19
Как устанавливать цели на «нет»
– Ты согласен с тем, что среднестатистический продавец замедляется, как только достигает поставленной квоты? – спросил мой ментор.
– Да, – ответил я.
– И почему, как ты думаешь, это происходит?
– Могу предположить, что они награждают себя за проделанную работу.
– Вознаграждают себя, разрушая свои шансы на рекордную неделю или месяц? Нет, я думаю, что это просто еще один способ оставаться в зоне комфорта и избегать болезненной участи быть отвергнутыми. Большинство людей классифицируют количество боли, которую они должны вынести, чтобы выжить в этом мире, как необходимую боль. Все, что выходит за ее рамки, по определению является ненужной болью. Вот почему люди так легко уклоняются от дополнительного усилия: мы помечаем его в нашем сознании как ненужное.
– А ведь это именно то, чем я занимался на этой неделе, – наконец признал я. – Мое утро понедельника оказалось необычайно успешным. Трое из трех, с кем я имел дело, в итоге согласились стать нашими клиентами. Что я сделал потом? Весь вторник я занимался бумажной работой, среду потерял, согласившись стать участником фокус-группы, а в четверг собирался отправиться играть в гольф. Пока не упал с кровати и не оказался здесь. Вот и все.
– Лучше всего об этом сказал Бен Франклин: успех погубил многих.
– Да, в итоге я позволил успешному дню превратиться в ужасную неделю.
– Давай посмотрим, что могло бы произойти, если бы ты устанавливал цели с «нет», а не с «да».
– Хорошо.
– Какова была твоя цель по продажам на неделю?
– Моей целью было закрыть четыре продажи, – ответил я.
– Сколько звонков ты обычно делаешь в течении недели?
– Каждую неделю я стараюсь переговаривать, по крайне мере, с двадцатью потенциальными клиентами.
– Отлично. Теперь давай представим, что твоей целью было не «получить четыре заказа», а получить как минимум шестнадцать отказов. Что бы тогда произошло в понедельник, как только ты закрыл свой третий заказ?
– Вместо того, чтобы приближаться к закрытию цели, я бы сильно отставал! – воскликнул я.
– Правильно. Что тебе тогда пришлось бы делать?
Большинство людей классифицируют количество боли, которую они должны вынести, чтобы выжить в этом мире, как необходимую боль. Все, что выходит за ее рамки, по определению является ненужной болью.
– Мне пришлось бы увеличить количество звонков, чтобы хотя бы попробовать закрыть свою цель в шестнадцать отказов.
– Именно! Твой успех привел бы к большему количеству звонков, в то время как цель «получить четыре заказа», наоборот, сокращала их.
– Теперь я все понял! – произнес я взволнованно. – Давай возьмем для примера моего друга Пола, который работает в отделе маркетинга. Предположим, что его цель – добиться, чтобы как минимум десять людей в неделю приходили на встречи. Обычно примерно 5 % из тех, с кем он общается, соглашаются это сделать. Таким образом, его цель должна быть – услышать «нет, спасибо» от минимум ста девяноста людей.
– Так и есть. Его целью будет получить отказ от ста девяноста людей. Ты можешь назвать этот план «Услышать нет и разбогатеть».
– Услышать нет и разбогатеть, – тихо повторил я.
– Эрик, сейчас ты услышишь от меня самую настоящую правду. Я не устанавливал для себя традиционные, ориентированные на успех цели вот уже десять лет. Все мои стремления направлены на то, чтобы определить, сколько «нет» я хочу услышать в этот раз.
– Ты не ставишь себе цели, связанные с успехом? Вообще никаких? – недоверчиво спросил я.
– Вообще никаких, – твердо ответил он. – Если бы я сосредотачивался на том, насколько хорошо справляюсь с ориентированными на результат целями, то, вероятно, замедлился бы так же, как и ты. Поэтому вместо этого я сосредоточился на цели, ориентированной на поведение. А именно на том, чтобы постоянно повышать количество неудач. У меня есть полная и абсолютная вера в то, что если я поставлю себе высокие цели и сделаю все возможное во время каждой продажи, то успех придет. И он всегда приходит.
– Я понимаю, но, кажется, мне потребуется время, чтобы действительно привыкнуть к этому.
– Мне тоже потребовалось время. Элейн привыкала к этой мысли и того больше. Но, как только она действительно приняла ее, уже ничто не могло остановить эту женщину!
– Как Элейн применяет ее на практике? – спросил я.
– Ну, сейчас она владеет уже тремя картинными галереями. Две находятся в Сан-Диего и одна в Санта-Барбаре.
– Она владеет ими? – замялся я.
– Да. И на нее работают в общей сложности 45 продавцов. У каждого из них есть бесконечные возможности использовать принцип «Я хочу услышать НЕТ» на каждом, кто заходит в магазин. Хочешь – верь, хочешь – нет, но исследования показывают, что 85 % всех взаимодействий между розничными продавцами и покупателями заканчиваются тем, что продавец так и не спрашивает у потенциального клиента, готов ли тот сделать заказ. Восемьдесят пять процентов! Поверь мне, огромная часть успеха Элейн связана с тем, как она обучает своих людей. Никто не выходит из галереи Элейн Брэттон, не сказав «нет» хотя бы раз.
Наука о том, как устанавливать цели на «нет»
1) Во-первых, используйте свой текущий коэффициент закрытия, чтобы определить количество возможностей для продаж, которые вы должны себе предоставить для достижения желаемого количества «да» в течение недели*. Например, если ваш стандартный коэффициент закрытия составляет 10 %, и вы хотите сделать две продажи, то вам нужно будет связаться минимум с двадцатью людьми.
*Всегда ставьте себе цели с «нет» с расчетом на день и/или на неделю. Цели, установленные на месяц, содержат в себе слишком много «выдуманного» времени, которым можно воспользоваться, чтобы исправить ситуацию.
2) На данный момент у вас есть три варианта:
Вариант 1
Как только вы определили, какое количество «да» хотите получить, и знаете, какое количество «возможностей для продаж» вам для этого понадобится, можете определять цель с минимальным количеством «нет» на будущую неделю. В нашем случае это:
20 − 2 = 18
Вариант 2
Чтобы не рисковать, установите 20 отказов своей минимальной целью. Так вы обезопасите свой успех.
Вариант 3
Планируйте увеличение продаж, увеличивая количество «нет», которое вы собираетесь получить на будущей неделе. Например, если вы желаете тридцатипроцентное увеличение продаж, умножьте 18 (ваша минимальная цель на «нет») на 1,3 (на 30 % больше).
18 × 1,3 = 23,4
Округляя в большую сторону, вы получаете 24. Итого, теперь ваша цель – получить минимум 24 отказа.
Вариант 1 помогает вам избежать плохих недель, которые случаются, если вы показываете отличные результаты на старте, а потом «сдуваетесь». Вариант 2 помогает увеличить количество звонков на 10 %, что будет работать для вас в качестве подушки безопасности. Так вы гарантированно достигнете своей цели и, скорее всего, даже немного перевыполните ее. Вариант 3 позволит вашим продажам выйти на тот уровень, который вы пожелаете.
ДА – это пункт назначения.
НЕТ – это способ туда добраться!
