волновало. Спросите, где родился и вырос ваш бариста или кассир.

А главное, проверьте, что произойдет, когда вы отбросите свои предвзятости, предубеждения и скрытые мотивы и просто взгляните на человека, с которым общаетесь.

И что произойдет, если вы запнетесь, запутаетесь или окажетесь в неловком положении? Ничего. И это самое замечательное. Этим людям платят, чтобы они были вежливы с вами. Можете попробовать снова завтра, и послезавтра, и послепослезавтра – пока не добьетесь успеха. Это безопасная обстановка для тренировки и укрепления уверенности.

Негатив

Каждый из нас встречал в жизни людей, похожих на черные дыры.

Они звонят вам, когда расстроены, и часами грузят своими проблемами. Они даже не спрашивают, как у вас дела, а когда выговорятся, окажется, что они слишком заняты, чтобы продолжить разговор и дать вам возможность высказаться.

Остается ужасное послевкусие, словно вас вываляли в грязи, но самим этим людям станет намного легче. Хочется поддержать их, но если позволить превратить себя в жертву вампира, со временем вы начнете поглощать их негатив и смотреть на мир в мрачных тонах.

К счастью, меня осенило, что, чтобы помочь им, не нужно впитывать их негатив. Хорошие навыки общения позволят ослабить их напряжение, преодолеть депрессию и отчаяние и устранить то, что порождает или продлевает негативные эмоции и гнев.

Вместо того чтобы пассивно слушать и впитывать их негатив, как губка, станьте посредником.

Это похоже на умение активно слушать, когда вы используете слова собеседника и по большому счету ничего не делаете, только даете им чистый холст, который они могут заполнить своими мыслями.

Станьте тем, кто направит их в этот непростой момент и поможет определить, что на самом деле расстраивает их. Действительно, некоторые люди предпочитают высказать вслух свой негатив, чтобы очиститься, и не ищут решений, но это дорого обходится вам, особенно если один и тот же человек раз за разом вываливает на вас одни и те же проблемы.

Первый шаг – помочь ему понять, почему он расстроен. Есть очевидные причины, например, его бросил любимый человек. Но менее очевидные и, вероятно, более важные причины – те, которые предстоит выискать, например, страх одиночества или неуверенность в себе. Причина отчаяния кажется очевидной, но на самом деле проблема вызвана чем-то совершенно другим – неожиданным. Вам поможет не только умение слушать, но и интуиция.

Второй шаг связан с тем, что в большинстве случаев негатив и депрессия вызваны неуверенностью. Однако многие из нас имеют прочный механизм защиты, который не позволяет честно заглянуть в себя, – но это необходимо, чтобы понять, что на самом деле происходит с нами.

Постарайтесь создать безопасные условия для человека, чтобы он признал свои истинные сомнения и страхи. Это позволит вам эффективнее работать над решением проблемы, вместо того чтобы ходить вокруг да около и разглагольствовать о том, что все равно не изменит негативную ситуацию.

Можно использовать наводящие утверждения: «Кажется, ты чувствовал себя неуверенно в этой ситуации, или тебе показалось, что друзья игнорируют тебя…»

Третий шаг – подвести к решению. Помните, что на этом этапе собеседник нуждается не только в том, чтобы его выслушали. Мы имеем дело с человеком, живущим по негативному шаблону, который нельзя больше поддерживать.

Как подвести его к решению? К счастью, вам не придется предлагать идею за идеей. Как ни странно, несмотря на негативную позицию предполагается, что большинство людей глубоко в душе знают, что нужно делать. Им просто нужно сформулировать это и взять на себя ответственность. Им можно помочь, задавая наводящие вопросы: «Как вы думаете, что нужно сделать? Насколько это реально? А что вы скажете об этом?»

Постарайтесь к концу беседы наметить хотя бы один конкретный шаг для дальнейших действий. Так можно негатив превратить в достижение и избежать неприятного осадка после разговора.

Посредничество не всегда дает результат, так как многие люди не приветствуют это. Они не готовы услышать правду или не хотят признавать ошибку и вину. Если ваши усилия не встретят отклика, попробуйте метод отвлечения.

Нужно перенести внимание с проблемы, которая вышла из-под контроля. Главное, отвлечь человека на достаточно долгий период времени, чтобы эмоциональное напряжение значительно ослабло, и вы смогли бы либо плодотворно поговорить, либо вообще забыть о проблеме. Практически невозможно использовать факты и логику, когда люди реагируют эмоционально. Если они готовы задушить друг друга, никакие факты, логика и мудрые советы в мире не произведут на них впечатление.

Как только эмоции улягутся, можно попробовать вернуться к роли посредника. Ваша основная задача – не убеждать. Ваша задача – продемонстрировать, что вы слушаете настолько внимательно, что они могут избавиться от негативной атмосферы сами.

Иногда людям нужно просто выпустить пар – уткнуться лицом в подушку и кричать, сколько сил хватит, но иногда они действительно ждут, что вы поможете им найти выход.

Этос, пафос и логос

Не пугайтесь греческого языка. Этос, пафос и логос – особые принципы понимания людей. Они разработаны древнегреческим философом Аристотелем и в той или иной форме применяются уже тысячи лет. Другими словами, они проверены на практике.

Хотя концепция личного интереса позволяет предсказать и понять поведение человека, есть и другие важные факторы. Этот метод затрагивает три самые важные мотивации помимо собственного «я»: этос, пафос и логос. Этос относится к этическим вопросам, пафос – к эмоциям, а логос – к разуму и логике. Что важно для людей, когда они принимают решения, и на чем они основываются в своих суждениях? Что ж, у нас есть логические, эмоциональные и этические соображения на этот счет.

Этос, пафос и логос обычно упоминаются в контексте аргументации и убеждения. Как вы понимаете, они крайне эффективны в общении, так как позволяют понять собеседника.

Обращаясь к этосу, вы опираетесь на тот факт, что людям интересна ваша личность. Другими словами, они смотрят на источник утверждения или аргумента и действуют в соответствии с тем, насколько, на их взгляд, надежен и авторитетен этот источник. Вы должны показать, что достойны доверия, а ваши аргументы весомы, и вы никогда не посоветуете плохого. Если ваша репутация вызывает доверие, то у слушателей есть все причины, чтобы симпатизировать вам и даже последовать вашему примеру.

«Кажется, у пещерных людей тоже были проблемы с общением»

Как привести доводы в свою пользу? Обычно апеллируют к опыту и знаниям. «Я никогда не обманывал вас, не так ли?» или «Я делал это сто раз; не волнуйтесь».

Возможно, вы родились в уважаемой семье или учились в престижном институте. Можно также сослаться на свои достижения. Например, вы справедливый, беспристрастный человек, который всегда делает правильный выбор. Или вы способны в любой ситуации держаться с достоинством и благородством. Главное, не забывайте, что умение убеждать зависит от вашей личности. Людям нравится то, что им близко и понятно.

Что касается пафоса, вы наверняка слышали слова – патетичный, симпатичный и психопат. У них общий корень – pathos. Пафос – это эмоции. Обращаясь к пафосу, вы обращаетесь к эмоциям людей и, по определению, не делаете логического обоснования. Все зависит от вашего умения воспользоваться эмоциональной неуравновешенностью и переменчивостью человека, чтобы убедить его.

Можно либо вызвать эмоциональный отклик в людях, чтобы склонить их к той или иной точке зрения, либо запустить существующие эмоциональные триггеры и использовать их в своих целях.

Заставьте людей забыть реальность и логику. Используйте гиперболы и яркий, наглядный язык, который побуждает выйти за рамки возможного. Придумайте эмоциональные, напряженные истории, чтобы обойти логику и задействовать чувства. Ваша история должна стать для них личным переживанием – чтобы они восприняли ее близко к сердцу. А главное, они должны почувствовать себя непосредственными участниками событий.

Вспомните телерекламу, где показывают грустных собак и кошек в ужасающих жизненных условиях. Это яркий пример обращения к эмоциям зрителей, так как заставляет вас чувствовать личную ответственность и пожертвовать деньги на их содержание или взять животное из приюта. Эти рекламные ролики, несомненно, эффективнее, чем простое перечисление всех «за» и «против» того, чтобы пожертвовать этим организациям или взять собачку из приюта. Сложно поверить, сколько наших повседневных решений основано на эмоциональных триггерах.

Наконец, логос – это когда вы убеждаете аудиторию с помощью логики и разума.

Прямое обращение к логике очень легко распознать. Сразу видно, что человек обращается к вашему разуму, когда он выдвигает утверждение, а затем подтверждает его фактами. По-настоящему блестящая аргументация еще более детальна. Берутся факты и предлагаются разные трактовки, либо «за», либо «против» высказанных утверждений, затем опровергаются возражения, вызванные этими фактами.

Речь строго структурирована, апеллирование к разуму собеседника походит на научное исследование. Логика требует тщательно проанализировать все «за» и «против», а затем принять решение.

Любая другая мотивация пытается выдать себя именно за обращение к логосу. На первый взгляд все выглядит как обоснованный аргумент, взывающий к логике и разуму, но на самом деле человек всячески хитрит, чтобы помешать аудитории принять логическое решение.