Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Обещайте! Отдельные компании играют на вере людей в чудеса. Реклама мужского геля для душа обещает шквал женского внимания, стоит выйти на улицу: помылся, открыл дверь — и все... окружен любовью и страстью с ног до головы. Конкуренты же обещают всего лишь сухие подмышки и чувство свежести до вечера. Кого выберут?
Надеюсь, у вас есть минут десять на то, чтобы прочитать этот раздел. Кстати, если вы тоже пишете длинные тексты для социальных сетей или рассылок, имейте в виду: теперь считается хорошим тоном рассказывать читателю, сколько времени ему понадобится на чтение. И нет, вам не придется читать свой текст с секундомером!
«Секретная» формула для подсчета выглядит так: количество знаков в тексте (можно посмотреть в Word в разделе «Статистика») делите на 5 (среднее количество знаков в слове) и затем на 140 (среднее количество слов в минуту, которое может прочесть человек). Проще некуда, зато теперь вы можете дать читателю информацию о том, сколько свободного времени ему потребуется, чтобы не пришлось прерывать чтение на полуслове.
Кстати, указать время чтения перед длинным текстом — один из приемов для снятия возражений: «Возможно, этот текст кажется вам длинным, но вы прочтете его всего за 4 минуты». Зацепившись взглядом за цифру, человек начинает читать и... — дело сделано, вы получили его внимание! Компании, которые занимаются анализом постов в соцсетях, многократно отмечали этот феномен: цифры привлекают и удерживают внимание читателя.
Вы замечали, что постоянно чего-то хотите от своих клиентов? Чтобы они посетили ваш сайт, оставили лайк или сделали репост на странице в Facebook, принесли вам свои деньги, в конце концов. Того же самого хотят ваши прямые конкуренты, а также конкуренты из тысячи других сфер... Как настоять на своем? Как сделать так, чтобы клиент понял: вы — то, что ему нужно прямо сейчас?
Для этого необходимо снять возражения. Иными словами, убедить клиента в том, что его опасения относительно вашей нужности, надежности, полезности, качества и тому подобного легко развеять. Давайте поговорим о том, как это сделать технически.
Самое популярное возражение — и первое из числа тех, которые вам предстоит отработать, — дефицит доверия: «Кто ты и почему я должен тратить на тебя время и деньги?» Лучшее, что вы можете сделать на этом этапе, — использовать цифры и факты. «Мы на рынке уже 5 лет... Свои деньги нам доверили 500 клиентов... Мы смонтировали и установили 1000 кухонь...» Здесь же пригодятся имена крупных клиентов, с которыми вам удалось подружиться.
Без очень многих товаров, которые люди продают друг другу, вполне можно обойтись. По большому счету человек вообще может жить в пещере, укрываясь шкурой, и не умрет — история подтвердила. Но раз уж он вылез из пещеры и переоделся из шкуры в Brioni, придется убеждать его: теперь ему нужны еще и вы.
Главное, не думайте, что человек придет к этому убеждению сам. Пишите максимально полно и конкретно: зачем вы ему нужны? Какие задачи вы решаете? От каких проблем он избавится с вашей помощью? Какие блага приобретет?
Многие уверены в том, что все могут сами — поменять колеса, помыть машину, испечь хлеб или даже сшить себе костюм. Покажите, что вы готовы к таким аргументам, и приведите свои. Например: «Да, вы можете написать продающий текст самостоятельно, потратив на это пару часов, а можете обратиться ко мне и заплатить столько же, сколько за обед в ресторане. Так освободите эти два часа и проведите их со своими близкими!» Такой ход покажет клиенту, зачем вы ему нужны.
Любимое возражение многих клиентов: «Слишком дорого». Это говорит каждый второй, услышав цену чего угодно. Неизвестно, где люди научились так торговаться, но факт остается фактом: клиент всегда подозревает, что вы завысили цену.
Первый прием, которым чаще всего пользуюсь я сама, — сравнение. Задайте вопрос: «А с чем вы сравниваете?» Я обычно предлагаю клиенту сравнить, сколько времени он потратит на обсуждаемую задачу, с обычной стоимостью часа его работы. Становится понятно, что делегировать задачу гораздо выгоднее, чем пытаться решить ее самому. Многие любят сравнивать свою цену с чем-нибудь дешевым вроде чашки кофе: «Минус пять чашек кофе в ресторане, и вы сможете позволить себе этот свитер».
Второй прием: разбить цену на части. «20 000 рублей абонентской платы в месяц — это всего 1000 рублей в день, считая только рабочие дни, и за эти деньги вы получаете полную юридическую страховку на все случаи жизни». И смотрите-ка, одна тысяча рублей выглядит уже не так страшно, как двадцать. Хотя цена вопроса не изменилась.
И, наконец, третий прием: попробуйте не спорить с клиентом. Согласитесь с ним. Этот прием называется «травление лески», и западные переговорщики с успехом используют его в своей практике: «Да, я понимаю, эта цена слишком велика для вас. Давайте попробуем поискать что-то в суперэкономичном сегменте». Большинство людей тут же начнут доказывать, что они достаточно состоятельны и могут позволить себе вашу цену. Чего вы и добивались.
Правда, третий прием не всегда работает. Недавно мне предложили поездку на пять дней в Подмосковье. Ее цена представляла собой число, чуть меньшее единицы с шестью нулями. И для меня это действительно было дорого. Я не была готова потратить такую сумму за пять дней, пусть и в отличном месте с отличной компанией, и честно ответила: «Дорого. Хотела бы, но не поеду». В тот момент я задумалась: какая из приведенных здесь схем сработала бы со мной? Поняла, что никакая. Иногда дорого означает дорого. Клиент не готов купить по этой цене. Никакие скидки, рассрочки и дополнительные бонусы его не убедят. Бывает... Идите к следующему клиенту.
Подытожим. Как добиться того, чтобы вам не возражали? Я предложила три решения, начну с конца:
Задание
1. Соберите самые распространенные возражения ваших клиентов.
2. Напишите текст о товаре или услуге, используя свои контрдоводы.
Войти с помощью соц. сетей: