Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Хорошо рассказанная история засядет в памяти надолго.
В основной части речи вы раскрываете свою позицию и аргументы. Вооружившись основной идеей, вы можете логично выстроить аргументацию и подкрепить тезисы, используя истории, статистику, проводя аналогии, перечисляя виды деятельности и т. д.
Держите в голове ключевой момент: всякий раз, доказывая свою правоту, привязывайтесь к «якорю». Что такое «якорь»? «Якорь» – средство, которое вы используете для закрепления позиции в памяти слушателей. Вы можете применять несколько видов «якорей» на протяжении речи.
Каждый раз, высказывая мнение, вы должны «заякорить» его. Ошибка большинства выступающих в том, что они не используют «якоря» и информация не закрепляется в голове слушателя. Идеи забываются. Вы можете использовать любой из следующих десяти «якорей».
Расскажите историю, иллюстрирующую вашу основную позицию. Хорошо рассказанная история засядет в памяти надолго.
Сейчас на секунду представьте, будто вы политик. Представьте, что вам подвернулась единственная в жизни возможность выступать с речью на крупной национальной конвенции в прямом эфире. На вас при этом смотрят миллионы. Вы хорошо известны в масштабах одного региона, но не на государственном уровне. Как бы вы начали выступление?
В 2004 году Барака Обаму выбрали для выступления с приветственной речью на Национальной демократической конвенции (НДК). Тогда Обама был государственным сенатором Иллинойса, относительно безвестным в масштабе государства. Речь, которую он произнес, сделала его национальной звездой и дала возможность претендовать на пост президента. В первую же минуту своей речи Обама перешел к истории, подкреплявшей основную мысль его речи. Абстрагируясь от политики, стоит отметить, что отрывок из речи Обамы на НДК, приведенный ниже, достоин внимательного анализа:
«Сегодня вечером я удостоился большой чести – давайте посмотрим правде в глаза – факт моего присутствия на этой сцене по-настоящему невероятен. Мой отец был иностранным студентом, он родился и вырос в маленькой деревушке в Кении. Ребенком он пас овец, ходил в школу, которая представляла собой лачугу с железной крышей. Его отец – мой дед – был поваром, домашним слугой в британской семье.
Но мой дедушка возлагал большие надежды на своего сына. Упорством и тяжелым трудом отец получил стипендию, открывающую ему возможность учиться в сказочной стране, в Америке, сиявшей, как маяк свободы и возможностей, для огромного количества людей, приезжавших сюда.
Во время учебы здесь отец встретил мою мать. Она родилась в городе, расположенном в другой части мира, в Канзасе. Ее отец работал на фермах и нефтяных скважинах на протяжении всей Великой депрессии. На следующий день после Пёрл-Харбора мой дед записался добровольцем в армию, присоединился к армии Пэттона и прошел всю Европу.
Пока он не вернулся, бабушка работала на сборочной линии самолетов-бомбардировщиков и воспитывала дочь. После войны они получили образование благодаря Закону о правах военнослужащих, купили дом благодаря Ассоциации по оказанию помощи военнослужащим и позже переехали далеко на Запад, на Гавайи в поисках возможностей.
И они также возлагали большие надежды на свою дочь. Общая мечта, рожденная на разных континентах.
Мои родители не только одарили меня неописуемой любовью, они поделились со мной непреходящей верой в возможности этой нации. Они дали мне африканское имя, Барак, или «благословенный», веря, что в терпимой Америке имя не станет барьером в достижении успеха. Они представляли, как я буду ходить в лучшие школы страны, даже несмотря на то что не были богаты, ведь в щедрой Америке не надо быть богатым, чтобы реализовать свой потенциал.
Оба они теперь не с нами. И все же я знаю, сегодня вечером они смотрят на меня сверху, преисполненные великой гордости».
История «якорем» закрепляет позицию оратора: Америка – великая страна, где работа и упорство ценятся и обязательно приносят свои плоды. История – это один из лучших «якорей», которые вы можете использовать.
Проведем короткий мысленный эксперимент. Представьте, будто вы в армии. Вы – пехотинец на передовой. На вас большая ответственность – узнать расположение сил врага и тайно передать информацию в свой штаб. В отчете вы должны указывать:
• ВЕЛИЧИНУ – сколько примерно в армии противника взводов;
• РАСПОЛОЖЕНИЕ врага, картографические данные;
• РАЗНОВИДНОСТЬ вида войск;
• АКТИВНОСТЬ – каковы особенности тактики врага;
• АМУНИЦИЮ замеченных частей;
• ВРЕМЯ и ДАТУ обнаружения врага и составления сводки.
Запомните список, приведенный выше, в том же порядке пунктов. Потратьте на это две минуты.
Теперь не смотрите в список. Представьте: вы в первый раз на задании, и вы вычислили врага. К сожалению, враг тоже вас вычислил и вынуждает вступить в бой. Враг открывает огонь – перестрелка, крики, приказы, люди прячутся, уклоняются от пуль, гремят взрывы. Вы ошеломлены. Нужно быстро написать отчет и передать информацию – но тяжело думать ясно. Удастся вам вспомнить перечень необходимых пунктов? Вряд ли. Чтобы было легче, военные власти разработали акроним ВАРВАР (Время, Активность, Разновидность, Величина, Амуниция, Расположение). Легко запомнить и сориентироваться по начальным буквам списка.
Военное командование постоянно использует акронимы, чтобы помочь войскам запомнить важные вещи. Например, акроним ПУСК был создан, чтобы помочь солдатам запомнить последовательность действий для точной стрельбы. ПУСК означает Прицелься, Успокойся, Спусковой Крючок. Это лучше стандартной инструкции.
Армия не единственное место, где используются акронимы. Их используют для обучения по всему миру. Вполне вероятно, вы и сами их применяли, когда готовились к экзаменам.
Попробуйте использовать акронимы в вашей лекции, чтобы помочь аудитории запомнить информацию.
Если вы можете создать что-то вроде короткой игры/активности для подтверждения вашей основной мысли, смело включайте их в презентацию.
Я использую этот прием на мастер-классах. Например, иллюстрируя важность фразового ударения. Я прошу участников прочитать следующие предложения, выделяя одно слово, и потом спрашиваю, как поменялся смысл предложения.
• Я не знал, что она была расстроена.
• Я не знал, что она была расстроена.
• Я не знал, что она была расстроена.
• Я не знал, что она была расстроена.
Активность наглядно демонстрирует, как фразовое ударение полностью меняет смысл высказывания. На мастер-классе, семинаре или презентации по теме «креативность» вы можете разделить аудиторию на группы и дать задание найти творческое решение проблемы.
Деятельность – превосходный «якорь», потому что…
• В процессе слушатели двигаются и занимаются делом. Если слушатели физически перемещаются и включены в процесс (вместо того чтобы просто сидеть и слушать вас), есть неплохой шанс, что вам удастся их вовлечь и… разбудить!
• Это подкрепляет вашу точку зрения. Активность делает вашу позицию запоминающейся. Участники могут забыть сказанное, но не то, что они сами делали… а если они запомнят вид деятельности, то они запомнят и основную идею, с этим связанную.
Один из лучших способов запомнить или выучить что-то – связать новую информацию с чем-то хорошо известным. Построить мост между знакомым и незнакомым материалом.
Аналогии, сравнения и метафоры используются для сопоставления двух непохожих объектов. Это отличные якоря. Вот пример аналогии из книги «Марс и Венера: диета и упражнения» Джона Грея. Обмен веществ сравнивается с паровым двигателем.
«Думайте о своем теле так, будто это старомодный паровой двигатель. Он работает на угле. Когда нет угля, механическая топка замедляет работу, и не все доступное топливо сгорает. Подобным образом метаболизм замедляется на весь оставшийся день, если вы забываете позавтракать».
Статистика помогает закрепить основные положения доклада в памяти. Например, нижеприведенная статистика обращает особое внимание на финансовое неравенство и максимально конкретизирует проблему:
«Девяносто девять процентов мирового богатства контролируется одним процентом населения всего мира».
Вот еще статистика, которая прекрасно закрепляет в памяти позицию автора за счет прямых доказательств его правоты:
«Один пакет попкорна равноценен целому дню поедания жирной пищи!».
Вы получите еще больше методов применения статистики в главе 7 этой книги.
Используйте научные исследования – они добавляют вашей речи весомости, значимости.
Правильно подобранные данные очаровывают, они пробуждают интерес и любопытство людей. Перед вами – отрывок из выступления Дэна Пинка, где он говорит об исследовании Дэна Ариели:
«Дэн Ариели, один из величайших экономистов нашего времени, с тремя коллегами поставил эксперимент над студентами МТИ. Студентам дали ряд игр, включающих творческие задания, задания на двигательные навыки и концентрацию. Было предложено три уровня вознаграждения за проделанную работу: маленькое вознаграждение, среднее и большое. Если вы выложитесь на все сто, вы получите большое вознаграждение, без сомнений.
И что из этого вышло?
Пока задания включали в себя чисто моторные навыки, система бонусов действовала именно так, как и предполагалось: выше оплата – лучше выполнение. Прекрасно? Но как только дело дошло до уровня, где требовалась элементарная когнитивная деятельность, результат изменился: чем выше награда, тем хуже выполнение».
Научные исследования ищут ответы на вопросы. Озвученные результаты заставляют аудиторию с интересом спрашивать: «И что из этого следует?»
Если у вас есть возможность, используйте данные исследований в своей речи. Расскажите эксперимент как историю, не забудьте применить риторические вопросы перед тем, как озвучить вывод.
Предметные исследования тоже работают на нашу цель.
Например, в ходе презентации «Повышение популярности торговой марки посредством социальных сетей» вы могли бы дать аудитории данные предметного исследования компании, раскрывающие тему продвижения бренда через соцсети. Затем вы бы внимательно прошлись по данным исследования, подчеркивая основные моменты, помогая понять, почему стратегия сработала и что могло быть сделано лучше.
Использование предметных исследований – это распространенный способ преподавания при подготовке специалистов MBA (мастеров делового администрирования). Кстати, Гарвардская школа бизнеса активно задействует метод предметных исследований в своем курсе.
Если вы говорите о продукте, покажите его. Демонстрация запомнится аудитории надолго.
Ныне почивший Стив Джобс был мастером демонстраций. Например, на официальной презентации Safari-браузера он хотел обратить особое внимание на то, что Safari намного быстрее и эффективнее Internet Explorer. Вместо того чтобы просто сказать об этом, Джобс устроил презентацию. Он запустил одновременно Safari и Internet Explorer на двух больших отдельных экранах, вбил электронный адрес и одновременно нажал кнопку загрузки. Результат? Safari открыл страницу буквально за считаные секунды, Internet Explorer открыл сайт гораздо позже.
Наглядная презентация надежно закрепляет информацию в памяти слушателей. К тому же это осязаемое доказательство – никто не оспорит заявление, если его правдивость была продемонстрирована.
Если вы презентуете или выставляете на продажу продукт, подумайте над тем, чтобы включить демонстрацию продукта в свое выступление.
Используйте отзывы клиентов, чтобы подтвердить свою правоту и стимулировать слушателей к заключению сделки с вами.
Давайте представим, что вы работаете на компанию, производящую жесткие диски. А теперь предположим, что вы условились выступить с презентацией перед потенциальным заказчиком – представителем фирмы-производителя компьютеров и ваша цель – подписать контракт. Что бы вы могли включить в презентацию? Что бы вы могли сказать, чтобы убедить потенциального клиента совершить сделку?
Расскажите, как к вам обратились со срочным заказом – и получили комплектующие в рекордные сроки, и подтвердите историю отзывом благодарного клиента. Существует несколько способов демонстрации отзывов. Вы можете включить их в свою презентацию PowerPoint, в раздаточный материал или просто зачитать отзыв публике.
Есть несколько моментов, о которых необходимо помнить, используя отзывы в выступлении.
• Видеоотзывы лучше всех. Они самые убедительные. Аудитория больше всего доверяет видеоотзывам, ведь письменные отзывы проще подделать. Если у вас есть видеоотзыв, вы можете прикрепить его к своей презентации PowerPoint.
• Используйте фотографии клиентов. Если у вас только письменные отзывы, постарайтесь приложить фотографии клиентов – для достоверности.
• Не забудьте имена. Указывайте ФИО клиента. Безымянные отзывы бесполезны – им не верят. Если есть такая возможность, дайте информацию о том, где ваш клиент работает, его/ее должность в фирме.
• Используйте конкретные отзывы. Комментарии вроде «Ваша компания потрясающая. Я в восторге!» приятно получать, однако они слишком абстрактные, и публика им не доверяет. В них нет информации о ваших конкретных преимуществах. Попросите клиентов оставлять насыщенные деталями отзывы: «Благодаря использованию ваших жестких дисков я увеличил годовой доход своей компании на 45 %. Клиенты остались довольны качеством, процент возврата не превысил 0,01 %. Я предполагаю, что использование вашего продукта позволит мне повысить свой доход более чем на 200 000 долларов в следующем году».
Цитаты помогут запомнить вашу мысль.
Например, на одном из выступлений я выдвинул тезис, что негативные люди не могут влиять на вас, если вы сами это не позволили. И «заякорил» свою позицию с помощью цитаты: «И тогда я осознал, что не она заставляет меня чувствовать себя неполноценным. Это я заставляю себя чувствовать себя же неполноценным, как однажды отметила Элеонора Рузвельт: “Никто не заставляет вас чувствовать себя неполноценными без вашего на то согласия!”» Пару месяцев спустя я столкнулся с женщиной, которая была тогда в зрительном зале. «Я все еще помню, что вы нам рассказывали. Я помню вашу цитату Элеоноры Рузвельт». И она повторила цитату.
В своем выступлении сэр Кен Робинсон цитировал Пикассо, чтобы подтвердить свою основную идею о том, что образование убивает творческое начало в детях:
«Пикассо однажды сказал следующее: “Все дети рождены художниками. Проблема в том, как остаться художником, когда ты повзрослел”. И я страстно верю, что мы не дорастаем до творчества, а мы вырастаем из него. Или даже не так, наше образование уничтожает его в нас. Но почему это так?»
Цитаты не только добавляют вашей речи убедительности, они также могут выступать в качестве «якорей», которые позволят сделать выступление запоминающимся.
В ДВУХ СЛОВАХ
Используйте следующие «якоря» для построения основной части вашей презентации:
• анекдоты;
• акронимы;
• аналогии, сравнения и метафоры;
• активности;
• научные исследования;
• статистику;
• предметные исследования (Case studies);
• демонстрацию продукта;
• отзывы покупателей;
• цитаты.
Войти с помощью соц. сетей: