20
Если жечь, так по полной!
– Вот еще одно преимущество целей с «нет». Ты получаешь встроенную защиту от преждевременного завершения счастливой полосы, – продолжил он. – Когда в карьере продавца начинается полоса положительных ответов, худшее, что он может сделать, – это сбавить обороты и сдуться.
Именно это обычно и происходит. Но когда твои цели завязаны на «нет», а в жизни наступает полоса «да», ты, наоборот, стараешься еще сильнее, чтобы закрыть свою цель по количеству отказов. Как думаешь, отправит ли менеджер бейсбольной команды своего лучшего игрока на скамейку запасных, потому что у того началась счастливая полоса?
– Нет, – ответил я.
– Тогда почему же продавец должен целенаправленно отсиживаться в сторонке, когда в его продажах наступает белая полоса? Это ведь не имеет никакого смысла! Никто никогда не хочет упускать свой момент успеха! Выбив три продажи из трех, что ты сделал, Эрик?
– Я вышел из игры.
Когда в карьере продавца начинается полоса положительных ответов, худшее, что он может сделать, – это сбавить обороты и сдуться.
– Именно так! А вот если твои цели были бы завязаны на «нет», ты бы отставал. И ты никогда бы не вышел из игры. Теперь ты никогда не узнаешь, как могла бы обернуться для тебя та удачная неделя.
– Эй, перестань втирать мне это, – сказал я с притворным гневом.
– Но я хочу втирать тебе это! Я хочу втирать, пока не станет больно. Если тебя проймёт как следует, может ты, наконец, изменишь свое поведение.
– Не волнуйся. Уже достаточно больно, – заверил я своего близнеца.
