Стратегии стимулирования желаний

Как заставить этот закон работать на вас? Главный секрет в том, чтобы превратить себя и то, что вы производите, в объект желания. Обычно вы заперты в темнице собственных мыслей и мечтаний. Вы воображаете, будто другие должны любить и уважать вас «за то, кто вы есть». Вы убеждены, что производимый вами продукт должен вызывать интерес у других естественным образом. В конце концов, вы же вкладываете в это столько усилий, у вас такие надежды на успех. Но другие ничего этого не видят. Для них вы такой же человек, как все, и как человек вызываете у них или любопытство и приятное возбуждение, или безразличие, или даже враждебность. Окружающие проецируют на вас свои собственные фантазии и предрассудки. Едва плод ваших трудов станет публичным достоянием, он будет отчужден от ваших личных надежд и чаяний и начнет вызывать в других эмоции, либо сильные, либо слабые. Но, если относиться к себе и к тому, что вы производите, как к объектам, которые каждый воспринимает по-своему, в вашей власти будет изменять чужое восприятие и создавать объекты желания.

Вот три основные стратегии создания подобных объектов.

Умейте вовремя удаляться. В этом суть данного искусства. Вы создаете эффект присутствия, то, что люди видят и интерпретируют. Если вы слишком «очевидны», если окружающим слишком легко прочитать и разгадать вас, если вы слишком зримо демонстрируете свои потребности, то к вам бессознательно будут проявлять недостаточное уважение, а со временем и вовсе потеряют интерес. Ваше присутствие должно содержать в себе долю холодности, как если бы вы вполне могли обойтись без других. Это сигнал того, что вы считаете себя достойным уважения, а это, в свою очередь, повышает вашу значимость в глазах окружающих помимо их воли. У них возникает желание гоняться за вами. Эта толика холодности – первая из форм самоустранения, которую вы должны практиковать. Добавьте к этому чуть-чуть неопределенности и двусмысленности касательно того, кто вы есть. Ваши мнения, ценности и вкусы не должны быть слишком очевидны окружающим. Это дает им простор для того, чтобы «вчитывать» в вас все, что им заблагорассудится. Кинозвезды большие мастера на такие трюки. Они словно бы превращают свое лицо и свой образ в экран, на который люди могут проецировать собственные фантазии. В общем, вам следует создавать вокруг себя ореол тайны, предоставив другим ее разгадывать.

Почувствовав, что вы завладели воображением людей и что они у вас «на крючке», воспользуйтесь тактикой физического отсутствия и самоустранения. Вы не так доступны. Вы можете отсутствовать день или неделю. Вы создаете в людях чувство пустоты, даже несколько болезненное. Благодаря периодам отсутствия вы занимаете в их ментальном пространстве все больше места. И они начинают хотеть видеть вас чаще, а не реже.

На уровне общества эту игру довел до совершенства Майкл Джексон. Он прекрасно сознавал опасности, которые влекло за собой насыщение рынка его музыкой и появлениями на публике. Он продуманно распределял выпуск своих альбомов по времени, порой делая длительные перерывы, чтобы публика успела как следует изголодаться. Так же продуманно он относился к частоте своих интервью и выступлений и никогда не говорил о содержании своих текстов, о том, какая в них заключена «мораль». Время от времени его пиарщики с его ведома позволяли «просочиться» в прессу какой-нибудь новой истории о нем – скажем, о том, что он спит в барокамере, чтобы поддерживать вечную моложавость. Он никогда не подтверждал и не опровергал таких слухов, и пресса буквально сходила от этого с ума. Он порождал пикантные сплетни, но в них никогда не было ничего конкретного. Благодаря стратегически продуманному умению вечно ускользать он сделал себя объектом постоянного желания – желания лучше узнать его самого и завладеть его музыкой.

Вы можете вызвать аналогичное вожделение к производимой вами продукции. Всегда старайтесь, чтобы само представление вашего продукта и содержащееся в нем «послание» (месседж) оставались открытыми для толкований. Никогда досконально не разъясняйте, как воспринимать или использовать этот продукт. Именно благодаря этому творения великих драматургов, таких как Шекспир или Чехов, веками остаются свежими и волнующими: каждое поколение может «вчитывать» в эти пьесы свой смысл. Эти авторы описывали вечные проявления человеческой природы, но не выносили о ней категоричных суждений и не указывали публике, что ей надлежит чувствовать или думать. Пусть это станет для вас образцом, что бы вы ни производили.

Имейте в виду: чем активнее становится воображение, тем больше удовольствия мы из него извлекаем. Если в детстве нам предлагали игру с четкими инструкциями и правилами, мы быстро утрачивали к ней интерес. Но, если игра предоставляла свободу действий или была придумана нами, это позволяло наполнять ее собственными идеями и фантазиями, и интерес к ней мог держаться куда дольше. Когда мы разглядываем абстрактное полотно, которое вызывает в нас мечты или фантазии, или смотрим фильм, который нелегко интерпретировать, или слышим двусмысленный анекдот или рекламный слоган, трактовку даем именно мы, и сама возможность давать волю воображению приятно возбуждает нас. Так и вы своей работой будете стимулировать в людях это удовольствие, доводя его до максимальной степени.

Создавайте конкуренцию желаний. Человеческое желание не представляет собой индивидуального явления. Мы общественные животные, и то, чего мы хотим, почти всегда отражает то, чего хотят другие. Эта наша особенность зарождается еще в раннем детстве. Мы воспринимали внимание родителей, служивших первым в жизни объектом наших желаний, как некую игру с нулевой суммой. Если братья и сестры получат много внимания, нам достанется меньше. И нам приходилось конкурировать с ними, а также с другими за внимание и привязанность. Когда мы видели, что наши братья, сестры или друзья получают что-то, например подарок или одолжение, в нас вспыхивало продиктованное чувством соперничества желание иметь то же самое. А если какой-то предмет или человек не вызывал желания у других, мы склонны были считать его неинтересным или противным: раз его никто не хочет, значит, с ним что-то не так.

И это становится устойчивым паттерном на всю дальнейшую жизнь. У кого-то он проявляется более откровенно. Скажем, в сфере близких отношений такой человек интересуется лишь теми женщинами или мужчинами, которые уже «заняты», которых явно желает какая-то «третья сторона». И он хочет похитить объект чужой любви, чтобы восторжествовать над другим, эта динамика взаимодействий, скорее всего, уходит корнями в детство. Если кто-то зарабатывает деньги на какой-то новинке, такой человек жаждет не только участвовать, но и монополизировать рынок. У других данный паттерн проявляется не столь ярко. Видя, что кто-то обладает чем-то интересным, они стремятся не отобрать это, а приобщиться к возбуждающим ощущениям. В любом случае, если некий человек или предмет вызывает желание у других, его ценность в наших глазах существенно возрастает.

Этим явлением нужно научиться пользоваться. Если вы сумеете создать впечатление, что вы или плоды ваших трудов желанны для многих, вы втянете других в свой фарватер без необходимости произносить лишние слова или навязываться. Люди сами побегут к вам. Вам следует осознанно стремиться окружать себя такой «социальной аурой» или создавать иллюзию, что она существует.

Этот эффект можно создавать несколькими способами. Можно сделать так, чтобы ваш объект видели или слышали повсюду, можно даже, как Шанель, поощрять пиратство. Вы не вмешиваетесь в происходящее напрямую. Тогда ваш объект неизбежно приобретет своего рода вирусную популярность. Процесс можно ускорить, распространяя через различные СМИ слухи и рассказы о вашем объекте. О нем начнут говорить, и эти толки, передающиеся из уст в уста, будут усиливать эффект. Даже отрицательные отзывы или споры вам на руку: иногда они действеннее похвал и комплиментов. Они придадут вашему объекту провоцирующий, трансгрессивный оттенок. Негативное вообще притягивает людей. Ваше молчание или отсутствие прямого управления месседжем позволит людям пуститься во все тяжкие, придумывая собственные истории и интерпретации. Можно также добиться того, чтобы о вашем объекте заговорили важные персоны и законодатели вкусов – это подольет масла в огонь. Они начнут утверждать, что вы предлагаете нечто новое, революционное, невиданное, неслыханное. Вы заглядываете в будущее, задаете модные тенденции. И в какой-то момент достаточное количество людей почувствует притягательность вашего объекта и не захочет оставаться за бортом модных веяний, а это, в свою очередь, привлечет к нему других. Единственная проблема в этой игре в том, что в современном мире конкуренция за вирусный эффект окажется бешеной, а публика – на удивление капризной. Так что вам придется стать мастером не только запуска этих цепных реакций, но и их обновления и создания новых.

В личностном плане вы должны ясно давать понять, что вы желанны для людей, что вы человек «с прошлым» – не таким, которое могло бы вызвать к вам недоверие, но достаточно таинственным, чтобы сигнализировать о вашей желанности для других. Здесь не следует действовать прямо. Нужно, чтобы о вашем прошлом ходили легенды. Нужно, что всем было очевидно внимание, которое вы получаете от мужчин или женщин, и чтобы исходили эти слухи не от вас. Помните: любая похвальба, любые откровенные сигналы об этом полностью нейтрализуют нужный эффект.

В любых переговорах вы должны всегда стремиться привлечь третью, а то и четвертую сторону, которая претендовала бы на ваши услуги, создав атмосферу соперничества в желаниях. Это тут же повысит вашу значимость: речь идет не только об «аукционной войне» за вас, но и о том, что люди увидят, как вы желанны для других.

Применяйте индукцию. Может, нам и кажется, будто по сравнению с прошедшими эпохами мы живем во времена величайшей свободы, но на самом деле мир регламентирован так, как никогда в истории. Каждый наш шаг отслеживается цифровыми системами. Никогда еще не было такого количества законов, регулирующих все аспекты человеческого поведения. Политкорректность существовала и прежде, но сегодня она особенно ярко выражена, так как благодаря соцсетям мы все практически на виду. Большинство из нас втайне ощущает раздражение или подавленность от всех этих рогаток, сдерживающих наши физические передвижения и душевные переживания. Мы жаждем трангрессивности, возможности вырваться за пределы установленных ограничений. Тем легче увлечь нас в сторону этого подавляемого «нет» или «да».

Вам следует придать вашему объекту флер легкой незаконности, нонконформизма или политической прогрессивности. Шанель добивалась этого своей андрогинной притягательностью и презрением к традиционным гендерным ролям. Извечная война поколений всегда создает благодатную почву для таких уловок. Предлагаемое вами должно резко контрастировать с ценностями унылого и косного старшего поколения. Так, Джон Ф. Кеннеди демонстративно противопоставил себя 1950-м гг., эпохе Эйзенхауэра с ее отупляющим конформизмом. Голосовать за Кеннеди значило выступать за юность, энергичность и утраченную было мужественность. В сущности, он сыграл на тайной неприязни к «отцовской фигуре» и на трансгрессивном желании избавиться от нее. Такое желание всегда подспудно присутствует у молодежи, и в нем неизбежно есть элемент табуированности.

Почти всех нас объединяет не очень законная склонность подсматривать за другими. Заглядывать в жизнь других – это нарушение жестких социальных табу, связанных с неприкосновенностью частной жизни, и тем не менее в каждом кроется желание увидеть, что происходит у соседа за закрытыми дверями. На этих вуайеристских импульсах во многом построены театр, кино, телевидение. Они позволяют мысленно очутиться в чужих комнатах, и нам кажется, что мы почти шпионим за другими. Вы также можете сыграть на них в своей работе, создавая у окружающих впечатление, будто вы разглашаете секреты, которые лучше не раскрывать посторонним. У некоторых это вызовет возмущение, но у большинства – любопытство. Секреты могут касаться вас самих и того, как вы добились того, чего добились, а могут быть и чужими, к примеру, что происходит в частной жизни людей, облеченных властью, и по каким тайным законам они действуют.

Но в любом случае предлагаемое вами должно быть новым, непривычным и экзотичным, по крайней мере вы должны представлять его публике именно таким. Контраст с тем, что имеется в наличии, таким отупляюще традиционным, и вызовет у людей алчную тягу к вашему объекту.

Наконец, поддразнивайте людей перспективой ухватить нечто недостижимое или невозможное. Жизнь полна раздражающих ограничений и сложностей. Для того чтобы достичь богатства или успеха, необходимо потратить массу усилий. Мы заперты в тюрьме собственного характера (см. главу 4) и не можем стать кем-то другим. Не в наших силах вернуть ушедшую юность и утраченное вместе с ней здоровье. Каждый день приближает нас к смерти, этой последней границе. Но созданный вами объект предлагает людям некую фантазию о быстром пути к богатству и успеху, о возвращении ушедшей юности, о превращении в нового человека, даже о победе над самой смертью. И люди с жадностью ухватятся за это, потому что все это совершенно невозможно. Благодаря закону индукции мы можем вообразить себе эти кратчайшие пути, эти фантастические вещи (точно так же, как можем вообразить себе единорога), поэтому страстно желаем их получить, а воображая их, мы почти переживаем все это наяву.

Помните: людей втайне подталкивает к действию не обладание, а желание обладать. Обладание неизбежно приносит некоторое разочарование и стремление гнаться за чем-то новым. Вы пользуетесь человеческой потребностью в фантазиях и удовольствием от охоты на них. Поэтому вы должны постоянно разнообразить свои усилия. Как только люди обретут то, чего хотели, или заполучат лично вас, их уважение к вам тотчас начнет уменьшаться. Не прекращайте самоустраняться, удивлять и стимулировать в других охотничий азарт. Пока вы это делаете, власть в ваших руках.