5.2. Основные действия недобросовестных риэлторов

Наши читатели, в том числе и практикующие риэлторы, которые знакомились с предыдущими книгами из серии «Сделки с недвижимостью» (в 1997–2015 гг. их вышло пятьдесят два) наверняка заметили, что в ранее выпущенных изданиях авторы практически нигде не поднимали вопросов нетактичного поведения агентов, маклеров и брокеров по отношению к своим заказчикам, считая такой материал нарушением правил корпоративной этики. Однако молчать более нельзя – в последний год-два мы оказались буквально захлестнуты жалобами клиентов агентств, в первую очередь, позиционирующих себя в качестве «крупных», «известных» и «самых надежных», которые, очень мягко выражаясь, не оправдали своих рекламных ожиданий и не выполнили обязательств перед доверившимися им людьми. Именно о таких, нечестных и неэтичных, схемах работы с клиентами и пойдет речь ниже. О том же, как выбрать, оценить и проверить действительно компетентных и достойных риэлторов, у нас пойдет речь в следующих разделах настоящей главы.

Итак, чего следует опасаться при работе с недобросовестными посредниками на рынке вторичного жилья?

• лукавого расчета комиссионных;

• заведомо невыгодных договоров;

• изменения предварительных договоренностей;

• неснятия объекта с продажи;

• невозвращения предоплаты или документов;

• некачественного или незаконного оформления;

• психологического прессинга менеджеров.

Давайте рассмотрим эти и другие подобные риски подробнее.

1. Расчет комиссионных.

Всем из нас понятно, что на общественных началах ни одно агентство недвижимости или частный маклер работать не будут, поэтому Вам необходимо знать порядок исчисления комиссионного вознаграждения (маржи) риэлторов, а также порядок и сроки получения такового с клиентов. Здесь возможны два основных варианта:

• процент от стоимости объекта

Рассматриваемый способ получения маржи, именуемый среди профессионалов «джентельменским», предусматривает выплату клиентом либо фиксированного вознаграждения (гонорара), либо процента от абсолютной стоимости проданного и/ или купленного объекта, либо комбинированную оплату (фикс + меньший процент). Такое разнообразие «тарифных планов» связано с тем, что в 2014–2015 гг., когда начался кризис, большинство заказчиков оказались не готовыми отдавать риэлторам комиссию по «старым» расценкам (в среднем 5 % за «однушку», 4 % – за «двушку», 3 % – за «трешку», по 3 % (3+3) за каждую из квартир при альтернативе), поэтому агентства, за исключением самых крупных и «наглых», были вынуждены снижать свои аппетиты (до 1,5–2 % за чистую продажу или покупку или до 2–3 % от стоимости более дорогой квартиры за альтернативу). При этом такая экономия вызвала к жизни те самые комбинированные тарифные планы (сравните, например, что больше: «старые» 3 % от продажи недорогой «трешки» за 10 млн. руб. или «смешанные» 130 тыс. руб. + 1,9 %)?

Еще одна психологическая уловка, рассчитанная на доверчивых клиентов – выведение расходов по оформлению сделки из суммы комиссии. В лукавой рекламе некоторых фирм и ответах менеджеров по телефону фигурируют «приятные» для заказчиков цифры 1,5–2 %, (или, например, 100 тыс. руб.) однако сбоку объявления мелким нечитаемым шрифтом указано: «без стоимости юридического сопровождения», которое превышает разумные расценки, приведенные в Приложении 3, в 2–3 раза. Так что не спешите радоваться – подобные заманчивые предложения – всего лишь дешевый входной билет.

• разница между продажной и скупочной ценой

При работе по указанной схеме, получившей название «жлобская», риэлтор говорит продавцу, что маржу с него вообще не берут, а услуги агентства оплачивает покупатель. Последнему же льют в уши, что комиссионные удерживаются с продавца, а разница цен идет на накладные расходы. А агент пытается уговорить продавца снизить цену (или, например, жильцов коммуналки поехать в более скромные квартиры), причем покупателю квартира выставляется по максимальной рыночной цене (правда, с возможностью торга). Работая по этой схеме, опытному маклеру удается получить комиссионные до 10 % от абсолютной стоимости объекта (в среднем получается 5–7 %). На практике обычно при первом обращении в фирму клиенту называют небольшой первичный процент, а в дальнейшем работа ведется по описанной схеме (разница между продажной и скупочной ценой).

• скрытые комиссии

Представляют собой дополнительные суммы, получаемые риэлторами со своих клиентов. В простейшем случае схема изъятия «скрытки» выглядит примерно так: с продавцом (отчуждателем) агентство подписывает договор, в котором оговаривает «джентельменские» комиссионные (например, 3 %, которые уже сидят в стоимости объекта: договорная цена продажи 10 млн. руб., 9700 тыс. в ячейку продавцу, 300 тыс. агентству), а в рекламу объект выставляется уже по «жлобскому» принципу (например, 10,9 млн. руб. с возможностью торга). Бдительному продавцу, узнавшему о такой «несправедливости», агент льет в уши, что цена назначена именно с надбавкой на торг, а в реальности сделка будет проводиться на оговоренных ранее условиях, но на самом деле риэлтор со стороны продавца договаривается со своим контрагентом (представителем покупателя), что скрытая комиссия (в идеальном случае – еще 900 тыс. на двоих агентов) будет изъята с приобретателя еще до сделки (например, путем большого аванса), или покупатель, будучи в курсе истинной стоимости, во время оформления заявит продавцу, что платит те самые 10,9 млн. руб. (на жаргоне это называется «подтвердить цену»),

2. Обязательный эксклюзив.

Договоры с клиентами, которые предлагают подписать большинство риэлторских фирм, бывают разных видов и уровней, в зависимости от того, что за услуги оказывает агентство и какие гарантии оно хочет получить. Для потенциального продавца объекта таких уровней три:

• договор об оказании услуг

В соответствии с ним агентство берет на себя обязательство найти покупателя на объект (квартиру, комнату, дом, нежилое помещение) в сроки и по цене, устраивающих клиента. При этом заказчик (владелец недвижимости или его доверенное лицо) обязуется не обращаться в другие фирмы (в договоре обычно оговариваются штрафные санкции), а риэлторы никакой ответственности за неисполнение обязательств, в первую очередь по срокам, не несут. При этом комиссия (вознаграждение) агентства обычно формируется либо «джентельменским» (2–5 % от продажной цены), либо «жлобским» (например, хозяин хочет получить за квартиру 5 млн. руб., а риэлторы выставляют ее за 5,5 млн. руб., с возможностью торга) способами, о которых речь шла выше.

• мягкий эксклюзивный договор

В этом случае, чтобы обезопасить себя от обращения клиента в другую фирму или попыток последнего найти покупателя самостоятельно, риэлторы предлагают хозяину сдать на ответственное хранение в агентство оригиналы правоустанавливающих документов на объект (полностью или частично). Штрафные санкции для недобросовестных клиентов здесь также имеют место быть, а фирма, по аналогии с «простым» договором, никакой ответственности по срокам и условиям сделки не несет – в лучшем случае, если покупателя найти не удастся, риэлторы возвращают хозяину оригиналы документов, в худшем – либо требуют оплату за свои некачественные услуги, либо настойчиво предлагает «пролонгировать» договор, оригиналов «правоустановки» при этом не возвращая (поводы всегда найдутся).

• жесткий эксклюзив

Такой вид договора выгоден в первую очередь для заказчика – в нем предусматривается взаимная ответственность сторон. Клиент не просто сдает оригиналы документов на хранение в агентство, а помещает их в банковскую ячейку (подробнее об этом см. раздел 5.5). Фирма же, в обеспечение взятых на себя обязательств продать объект к указанному сроку, закладывает в этот же сейф небольшую предоплату – порядка 30–50 тыс. руб. Оговариваются два условия вскрытия ячейки – до истечения срока действия договора это могут сделать совместно хозяин и сотрудник агентства, после окончания (риэлторы не нашли покупателя) – только владелец объекта, т. е. заказчик. К большому сожалению, агентства недвижимости, особенно крупные, на подписание такого договора не соглашаются, предлагая клиентам «мягкий эксклюзив».

* * *

Практика работы с заказчиками, изложенная выше, является общеупотребительной и, с отдельными оговорками, соответствует обычаям делового оборота (как это принято на рынке). Однако некоторые крупные, точнее говоря, «понтовитые» компании сразу и категорично предлагают продавцам «мягкий эксклюзив», заявляя при этом, что «все агентства работают только на таких условиях. Не хотите, продавайте свои квартиры сами». Подобным образом клиентов с начального этапа сотрудничества вводят в заблуждение и ставят в невыгодные, жесткие рамки. К тому же в некоторых фирмах не обеспечивается должный порядок хранения оригиналов «эксклюзивных документов», что приводит к различным злоупотреблениям со стороны рядовых сотрудников, в первую очередь внештатных (подробнее об этом речь пойдет ниже).

3. Невыгодные договоры.

«Клиент, незащищенный юридически, представляет собой тряпку для моих дорогих ботинок» – такую интересную мысль высказал директор одного из крупных агентств недвижимости в приватном разговоре, и в этом есть большая доля правды, ведь практически все договоры и соглашения, которые предлагаются для подписания в риэлторской фирме, составлены по принципу «мягко стелят, да жестко спать» – формулировки пунктов не вызывают опасения заказчиков, однако их юридическая сущность выгодна, естественно, маклерам.

Давайте рассмотрим общие признаки опасности заведомо невыгодного договора (более подробно об этом у нас пойдет речь в разделе 5.5).

• предложение «присоединения»

Во многих риэлторских фирмах, в первую очередь крупных, агенты и менеджеры не хотят вносить в договор никаких изменений, мотивируя это тем, что «у нас разработана стандартная форма». Подписание такого, явно невыгодного соглашения будет в дальнейшем трактоваться в соответствии со ст. 428 ГК РФ как присоединение, что значительно сокращает возможность дальнейшей судебной защиты клиента.

ОБМАН С САМОГО НАЧАЛА

Новую схему квартирного кидалова обкатывают сегодня на москвичах недобросовестные риэлтеры. Подобно карточным шулерам, они дают возможность клиентам один раз получить деньги, а потом их отбирают. А чтобы уйти от суда, аферисты направляют клиента к своим внештатным сотрудникам.

Схема такого отъема денег с самого начала шита белыми нитками и вроде бы рассчитана на простаков. Но в сети пройдох попадают и образованные, умные люди.

Такими жертвами стали заведующий подстанцией «скорой помощи» Ю. и его жена – врач-психиатр. Казалось бы, знатоки людей и человеческих душ. Но это не помешало им лишиться денег и остаться без жилья. От наглого квартирного мошенничества не застрахован никто.

Все началось с наследства матери, которое Ю. получил в прошлом году после ее смерти. Ему, врачу, очереднику города, долгожителю коммуналки, ожидающему улучшения жилусловий с 1998 года, досталось настоящее сокровище – однокомнатная квартира на ул. Юных Ленинцев. Квартиру вместе с комнатой решили продать, а на вырученные деньги приобрести отдельное трехкомнатное жилище.

Обзвонив разные риэлтерские компании, Ю. остановил выбор на фирме «П», Где квартиру обещали продать за максимальную цену – 78 тысяч долларов (в то время как другие компании давали за его «однушку» 62–66 тысяч). На крючок собственной алчности жертвы клюют безотказно. Но это только первый крючок.

Риэлтеры разместили информацию о своей фирме в Интернете, в которой красиво расписали какие они профессиональные, солидные, легальные, а их деятельность застрахована. Ю. такой сайт нашел, прочитал и не заметил, как мошенники пустили ему пыль в глаза.

Офис компании находился на Страстном бульваре, недалеко от станции метро «Пушкинская». Латунная вывеска, евроремонт, комнаты для переговоров, кругом компьютеры и охрана, клиентам предлагают кофе и чай.

Ю. представили агента – некоего Б., молодого человека лет 30. Говорил он только то, что хочет слышать клиент.

«Зачем вам продавать сразу и квартиру и комнату? – увещевал Б. – Продайте только квартиру. Доплачивать придется немного, зато купите приличную «двушку» или «трешку». – подошел к компьютеру и извлек из него длинный список с адресами и ценами возможных вариантов. – Будет у Вас и квартира, и комната, а если повезет, то как очередник получите еще и бесплатную квартиру от города.

В общем, договор быт подписан.

Дальше жулики действуют по накатанной схеме. Они убеждают клиентов не покупать готовое жилье на вторичном рынке («Это опасно: невозможно на сто процентов проверить чистоту квартиры, в которой уже кто-то жил»), а вложить деньги в строительство жилья на нулевом цикле («Чистота таких сделок гарантирована»).

Доля правды в этих словах есть. И клиенты, как правило, соглашаются инвестировать деньги в строительство. Согласился и Ю.

Поисками объекта инвестирования занимался все тот же Б. Он предлагал клиенту разные варианты, но уже в виде чертежей на проспектах. Когда клиент находит подходящий вариант, ему сообщают: «Покупатель на вашу квартиру найден».

Расчет мошенников на алчность срабатывает безотказно. В предвкушении больших денег заказчики торопятся и забывают проверить фирму, в которую вкладывают деньги. И не обращаются к юристам. Квартиру компания продала, как и обещала, за колоссальные деньги – 76,5 тысяч долларов. (Не исключено, что мошенники заплатили ему свои, а квартиру оформляли на подставных лиц.)

Не выходя из банка Ю. расплатился со своим риэлтером: 2 тысячи долларов – за услуги по продаже квартиры, еще 2 – за инвестиционный договор. У него осталось 72,5 тысячи.

Три дня деньги лежали дома. Ю. ждал, когда Б. позовет заключать инвестиционный договор.

Позвал. Передача денег проходила не в фирме и не в банке – в кафе. Финальный выход мошенника был по-бендеровски безупречен.

– «Время позднее, кассу уже сняли, – сказал он, – я Вам дам расписку, а приходный ордер курьеры подвезут к Вам утром домой. Если Вас не затруднит, отдайте расписку им.»

Вечером Ю. отдал Б. деньги, утром – расписку. К этому моменту риэлтер для клиента был уже как родной. А через несколько дней узнал, что строительной компании «С» нет. Дом, в который он вложил деньги, строит другая фирма. А Б. и след простыл.

Ю. обратится в ОБЭП Центрального округа Москвы.

– «Б. – нештатный сотрудник, за то, что он делал, компания ответственности не несет», – открестилась от «специалиста» замруководителя фирмы Л. (кстати, на договоре Ю. с «П» красуется ее подпись).

После этих слов ход следствия изменился в корне.

– «Если бы Б. был штатным сотрудником фирмы, мы бы возбудили дело против компании. Но поскольку он работал вне штата – уголовное дело мы можем возбудить только лично против него», – объяснили в ОБЭПе. Дело против Б. возбуждено, но что толку?..

– «Я много раз слышал, что риэлтеры своих клиентов кидают. И был настороже: Ждал, когда меня начнут обманывать. Оказалось, что это делали с самого начала», – сокрушается Ю.

Лицензия, которая висела в офисе, оказалась недействительной. Информация в Интернете – тоже. На сайте мошенники утверждали: «Компания является членом Российской гильдии риэлтеров, что является дополнительной гарантией надежности и безопасности для клиентов при оформлении сделки». Теперь Ю. знает: в какую бы гильдию риэлтеры не входили, гарантий это не дает. Никаких.

А в компании «Я», где по договору была застрахована профессиональная деятельность фирмы, его просто послали в пешее эротическое путешествие… На Страстном бульваре, в том же доме висит сейчас новая латунная вывеска – «Р». Замом генерального директора которого является все та же г-жа Л. Договоры инвестиционной компании «Р» близнецы-братья договорам с «П». Фирмы меняются как перчатки. Ничего, по сути, не изменилось. Только люди, засветившиеся в сделке, почти все уволились. Клиентам здесь по-прежнему рады. Им предлагают кофе, чай и… свои услуги.

«АиФ-Москва»

• неполнота и полисемия

Вне зависимости от типа предлагаемого договора, его формулировки должны полно и однозначно отражать взаимоотношения сторон. Именно неполнота (в отдельных случаях – излишняя загруженность «балластными» фразами) и полисемия (возможность многозначности трактовки) приводит в дальнейшем к тому, что привлечь не выполнившее свои обязательства агентство к ответственности не представляется возможным.

• бессрочная кабала

Очень часто в тексте договора, который предлагается подписать клиенту, особенно если это эксклюзив, сознательно не указывается срок действия. Также используется принцип «преимущественного права продления» соглашения на тех же условиях (если, например, за месяц до окончания срока действия договора ни одна из сторон не высказала воли по его расторжению). Естественно, и то, и другое, крайне невыгодно для заказчика.

• дополнительные соглашения

Очень часто клиента «лечат» так: «На основной договор не обращайте внимания, в нем приведены стандартные фразы, а фактически наши договоренности будут указаны в дополнительном соглашении». Заказчик верит сказанному и особо не вникает в суть основного договора… Иногда используется и прямо противоположная тактика: когда клиент детально ознакомился с главным текстом, ему на подпись, иногда чисто автоматически, подпихивают несколько «допиков», естественно, явно невыгодных.

• подписание неуполномоченным лицом

Во многих агентствах, особенно крупных и имеющих филиалы, риэлторы сразу «стелят соломку» на случай неисполнения взятых на себя обязательств следующим образом: договор с клиентом подписывает (по пока действующей доверенности) сотрудник (агент, маклер, брокер), который в штате фирмы вообще не состоит! В случае возникновения конфликтной ситуации такой «пролетарий умственного труда» ложится на дно (чаще всего просто переводится в другой филиал или «командируется» в дружественную фирму), а руководители «проштрафившегося» агентства либо откровенно «футболят» клиента – «подписывали договор с Пидерштейном, его и ищите», либо разводят руками и сетуют на неправильный подбор кадров…

4. «Убитые», «грязные» и «паленые» варианты.

Под этими жаргонными терминами подразумеваются объекты (квартиры, комнаты, дома), которые предлагаются риэлторами наивным клиентам в первую очередь, однако имеют низкое качество или неустранимые недостатки (убитые), обременены скрытыми или явными правопритязаниями третьих лиц (грязные) или прошли отмывку после криминального завладения (паленые). Естественно, что маржа агентства при сделке с такими вариантами будет максимальной, а введенные в заблуждение приобретатели получают, образно выражаясь, «дополнительный геморрой за свои же деньги».

Существует и более «мягкая» форма подобных недобросовестных действий – мнимая или поверхностная проверка юридической чистоты сделки со стороны фирмы. Клиенту в подобном случае «поют народные частушки» типа – «комнату и хозяев мы проверили, можно вносить аванс» или «мы с криминальными квартирами не работаем в принципе». В дальнейшем, возможно уже после совершения сделки, темная предыстория объекта всплывает, и приобретателям приходится самостоятельно отдуваться по принципу «кто последний, тот и папа…»

5. Изменение схемы проведения сделки.

«Главное – ввязаться в серьезный бой, а дальше видно будет» – этот наполеоновско-ленинский принцип исповедуют многие недобросовестные риэлторы, предлагая потенциальным клиентам заведомо нереальные или экономически невыгодные для себя условия проведения сделки, особенно сложной (многоступенчатая альтернатива, расселение коммуналки), только с целью «посадить заказчика на крючок». В дальнейшем, по ходу реализации намерений, исполнители (агентство) искусственно создают надуманные трудности, и сценарий проведения сделки корректируется, естественно, в пользу фирмы и в ущерб клиенту. У «суперпрофессионалов», действующих подобным образом, существует много подобных «схематозин», основными их которых являются:

• «чистая» продажа взамен «альтернативы»

Заказчик обращается в агентство с просьбой помочь совершить ему альтернативный обмен. Фирма подписывает договор, назначает стандартный размер комиссионных (по 2–3 % с каждой из квартир – продаваемой и покупаемой), а после, ссылаясь на «объективные трудности», предлагает разбить сделку – не совершать две купли-продажи «одним пакетом», а сначала продать клиентское жилье, особенно если в нем никто не прописан. В договор вносятся дополнительные соглашения, комиссия увеличивается до 5 % за одну квартиру, и она быстро продается. А потом на рынке начинается рост цен или происходит скачок курса валют, как это было в конце 2014 года.

• разбивка сложной сделки

В случае разъезда заказчиков из одной большой квартиры в две-три, агентство через некоторое время «настоятельно рекомендует» сделать обмен «одна на одну», например, продать клиентскую трешку» и купить необходимую «двушку», а с «однушкой» пока повременить. Далее на приобретение недостающего жилья заключается уже новый, однозначно кабальный для заказчика договор.

ИМИДЖ – НИЧТО. ЖАЖДА ДЕНЕГ – ВСЕ.

Тактика недобросовестных риэлтеров сродни партизанской. Врага (простите, клиента) сначала изнуряют и подавляют морально, а затем уже без боя разводят на деньги. После соответствующей обработки многие по ходу дела просто забывают о том, зачем они обратились к риэлтерам…

Известный актер В. обратился в крупную компанию по рекомендации друзей, чтобы совершить альтернативную сделку. Он хотел продать трехкомнатную квартиру на проспекте Мира, а взамен купить двухкомнатную квартиру для мамы и однокомнатную для себя.

Не проблема, ответили риэлтеры, мы совершаем сделки любой сложности, мы – суперпрофи. В компании обещали выставить квартиру на торги, чтобы продать ее тому, кто больше заплатит.

– Покупатели есть, но цены кажутся им завышенными, – сообщили риэлтеры. В. после «торгов» и предложили: надо снижать цены.

Это их коронный предлог: первым делом – сбить цену. Но В. цену не снизил.

За два месяца (пока действовал срок договора) ему показали десять вариантов квартир – пять «однушек» и пять «двушек». Для крупной фирмы это не просто мало, а катастрофически мало. Дело явно не спорилось. Предложенные квартиры В. не подходили. Чтобы ускорить процесс, риэлтеры предложили разбить сделку.

– «Ваша сделка очень сложная, – пояснили суперпрофессионалы, – давайте ее упростим. Мы продадим вашу «трешку» и вместо «однушки» сначала купим двухкомнатную квартиру, а потом займемся поисками «однушки».

Кто бы тут заметил подвох? В. тоже его не заметил. Он согласился.

Как только первый под ходящий вариант был найден, риэлтеры объявили, что на эту же квартиру есть еще покупатель: «Чтобы она досталась вам. Надо внести залог, но не одну тысячу долларов, как это было предусмотрено договором, а две»,

В. залог внес, его квартиру продали. Но альтернативная сделка не состоялась.

– «На квартиру, которую вы хотите купить, хозяева подняли цену», – сообщили риэлтеры клиенту и назвали ему совершенно неподъемную новую. Потом была вторая попытка, третья…

– «Нам все время что-то мешало заключить сделку. То хозяева поднимали цену, то риэлтеры не могли найти вариант для переезда тем людям, чью квартиру мы собирались купить. Сделку то откладывали, то отменяли, – вспоминает В. – последний вариант сорвался по банальной причине. Хозяйка продавала квартиру за 85 тысяч долларов, а риэлтеры нам ее предлагали за 89.

Во время сделки мама случайно об этом обмолвилась. Узнав, что риэлтеры собирались ее надуть на 4 тысячи долларов (они убеждали, что продают квартиру за максимальную цену), женщина просто отказалась от продажи.»

А тем временем цены на рынке жилья росли. Купить взамен трехкомнатной квартиры «однушку» и «двушку» становилось делом невероятным. Впрочем о своих прежних планах В. уже и не вспоминал: он и думать забыл, зачем обратился в солидную риэлтерскую фирму Теперь он мечтал только об одном: купить хотя бы двухкомнатное жилье.

Уйти от риэлтеров В. не мог. Не потому что не хотел – они держали у себя его деньги. Гонорар в размере 6 тысяч долларов, который, нимало не беспокоясь о том, что клиенту еще не нашли другое жилье, риэлтеры прикарманили, как только квартира В. была продана (по сути дела, после этого они могли уже не работать).

А еще – залог в 2 тысячи долларов, да плюс 4 тысячи долларов – т. н. плата за невыписку. «Эти деньги вам вернут, когда вы будете переезжать», – пообещали актеру фирмачи…

Кстати, о выписке. По договору хозяева проданных квартир должным них выписаться и выехать в течение месяца. Настало время выписываться и нашим героям. Просрочка угрожала им штрафом. За каждый день просрочки В. должен был платить риэлтерам по 100 долларов.

Итог обращения в «солидную компанию» оказался плачевным. Сегодня В. и его мама, по суш дела, бомжи. Из своей квартиры они выписались, а квартиру, в которую могли бы въехать, риэлтеры им так и не нашли.

– «Ну, куда же вы теперь?»– жалостливо спросили уходящего из конторы В. сердобольные риэлтерши. – «Если что, опять приходите к нам».

«Московский комсомолец»

• схема «вторичка-первичка»

В этом случае клиенту, желающему совершить альтернативу, предлагают купить другое жилье в новостройке, зачастую на нулевом цикле строительства. Подобная схема часто используется в агентствах, одновременно работающих и на вторичном, и на первичном рынках. Естественно, она очень выгодна фирме, ведь комиссия примерно такая же, а оформлять сделку намного проще.

• «маринование» чрезвычайных клиентов

Если в лапы недобросовестных маклеров попадается заказчик, у которого существуют действительно «срочные мотивы» продажи недвижимости (при этом исполнитель знает «день икс», когда клиенту нужны деньги), то в ход идут обещания продать объект «за неделю до этого дня» по более высокой цене, заказчика сажают на эксклюзив (правда, документально не обговорив «привлекательную» цену), потом приводят несколько подставных, один из которых даже вносит аванс (но не продавцу, а в агентство). За день-два до «икса» подобный лжепокупатель от сделки отказывается, а несчастный продавец остается загнанным в угол – деньги нужны уже завтра!

Далее на объект приводят нового «покупателя» (на самом деле это сотрудник фирмы), который готов тут же заплатить за квартиру 75–80 % от ее реальной рыночной стоимости (в самых наглых агентствах к продавцу просто приходит директор с соответствующей суммой денег). «Попавший» хозяин понимает, что его надули – однако документы на жилье находятся «на эксклюзиве» в фирме, а денежная сумма, хоть даже и меньшая, нужна была еще вчера…

6. Неснятие объекта с продажи.

Способы «взятия на фу-фу», о которых пойдет речь ниже, направлены против потенциальных покупателей, которые обращаются в агентство с целью приобрести объект, по которому у фирмы есть эксклюзивный договор с продавцом (получается, что риэлторы представляют интересы последнего, а неискушенный приобретатель для них – дополнительная «дойная корова»). После получения предоплаты квартира с продажи не снимается, а выставляется, зачастую на другой рекламный телефон и с небольшим изменением исходных параметров, по более высокой цене. В случае появления очередного покупателя, готового, например, заплатить за вариант на 100 тыс. руб. дороже, первому «пассажиру», возможно, вернут все полученное от него, мотивируя разрыв сделки тем, что продавец передумал (или поднял цену). Естественно, в договоре (соглашении) между фирмой и несостоявшимся покупателем предусмотрено, что агентство не несет ответственности за подобные действия продавца.

В похожей ситуации уличить нечистых на руку риэлторов трудно, но можно. Попытайтесь внести в текст договора пункт, что в случае неснятая объекта с продажи фирма обязана выплатить штраф в размере внесенной предоплаты (т. е. вернуть деньги в двойном размере). Если компания отказывается это сделать (в крупных агентствах так и бывает), то попробуйте привлечь своего «подставного» покупателя, предварительно, в течение 1–2 недель просматривая рекламу фирмы или вариантов (как уже говорилось выше, объект выставляется на другой телефон, его параметры (номер дома, площадь, этаж) немного изменяются, но показывается все равно та же квартира). Идеальный случай – записать сцену повторного показа, беседы с хозяевами и подготовку к внесению новой предоплаты на диктофон.

Разновидностью указанной схемы является «прокрутка предоплаты» – подробнее об этом речь пойдет в разделе 9.6 нашей книги.

7. Невозвращеиие предоплаты или документов.

Как известно, потенциальный покупатель является ключевой фигурой рынка недвижимости – ведь все остальные его участники кормятся с денег приобретателей. Поэтому будущим хозяевам «гарантированы» почет, уважение, любезность и обходительность не совсем добросовестных риэлторов… но только до того волнующего момента, когда определенное количество «открыточек с видами Хабаровска и Ярославля» перейдет из Вашего кармана в руки партнеров по сделке. А потом, как утверждает народная мудрость, будет и суп с котом, и пирожки с котятами, а также большая головная боль за свои же деньги.

Такое же нежное и трепетное отношение у недобропорядочных «суперпрофессионалов» и к своим «эксклюзивным» продавцам – естественно, до тех пор, как оригиналы правоустанавливающих документов окажутся в сейфе фирмы (или в столе одного из сотрудников). Далее в ход идут всевозможные методы и приемы, которые мы рассматриваем в этой главе, и, казалось бы, дело сделано…

Однако в реальности все обстоит немного сложнее. Зачастую агентство просто не может выполнить свои обязательства перед заказчиками (последние на изменение условий сотрудничества, достигнутых «на берегу», при подписании договора не идут); либо клиенты начинают понимать, что фирма, выражаясь фигурально, «сахарит им мозги» и сотрудничество с этой организацией чревато серьезными финансовыми потерями. Однако предоплата (в случае покупателя) или документы (продавца) уже переданы, и при разрыве отношений их вряд ли удастся получить назад.

О, ВРЕМЕНА! О, НРАВЫ!

Соавтору этой книги (назовем его Автор) как-то пришлось сопровождать сделку, где его клиент покупал квартиру в одном из самых крупных и «лучших» агентов недвижимости Москвы. После долгах и тяжелых согласований условий стороны ударили по рукам, и Клиент был приглашен в филиал компании, который вел сделку, на внесение предоплаты.

После окончательного изучения всех бумаг и передачи денег Клиент задал руководителю филиала (в дальнейшем мы прозвали его Тюлькогон) сакраментальный вопрос:

– А не случится ли такого, что квартира завтра будет выставлена по более высокой цене? (Автору были известны подобные вещи, периодически происходящие в указанном Агентстве).

– Что вы, что вы! – ударил себя в грудь Тюлькогон. – У нас совсем недавно была ситуация, что покупатель оставил аванс, а эта квартира потребовалась лично одному из наших сотрудников! Даже ему я не разрешил расторгнуть сделку!

Праведная убедительность, с которой были произнесены эти слова, заставила нас насторожиться, и на следующий день был организован подставной звонок по тому же рекламному телефону. Естественно, квартира продавалась на 3 тысячи долларов дороже.

Хотя в договоре между сторонами и не было указано никаких штрафных санкций в подобной ситуации, мы все-таки решили довести дело до логического завершения – очень уж задели за живое Тюлькогоновы телодвижения. Подставной съездил на объект, посмотрел его и через несколько дней мы втроем пошли «вносить» вторую предоплату (Автор и Клиент сидели и ждали в машине, пока Подставной подписывал все документы). Потом он якобы пошел к авто за деньгами…

Когда мы втроем вошли в кабинет Тюлькогона, где присутствовала и агентесса, осуществлявшая показы, произошла немая сцена, достойная бессмертной гоголевской комедии (жаль, что видеокамеру с собой не взяли). Автор тут же, в присутствии сотрудников, позвонил на мобильный Хозяина агентства, которого знал лично. Ответ последнего был достойный: – Старик, зачем ты ставишь моих людей в неудобное положение? Считай, что это я дал указание так делать!..» Комментарии, как говориться, излишни.

Самое удивительное в этой истории то, что квартира с продажи снята не была, а ее цена поднялась еще на 2 тыс. долларов. Компенсация, так сказать, за моральный ущерб: хоть лей в глаза, все божья роса…

Соб. инф.

Итак, каковы противоправные действия фирмы против внесшего предоплату покупателя?

• препятствия к оформлению. Очень распространенная ошибка покупателя заключается в том, что он сначала вносит в агентство аванс (задаток), а только потом начинает заниматься экспертизой документов по сделке (подробнее об этом смотрите главу 3). Если в процессе таковой вскрываются подлинные или мнимые обстоятельства, препятствующие оформлению (например, в дальнейшем сделку можно будет признать недействительной, см. главу 4) и клиент от варианта отказывается (перестраховывается или просто боится), то агентство ему предоплату, скорее всего, не отдаст!

• невыгодное соглашение о предоплате. В этом случае клиенту (приобретателю) предлагают подписать только соглашение об авансе, где указываются всевозможные штрафные санкции или даже присутствует фраза, что «в случае отказа покупателя от сделки аванс не возвращается» (что просто юридически безграмотно). Впоследствии, если агентство находит другого приобретателя (вариант с рекламы не снимается) по более высокой цене, то предыдущему просто возвращают его аванс (а иногда и не возвращают).

• договорные отношения с «чужим» покупателем. В этом случае приобретателю, нашедшему вариант через внешнюю рекламу (газеты или РБД – риэлторские базы данных), предлагают подписать не авансовое соглашение, а договор на оказание услуг (в самых наглых агентствах – даже на подбор уже найденного варианта), по которому покупатель вносит часть предоплаты (например, 30 тыс. руб. из ста) непосредственно «на фирму». Далее, обычно за день-два до сделки (особенно при альтернативе), продавец (клиент агентства) якобы «повышает цену», и если одураченный приобретатель не соглашается на новые условия, то ему вполне легально возвращают не 100 тыс. руб., а 70 (30 ушло агентству по тому самому договору, и судиться с фирмой в этом случае бесполезно).

Аналогичные приемы используются против продавца (отчуждателя):

• окончание эксклюзива. В случае, если фирма по разным причинам не успела продать недвижимость клиента до окончания срока действия эксклюзивного договора, в ход идут различные способы добровольно-принудительного продления последнего. Это может быть и преимущественное право перезаключения, и требование возместить накладные (рекламные) расходы, и «втирание люльки» типа «у нас уже есть договоренность с покупателем, вот только он уехал в отпуск». Отдельные, самые наглые риэлторы просто не возвращают документы без объяснения причин (вплоть до того, что рвут их на глазах у несостоявшегося клиента).

• обстоятельства «форс-мажор». Иногда в жизни продавца, заключившего эксклюзив, могут возникнуть непредвиденные форсмажорные обстоятельства, которые делают совершение сделки в разумные сроки невозможной (например, смерть или пропажа без вести кого-либо из участников, пожар или затопление квартиры, снижающие ее рыночную стоимость и т. д.). В таком случае недобросовестные риэлторы документы могут не отдать, мотивируя это тем, что «пусть бумаги полежат у нас, сохраннее будут».

8. Незаконное или некачественное оформление.

Как уже говорилось выше, процедура покупки недвижимости или любая «альтернатива» включает в себя проверку юридической чистоты объекта, и только после проведения таковой можно вносить предоплату. Недобросовестные «суперпрофессионалы», которые привыкли «экономить на спичках» (ведь стоимость нормально проведенной экспертизы составляет 0,3–0,8 % от цены объекта) могут предложить клиенту в дальнейшем и аналогичное по качеству оформление, которое может привести к значительному ущемлению имущественных интересов последнего и деже признанию совершенной сделки недействительной. При этом привлечь фирму или непосредственных исполнителей к какой-либо ответственности (имущественной, административной или даже уголовной) не представляется возможным, ведь суть правоотношений сторон сводится к поиску и подбору варианта сделки, а за предысторию квартиры и взаимоотношения сторон агентство отвечает по принципу «как с гуся вода».

Некоторые крупные риэлторские компании утверждают, что принимают на себя ответственность за любые правовые последствия сделки, совершенной при их посредничестве, и даже выдают клиентам красивый «сертификат». Однако в реальности это очередной дешевый пиаровский трюк: к подобным предложениям стоит относиться, руководствуясь известным заокеанским принципом: «Такой рекламе верят дураки. Мы к ним не относимся».

Итак, какие «мины замедленного действия» могут поставить Вам (по незнанию или чаще злому умыслу) «суперпрофессионалы рынка недвижимости»?

• подделка вспомогательных документов

С целью экономии времени и денег недобросовестные агенты могут изготовить и представить на регистрацию или в ипотечный банк подложные справки БТИ, выписки из домовой книги, копии финансово-лицевого счета (карточки собственника), нотариально заверенное согласие супруга, разрешение из отдела опеки и попечительства. При крупных фирмах даже существуют «отделы», которые не только поставили изготовление этой липы на поток «для внутреннего использования», но и оказывают подобные услуги на сторону, т. е. другим риэлторам или посторонним клиентам. В большинстве случаев поддельные документы регистраторами (чаще всего прикормленными) принимаются, по сделке выдаются подлинные Свидетельства о праве собственности, а подлог всплывает в дальнейшем. Самый невинный пример: продавцы утверждали, что задолженности по квартире нет, иначе бы в МФЦ не выдали соответствующие справки (которые на самом деле были изготовлены «на коленке»), а покупатель впоследствии, уже после всех расчетов, выясняет, что за квартиру не платили в течение последних десяти лет.

• неправильное оформление «боковика»

В соответствии со ст. 220 Налогового кодекса (НК РФ, подробнее смотрите главу 8) продавцу недвижимости, которая находится у него в собственности менее трех лет, невыгодно указывать в договоре купли-продажи стоимость свыше 1 млн. рублей (это правило действует до 01.01.2016 г.). В реальности же объект стоит в большинстве случаев дороже, и приобретатель должен иметь гарантии того, что в случае расторжения сделки по инициативе продавца он получит назад всю сумму. В большинстве фирм риэлторы, вне зависимости от того, чьи интересы (покупателя или продавца) они представляют, предлагают оформить «боковик», т. е. разницу между фактически уплаченной и договорной суммой, либо в виде обязательства продавца, либо внести в договор положение, что «в случае расторжения сделки, по инициативе продавца последний обязан предоставить покупателю жилье аналогичных потребительских качеств». Ни тот, ни другой способ не гарантирует защиту имущественных прав приобретателя (подробнее об этом речь шла в главе 4). Однако недобросовестные риэлторы «льют в уши» последнему, что все в порядке.

• условия вскрытия банковской ячейки

В процессе закладки покупателем недвижимости реальной суммы денег на сейфовое хранение в банке, риэлторы, зачастую без злого умысла, просто по незнанию, так формулируют в дополнительном соглашении условия доступа продавца к ячейке, что после исполнения последним своих обязательств он не может забрать свои «кровные». Самый распространенный пример: при альтернативе условием доступа «нижнего» продавца к сейфу является предъявление не только оригинала своего договора купли-продажи, но и нотариально заверенной копии альтернативного, что без участия граждан, переезжающих из одной квартиры в другую, честно сделать невозможно. А если отношения сторон обострятся? Похожая ситуация может сложиться и с ключами от банковской ячейки: по умолчанию они остаются у покупателя (сторона, которая закладывает деньги), и после регистрации последний должен передать их продавцу. Однако в некоторых банках продавца без ключа могут не допустить к сейфу, хотя условия для его вскрытия исполнены.

• оставление «тараканов»

Как уже говорилось в главе 4, бывшие собственники проданного жилья могут из него не выписаться, и если риэлтором, который подбирает квартиру с зарегистрированными в ней гражданами (тараканами), не будут предприняты соответствующие меры (обычно это удержание части денег с продавцов «под выписку»), то покупателю своими силами и за собственные средства придется в дальнейшем таких людей выписывать по новому месту жительства (в случае наличия среди тараканов несовершеннолетних детей это очень трудно сделать даже и в соответствии с новым Жилищным кодексом).

• неверное налоговое планирование

Недобросовестными или неопытными агентами так разрабатывается тактика проведения сделки, что в дальнейшем продавцы (а чаще всего – альтернативщики) попадают под необходимость уплаты очень больших налогов, чего в принципе можно было бы законными методами избежать. Подробнее об этом пойдет речь в разделе 8.5 нашей книги.

9. Психологический прессинг в адрес клиентов.

Театр, как известно, начинается с вешалки, а любая организация, оказывающая клиентам (все равно, частным или корпоративным) различные услуги – с отношения к последним.

Агентства недвижимости не являются исключением, и в некоторых из них, особенно крупных и известных, можно встретить не только подход «вас тут много, а я один», но и откровенное «трахание мозгов», зачастую с применением психологических методик воздействия на подсознание человека, взятых из арсенала техник НЛП (нейролингвистического программирования), приемов продаж сетевых компаний или даже работы тоталитарных сект. Практика показывает, что самые «лучшие» риэлторы среднего звена (брокеры, начальники групп и отделов, заместители руководителей), непосредственно работающие со «сложными» заказчиками, зачастую занимались ранее продажей гербалайфа, таймшер-сертификатов, других «ерундукторов» или «фуфломеров», а также оказывали услуги в области экстрасенсорики, эзотерики, нетрадиционной медицины или хотя бы классической психотерапии.

Кроме того, многие сотрудники фирм пускаются для привлечения наивных клиентов во все тяжкие, используя известный принцип доброго доктора Геббельса – «чем наглее ложь, тем больше ей верят» – это касается не только «надежности» и «солидности» агентства, но и параметров предлагаемых объектов (почти всегда завышаются их потребительские качества), а также сроков и условия проведения сделки. А после того, как наивный заказчик подписал договор, передал на эксклюзив документы или внес предоплату, отношение к нему меняется на прямо противоположное. Впрочем, об этом уже шла речь выше.

* * *

Авторам не хотелось бы, чтобы у читателей после ознакомления с материалами этого раздела пропало бы желание работать с риэлторами, а тем более совершать какие-либо сделки с недвижимостью вообще. К счастью, в распоряжении подготовленных, здравомыслящих и разумно осторожных клиентов есть возможность обойти все подводные камни и мины замедленного действия, обозначенные на этих страницах, и найти действительно надежных специалистов, которым можно доверить ведение своей сделки. О том, как это сделать, пойдет речь в следующих разделах этой главы.